撰文 / 牛跟尚

設(shè)計 / 師 超

卡車圈曾大名鼎鼎的悍將鮑紅亮，已在一家非常低調(diào)但是未來轉(zhuǎn)型方向的新公司，從事最富有挑戰(zhàn)、也有含金量的工作。

這間注冊地在山東濰坊的新創(chuàng)企業(yè)，現(xiàn)在叫山東同心智行數(shù)智科技有限公司，曾用名濰柴智能科技有限公司，是由中國重汽控股72%、濰柴動力持股15%的一家從事汽車后市場與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)服務(wù)的科技型中小企業(yè)。

曾任中國重汽市場部總經(jīng)理、商用車銷售部總經(jīng)理的鮑紅亮，現(xiàn)在是這家簡稱為同心智行的董事長。

其實在去這家新創(chuàng)公司之前，他就知道這份工作會在汽車營銷未來走勢中扮演舉足輕重的作用。

早在2017年6月14日中國郵政快遞報社主辦的經(jīng)理人俱樂部走進中國重汽活動上，時任中國重汽商用車銷售部總經(jīng)理鮑紅亮就表示：“物流干線運輸已經(jīng)從信息化走到了智能化，未來智能化也將會顛覆傳統(tǒng)快遞業(yè)。”

中通快運王海軍直接告訴他：“光賣車不講服務(wù)，車是賣不出去的”。

從那時起，新零售催生了新物流，各種新科技、新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，供應(yīng)鏈協(xié)同，連接升級，實現(xiàn)物流系統(tǒng)的智能化、網(wǎng)絡(luò)化、自動化、可視化和系統(tǒng)化。濰柴智能科技有限公司應(yīng)運在2018年創(chuàng)立。

2019年8月22日，時任中國重汽市場部總經(jīng)理的鮑紅亮一行3人到山東梁山蝸牛貨車網(wǎng)電子商務(wù)有限公司（簡稱蝸牛貨車）參觀交流。他們就二手車出口業(yè)務(wù)和二手商用車未來發(fā)展趨勢等方面進行交流。鮑紅亮表示，特別關(guān)注蝸牛貨車開展的二手車出口業(yè)務(wù)，希望可以從中吸取經(jīng)驗。

彼時，蝸牛貨車與中國重汽建立長期合作關(guān)系，通過線上平臺蝸牛二手貨車與蝸收車對中國重汽的二手車業(yè)務(wù)提供解決方案、合作策略以及資源支持。

正所謂春江水暖鴨先知，無獨有偶。

新中國第一家汽車公司一汽解放，2020年4月16在天津東疆綜合保稅區(qū)創(chuàng)立解放賦界（天津）科技產(chǎn)業(yè)有限公司（簡稱賦界科技）。天眼查顯示，這家公司2023年員工18人，有50個股東，一汽解放持股10%，是大股東?，F(xiàn)任一汽解放總經(jīng)理、黨委副書記的于長信是其董事長。

和中國重汽的同心智行差不多是同樣的味道、同樣的配方、同樣的手法，這家公司雖叫科技公司，但不是研發(fā)發(fā)動機、變速箱、三電和智艙、智駕等核心硬軟技術(shù)，而是“成為商用車后市場聚合服務(wù)領(lǐng)導者”，圍繞用戶“用、管、修、換”的運營需求，覆蓋商用車后市場業(yè)務(wù)，構(gòu)建“產(chǎn)業(yè)+金融+科技”新生態(tài)，打造商用車后市場全價值鏈的運營體系。

這一被日本稱為水平事業(yè)、被中國稱為后市場服務(wù)的領(lǐng)域，正是中國汽車存量業(yè)務(wù)的藍海市場。其業(yè)務(wù)性和專業(yè)性很強，涉及場景落地、平臺運營、渠道運營、客戶運營等多元系統(tǒng)接口，鏈接上下游合作方，需要打通前端+后臺+BI的多維運營數(shù)據(jù)。

經(jīng)過數(shù)年的摸索和嗆水，2021年起，中國重汽在行業(yè)內(nèi)率先建立二手車廠家官方認證體系，開創(chuàng)二手車領(lǐng)域商用車廠家認證先河。

2024年1月5日，中國重汽聯(lián)手山東濰柴等生態(tài)鏈伙伴在2024年生態(tài)大會上首次發(fā)布“同心智行”生態(tài)系統(tǒng)首次發(fā)布，包括物流、整車租賃、后市場、車隊管理、二手車等方案，從買車、用車、養(yǎng)車滲透到車輛運營和用戶場景的細節(jié)，立足如何洞察客戶需求和將痛點變?yōu)樘瘘c。

又經(jīng)過11個月探索和悟道，薈萃渠道、技術(shù)、金融、數(shù)據(jù)、售后等領(lǐng)域的優(yōu)勢，中國重汽建立二手商用車廠家認證體系，在行業(yè)旗幟鮮明打出讓客戶買的放心、用的安心的品牌認證二手車。

2024年12月8日，中國重汽2025年合作伙伴大會上，這家中國重卡龍頭把生態(tài)系統(tǒng)的二手車業(yè)務(wù)進行標準化。鮑紅亮化身中國重汽集團二手車推薦官，在中國重汽全價值鏈展區(qū)分享中國重汽認證二手車全價值鏈支持方案。

此前的2024年12月4日，福田汽車2025全球合作伙伴大會上，這家商用車產(chǎn)銷量中國第一的企業(yè)董事長常瑞在《把不可能變成可能》的主題報告中指出，必須迅速轉(zhuǎn)型變革，“否則將面臨淘汰的風險”，因為商用車產(chǎn)業(yè)同樣正在經(jīng)歷從高速增長向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型期，生態(tài)轉(zhuǎn)型成為發(fā)展主線。

最能體現(xiàn) “把不可能變成可能”主題的，就是中國商用車巨頭發(fā)布全域智慧生態(tài)品牌——愛易科IECO，以智能科技鏈合全球伙伴共建商用車新生態(tài)，從商用車全生命周期、全價值鏈全域市場、全球市場多角度打造商用車全新生態(tài)。

這比中國重汽的同心智行晚了6年、比一汽解放的賦界科技晚了4年，但又不同于前兩者，包括兩大核心板塊——電·驅(qū)動與智·生態(tài)。而前兩者僅在后市場領(lǐng)域。

其中，愛易科智·生態(tài)板塊不僅整合能源（微電網(wǎng)、充換電、電池銀行等）、數(shù)智（車聯(lián)網(wǎng)、車隊管理系統(tǒng)、福田e家等）、租賃（經(jīng)營性租賃、以租代售、金融保險等），還有二手車（二手車置換、二手車整備、二手車認證、二手車買賣等）、修養(yǎng)配（維保、純正配件、同質(zhì)配件等）等多方面業(yè)務(wù)。

這是一個全方位、全生命周期的汽車產(chǎn)業(yè)大生態(tài)體系。在此生態(tài)下，用戶可以選擇適合自己的“購車-用車-換車”一站式解決方案，其生態(tài)的邊界與內(nèi)涵超越自己和友商。

當商用車行業(yè)進入到存量更新市場時，二手車置換業(yè)務(wù)成為經(jīng)銷商不得不面對的一道必答題，然而鑒定評估能力和車輛消化渠道的缺失，嚴重影響著新車置換業(yè)務(wù)的拓展。2025年1月17-18日，中國重汽在梁山官方認證的二手車體驗店開展2025年首期經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)技能培訓。

這是中國重汽首個二手車業(yè)務(wù)孵化培訓基地。課程涵蓋鑒定評估、銷售采購技能、全流程經(jīng)營管理、推廣傳播等內(nèi)容，通過理論與實踐相結(jié)合的方式，中國重汽試圖助力經(jīng)銷商在二手車鑒定評估理論及實操、二手車銷售推廣及經(jīng)營管理等全業(yè)務(wù)流程實現(xiàn)提升。

汽車商業(yè)評論了解到，雖然東風商用車二手車業(yè)務(wù)介入較晚，但經(jīng)過兩年的探索學習和積累，已取得一定成績，也發(fā)現(xiàn)了一些問題，正醞釀新行動。

存量市場將是二手車之爭

從行業(yè)端來看，近年來重卡保有量增幅持續(xù)高于公路貨運量增幅，市場需求被持續(xù)透支，行業(yè)進入存量市場階段，今后，絕大部分的銷量將來自于存量更新。

從2019年到2024年看，中國重卡保有量從725萬輛提高到850萬輛，這5年大約增長了17%，而公路貨運總量則從416億噸下降到大約403億噸，這5年約下降了3%。

這兩組數(shù)據(jù)，一升一降，說明重卡市場需求最終透支，行業(yè)已經(jīng)進入一個存量發(fā)展階段。

什么是存量市場？

簡單地說，就是經(jīng)濟低速增長，不是人人能賺到錢，而是頭部企業(yè)或部分人能賺到錢，要想生存，一方面是眼睛向外，必須和競爭對手搶總量不變的市場，另一方面是眼睛向內(nèi)，挖掘潛力，變舊為寶，變廢為寶，從拓荒轉(zhuǎn)變到拾荒。這就是經(jīng)濟學者何帆所說的從拓荒時代到拾荒時代。

在銷售和市場拼過刺刀的鮑紅亮認為，存量市場的特點就是舊的不去新的不來，反映到大家的直接感受上，就是新車越來越難賣。

隨著國家雙碳戰(zhàn)略的落地，新能源車輛增速明顯，燃油、燃氣價格波動倒逼客戶不斷在柴油車和天燃氣車之間進行更換，客戶的置換需求越來也高。存量市場的大背景下，仍然有一些區(qū)域市場出現(xiàn)階段性缺車的現(xiàn)象，主要的推動因素就是能源多元化。

例如，在300公里之內(nèi)的短線市場，新能源車在快速替代燃油車，滲透率持續(xù)攀升，在長線運輸市場，因為燃氣有較好的成本優(yōu)勢，也在蠶食著燃油車的市場風險。

從客戶端來看，運價持續(xù)下降，車輛運營收益變差，大部分客戶的收益是來自于二手車殘值，客戶更加關(guān)注二手車處置效率及二手車的殘值。

以2023年為例， 中國新車交易量有3009萬輛，中國二手車累計銷售量達到1841.33萬輛，同比增長14.88%，二手車交易市場交易金額為11795.32億元。

同樣是2023年，美國新車交易量為1500余萬輛，二手車交易量超過3800萬輛，其新車和二手車的銷量與中國相反。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長田甜認為，歐美是成熟的汽車市場，未來中國新車和二手車的銷量結(jié)構(gòu)也會與歐美趨同。

來自中國汽車流通協(xié)調(diào)的報告顯示，在中國，4S店二手車交易量市場份額只占14%，且超70%是以舊換新車源；在美國，4S店二手車交易量占了1/3，以舊換新車源占41.6%。利潤貢獻方面，中國4S店二手車只貢獻4.3%，而美國4S店二手車利潤貢獻超17%。

2024年，以舊換新政策加持下，中國新車市場有所增長，達到3143萬輛，同比增長4.5%，而二手車交易達1961萬輛，同比增長6.5%，交易金額為12852億元。

這些數(shù)據(jù)反映中國二手車市場的活躍和增長態(tài)勢?？梢灶A(yù)測，未來二手車的車源也隨之增多，新車市場的行業(yè)紅利期即將結(jié)束。

從2023-2024年看，中國二手車與新車的比值為0.6，這個數(shù)值和歐美等一些發(fā)達國家的成熟市場比還是非常偏低。

“在歐美成熟市場，二手車對新車的比值基本上可以達到1.7-2.5左右。這說明在存量市場條件下，在成熟市場條件下，二手車機會最大的地方?！滨U紅亮說，“如果不開展二手車業(yè)務(wù)，不具備二手車置換能力，我們將失去主要的銷量機會。”

東風與沃爾沃合資的東風商用車有限公司，在行業(yè)內(nèi)較早成立后市場事業(yè)部探索二手車業(yè)務(wù)。2024年以前，這家商用車行業(yè)罕見的合資公司也是撮合業(yè)務(wù)模式，建立了優(yōu)轉(zhuǎn)二手車線上平臺，主要是打基礎(chǔ)。

為了學習國際先進水平，2024年7月2日，東風商用車管理團隊到法國沃爾沃利摩日二手車再制造工廠調(diào)研。

2024年，東風商用車實現(xiàn)無商務(wù)撮合置換1300輛，現(xiàn)有評估鑒定師222人，服務(wù)商發(fā)展600多家。

經(jīng)過兩年的業(yè)務(wù)摸索，并參觀學習雷諾沃爾沃二手車經(jīng)驗，東風商用車決定在2025年走以廠家技術(shù)和服務(wù)為核心競爭力的二手車模式。

包括，針對二手車市場現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)變車販子模式和對客價值低飲鴆止渴的商務(wù)模式，全面介入二手車市場；以經(jīng)銷商為核心，圍繞商品（整備、延保、金融、后市場、再制造等）、渠道、營銷、服務(wù)、買賣等構(gòu)建東風二手車業(yè)務(wù)體系，在全國成立多個業(yè)務(wù)基地，建立戰(zhàn)略前沿。

二手卡車流通三大難關(guān)

據(jù)東風商用車調(diào)研，國內(nèi)二手車市場現(xiàn)狀對廠家的機遇與挑戰(zhàn)有三。

一是存量市場下的客戶需求變化。目前客戶置換比例達到70%以上，部分區(qū)域90%以上，客戶換購成本成為新車競爭力的重要指標。

二是二手車市場的不規(guī)范，一車一況一價及出門不管的客觀現(xiàn)實，客戶信任危機及購車、用車成本是卡車生產(chǎn)企業(yè)必須介入二手車市場的機遇，更是業(yè)務(wù)切入點。

三是廠家大多數(shù)還是以通過置換商務(wù)撮合社會車商完成收購的模式開展二手車業(yè)務(wù)，即使有部分認證、整備、評估等業(yè)務(wù)，其實質(zhì)還是拿錢換銷量的模式。

這些問題，在二手車業(yè)務(wù)下手早、入道深的中國重汽身上也發(fā)生。面對行業(yè)及客戶需求的變化，中國重汽的經(jīng)銷商為了實現(xiàn)新車銷售，也曾被迫接觸二手車業(yè)務(wù)。

實際業(yè)務(wù)開展過程中，中國重汽率先面臨諸多行業(yè)性問題。

比如，二手車一車一況，因缺乏專業(yè)人員，不具備二手車檢測、評估能力，無法對車況進行精準的識別，也無法準確預(yù)估車輛價格，導致不敢開展置換業(yè)務(wù)。

再如，經(jīng)銷商的二手車源以客戶置換車輛為主，大部分客戶會用二手車殘值用來沖抵新車首付。

為了達成置換，中國重汽和友商只能以高于市場價的價格收購客戶的二手車，并將車輛快速處置給合作的二手車商降低資金占用。這樣，二手車售價較低，可能面臨虧損風險。

還有，個別經(jīng)銷商為獲取較高的利潤，嘗試開展二手車經(jīng)銷業(yè)務(wù)，將車輛直接銷售至終端。但因經(jīng)銷商的客戶群體以區(qū)域內(nèi)為主，二手車處置渠道窄，無法將車輛快速處置。

總的來說，二手車溢價難、流通效率慢是卡車經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)面臨的兩大問題。

如何解決以上兩大問題，并如何實現(xiàn)二手車高價賣？這里需要重新認識二手車殘值對于客戶的意義。

在中國重汽看來，二手車的殘值=（當前同型號新車價格-車輛實體減值）×年限成新率×技術(shù)成新率×調(diào)整系數(shù)+車輛附加價值。

很多人往往會認為車輛的價格低，就是車輛的折舊率低。實際上，從這個公式看到，只有新車價格減掉二手車殘值的數(shù)值低，客戶利潤才能夠提高。

因此，需要穩(wěn)定新車價格、減少實體性減值、提高技術(shù)成新率和增加車輛附加價值，才能提升二手車殘值，實現(xiàn)高價賣車。

怎么做？穩(wěn)定新車價格是經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。新車降價銷售既會對二手車殘值產(chǎn)生較大影響，也會造成老客戶的抱怨。通過包裝多元化的促銷方案穩(wěn)定新車價格才能實現(xiàn)共贏。

其次，可以通過整備來減少實體減值；通過標準化的檢測、認證等方式來確保車況，提高技術(shù)成新率；通過廠家背書、贈送保養(yǎng)、提供質(zhì)保及低息金融等方式，提升車輛的附加價值。

為提升中國重汽品牌二手車殘值，助力經(jīng)銷商高效置換，中國重汽率先在行業(yè)建立標準化的二手車檢測、認證流程。

車源選擇方面，精選優(yōu)質(zhì)車況車輛，結(jié)合車輛出險數(shù)據(jù)、運營數(shù)據(jù)、維保記錄，剔除火燒、水淹、盜搶及重大事故車輛，同時要求認證車輛無私自改裝和產(chǎn)權(quán)糾紛，從源頭控制認證車輛品質(zhì)。

檢測工具方面，為精準判斷車況，開發(fā)了包含曲軸箱竄氣量檢測儀、發(fā)動機內(nèi)窺鏡、超聲波無損探傷儀、異響探測儀、制動性能測試儀等20余種專用檢測設(shè)備，針對授權(quán)服務(wù)人員進行專項培訓，確保對車輛進行全方位檢測。

檢測內(nèi)容方面，制定包含整車、發(fā)動機、傳動系、轉(zhuǎn)向系等134項檢測標準。

歷經(jīng)130余項專業(yè)檢測，中國重汽二手車認證，形成一份客觀、真實的整車檢測報告，針對評級達到A級以上的二手車，中國重汽將出具二手車認證證書。

針對通過認證的車輛，中國重汽將贈送客戶2000元的高額保養(yǎng)補貼并提供三大總成2-6個月的全國聯(lián)保，解決二手車客戶的后顧之憂。同時，還提供具有競爭力的金融產(chǎn)品，年化利率僅有6%，低于社會二手車金融一倍以上。通過提升車輛的技術(shù)成新率和車輛附加價值來提高二手車的溢價能力。

提升流通效率方面，在線上，中國重汽開發(fā)卡卡二手貨車微信小程序，并實現(xiàn)與商用車大數(shù)據(jù)平臺、蝸牛二手貨車等國內(nèi)主要的二手車信息平臺的聯(lián)通，可以實現(xiàn)車源一鍵發(fā)布，多平臺同步推廣的效果。也可收集客戶車輛需求，精準匹配車源。

卡卡二手貨車小程序同步開發(fā)車輛快速估值、出險記錄查詢、維保記錄查詢等功能模塊，可助力經(jīng)銷商精準識別車況、快速估算車輛價值。

在線下，中國重汽首先在山東梁山建設(shè)中國重汽官方認證二手車體驗店，嘗試開展二手車業(yè)務(wù)，總結(jié)業(yè)務(wù)開展過程中的經(jīng)驗。建立標準化的門店管理及業(yè)務(wù)管理流程，堅持每天6:00-21:00開展直播。

通過半年的運營，門店月傳播量達30萬+人次、線索量1500+條、月均銷量60+臺，給大家打造了二手車業(yè)務(wù)的“樣板間”。下一步，它們將繼續(xù)在山東、山西、河南、河北等重點市場建設(shè)二手車體驗店，加大中國重汽認證二手車的推廣。

中國重汽還在二手車交易熱點城市挑選10余家優(yōu)質(zhì)合作單位布局二手車專營店，鏈合經(jīng)銷商建設(shè)20余家二手車授權(quán)店。

不管是線上平臺還是線下門店，核心的目的都是要解決中國重汽經(jīng)銷商伙伴存在地域、客源局限性的問題，提升二手車的流通效率。

為解決客戶痛點，中國重汽率先推出二手商用車廠家認證體系。從車輛認證到線上平臺搭建和線下網(wǎng)絡(luò)布局，通過深入二手車行業(yè)，全面提高二手車的交易價格，提升置換效率。

可以說，中國重汽和經(jīng)銷合作伙伴攜手共建的二手車殘值管理體系，從客戶購買新車到舊車處置再到車輛復(fù)購，為客戶提供全生命周期的服務(wù)保障，增強了客戶粘性，提升了客戶滿意度，為中國重卡企業(yè)乃至商用車行業(yè)蹚出了一條新路。

在中國重汽官方認證二手車體驗店——山東濰坊成龍車行，你會看到這樣一句話：“僅有10%的二手車能夠進入我們的展廳銷售”。

這么嚴苛的門檻，包括四大標準：采購“350嚴選”，只收3年30萬公里國內(nèi)國六車輛、五大總成無大修、更換，無重大事故、無火燒、水淹、無產(chǎn)權(quán)糾紛；整備標準，全車做134項全面檢測，車輛達標才能進入展廳銷售；銷售標準，出險記錄報告、二手商用車檢測報告、二手商用車認證證書三證齊全；保障標準，2-6個月售后質(zhì)保，重汽服務(wù)站全國聯(lián)保，行業(yè)最低利率，廠家金融。

如果說乘用車存量市場的二手車早已經(jīng)成氣候，而來自商用車存量市場，特別是重卡市場的二手車，還是冰山一角，還遠遠沒有被喚醒、蘇醒、激活、融化。

一旦這一存量市場——大多是非標，不再靠老師傅經(jīng)驗，而是靠制度和標準及體系，就將是細水長流、肥水常流的新藍海市場。