輪胎竄貨，廠家才是主謀！
出品 | 車與輪編輯部
編輯 | 吳世杰
據(jù)百度指數(shù)顯示，今年三月，竄貨的資訊指數(shù)一度高增。在較長的一段時間里，甚至超過了經(jīng)銷商的熱度。由此可見，竄貨現(xiàn)象成了經(jīng)銷商圈子最為關注、也最為頭疼的話題之一。
那么，竄貨的亂象都有哪些？廠家在這場混戰(zhàn)中扮演了什么角色？是隔岸觀火，還是暗度陳倉？今天，小邦就從多個角度，細細把輪胎竄貨現(xiàn)象好好地扒一扒！
輪胎竄貨由來已久，細細探尋，會發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律：
1、越是名牌越易竄貨。
有業(yè)內(nèi)人士曾說：“沒名氣的產(chǎn)品都不會竄貨，因為本身銷量不高，代理商難尋，任務量也不敢定太高?！边@句話換個角度想就是：越是大牌輪胎，越易竄貨。
當品牌一旦具備一定的知名度后，廠家就有了底氣，在人員和費用上瘋狂畫大餅，但是有一個條件，那就是：必須完成高額的銷售任務，這個任務是定死的，沒得商量。
這就使得大品牌輪胎在擁有龐大市場的同時，也出現(xiàn)了巨大的銷售競爭。任務當頭，你看見了其他地區(qū)的廣闊市場，焉有不竄貨之理？尤其是當個別經(jīng)銷商完不成任務時，區(qū)域經(jīng)理擔心總量達不到，就會給關系好的經(jīng)銷商私下申請費用，讓經(jīng)銷商往薄弱市場竄貨。
所以說，越是大品牌，渠道越是亂。大牌輪胎，是竄貨最好的溫床。
2、被動竄貨，劣幣驅(qū)逐良幣。
不得不說，有些經(jīng)銷商是“被迫加入戰(zhàn)斗的”。別人竄我，我只好竄別人了。最后你竄我、我竄你，誰也別說誰。這就形成了一個惡性循環(huán)，越來越多老實本分的經(jīng)銷商將加入竄貨隊伍，有劣幣驅(qū)逐良幣之勢。
3、竄貨發(fā)生，經(jīng)銷商永遠是背鍋俠。
所有的竄貨，廠家一直歸咎于經(jīng)銷商，認為是經(jīng)銷商不老實，貪圖眼前利益，搞亂了市場。但試想一下，如果經(jīng)銷商都能順利的完成廠家的任務，順利掙到利潤，順利核銷費用，哪個經(jīng)銷商會去竄貨？其實，竄貨現(xiàn)象，廠家才是禍首！
為什么說廠家是禍首呢？原因主要有以下三點：
1、任務目標不合理。
很多企業(yè)在制定銷售任務時，都是寧可多定不會少定，美其名曰“挖掘潛力”。要知道，這兩年經(jīng)濟放緩，銷售量不降就不錯了，還一年增長個20%，讓經(jīng)銷商怎么交差？
而且，很多國內(nèi)的輪胎小廠，在去產(chǎn)能的大環(huán)境下，依然“堅持”低質(zhì)產(chǎn)品，還不精耕市場，不做產(chǎn)品宣傳，只是一味給經(jīng)銷商施加壓力。這種情況就算勉強完成了任務，也是飲鴆止渴，經(jīng)銷商的資源被嚴重透支。
2、哄騙壓貨。
俗話說：“企業(yè)壓貨有三寶：漲價、促銷、市場好?！逼鋵?，從年初到現(xiàn)在，已經(jīng)有許多廠家給經(jīng)銷商們下好套了。一月說是有過年政策。二月時說沖沖年前年后業(yè)績，有優(yōu)惠。三月直接一張漲價單子甩你面前，就問你服不服。
其實，壓貨=透支全年的銷量=透支經(jīng)銷商的資源。當庫存被填滿，輪胎賣不完，經(jīng)銷商可不就要竄貨了嗎？
3、政策出現(xiàn)多重標準。
曾有經(jīng)銷商問小邦：“我把利潤降到零，都爭不過竄貨的，到底怎么回事？”其實，如果因為價格賣不出去，估計是廠家給經(jīng)銷商的政策不同。還有的區(qū)域經(jīng)理能從經(jīng)銷商那里搞一些灰色收入，故意給他更好的政策。
綜合的看，竄貨的背后，多多少少都有廠家的身影。既然廠家難辭其咎，為什么不去查不去抓呢？是不能抓還是不想抓呢？
竄貨現(xiàn)象到底好不好抓？當然好抓，因為即使渠道再亂，只要你一環(huán)一環(huán)地去查，去問，去施加壓力，再狡猾的竄貨商也會現(xiàn)原形。但是，有些廠家為何不這么做呢？
1、嚴抓竄貨，會損失大批經(jīng)銷商。
想知道有多少竄貨商？你去看電商那兒有多少磨標胎就知道了。廠家嚴查，是能查出來，但之后怎么辦？但那么多的竄貨商，你罰的輕了沒有效果，罰的重了人家不跟你合作了，可謂吃力不討好。
而且，中國輪胎行業(yè)銷售收入逐年下降，2018年的銷售收入總額還低于2012年總額的20%以上。銷售陷入困境，讓廠家對經(jīng)銷商更加依賴，也就不敢冒這個風險去抓竄貨了。
2、銷量為王，廠家穩(wěn)賺不虧。
前陣子，一位經(jīng)銷商因一條不當言論被批，他說：“竄貨也是可以刺激銷量的嘛，對輪胎買賣是好事?！毕炔辉u判對錯，單單看這個現(xiàn)象，是否真的屬實。
輪胎產(chǎn)業(yè)，一直是產(chǎn)大于銷。產(chǎn)能過剩，低質(zhì)產(chǎn)品多，銷量壓力劇增。再加上輪胎特有的三包問題、庫存問題，讓輪胎這個低頻次消費產(chǎn)品不得不在短期內(nèi)售出。廠家自然就把銷量看成了企業(yè)存續(xù)和發(fā)展的關鍵。
而竄貨，無論你竄到哪個地區(qū)，都會使得廠家銷量增長。那些被竄的經(jīng)銷商在感到壓力后，也會努力想對策，哪怕不要利潤也要完成任務。從這個角度來看，竄貨發(fā)生，廠家是穩(wěn)賺不虧的，它自然就不作為，不重視，自私放任嘍！
輪胎從生產(chǎn)到銷售，是一條長產(chǎn)業(yè)鏈。而竄貨現(xiàn)象對產(chǎn)業(yè)鏈的影響，主要在經(jīng)銷商和門店這兩個環(huán)節(jié)上。
1、每個經(jīng)銷商都是受害者。
看戲終成戲中人。竄貨者，必將被竄。被你竄貨的人，因為完不成任務，不得不竄別的市場。這次你竄他，下次他竄你，都是輸家。而你通過低價傾銷的方式完成任務，又能剩下多少利潤呢？
2、養(yǎng)肥電商，苦了店主。
區(qū)域竄貨是傳統(tǒng)的竄貨方式，網(wǎng)絡竄貨才是最可怕的。網(wǎng)絡平臺上的輪胎，之所以價格低，跟竄貨有著千絲萬縷的聯(lián)系。經(jīng)銷商為了完成銷售任務，磨標胎低價賣給電商，導致線上線下極不平衡。店主就像啞巴吃黃連，有苦說不出。
在這一過程中，會發(fā)生一些有意思的現(xiàn)象。比如你問電商貨源是哪兒的，電商不敢說，因為這是竄貨產(chǎn)品，見不得光。你問廠家磨標胎哪來的，廠家默不作聲，但其實他心里一清二楚。
渠道商和終端零售都在飽受煎熬，行業(yè)急需規(guī)范。小邦呼吁：廠家一定要規(guī)范自身。因為如果你讓經(jīng)銷商沒有利潤，他一定不會和你玩。如果你讓經(jīng)銷商活不下去，你的企業(yè)也做不長久。
另外，經(jīng)銷商也該反省自己。要知道，竄貨意味著放棄利潤，意味著抬高明年的銷售任務，意味著得罪行業(yè)好友，意味著毀掉自己代理的品牌！輪胎界，值得一個清清白白渠道，和清清白白的輪胎經(jīng)銷商！
關于竄貨現(xiàn)象，你是怎么看的？有過被竄貨的經(jīng)歷嗎？歡迎各位大俠在下方踴躍留言，發(fā)表你的觀點！
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