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作者 | acqiche

出處 | AC汽車

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2018年的車市寒冬已經(jīng)波及全球，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商庫存指數(shù)也連續(xù)15個月超出警戒線，隨著全球各大經(jīng)銷商集團(tuán)2018年年度業(yè)績公告逐一發(fā)布，AC汽車從枯燥的數(shù)字背后，看到經(jīng)銷商集團(tuán)們正在思考如何變革，并付諸行動。

為此，AC汽車特意選取美國最大的汽車零售商AutoNation的2018年全年報，為大家簡析相對成熟的美國市場，美國最大的汽車零售商是如何靠“四條腿”邁出寒冬。

根據(jù)公告信息顯示，美國最大的汽車零售商AutoNation，創(chuàng)立于1981年，前身是Reoublic Industries，總部位于美國佛羅里達(dá)州Lauderdale。

財報顯示，AutoNation在美國擁有239家門店并經(jīng)營326項新車特許經(jīng)營權(quán)（一家門店可能擁有多個品牌授權(quán)），覆蓋33個汽車品牌。集團(tuán)銷售的核心品牌新車，約占2018年售出新車的92%，主要包括豐田（包括雷克薩斯）、本田、福特、通用、FCA（菲亞特克萊斯勒）美國、奔馳、日產(chǎn)、寶馬、大眾（包括奧迪和保時捷）。AutoNation還擁有和經(jīng)營85個AutoNation品牌的事故車維修中心。

截至2018年12月31日，AutoNation的門店分布如下：

2018年AutoNation總營收高達(dá)214.13億美元，相較2017年215.35億美元略有下降，毛利潤33.97億美元，相較于2017年33.59億美元，略有提升。

但在過去的2018年，AutoNation的二手車毛利增加了8%，金融和保險總利潤增加了4%，零部件和服務(wù)總利潤增加了4 %，與2017年相比，這些增長被新車?yán)麧櫹禄窒艘徊糠帧?/span>

據(jù)悉，2018年AutoNation汽車零售（包含新車和二手車）54.85萬輛，相較2017年56.32萬輛有所下降。但AutoNation二手車銷量，保持了增長。（如下表：單位百萬美元/萬輛）

AutoNation在年報上稱，美國汽車業(yè)2018年全年新車銷量為1730萬臺，2017年為1720萬臺，2016年為1750萬臺。目前預(yù)計，美國全年新車型銷量在2019年將降至1600萬臺的水平，持悲觀態(tài)度。

推廣集團(tuán)品牌，持續(xù)建設(shè)事故車維修中心

AutoNation的商業(yè)策略，堅持其以客戶為中心的品牌推廣，包括AutoNation品牌零部件、品牌客戶金融服務(wù)產(chǎn)品（包括延伸服務(wù)和維護(hù)合同以及其他車輛保護(hù)產(chǎn)品）、品牌事故車維修中心的擴(kuò)張、品牌汽車拍賣和美國獨立二手車銷售和服務(wù)中心。統(tǒng)一使用AutoNation品牌。

據(jù)悉，AutoNation的品牌零件以“AutoNation Precision Parts”的名義銷售，主要通過與第三方供應(yīng)商的各種合作關(guān)系采購。這些部件包括維護(hù)和維修項目，如蓄電池、雨刮片、濾清器和維修驅(qū)動化學(xué)品。

此外，AutoNation還推出了一個名為“AutoNation Autogear”的配件系列，擁有近30個高品質(zhì)配件品牌，以滿足車主在外觀、保護(hù)和車輛安全等方面的需要。

2018年，AutoNation自建了9家，收購了2家事故車維修中心，還開設(shè)了一家汽車拍賣行和兩家AutoNation美國門店。目前AutoNation有6個自主經(jīng)營的售后維修零部件配送中心，集團(tuán)還與其他維修服務(wù)提供商和大型電商平臺合作，以滿足售后事故車零部件的銷售需求。未來AutoNation將繼續(xù)追求收購和新的門店和事故車維修中心。

AutoNation還在對戰(zhàn)略伙伴關(guān)系進(jìn)行投資，進(jìn)入更多的汽車、零部件和服務(wù)銷售的渠道，投資重點是新興的數(shù)字技術(shù)。目前，AutoNation投資美國汽車零售電商Vroom，為與經(jīng)驗豐富、經(jīng)過驗證的電子商務(wù)執(zhí)行團(tuán)隊建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的機(jī)會奠定了基礎(chǔ)。

多元化發(fā)展，金融保險有利可圖

AutoNation提供多元化的汽車產(chǎn)品及服務(wù)，包括新車、二手車、零件及服務(wù)（簡稱“客戶服務(wù)”），包括汽車維修、批發(fā)、碰撞零件、碰撞業(yè)務(wù)，以及汽車“金融及保險”產(chǎn)品（簡稱“客戶金融服務(wù)”），包括車輛服務(wù)及其他保障產(chǎn)品，以及透過第三方融資來源為車輛購置車輛提供融資。

以下圖表顯示了2018年新車、二手車、零部件和服務(wù)以及金融和保險銷售對總收入和毛利的貢獻(xiàn)。

其中，AutoNation的新車的收入占比最高為54.9%，但毛利貢獻(xiàn)僅為15.2%；而零部件和服務(wù)收入占比僅為16.1%，卻貢獻(xiàn)了45.8%的毛利；金融和保險銷售收入占比4.6%，貢獻(xiàn)了28.9%的毛利；二手車收入占比23.9%，貢獻(xiàn)毛利10.1%。售后和金融的盈利能力可見一斑。

有意思的是，2018年AutoNation的新車單車毛利潤為1657美元，相較于2017年的1809美元大幅下降。而其金融和保險業(yè)務(wù)單車毛利潤從2017年的1687美元增長到了1803美元。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計，美國授權(quán)經(jīng)銷商4S店在新車、二手車、服務(wù)和配件收入占比大約為：56%，35%，9%，但三者的凈利潤占比分別為：9%，15%，76%，其主要凈利潤還是來自于服務(wù)和配件銷售。雖然主要利潤來自于服務(wù)和備件銷售，但這部分利潤主要依賴于車輛的整體銷售。而車輛銷售，每輛二手車的利潤大約是新車?yán)麧櫟膬杀叮倚萝嚴(yán)麧檯s逐年降低，二手車?yán)麧檯s逐年升高。

另外值得一提的是，2018年，AutoNation新車收入的約38%來自高級豪華特許經(jīng)營權(quán)，約34%來自進(jìn)口特許經(jīng)營，約28%來自國內(nèi)特許經(jīng)營。但與新車和二手車銷售相比，AutoNation認(rèn)為利潤率較高的零部件和服務(wù)業(yè)務(wù)歷來對宏觀經(jīng)濟(jì)狀況的敏感度較低，受到宏觀經(jīng)濟(jì)的影響較小。

截至2018年12月31日，AutoNation在美國國內(nèi)、進(jìn)口和豪華車，銷售以下汽車品牌：

進(jìn)行中的數(shù)字化變革，值得觀望

除此之外，AutoNation在2019年也在思考如何完成數(shù)字化變革。

AutoNation宣稱，將繼續(xù)進(jìn)行大量投資，以便實現(xiàn)線下門店和數(shù)字渠道無縫連接，為此AutoNation還實施了“AutoNation  Express”計劃，使AutoNation客戶能夠通過線上渠道完成一部分購車環(huán)節(jié)和相關(guān)交易服務(wù)，并在門店附加更數(shù)字化的服務(wù)，增加門店獲客。

4S經(jīng)銷商進(jìn)行數(shù)字化已經(jīng)成為共識，AutoNation正在行動。而在中國國內(nèi)，包括阿里巴巴、騰訊在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在采取類似的方式，希望“賦能”汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，但目前效果還并不明顯。

國內(nèi)情況：金融、二手車值得持續(xù)開發(fā)

反觀國內(nèi)，以中升集團(tuán)、永達(dá)集團(tuán)和大昌行集團(tuán)三家中國經(jīng)銷商集團(tuán)的2018年全年業(yè)績?yōu)槔?，國?nèi)的經(jīng)銷商集團(tuán)發(fā)力重點似乎放到了二手車和金融保險板塊，在這個漫長且痛苦的車市寒冬期，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)都在思考一些改變：

中升集團(tuán)控股有限公司財報顯示，2018年集團(tuán)營業(yè)收入1077.35億元，較去年同期增長24.9%；綜合毛利潤為99.23億元，較2017年同期增加12.39億元，增幅為14.3%；凈利潤為36.95億元，凈利率為3.4%，較2017年回落了1個百分點。

其中中升集團(tuán)的售后及精品業(yè)務(wù)收入145.14億元，較去年增加29.20億元，增幅25.2%。而二手車交易量達(dá)到了54924輛，同比增長42.7%。更引人注目的是，2018年第四季度，中升集團(tuán)新車銷售的金融滲透率超過了50%。

永達(dá)汽車2018年度經(jīng)營業(yè)績顯示，永達(dá)汽車的綜合收入為 562.93億元，較2017年增長了9.2%；其中綜合毛利為61.81億元，較2017年增長了5.0%；經(jīng)營利潤為23.73億元，較2017年減少3.6%；凈利潤為13.25億元，較2017年減少17.3% 。

其中2018年永達(dá)汽車的售后服務(wù)以及精品業(yè)務(wù)板塊，業(yè)務(wù)收入達(dá)到78.35億元，同比增長17.2%，占總收入的比重為14.2%。后市場代理服務(wù)收入實現(xiàn)10.04億元，同比增長13.7%。

而2018年永達(dá)汽車代理的二手車銷量為42,280臺，較2017年同期增長了20.2% 。2018年，永達(dá)汽車全口徑金融保險業(yè)務(wù)收入共計實現(xiàn)15.48億元，比去年同期增長 27.4% 。汽車整體銷售金融滲透率有所增長，達(dá)到53.5% ，較去年同期的51.0%提升2.5個百分點。

大昌行集團(tuán)有限公司2018年經(jīng)營業(yè)績公告顯示，公司實現(xiàn)收入508.78億港元，同比減少0.70%；毛利69.25億港元，同比減少0.01%。其中，二手車方面，2018年所得傭金收入增加68%。

2018年大昌行售后收入增長14.4%，占4S特約店總收入的10.1%，而車輛維修服務(wù)數(shù)量增加6.2%。

大昌行汽車融資及保險產(chǎn)生的收入增加18.4%，汽車金融放貸總額增加13.3%。隨著大昌行將汽車租賃業(yè)務(wù)覆蓋范圍擴(kuò)展至33個城市，汽車租賃業(yè)務(wù)的收入增長了40.8%，專注于企業(yè)車隊部分，并逐漸成為中國內(nèi)地最大的租賃公司之一。

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