引言 | 沉的下去才能浮的起來(lái)

最近五年，是中國(guó)新能源發(fā)展最迅猛的五年。在波濤洶涌之下，一場(chǎng)人口遷徙引發(fā)的變革在悄悄而深刻的改變市場(chǎng)走向。

一、數(shù)據(jù)透視：五年劇變，新能源戰(zhàn)線全面下沉

根據(jù)2020-2025年乘用車各線城市銷量結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)，新能源市場(chǎng)的“乾坤大挪移”已清晰可見(jiàn)（見(jiàn)表1）：一線城市新能源銷量占比從37.7%斷崖式跌至10.3%，二線、三線城市則分別從13.2%、14.6%躍升至21.5%、22.4%。更值得關(guān)注的是四線城市——其新能源份額五年間近乎翻倍，達(dá)到11.9%。若將視線拉長(zhǎng)至2020-2025年整體趨勢(shì)，可發(fā)現(xiàn)一個(gè)驚人規(guī)律：新能源滲透率每提升10個(gè)百分點(diǎn)，下沉市場(chǎng)銷量占比即擴(kuò)大8個(gè)百分點(diǎn)。

這種結(jié)構(gòu)性調(diào)整絕非偶然。當(dāng)我們將視角轉(zhuǎn)向人口遷徙數(shù)據(jù)，會(huì)發(fā)現(xiàn)二者軌跡高度重合：

|上海常住人口2024年減少12.5萬(wàn)，其中31%流向鹽城、南通等長(zhǎng)三角三四線城市；

|成都、杭州新一線城市人口增速放緩至1.2%，但其周邊縣域新能源銷量逆勢(shì)增長(zhǎng)27%；

|贛州、德陽(yáng)等城市常住人口五年凈增超50萬(wàn)，同期新能源銷量激增300%。

“過(guò)去買特斯拉要擠破陸家嘴展廳，現(xiàn)在比亞迪4S店在縣城比奶茶店還多?！丙}城探界者車主陳先生的觀察，正是這場(chǎng)變革的生動(dòng)注腳。

二、返鄉(xiāng)青年：新能源下沉的“隱形推手”

1. 消費(fèi)遷徙：從“滬漂精英”到“縣城新貴”

▲圖片來(lái)源：車聚網(wǎng)

“在上海月入兩萬(wàn)不敢買車，回鹽城月薪八千直接全款提車?！标愊壬慕?jīng)歷，折射出返鄉(xiāng)群體的消費(fèi)升級(jí)邏輯。明華有道2023年夏季調(diào)研顯示，30-35歲返鄉(xiāng)人群購(gòu)車預(yù)算中位數(shù)達(dá)18.7萬(wàn)元，比本地居民高出34%。他們帶著一線城市的消費(fèi)認(rèn)知，卻在下沉市場(chǎng)重構(gòu)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)：

|性價(jià)比≠廉價(jià)：成都秦先生放棄故障頻發(fā)的邁銳寶XL，選擇零跑C11，“激光雷達(dá)、Nappa真皮才配叫性價(jià)比”；

|品牌祛魅：贛州科魯茲車主直言：“當(dāng)年為‘變形金剛情懷’買單，現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)車配置碾壓合資”；

|渠道革命：68%的返鄉(xiāng)購(gòu)車者通過(guò)抖音、小紅書完成決策，縣域4S店淪為“提車點(diǎn)”。

這種“降級(jí)中的升級(jí)”，徹底打破了合資車企的護(hù)城河。正如哈弗寧晉分銷店張總所言：“縣城年輕人現(xiàn)在比市區(qū)更懂車，進(jìn)店直接報(bào)配置代碼砍價(jià)?！?/p>

2. 技術(shù)平權(quán)：新能源擊穿城鄉(xiāng)認(rèn)知差

▲圖片來(lái)源：車聚網(wǎng)

返鄉(xiāng)群體對(duì)智能化的渴求，正在改寫下沉市場(chǎng)規(guī)則：

|日均車機(jī)使用時(shí)長(zhǎng)：縣域用戶比城市用戶多40分鐘；

|自動(dòng)駕駛滲透率：下沉市場(chǎng)達(dá)22%，反超一線城市（19%）；

|充電場(chǎng)景特殊性：鹽城車主陳先生發(fā)現(xiàn)，“能扛200斤化肥的電池包比超充更重要”。

這些需求催生出獨(dú)特的“下沉技術(shù)路線”：比亞迪DM-i混動(dòng)在縣域完勝日系HEV，零跑C11用“頂配即標(biāo)配”收割合資燃油車用戶，五菱宏光MINI EV甚至開(kāi)發(fā)出“農(nóng)貨運(yùn)輸模式”。當(dāng)技術(shù)真正服務(wù)于需求，市場(chǎng)爆發(fā)便水到渠成。。

三、深層動(dòng)因：三重力量交織

▲圖片來(lái)源：車聚網(wǎng)

1. 人口遷徙的“推力與拉力”

|逃離北上廣：上海房?jī)r(jià)收入比達(dá)43.5，超過(guò)紐約（34.2）、東京（28.7）；

|縣域經(jīng)濟(jì)崛起：鹽城GDP五年增長(zhǎng)58%，贛州高新技術(shù)企業(yè)數(shù)量翻兩番；

|家庭紐帶重構(gòu)：成都秦先生為照顧患病父母返鄉(xiāng)，“掙得少點(diǎn)，但心安”。

這種遷徙不是簡(jiǎn)單的“人口回流”，而是生產(chǎn)要素的重新配置。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2024年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者中，43%從事電商、科技服務(wù)等新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，其消費(fèi)偏好直接拉升當(dāng)?shù)匦履茉葱枨蟆?/p>

2. 政策紅利的“精準(zhǔn)滴灌”

|基建下沉：2025年全國(guó)實(shí)現(xiàn)“縣縣通快充”，充電樁鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率達(dá)92%；

|補(bǔ)貼轉(zhuǎn)向：“汽車下鄉(xiāng)”專項(xiàng)補(bǔ)貼向新能源傾斜，縣域用戶最高可獲3萬(wàn)元補(bǔ)貼；

|稅收調(diào)節(jié)：燃油車購(gòu)置稅恢復(fù)至10%，新能源繼續(xù)免稅。

政策組合拳徹底激活縣域市場(chǎng)。河北寧晉縣哈弗分銷店張總透露：“去年新能源補(bǔ)貼政策一出，單月線索量暴漲70%?！?/p>

3. 技術(shù)革命的“降維打擊”

|成本突破：磷酸鐵鋰電池價(jià)格五年下降58%，A級(jí)電動(dòng)車門檻降至8萬(wàn)元；

|體驗(yàn)躍升：智能座艙算力提升20倍，縣域用戶也能享受“可見(jiàn)即可說(shuō)”的交互；

|生態(tài)完善：快充技術(shù)讓“充電比加油快”成為現(xiàn)實(shí)，打消續(xù)航焦慮。

“現(xiàn)在買燃油車就像用諾基亞”——鹽城陳先生的比喻，道出了技術(shù)碾壓的殘酷現(xiàn)實(shí)。

四、車企攻防：下沉市場(chǎng)的“新叢林法則”

▲圖片來(lái)源：車聚網(wǎng)

1. 自主品牌：收割“認(rèn)知紅利”

|比亞迪：憑DM-i混動(dòng)系統(tǒng)，在縣域市場(chǎng)對(duì)合資燃油車實(shí)施“降維打擊”；

|零跑：用“選配即標(biāo)配”策略，讓下沉市場(chǎng)享受50萬(wàn)級(jí)配置；

|五菱：將宏光MINI EV改造成“能下地庫(kù)、能拉貨”的萬(wàn)能車，滲透率達(dá)縣域市場(chǎng)23%。

2. 合資車企：困守“夾心層”

雪佛蘭探界者的遭遇極具代表性：

|一線失守：年輕用戶嫌其內(nèi)飾老舊，“還不如國(guó)產(chǎn)電動(dòng)車酷”；

|下沉遇阻：鹽城陳先生直言：“16萬(wàn)買探界者？加點(diǎn)錢上比亞迪唐DM-i更香?！?/p>

這種尷尬折射出合資陣營(yíng)的集體困境——既無(wú)法用品牌溢價(jià)對(duì)抗國(guó)產(chǎn)新能源，又難以在性價(jià)比上取勝。

3. 新勢(shì)力：輕資產(chǎn)“奇襲”

▲圖片來(lái)源：車聚網(wǎng)

|渠道革新：零跑在吾悅廣場(chǎng)開(kāi)快閃店，三個(gè)月銷量抵4S店半年；

|營(yíng)銷變陣：哪吒汽車在快手發(fā)起“老鐵砍價(jià)團(tuán)”，單場(chǎng)直播收獲300+訂單；

|服務(wù)創(chuàng)新：蔚來(lái)推出“移動(dòng)服務(wù)車”，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)提供上門維保。

這場(chǎng)“農(nóng)村包圍城市”的2.0版本，正在重塑汽車流通邏輯。

五、未來(lái)之戰(zhàn)：破解下沉市場(chǎng)的“三元悖論”

盡管前景廣闊，下沉市場(chǎng)仍存在三大挑戰(zhàn)：

1.售后網(wǎng)絡(luò)密度不足：零跑車主秦先生抱怨，“縣城網(wǎng)點(diǎn)比雪佛蘭還少”；

2.充電場(chǎng)景特殊化：農(nóng)村用戶需要“防塵防水防老鼠”的充電樁；

3.代際認(rèn)知沖突：老一輩仍迷信合資，年輕人認(rèn)為“買大眾是啃老”。

對(duì)此，哈弗張總的建議頗具啟示：“別總想著教育市場(chǎng)，學(xué)學(xué)拼多多——把選擇權(quán)交給用戶，我們只管把質(zhì)價(jià)比做到極致?！?/p>

▲圖片來(lái)源：車聚網(wǎng)

能參透這一點(diǎn)的品牌，已經(jīng)沖突破重圍站在了潮頭。零跑 B10 看上去像一部平替的理想 ONE，價(jià)格卻只要 9.98 萬(wàn)起；秦 L 的價(jià)格已經(jīng)來(lái)到了 8 萬(wàn)區(qū)間；吉利星愿推出一口價(jià) 6.58 萬(wàn)……它們活該賣得好。

可惜的是哪吒，當(dāng)年它的哪吒 V，只要 7 萬(wàn)多就能上滬牌，郊區(qū)的門店一度門庭若市，然而如今的它已經(jīng)奄奄一息。另一個(gè)是歐拉，本來(lái)黑貓、白貓占據(jù)了 10 萬(wàn)內(nèi)純電動(dòng)市場(chǎng)的主動(dòng)，卻從好貓開(kāi)始進(jìn)行了高端化，丟掉了優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。

經(jīng)歷過(guò)起起伏伏，我們才認(rèn)清實(shí)實(shí)在在才是真。

車聚小結(jié)

新能源下沉的本質(zhì)，是一場(chǎng)由人口流動(dòng)引發(fā)的產(chǎn)業(yè)革命。高合、蓮花遇冷，蔚來(lái)、理想增速放緩、特斯拉不再是大家談?wù)摰闹鹘牵际沁@場(chǎng)革命引發(fā)的后果。因?yàn)樗鼈兒茈y跟隨主流人群快速下沉。

當(dāng)“小鎮(zhèn)青年”用一線城市的眼光重構(gòu)縣域市場(chǎng)，當(dāng)務(wù)實(shí)主義取代品牌迷信，中國(guó)汽車行業(yè)正經(jīng)歷前所未有的價(jià)值重估。

“未來(lái)不屬于最炫酷的車，而屬于最懂真實(shí)需求的車企?！丙}城陳先生的話，或許正是這場(chǎng)變革的最佳預(yù)言。對(duì)于行業(yè)而言，唯有放下傲慢、貼近土地，才能在這場(chǎng)“遷徙紅利”中贏得未來(lái)。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、乘聯(lián)會(huì)、明華有道咨詢公司；車主訪談內(nèi)容經(jīng)授權(quán)引用）