原文翻譯荊明，主編李冬，指導(dǎo)員王萌

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CarMax的看家本領(lǐng)“大揭秘”！

全球二手車零售樣板--美國CarMax連載（三）

2013年的CarMax

截止到2013年，CarMax在美國58個大城市擁有118家經(jīng)銷店。對于消費(fèi)者來說，自1993年第一家CarMax經(jīng)銷店開張以來，CarMax的口碑一致不錯。

盡管更好的技術(shù)、更大的規(guī)模和更精細(xì)的運(yùn)營提供了更廣泛的選擇和更方便可靠的服務(wù)，但CarMax產(chǎn)品的宗旨從未改變。

現(xiàn)在，客戶既可以在線訪問，也可以通過店內(nèi)的終端查看CarMax全國超過2萬輛汽車的目錄。

其他地區(qū)的汽車可以通過繳納一小筆費(fèi)用運(yùn)到客戶當(dāng)?shù)氐恼箯d。客戶可以在CarMax的任何一家經(jīng)銷店或當(dāng)?shù)氐馁徺I中心賣出汽車。

衛(wèi)星經(jīng)銷店將CarMax帶給了那些無法支撐超級經(jīng)銷店經(jīng)營的地區(qū)。CarMax將繼續(xù)提供全面透明的固定價格服務(wù)和金融服務(wù)。

CarMax的運(yùn)營

CarMax的庫存一半來自批發(fā)拍賣，一半來自客戶。批發(fā)拍賣是一種價格高但更可靠的二手車來源。

CarMax 的批發(fā)購買客戶大多數(shù)來自行業(yè)外，他們接受過簡單的培訓(xùn)，通常會在具備給1000輛車進(jìn)行評估的經(jīng)驗(yàn)后，才會獨(dú)立進(jìn)行交易。

CarMax的數(shù)據(jù)庫和分析系統(tǒng)向這些買家提供有關(guān)定價和庫存需求的最新信息，這有助于他們在批發(fā)拍賣中進(jìn)行評估、選擇和定價。

CarMax還開發(fā)了一個自動化系統(tǒng)，建議把拍賣汽車送到何處。這些系統(tǒng)甚至能幫助新買家滿足CarMax的出庫需求。

行業(yè)分析師Steve Krause建議，CarMax的汽車買家應(yīng)承擔(dān)“數(shù)據(jù)規(guī)范化力量”的責(zé)任，確保CarMax數(shù)據(jù)庫中的汽車詳細(xì)信息完整一致，并做好保密工作。

Krause將這種一致性與eBay和其他二手車網(wǎng)站的數(shù)據(jù)進(jìn)行了對比。盡管這些數(shù)據(jù)源共同構(gòu)成了比CarMax更廣泛的樣本，但對關(guān)鍵屬性卻沒有一致的定義，例如“良好”這種描述車況的標(biāo)準(zhǔn)。

CarMax對每輛車進(jìn)行125+項的檢查以確定問題，評估整修成本，并評估轉(zhuǎn)售汽車的最佳方案。公司制定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷店是不能改變的。

CarMax自己的服務(wù)部門進(jìn)行整修，然后會分包一些特殊的工作。公司不斷提高整修效率，縮短時間和成本，并為各種不同的零配件制定更好的采購決策。

大多數(shù)從客戶手里收購的汽車不符合CarMax的標(biāo)準(zhǔn)，CarMax通過在118家超級經(jīng)銷商中的57家每兩周一次的將這些汽車批發(fā)拍賣。

這些批發(fā)車的特點(diǎn)是10年以上車齡，里程超過10萬英里。CarMax的大多數(shù)批發(fā)客戶都是獨(dú)立的授權(quán)經(jīng)銷商。

CarMax披露每輛車的所有問題，并且因?yàn)閷ζ嚀碛兴袡?quán)，所以會對任何未披露信息負(fù)責(zé)。

2013年，拍賣的平均銷售率為97%，遠(yuǎn)高于大多數(shù)其他汽車拍賣的銷售率。2013年，批發(fā)拍賣帶來18億美元的收入，占CarMax總收入的16.1%（2003年為9.1%）。

2013年批發(fā)毛利率為18%，較2003年的5.5%大幅增長。

零售的汽車大部分車齡不超過7年，價格在12000-34000美元之間。根據(jù)市場的特點(diǎn)，CarMax僅提供少量的舊型號車型。

在集中庫存管理系統(tǒng)的支持下，CarMax根據(jù)每個門店的當(dāng)?shù)厥袌銮闆r定制庫存搭配，并且每天都會經(jīng)過調(diào)整，以滿足銷售目標(biāo)。

沒有兩輛完全相同的車，所以二手車的定價很困難。為了設(shè)定出可以“不議價”的價格，CarMax使用了一種集中地域性的算法，該算法考慮當(dāng)前市場條件和當(dāng)?shù)仄茫苿痈邘齑嬷苻D(zhuǎn)率。

在實(shí)踐中，它通常設(shè)定一個價格，這個價格能保證該車有70%的概率在一周之內(nèi)售出。

定價算法還會根據(jù)客戶對特定汽車的興趣、需求變化、批發(fā)定價的動態(tài)情況和其他因素進(jìn)行調(diào)整。Ligon指出：“我們每天都根據(jù)市場實(shí)際情況調(diào)整價格?！?/p>

CarMax給銷售團(tuán)隊的提成采用固定傭金形式，無論價格是多少，并且不提供融資或附加費(fèi)用提成。

CarMax首先通過自己的融資機(jī)構(gòu)CarMax Auto Finance（CAF）對客戶進(jìn)行信用評估。銷售人員收集消費(fèi)者信息，包括收入、抵押品價值和首付。

CAF的專有評分模型使用這些信息，連同消費(fèi)者信用歷史和CAF的歷史數(shù)據(jù)，生成還款可能性的信用等級。大多數(shù)申請人在5分鐘內(nèi)收到CAF的回復(fù)。其他金融機(jī)構(gòu)則對未立即獲得批準(zhǔn)的申請進(jìn)行評估。

在2003年提交給投資者的一份報告中，公司表示：“CAF系統(tǒng)的自動生成決策和可控的責(zé)任風(fēng)險在交易中占比很高，基于既定政策和程序，從而獲得一致的、可預(yù)測的貸款情況?！?/p>

該報告進(jìn)一步解釋說，CarMax透明的定價和融資流程，加上高質(zhì)量的汽車和擴(kuò)展的服務(wù)政策，顯著降低了CAF和第三方貸款人的消費(fèi)者違約風(fēng)險和中介風(fēng)險。

2013年，CAF協(xié)助了39%的零售銷售，較2011年的29%有所增長。2013年CAF收入為2.99億美元，毛利率17%。

CarMax的汽車貸款分為兩個步驟：首先，通過資產(chǎn)支持型商業(yè)票據(jù)計劃，然后進(jìn)行公開證券化。

CarMax在這些貸款中承擔(dān)的風(fēng)險僅限于其在應(yīng)收賬款中的保留權(quán)益。與2011年的43億美元相比，CarMax的貸款組合在2013年已達(dá)59億美元。

與2011年的1.1%相比，2013年凈信貸損失（沖銷被收回抵消）占管理應(yīng)收賬款的0.8%。

從消費(fèi)者信用等級組合來看，A級消費(fèi)者（還款概率最高）從2011年的51.5%下降到2013年的47.9%，而C級消費(fèi)者（還款概率最低）從10.0%上升到13.9%。

CarMax代表第三方向客戶提供一系列服務(wù)擴(kuò)展計劃，并在每次銷售中獲得傭金。

2013年，超過60%的客戶在選擇了服務(wù)計劃，其中一些延長至72個月。這些計劃的價格不可協(xié)商，基于品牌和型號、車輛歷史維修記錄以及里程數(shù)。

CarMax為這些客戶提供維修服務(wù)，也會讓第三方供應(yīng)商提供服務(wù)。自成立以來，CarMax收集了大量有關(guān)汽車市場及其內(nèi)部活動的數(shù)據(jù)，以保持其價格競爭力和庫存對當(dāng)?shù)厥袌龅奈Α?/p>

Ligon將CarMax的專有信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)功能描述為“我們最大的競爭優(yōu)勢之一”。CarMax在停車場的每輛車上都貼上了跟蹤其位置的RFID電子標(biāo)簽，可以獲得停車時間、試駕時間。

在幕后，管理層能夠?qū)崟r收到許多經(jīng)銷店運(yùn)營的各方面信息，如庫存管理、定價、汽車轉(zhuǎn)讓、批發(fā)拍賣和銷售能力。

這些系統(tǒng)有助于提高CarMax整個銷售和運(yùn)營的效率，從向購車者提供有關(guān)購買哪輛車和支付多少的建議，到通過跟蹤在Carmax.com上搜索數(shù)據(jù)。

2012年，盡管CarMax的平均銷售價格較低，但其每輛二手車的毛利潤為2170美元，遠(yuǎn)高于其競爭對手。

截至2013年，Carmax擁有18111名全職和兼職員工。經(jīng)銷店總經(jīng)理平均在CarMax有十年以上工作經(jīng)驗(yàn)。

新員工通過CarMax在KMX大學(xué)（KMWU）設(shè)立的在線學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)進(jìn)行學(xué)習(xí)，同時還會有專門的導(dǎo)師提供指導(dǎo)。

CarMax定期在軟件工程和數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域發(fā)布工作崗位。2014年，CAF為肯納索州立大學(xué)12名應(yīng)用統(tǒng)計和數(shù)據(jù)分析學(xué)生提供了兩年的獎學(xué)金。

二手車小胖說總結(jié)：美國Carmax的“看家本領(lǐng)”你看懂了嗎？中國能否借鑒呢？在我看來，中國目前的數(shù)據(jù)化體系、誠信化體系海都有很大的問題，完全照搬美國的模式只能是“皮毛”，而難以實(shí)現(xiàn)落地，所以要實(shí)現(xiàn)“中國特色”的改造和升級。

敬請期待下一篇 伍車學(xué)府看海外-美國Carmax連載

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