整個(gè)新能源競(jìng)爭(zhēng)的上半場(chǎng)，理想毋庸置疑地站在了最前列。

當(dāng)同期成立的新勢(shì)力還沉浮在盈虧線上的時(shí)候，理想已經(jīng)創(chuàng)下了“千億營(yíng)收，百億盈利”的驕人紀(jì)錄，距離累計(jì)百萬(wàn)交付規(guī)模只有8萬(wàn)輛的距離。在成立接近10年時(shí)，已經(jīng)初顯成熟車(chē)企的模樣。

在它身后，一個(gè)新的市場(chǎng)正在飛速成長(zhǎng)。依靠?jī)?nèi)燃機(jī)驅(qū)動(dòng)的增程市場(chǎng)由2016年的14萬(wàn)輛增長(zhǎng)到2023年的，今年上半年，增程式汽車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)量達(dá)到46.9萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)124%。越來(lái)越多的車(chē)企轉(zhuǎn)入增程賽道，只做純電車(chē)型的車(chē)企僅剩下四家了；

一批中產(chǎn)多孩的家庭用戶(hù)也被發(fā)掘出來(lái)。大五座或帶過(guò)道的六座SUV登上熱銷(xiāo)榜單，冰箱彩電大沙發(fā)征服家庭中的男女老少，也成為市場(chǎng)中最流行的產(chǎn)品配置。在新能源市場(chǎng)中摸索和闖蕩的中國(guó)造車(chē)勢(shì)力們恍然大悟：特斯拉太難復(fù)制，大空間、高配置和家庭市場(chǎng)，才是打開(kāi)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)路的產(chǎn)品秘訣。

挑戰(zhàn)者前赴后繼，對(duì)標(biāo)市場(chǎng)上跑得最快的人，但成功者寥寥。李想曾在財(cái)報(bào)會(huì)上意氣風(fēng)發(fā)地談到模仿L8的車(chē)企：戰(zhàn)敗車(chē)型排在20名之外，“越來(lái)越多的品牌參與競(jìng)爭(zhēng)之中……反而促進(jìn)我們的增長(zhǎng)。”

只有華為與它真刀真槍過(guò)招，一路打到25萬(wàn)價(jià)格帶。理想天然帶有流量，而華為有著彪悍的作戰(zhàn)體系，在過(guò)去一年里，雙方纏斗的火花四濺，問(wèn)界銷(xiāo)量也一躍而起。有數(shù)據(jù)顯示，上半年，與理想共同坐鎮(zhèn)增程市場(chǎng)，合計(jì)攬下七成份額。

幾乎是在同一時(shí)間，還有一家平平無(wú)奇的車(chē)企，在不那么引人注意的地方，同樣依靠對(duì)標(biāo)理想的策略，取得了矚目的成功。今年8月，零跑交付3.03萬(wàn)輛，是在理想、問(wèn)界之后，第三家月銷(xiāo)超過(guò)3萬(wàn)輛的造車(chē)新勢(shì)力。

用“平替L系列”滿(mǎn)足更年輕的家庭

零跑決定推出增程版車(chē)型的時(shí)候，是在去年3月。增程還未形成統(tǒng)一共識(shí)，關(guān)于它的討論仍然充滿(mǎn)質(zhì)疑和嘲諷。但零跑C11增程版以低至15萬(wàn)的價(jià)格，在市場(chǎng)上完成奇襲，將零跑帶回安全區(qū)。

從這一刻起，零跑的身上將有更多學(xué)習(xí)理想的痕跡。如果說(shuō)切換增程動(dòng)力系統(tǒng)只是對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的大致判斷，那么在后續(xù)C10和C16兩款車(chē)型的推出上，這個(gè)跟隨者已經(jīng)將理想的產(chǎn)品定義模仿到骨髓。

理想圈定出一圈高知、高收入、有審美的家庭用戶(hù)或中產(chǎn)群體。在這片重新被發(fā)掘的市場(chǎng)中，車(chē)企們蜂擁而至，希望分到一杯羹。

群雄逐鹿，零跑的C10起初并沒(méi)有被外界寄予太多的厚望。這是一款大五座的中型SUV，它有著與理想L7相似的外觀和內(nèi)飾。同樣強(qiáng)調(diào)“得房率”和寬敞的駕乘空間，也同樣將冰箱彩電大沙發(fā)移植到車(chē)內(nèi)。

比起這些常規(guī)操作，零跑將明晃晃的野心直接寫(xiě)進(jìn)口號(hào)中，“年輕人更理想的家”。沒(méi)錯(cuò)，零跑想要的也是家庭用戶(hù)。細(xì)微之處在于，它并不直接向理想的用戶(hù)群體發(fā)起進(jìn)攻，而是選擇了更年輕的也更加考慮價(jià)格因素的家庭。

這并不是一句空洞的呼喊，針對(duì)這些剛剛迎來(lái)新生兒的年輕夫妻，零跑把它的觀察與思考忠實(shí)地反映在車(chē)內(nèi)布局上。

它宣稱(chēng)，車(chē)內(nèi)采用環(huán)保有機(jī)硅座椅面料，這讓那些還在口欲期的嬰兒的啃咬變得安全；

在后排，C10設(shè)立嬰兒置物操作平臺(tái)，提供大口徑杯托、吸盤(pán)碗放置區(qū)，可以隨手收納嬰兒需要的奶瓶、保溫杯、輔食碗。

零跑看到了一個(gè)年輕家庭具體的生活場(chǎng)景：嬰兒在車(chē)內(nèi)。挖掘并滿(mǎn)足這個(gè)需求，成為零跑化用關(guān)于家庭市場(chǎng)產(chǎn)品定義的關(guān)鍵。

因此，上市后，C10的銷(xiāo)量逐月增長(zhǎng)，7月零售數(shù)量達(dá)到7386輛。在排行榜上的位次由50名開(kāi)外上升到11名。

接棒上市的C16同樣與理想緊密綁定。作為6座家庭中大型SUV，零跑將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)放在了大空間及第三排。

常規(guī)的三排七座往往會(huì)將第三排的空間擠占，使得最后一排成為雞肋，乘坐體驗(yàn)并不佳。零跑將C16的長(zhǎng)寬高分別是4915x1905x1770mm，盡管只比C10多出17.6厘米，C16卻希望達(dá)到MPV化，改善第三排“小板凳”的乘坐體驗(yàn)。

朱江明用“二排飛機(jī)商務(wù)艙、三排經(jīng)濟(jì)艙”形容車(chē)內(nèi)空間的取舍：“我們希望第一排、第二排能夠達(dá)到商務(wù)座艙的舒適性水平，第三排至少要達(dá)到經(jīng)濟(jì)艙的水平，大多數(shù)人出行一般是坐經(jīng)濟(jì)艙，因此第三排坐兩三個(gè)小時(shí)沒(méi)有問(wèn)題。雖然說(shuō)不足以翹二郎腿，但這是一個(gè)沒(méi)有短板的木桶?！?/p>

在宣傳片中，零跑汽車(chē)以裝下一只足球隊(duì)展示車(chē)內(nèi)空間：12名身高180cm左右的球員乘坐兩輛零跑C16到達(dá)賽場(chǎng)。

“在第三排座位高度上，我們甚至超過(guò)了理想L8，無(wú)限接近于阿爾法第三排座位”，朱江明說(shuō)。

與理想L8主動(dòng)對(duì)標(biāo)，零跑主動(dòng)貼上了“平替理想”的標(biāo)簽。朱江明在采訪中直接回應(yīng)這個(gè)問(wèn)題，“不覺(jué)得有什么不好”。在此前，他曾提及，“理想一直走在最前面”，“向理想學(xué)習(xí)”。

談?wù)摾硐隡EGA的失利時(shí)，他也毫不掩飾對(duì)理想的欣賞，“理想是把產(chǎn)品做到極致的。如果一個(gè)產(chǎn)品做到極致，或者更大膽的去創(chuàng)新的話，可能它風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)更大。”他很認(rèn)真地說(shuō)，理想一直走在最前面，如果非常順的話，可能有一些挫折反而是好事，可以變得更加成熟，后面會(huì)走得更快。

專(zhuān)注一個(gè)市場(chǎng)，打穿15萬(wàn)級(jí)價(jià)格帶

李想在今年2月的財(cái)報(bào)會(huì)上堅(jiān)決表示，將持續(xù)聚焦20萬(wàn)以上市場(chǎng)。到2030年，20萬(wàn)以上家庭用戶(hù)市場(chǎng)中，理想只要占據(jù)三分之一即可實(shí)現(xiàn)超過(guò)萬(wàn)億營(yíng)收?！斑@是一個(gè)巨大的金礦，沒(méi)有必要分散精力”。

零跑在理想放棄的市場(chǎng)中看到機(jī)會(huì)。和理想專(zhuān)注20萬(wàn)以上市場(chǎng)相似，零跑選擇在15萬(wàn)價(jià)格帶持續(xù)進(jìn)攻。

近三年里，零跑推出的C11、C10和C16，始終聚集在這個(gè)區(qū)間內(nèi)的家庭出行需求?！耙鐾?5萬(wàn)價(jià)格帶，不拉長(zhǎng)戰(zhàn)線”，朱江明表示，2026年以后，零跑才會(huì)針對(duì)20萬(wàn)以上市場(chǎng)，推出相應(yīng)車(chē)型。

聚焦策略下，零跑C系列車(chē)型并未相互消耗，反而彼此帶動(dòng)，形成持續(xù)擴(kuò)大的市場(chǎng)規(guī)模。今年8月，新上市的C16實(shí)現(xiàn)月銷(xiāo)8000輛，C11和C10也各自增長(zhǎng)，分別售出6811輛和7386輛。也就是說(shuō)，在它瞄準(zhǔn)的15萬(wàn)價(jià)格帶上，零跑吸引了超過(guò)2萬(wàn)個(gè)家庭用戶(hù)。

這也是扮演“平替理想”這個(gè)角色帶來(lái)的成功。不過(guò)，相比理想賣(mài)車(chē)近20%的毛利率，平替往往也意味著利潤(rùn)的有限。

零跑至今尚未盈利，上半年仍然背負(fù)著22億元的虧損。但可喜的是，它的毛利率一直有著明顯改善。去年三季度，毛利率指標(biāo)首次轉(zhuǎn)正，今年上半年，毛利率表現(xiàn)為1.1%，單季度來(lái)看，二季度的毛利率達(dá)到2.8%。

針對(duì)這項(xiàng)數(shù)據(jù)的向上增長(zhǎng)，零跑在財(cái)報(bào)中解釋為“銷(xiāo)量增加帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)，以及持續(xù)的成本管理?！?/p>

依靠全域自研，零跑對(duì)于價(jià)格有了更高的掌控，能夠貼著成本線賣(mài)車(chē)。朱江明在很多個(gè)場(chǎng)合中提到，零跑有60%的零部件是自研自制，這部分的毛利能夠讓給用戶(hù)?！叭绻悴考?0%的毛利，就相當(dāng)于自研自造的部分可以節(jié)省10%，從全車(chē)層面來(lái)看，就是6%的成本空間。”

另外，零跑自研的LEAP平臺(tái)也迭代到3.0版本，覆蓋AO-C級(jí)車(chē)型，平臺(tái)通用化率達(dá)到88%。零跑的現(xiàn)有車(chē)型均來(lái)自這個(gè)平臺(tái)。例如C10和C16，共享了車(chē)燈、儀表盤(pán)、前排座椅甚至是底盤(pán)，有效降低了造車(chē)成本?！傲闩蹸16的定價(jià)比C10貴了1萬(wàn)，就是因?yàn)镃16的成本要比C10多一萬(wàn)?！敝旖髡f(shuō)。

但自研也并非大包大攬，它考驗(yàn)決策者有所為有所不為的判斷力。造車(chē)以來(lái)，朱江明警惕重資產(chǎn)的投入，“比亞迪建了很多產(chǎn)能，萬(wàn)一銷(xiāo)量跟不上，設(shè)備就要空轉(zhuǎn)，這是很大的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

比如電芯，他覺(jué)得汽車(chē)自制芯片是不對(duì)的，“芯片投入太大，至少要幾個(gè)億”，零跑也曾自研智駕芯片凌芯01，但是投入產(chǎn)出不成正比；比如出海自建工廠，費(fèi)時(shí)費(fèi)力又面臨政策風(fēng)險(xiǎn)，這也不是零跑想要做的事。

朱江明總結(jié)過(guò)選擇自研的標(biāo)準(zhǔn)：一是要看自己的能力，能夠做什么；二是要有利可圖，有比較大的毛利空間。

簡(jiǎn)而言之，零跑不會(huì)在不該花錢(qián)的地方花錢(qián)。零跑汽車(chē)聯(lián)合總裁武強(qiáng)曾在去年底的采訪中透露，零跑內(nèi)部定期開(kāi)展降本運(yùn)動(dòng)和降本計(jì)劃，“在明年和后年的競(jìng)爭(zhēng)中，做好了財(cái)務(wù)準(zhǔn)備?！?/p>

以智駕投入換取更大的市場(chǎng)規(guī)模

零跑和理想是在同一年成立的，一個(gè)誕生于北京的盛夏，一個(gè)發(fā)起于杭州的冬天。他們瞄準(zhǔn)同一片市場(chǎng)，提供相似的產(chǎn)品，執(zhí)行絕對(duì)理性的成本管理。他們也欣賞和對(duì)標(biāo)同一個(gè)燃油車(chē)時(shí)代的霸主。

李想曾提出“制造學(xué)豐田，組織學(xué)華為”，朱江明也常常將豐田的精益制造掛在嘴邊：“還要達(dá)到豐田那種極致，我們需要更長(zhǎng)時(shí)間的優(yōu)化，而且產(chǎn)能要足夠穩(wěn)定，最好不波動(dòng)”，零跑成立初期，“做中國(guó)的豐田”是他公開(kāi)提出的目標(biāo)。

后來(lái)，更常被提及的對(duì)標(biāo)對(duì)象是優(yōu)衣庫(kù)。這符合零跑“更高的配置、更優(yōu)的品質(zhì)，好而不貴”的理念，“就像習(xí)慣了買(mǎi)杰尼亞和香奈兒的客戶(hù)偶爾也用優(yōu)衣庫(kù),他們也會(huì)購(gòu)買(mǎi)零跑C16，并最終成為品牌忠實(shí)用戶(hù)?！敝旖髡f(shuō)。

無(wú)論是豐田還是優(yōu)衣庫(kù)，它們都代表著足夠大的市場(chǎng)規(guī)模，一定的自研技術(shù)，和普世性的產(chǎn)品。零跑希望自己同樣做到。

朱江明在各種采訪中反復(fù)強(qiáng)調(diào)規(guī)模效應(yīng)的重要性。“從規(guī)模上看,汽車(chē)必須依賴(lài)全球化市場(chǎng),僅依靠中國(guó)一個(gè)市場(chǎng)成就不了一個(gè)車(chē)企”；

“現(xiàn)在市場(chǎng)還有增量，新能源車(chē)企可以爭(zhēng)搶燃油車(chē)的市場(chǎng)份額，將來(lái)企業(yè)需要在存量市場(chǎng)中絞殺、競(jìng)爭(zhēng)，難度會(huì)更大，而如果沒(méi)有規(guī)模、沒(méi)有（體）量，連競(jìng)爭(zhēng)的資本都沒(méi)有?！?/p>

借助和斯特蘭蒂斯的合作，零跑正在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，完成全球化布局。

根據(jù)規(guī)劃，近2000輛C10和T03將率先進(jìn)入歐洲市場(chǎng)。今年年底，合資公司零跑?chē)?guó)際將在歐洲拓展200家以上的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，2026年，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)拓展至500家；未來(lái)2年，5款全球化產(chǎn)品將在歐洲、亞太、中東、美洲等地同步銷(xiāo)售。

新舊交替的臨界點(diǎn)無(wú)限逼近。6月，新能源滲透率首次超過(guò)50%，“端到端”正以病毒式的速度席卷市場(chǎng)，每個(gè)站在臺(tái)前發(fā)言的人都試圖證明：我們已經(jīng)將這項(xiàng)引領(lǐng)智駕風(fēng)潮的技術(shù)握在手中。

那些原本在智駕投入上克制的車(chē)企也變得激進(jìn)起來(lái)。理想汽車(chē)正在以每季度30億元的研發(fā)投入完成從“后進(jìn)生”到“第一梯隊(duì)”的身份轉(zhuǎn)變；一直在智駕中采取跟隨策略的零跑也轉(zhuǎn)變態(tài)度，將智能化團(tuán)隊(duì)整合升級(jí)為智能技術(shù)研究院，并表態(tài)要不斷加大在該領(lǐng)域的人才、資金的投入。

零跑為此罕見(jiàn)地引入了外部的技術(shù)研發(fā)人才。根據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，化名為“曹博”的智能駕駛算法研發(fā)負(fù)責(zé)人即將到崗，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌智能駕駛算法研發(fā)，向零跑汽車(chē)副總裁、智能駕駛負(fù)責(zé)人王耀農(nóng)匯報(bào)。

在他帶領(lǐng)的算法研發(fā)團(tuán)隊(duì)中，零跑還對(duì)標(biāo)理想汽車(chē)，在近期單獨(dú)組建一個(gè)專(zhuān)門(mén)做端到端的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。目前團(tuán)隊(duì)規(guī)模在10人左右，完善組織架構(gòu)與招聘工作都在進(jìn)行中。

21世紀(jì)援引的獵頭人士稱(chēng)，零跑僅算法部門(mén)就釋放出了近200個(gè)HC（headcount），還挖了不少理想智駕團(tuán)隊(duì)P7級(jí)別的工程師。

零跑汽車(chē)計(jì)劃到2024年年底，將智駕團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)張至約500人。2025年內(nèi)，推出基于端到端智駕大模型的城市智駕功能(CNAP)。

在不久前的二季報(bào)財(cái)報(bào)會(huì)上，朱江明還提到，“大家都在往‘端到端’的智駕方向走，目前差距不是很大，我們希望用一兩年時(shí)間，爭(zhēng)取明年年底進(jìn)入行業(yè)智駕第一梯隊(duì)?！彼A(yù)計(jì)今年公司在研發(fā)費(fèi)用的投入上會(huì)有50%的增幅。今年上半年，零跑的研發(fā)投入已經(jīng)同比增加48.4%，為12.21億元。

依靠學(xué)習(xí)和對(duì)標(biāo)理想，零跑獲得了初步的勝利。而在走向更大市場(chǎng)的過(guò)程中，這家躋身前三的新勢(shì)力也要解決和理想相同的難題，快速拿下智駕這一關(guān)。

新一輪洗牌開(kāi)啟，面對(duì)是否已經(jīng)落后的質(zhì)疑，朱江明認(rèn)為，這是一個(gè)最合算的時(shí)間，可以避開(kāi)其他人走過(guò)的坑；全國(guó)算力也處于過(guò)剩狀態(tài)，“很多政府單位采購(gòu)了英偉達(dá)服務(wù)器，我們租就行了，不用買(mǎi)”，他透露，目前零跑的算力服務(wù)器僅投入1個(gè)億。

過(guò)去很多次，零跑都以一種精準(zhǔn)的直覺(jué)，踩到“剛剛好”的節(jié)奏上。比如切換增程市場(chǎng)，比如在潮水褪去前拿到造車(chē)資質(zhì)?，F(xiàn)在，面對(duì)行業(yè)轉(zhuǎn)換的又一個(gè)臨界點(diǎn)，零跑依然鎮(zhèn)定完成這場(chǎng)關(guān)鍵的跳躍。