撰文 / 周 洲

設(shè)計(jì) / 趙昊然

一切都在意料之中。

對(duì)于熟悉小鵬汽車(chē)的投資人來(lái)說(shuō)，既沒(méi)有超預(yù)期，也沒(méi)有低于預(yù)期的信息。根據(jù)最近的銷(xiāo)量數(shù)字和發(fā)布會(huì)，投資人幾乎能預(yù)估到全部的關(guān)鍵信息。

3月18日晚，小鵬汽車(chē)發(fā)布了號(hào)稱史上最強(qiáng)的2024年財(cái)報(bào)，全年總收入達(dá)408.7億元，毛利率達(dá)14.3%，凈虧損相較2023年的103.8億元，收窄44.2%至57.9億元。

小鵬汽車(chē)董事長(zhǎng)、CEO何小鵬在財(cái)報(bào)發(fā)布后的電話會(huì)議上又一次強(qiáng)調(diào)了單季度盈利時(shí)間表：今年四季度盈利，銷(xiāo)量翻倍。

一邊，是連續(xù)兩月位居新勢(shì)力銷(xiāo)冠、月銷(xiāo)量超過(guò)3萬(wàn)輛，卻不敢輕言勝券在握，謹(jǐn)慎謙虛的何小鵬。

“我們還在ICU門(mén)口”，“我沒(méi)跟李斌對(duì)過(guò)，他如果在‘復(fù)讀’，我也在‘復(fù)讀’。已經(jīng)‘讀大學(xué)’的兄弟們也不一定，因?yàn)楝F(xiàn)在讀大學(xué)很多也找不到合適的‘工作’。我覺(jué)得再給我們?nèi)?，就像淘汰賽一樣，也許就知道誰(shuí)能夠‘大學(xué)畢業(yè)’找到一個(gè)‘工作’，然后再花3—5年就能看到‘畢業(yè)工作’之后，誰(shuí)能夠在工作中脫穎而出?！彼f(shuō)。

一邊，何小鵬又對(duì)技術(shù)有著十足的底氣。

“我們和特斯拉是全球唯二有能力不依賴高精地圖、激光雷達(dá)，用一套軟件在各個(gè)車(chē)型上實(shí)現(xiàn)‘全球都好用’的AI科技探索者”，“（我們）擁有數(shù)百億參數(shù)規(guī)模的云端技術(shù)，上億公里的真實(shí)數(shù)據(jù)，這是中國(guó)自動(dòng)駕駛史無(wú)前例的模型參數(shù)量和數(shù)據(jù)量”，“下一步將和對(duì)手拉開(kāi)代際差距”。

在小心謹(jǐn)慎地等待盈利與按耐不住的科技狂想之間，第一個(gè)吃高階智駕螃蟹的小鵬汽車(chē)，如何將智能化先發(fā)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為頗具辨識(shí)度的產(chǎn)品力，變成財(cái)報(bào)上的真金白銀？

注重AI與整車(chē)綜合技術(shù)能力，商業(yè)化能力和全球化能力，是何小鵬的方法論。

也許是提前透支了利好消息，小鵬汽車(chē)的股票沒(méi)有大漲。

不過(guò)對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，比起財(cái)報(bào)，他們更看重2025款G6/G9開(kāi)啟交付后，小鵬的月銷(xiāo)量是否能達(dá)到4萬(wàn)輛。

何小鵬在微博上稱，和供應(yīng)商開(kāi)會(huì)討論決定，2025款G6于3月21日起開(kāi)啟交付，G9于3月24日開(kāi)啟交付，G6和G9的725超長(zhǎng)續(xù)航Max版本交付時(shí)間將從5月開(kāi)啟提前至4月中旬開(kāi)啟，其余版型也在全力提速中。

四季度盈利

小鵬汽車(chē)的財(cái)報(bào)在變穩(wěn)變好。

2024年，小鵬汽車(chē)取得了408.7億元的總收入，按年上升33.2%；全年毛利率為14.3%，按年上升12.8個(gè)百分點(diǎn)；全年汽車(chē)交付量達(dá)190068輛，同比增長(zhǎng)34.2%。

現(xiàn)金儲(chǔ)備上，2024年全年現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、受限制現(xiàn)金、短期投資及定期存款為419.6億元，較2024年第三季度凈增超60億元。

從收入分析來(lái)看，得益于銷(xiāo)量增長(zhǎng)，有358.3億元是汽車(chē)銷(xiāo)售收入，同比增長(zhǎng)27.9%。

來(lái)自服務(wù)和其他的收入達(dá)50.4億元，同比劇增89%。這部分大增的收入主要來(lái)自于和大眾汽車(chē)集團(tuán)的平臺(tái)和軟件戰(zhàn)略技術(shù)合作。其與大眾集團(tuán)EEA技術(shù)合作相關(guān)的技術(shù)研發(fā)服務(wù)收入，約占總收入的12.3%。

由于大幅降本，小鵬汽車(chē)2024年毛利率是14.3%，大大高于2023年的1.5%；汽車(chē)毛利率是8.3%，與2023年的-1.6%相比，提高了9.9個(gè)百分點(diǎn)。

而服務(wù)和其他業(yè)務(wù)收入的毛利率高達(dá)57.2%，大大高于汽車(chē)業(yè)務(wù)毛利率，與2023年的33.7%相比提高了23.5個(gè)百分點(diǎn)，增勢(shì)迅猛。

隨著銷(xiāo)量增加，其銷(xiāo)售成本也隨之攀升至350.2億元，同比增15.9%。

研發(fā)投入上，小鵬汽車(chē)2024年研發(fā)投入64.6億元，同比增長(zhǎng)22.4%，用于新車(chē)型的開(kāi)發(fā)以及為了未來(lái)增長(zhǎng)而調(diào)整擴(kuò)張的產(chǎn)品組合。

其他一般及行政費(fèi)用的開(kāi)銷(xiāo)達(dá)68.7億元，增加了4.8%，主要是特許經(jīng)營(yíng)店傭金增加以及促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。這大概只占理想汽車(chē)122億元同類(lèi)項(xiàng)支出的56%。

銷(xiāo)服體系方面，2024年小鵬汽車(chē)銷(xiāo)售門(mén)店總數(shù)達(dá)690家，覆蓋226個(gè)城市，年度新增190家。

截止到2025年3月1日，小鵬自營(yíng)充電網(wǎng)絡(luò)累計(jì)上線2077座，超過(guò)一半的超充可以滿足5C充電需求。今年計(jì)劃新增1000座超快充站，滿足5C充電的全國(guó)化布局。

交付指引部分，小鵬2025年Q1有望交付91000輛—93000輛新車(chē)，同比暴增317%—326%，Q1總營(yíng)收介于150億—157億元，同比大增129%—140%。

降本增效是小鵬汽車(chē)過(guò)去一年最大的變化。

從果決地撤換高管，到執(zhí)著壓減會(huì)議時(shí)間，從有空看《凡人修仙傳》的董事長(zhǎng)到學(xué)做什么都懂的CEO，何小鵬2024年大刀闊斧地變革組織體系，親自下場(chǎng)熟悉和掌控采購(gòu)和供應(yīng)鏈，令財(cái)報(bào)取得了卓有成效的起色，毛利率大大提高，尤其是2024Q4其汽車(chē)毛利率重回到雙位數(shù)10%，與2023年同期相比增加了5.9個(gè)百分點(diǎn)。

當(dāng)然，這和理想汽車(chē)19.8%的、小米汽車(chē)18.5%的汽車(chē)業(yè)務(wù)毛利率相比，還有挖潛提升空間。

何小鵬在3月13日春季發(fā)布會(huì)后的媒體溝通會(huì)上稱：“最困難、也是讓我最痛苦的部分就是，如何確保有足夠的收入、足夠的毛利。這樣才能夠卷足夠的研發(fā)。”

他說(shuō)：“對(duì)我來(lái)說(shuō)，建立正向循環(huán)非常困難，去年我們總結(jié)出一個(gè)結(jié)論：?jiǎn)渭円揽咳谫Y無(wú)法實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須依靠利潤(rùn)，而且是巨大的利潤(rùn)。”

何小鵬在財(cái)報(bào)電話會(huì)議中稱，相信2025年銷(xiāo)量會(huì)實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)汽車(chē)毛利率在今年將持續(xù)改善，有底氣在今年四季度實(shí)現(xiàn)盈利。去年三季度財(cái)報(bào)出來(lái)的時(shí)候，何小鵬稱是在血海中游泳。

一位匿名汽車(chē)投資人對(duì)汽車(chē)商業(yè)評(píng)論稱，何小鵬最大的變化，是從炫技的科技狂想者，變成要把產(chǎn)品賣(mài)出去、講求商業(yè)變現(xiàn)能力的leader，從互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者變?yōu)橹圃鞓I(yè)味道越來(lái)越濃的實(shí)業(yè)家。

“這大概是傳統(tǒng)的汽車(chē)人王鳳英（長(zhǎng)城汽車(chē)原總經(jīng)理）來(lái)了之后，帶給他和這個(gè)公司最大的變化?！痹撏顿Y人稱。

各種平衡，降價(jià)走量

2024年8月上市的MONA M03和11月上市的P7+，雙車(chē)熱銷(xiāo)，令小鵬汽車(chē)連續(xù)4個(gè)月銷(xiāo)量過(guò)3萬(wàn)輛、連續(xù)兩個(gè)月超越理想，成為新勢(shì)力銷(xiāo)冠。

尤其是MONA M03，自2024年8月上市以來(lái)，已經(jīng)連續(xù)六個(gè)月獲得A級(jí)純電轎車(chē)銷(xiāo)量冠軍，并連續(xù)兩個(gè)月成為10萬(wàn)-20萬(wàn)元級(jí)純電車(chē)型的銷(xiāo)冠，預(yù)計(jì)到4月小鵬MONA累計(jì)交付量突破10萬(wàn)臺(tái)。

何小鵬用了兩次拜訪，說(shuō)服程維，從滴滴那兒買(mǎi)下了MONA M03（滴滴智能汽車(chē)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)資產(chǎn)），切中了10萬(wàn)-15萬(wàn)元的細(xì)分市場(chǎng)，成為起量的擔(dān)當(dāng)。

不過(guò)，這場(chǎng)花了58.35億港元（約合人民幣54.23億元）的收購(gòu)也讓小鵬2024Q4的財(cái)報(bào)出現(xiàn)了2億元的非現(xiàn)金損益。

MONA M03和P7+這兩款讓小鵬挺起腰桿的車(chē)型，有個(gè)共同特點(diǎn)：技術(shù)下沉，價(jià)格下探。

P7、G6和G9，都不是令小鵬起量的車(chē)型，尤其是G6和G9，卻是何小鵬心中最具有里程碑意義的車(chē)型，他本人開(kāi)的就是四驅(qū)版G9。

早生了3年的G9是廣大鵬友心中的意難平。何小鵬反思，三年前的小鵬是一個(gè)偏科生，只講技術(shù)不夠綜合，對(duì)沒(méi)有足夠的能力讓更多人知道G9的優(yōu)秀感到很抱歉。

2024年，G6銷(xiāo)量為42805輛,G9為24295輛，加起來(lái)約為總銷(xiāo)量的1/3。

對(duì)于身體力行降本增效的何小鵬來(lái)說(shuō)，讓他心中的白月光叫好又叫座，復(fù)制MONA 03和P7+的爆款性價(jià)比路線，也是意料之中的路徑。

3月13日的小鵬汽車(chē)春季發(fā)布會(huì)，是一場(chǎng)事先張揚(yáng)和劇透的發(fā)布會(huì)。

發(fā)布會(huì)召開(kāi)之前，何小鵬已經(jīng)在微博上劇透了本場(chǎng)發(fā)布會(huì)的主角是最新款G6和G9。

自媒體博主和車(chē)主們，已在發(fā)布會(huì)前探店和熱場(chǎng)，將2025款G6和G9的換代級(jí)改款劇透得八九不離十，只差價(jià)格。

從晚上7點(diǎn)到9點(diǎn)，何小鵬在沒(méi)有提詞器的舞臺(tái)上，如數(shù)家珍般介紹改款后的G6和G9每一處升級(jí)和變化的細(xì)節(jié)，無(wú)論是“換臉”和“提臀”的G6 ，還是令德國(guó)的四代奔馳經(jīng)銷(xiāo)商世家贊不絕口的G9，有人說(shuō)他越來(lái)越雷軍化。

“這沒(méi)什么不好。投資人現(xiàn)在最看重的是人（掌舵者），看人的商業(yè)變現(xiàn)能力，技術(shù)領(lǐng)先反而不是唯一優(yōu)先考慮因素。而雷軍是造車(chē)行業(yè)商業(yè)能力最強(qiáng)的掌門(mén)人。”前述投資人稱。

小鵬汽車(chē)P/G系列產(chǎn)品經(jīng)理Nick稱，這兩款換代級(jí)改款的車(chē)型既考慮了品質(zhì)，又考慮了價(jià)格。

“2025款小鵬G6有34%的一級(jí)總成件換新，內(nèi)飾幾乎是顛覆式升級(jí)，走的是品質(zhì)路線?！盢ick說(shuō)。改款后的G6和G9，確實(shí)在高級(jí)感上增色不少。

當(dāng)發(fā)布會(huì)的最后一刻，何小鵬公布價(jià)格，現(xiàn)場(chǎng)響起陣陣嚎叫聲。2025款G6三個(gè)版本價(jià)格為17.68萬(wàn)元、18.68萬(wàn)元、19.88萬(wàn)元，G9三個(gè)版本為24.88萬(wàn)元、25.88萬(wàn)元、27.88萬(wàn)元。這兩款起售價(jià)分別較老款下調(diào)了2.31萬(wàn)元和1.51萬(wàn)元，頂配版本下調(diào)了5.61萬(wàn)元和8.11萬(wàn)元。

此外，不像以前那樣有五六個(gè)選配讓消費(fèi)者覺(jué)得繁瑣，2025款G6和G9的配置選擇簡(jiǎn)潔、有吸引力。

兩款新車(chē)全系標(biāo)配5C超充AI電池，圖靈AI智駕，G9全系標(biāo)配前后排座椅通風(fēng)、加熱、按摩以及后排座椅角度電動(dòng)調(diào)節(jié)功能，德國(guó)威巴克的雙腔空氣懸架和倍適登智能可變阻尼減振器等。

實(shí)現(xiàn)了車(chē)位到車(chē)位、OTA的圖靈智駕“不選裝、不訂閱、不付費(fèi)”，贏了特斯拉6.4萬(wàn)元的智駕包，而不到30萬(wàn)元的G9能擁有50萬(wàn)元級(jí)別的保時(shí)捷同檔雙腔空懸，修正了以往小鵬科技感十足、豪華存在感不強(qiáng)的印象。

“這個(gè)價(jià)格對(duì)于我們來(lái)說(shuō)確實(shí)是挺激進(jìn)的價(jià)格，也是舉全公司之力做出來(lái)的價(jià)格?！盢ick在會(huì)后的溝通會(huì)上稱，首先要考慮護(hù)城河的問(wèn)題，考慮價(jià)格是否能打動(dòng)消費(fèi)者，能否滿足銷(xiāo)量目標(biāo)的訴求，更核心的是用戶是否愿意購(gòu)買(mǎi)，就像用戶對(duì)小鵬P7+上市的感受，一定要買(mǎi)，不買(mǎi)感覺(jué)就是虧了。

“我們?cè)谝稽c(diǎn)一點(diǎn)地，很細(xì)微地找這種感覺(jué)?，F(xiàn)在是比較詳細(xì)地研究用戶的這種需求和價(jià)格的把握過(guò)程。”這位被何小鵬贊為天才產(chǎn)品經(jīng)理的年輕人覺(jué)得，G6的銷(xiāo)量應(yīng)該能夠超越小鵬P7+。

官方數(shù)據(jù)顯示，2025款小鵬G6上市僅7分鐘，大訂突破5000臺(tái)，小鵬G9上市45分鐘內(nèi)大訂達(dá)到3000臺(tái)，露出爆款氣質(zhì)。

“第0梯隊(duì)”

小鵬財(cái)報(bào)發(fā)布會(huì)后，一共7位投行分析師在電話會(huì)上提問(wèn)，4位問(wèn)及今年成為車(chē)企必殺技的高階智能駕駛。

在何小鵬看來(lái)，今年是中國(guó)智能駕駛發(fā)展的戲劇時(shí)刻，也是重大拐點(diǎn)。

他認(rèn)為從今年開(kāi)始，高等級(jí)城區(qū)智駕在中國(guó)新購(gòu)車(chē)用戶的滲透率將首次突破10%，這意味著智駕需求的拐點(diǎn)已經(jīng)到來(lái)，成長(zhǎng)曲線將會(huì)非線性向上，這將帶給智能駕駛巨大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

他在3月13日的春季發(fā)布會(huì)上“不謙虛”地戲稱：過(guò)去只有蔚小理等新勢(shì)力才把智能駕駛放到如此高的地位，今天，整個(gè)行業(yè)在一個(gè)月或者一個(gè)季度之內(nèi)形成了共識(shí)，所有的車(chē)企都在發(fā)布智能駕駛策略，而且大家全部都進(jìn)到高等級(jí)自動(dòng)駕駛的第一梯隊(duì)，“所以小鵬不小心被擠到了高階智駕的第0梯隊(duì)”。

小鵬是最早把智能化作為核心的企業(yè)，智能駕駛是其區(qū)別于其他車(chē)企的標(biāo)簽之一。

在五花八門(mén)的高階智駕定義中，何小鵬認(rèn)為高階智駕必須具有城市NOA功能。

2022年10月，小鵬就在廣州實(shí)現(xiàn)了城市NOA，是第一家完成城市NOA落地的車(chē)企，那時(shí)走的是依賴高精地圖的規(guī)則路線。

基于Transformer架構(gòu)的GPT-4發(fā)布之后，何小鵬就意識(shí)到此前基于規(guī)則的智駕路線行不通，要轉(zhuǎn)到端到端大模型路線。特斯拉在2023年2月立項(xiàng)，小鵬在2023年底轉(zhuǎn)向基座模型（Foundation Model），2024年將大模型用到智駕上。

諸多車(chē)企一個(gè)月內(nèi)紛紛官宣自己的智駕圖景，小鵬的先發(fā)優(yōu)勢(shì)面臨著被追趕甚至被淹沒(méi)在全民智駕口號(hào)中的現(xiàn)實(shí)。如何將先發(fā)優(yōu)勢(shì)變?yōu)楦斜孀R(shí)度的壁壘？

“從技術(shù)上看，我們相信小鵬和特斯拉是全球唯二有能力不依賴高精地圖、激光雷達(dá)，用一套軟件在各個(gè)車(chē)型上實(shí)現(xiàn)‘全球都好用’的AI科技探索者。”何小鵬表示。

他認(rèn)為自己的先發(fā)優(yōu)勢(shì)不那么容易被模仿和趕超。

大模型出現(xiàn)后，尤其是端到端+Foundation+大模型的下一代技術(shù)令自動(dòng)駕駛的上下限達(dá)到以前的數(shù)百倍，絕大部分以前靠手搓寫(xiě)規(guī)則的公司都活不下去?！靶※i汽車(chē)今年算力投入小幾十億，一般的公司根本沒(méi)有這個(gè)數(shù)據(jù)，沒(méi)有這個(gè)算力?！焙涡※i說(shuō)。

目前，小鵬已訓(xùn)練出數(shù)百億參數(shù)規(guī)模的云端基座模型，并利用上億公里的真實(shí)駕駛數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)訓(xùn)練，今年下半年小鵬將率先在中國(guó)推出支持L3級(jí)別智能駕駛的軟件體驗(yàn)，到2026年，小鵬將規(guī)模量產(chǎn)支持L4級(jí)別低速場(chǎng)景無(wú)人駕駛的車(chē)型。

小鵬汽車(chē)還將在今年實(shí)現(xiàn)自研圖靈芯片的規(guī)模量產(chǎn)，該芯片不僅應(yīng)用于汽車(chē)，還將拓展至飛行汽車(chē)和人形機(jī)器人領(lǐng)域。

“圖靈芯片疊加全棧軟硬件資源，會(huì)讓小鵬汽車(chē)充分發(fā)揮更多的端側(cè)優(yōu)勢(shì)?！焙涡※i稱，其模型架構(gòu)領(lǐng)先行業(yè)一代，部署到車(chē)端的有效參數(shù)規(guī)模亦高出行業(yè)數(shù)十倍，這會(huì)讓小鵬與對(duì)手拉開(kāi)顯著的代際差距。

何小鵬稱公司有三條“增長(zhǎng)曲線”：AI+汽車(chē)、全球市場(chǎng)擴(kuò)張以及具身人形機(jī)器人與汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的深度融合。

他認(rèn)為AI將從“助手”角色逐步演變成社會(huì)的基礎(chǔ)設(shè)施，成為日常生活不可或缺的一部分，城市內(nèi)實(shí)現(xiàn)無(wú)人駕駛汽車(chē)，跨城市交通采用飛行汽車(chē)，工廠和社區(qū)內(nèi)引入人形機(jī)器人。2024年8月，在發(fā)布了MONA系列首款車(chē)之后，小鵬就升級(jí)為AI汽車(chē)公司，在當(dāng)年10月24日的科技日正式更名為“小鵬AI汽車(chē)公司”。

海外市場(chǎng)方面，2024年小鵬汽車(chē)的海外銷(xiāo)量已突破2萬(wàn)臺(tái)，小鵬汽車(chē)計(jì)劃2025年實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng)銷(xiāo)量翻倍以上的增長(zhǎng)，同時(shí)在全球建立300多個(gè)銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，相比2024年底增加一倍。

在汽車(chē)業(yè)務(wù)部署上，何小鵬稱，小鵬的銷(xiāo)量將會(huì)在今年第二季度穩(wěn)健跨過(guò)產(chǎn)品換代的過(guò)渡期，持續(xù)增長(zhǎng)。

今年下半年小鵬汽車(chē)計(jì)劃交付多款新品，包含純電以及鯤鵬超級(jí)電動(dòng)產(chǎn)品，MONA M03、G7、X9等會(huì)迎來(lái)Max版本的煥新上市或改款。

到2026年底，小鵬汽車(chē)將會(huì)橫跨10萬(wàn)—50萬(wàn)元價(jià)格帶，從緊湊型到大型各個(gè)主流的細(xì)分市場(chǎng)具備更完整的產(chǎn)品布局，覆蓋年輕用戶、家庭用戶、品質(zhì)升級(jí)用戶的多樣化需求。

去激光雷達(dá)、改用和特斯拉同樣邏輯的純視覺(jué)高階智駕的P7+發(fā)布之后，小鵬汽車(chē)后續(xù)所有新車(chē)都將標(biāo)配純視覺(jué)方案的高階智駕。

即將上市的MONA M03Max將首次把城區(qū)高階智駕門(mén)檻下探到15萬(wàn)元級(jí)別。