5月30日，備受矚目的途觀L Pro正式上市，新車共推出6款車型，建議零售價(jià)23.68萬(wàn)元-26.68萬(wàn)元。從表面上看，途觀L Pro似乎并沒(méi)有加入價(jià)格戰(zhàn)。然而，一向深諳營(yíng)銷的上汽大眾，通過(guò)這輛新車提出了全新的競(jìng)爭(zhēng)理念——“擁車成本”。這次，上汽大眾要用實(shí)實(shí)在在的靠譜、省錢，來(lái)打動(dòng)中國(guó)消費(fèi)者。

在詳細(xì)鋪陳之前，我們需要先解答一個(gè)問(wèn)題：什么是“擁車成本”？

擁有一輛汽車并不僅僅是享受便利和舒適的代名詞，同時(shí)也意味著需要承擔(dān)一系列的成本。擁車成本，不僅在于一輛車的終端價(jià)格，更受影響于它在二手車市場(chǎng)中的平均價(jià)格，以及維修保養(yǎng)成本等等因素——事實(shí)上，不顧一切的降價(jià)潮，其實(shí)只是從觀感上降低了新購(gòu)車用戶的首購(gòu)成本，而隱藏在其背后的問(wèn)題，是二手車殘值的大幅降低。此外，對(duì)初期用戶的“背刺”，更可能損害來(lái)之不易的用戶美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。

俞經(jīng)民

“一款車進(jìn)入市場(chǎng)，它的二手車價(jià)值是多少，新車價(jià)減去二手車價(jià)等于擁車成本，這是用戶真正付出的成本，我非常了解二手車的價(jià)值對(duì)車輛性價(jià)比的重要性。因此，我一直非常推薦今年我們推出的擁車成本概念?！鄙掀蟊娖囉邢薰句N售與市場(chǎng)執(zhí)行副總經(jīng)理俞經(jīng)民在途觀 L Pro專訪會(huì)上如此表態(tài)。

此前，上汽大眾在ID.3車型上推出了ID.Care保值計(jì)劃，讓車主在三年后的車輛回購(gòu)價(jià)可以達(dá)到60%。幾年前，上汽大眾的另一款“神車”朗逸也推出了3年8折的保值回購(gòu)置換政策，同時(shí)，上汽大眾凌渡也有類似政策。此外，其他一些廠商也有類似的回購(gòu)政策，但從條件到價(jià)格，都不如上汽大眾“厚道”。

而這一次，上汽大眾更將此前的“六折回購(gòu)”直接加碼到“八折回購(gòu)”，可以說(shuō)在車市再一次投下了震撼彈。

上汽大眾為途觀 L Pro設(shè)定的回購(gòu)門檻，只有兩個(gè)關(guān)鍵——一是非商業(yè)用途，行駛里程不超過(guò)3萬(wàn)公里/年；二是只要保險(xiǎn)理賠額度不超過(guò)6.9萬(wàn)（車價(jià)的30%），都在保值回購(gòu)置換的范圍內(nèi)。

每年3萬(wàn)公里，意味著平均每天行駛距離超過(guò)80公里。除了極少數(shù)超長(zhǎng)通勤的用戶，和將家用車用來(lái)“兼職”跑運(yùn)營(yíng)的情況，這一條件幾乎涵蓋了所有普通用戶。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，大概只有1%的用戶會(huì)超過(guò)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；而保險(xiǎn)理賠額度的限制，則保證車輛沒(méi)有發(fā)生比較嚴(yán)重的結(jié)構(gòu)性損傷。最終回購(gòu)的價(jià)值，會(huì)基于用戶車損情況來(lái)協(xié)商。

簡(jiǎn)單計(jì)算一下，如果按照“擁車成本=市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)-二手車價(jià)+購(gòu)置稅”的公式。途觀L Pro的擁車成本在同級(jí)中具有十分明顯的優(yōu)勢(shì)。值得一提的是，途觀L Pro上市還提供了多重購(gòu)車權(quán)益，包括限時(shí)購(gòu)置稅全免、3年無(wú)憂保養(yǎng)等良心福利。如此計(jì)算，一輛236,800元的途觀L Pro，在減去八折回購(gòu)價(jià)格（189,440元）后，三年擁車僅需 47,360 元。

“品牌價(jià)位段不能隨便動(dòng)，隨便動(dòng)就容易把自己滅掉，現(xiàn)在中國(guó)的客戶，差一萬(wàn)元就是不同的客戶，我們要守住自己價(jià)位段的用戶?！庇峤?jīng)民表示，擁車成本不是上汽大眾營(yíng)銷的口號(hào)，而是實(shí)實(shí)在在能夠落地并兌現(xiàn)的承諾。

相較于一些新興品牌，四十年歷史的上汽大眾本身，就是消費(fèi)者信賴其回購(gòu)政策的最大保障?！按蠹也槐?fù)?dān)心我們會(huì)有財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，也不用擔(dān)心我們無(wú)法兌現(xiàn)承諾，我們與上汽保險(xiǎn)公司直接購(gòu)買了保險(xiǎn)，有金融托底方案，保值回購(gòu)是確鑿無(wú)疑能夠?qū)崿F(xiàn)的?！庇峤?jīng)民表示，營(yíng)銷的本質(zhì)是承諾服務(wù)、兌現(xiàn)服務(wù)，車本身是一個(gè)承諾，服務(wù)也是一個(gè)承諾，擁車也是一個(gè)承諾，這才構(gòu)成了品牌的基石。

上汽大眾汽車有限公司大眾品牌營(yíng)銷事業(yè)執(zhí)行總監(jiān)傅強(qiáng)則介紹，上汽大眾的保值回購(gòu)產(chǎn)品自2020年開(kāi)始推向市場(chǎng)，到目前為止未收到一例用戶投訴。“不是所有廠家都能做3年8折，不是所有保險(xiǎn)公司都愿意接受3年8折，一定是你這個(gè)產(chǎn)品本身品控做好，在二手車市場(chǎng)確實(shí)有用戶買單，保險(xiǎn)公司才敢做這件事情。我們其實(shí)是把我們的品質(zhì)通過(guò)保值回購(gòu)進(jìn)行變現(xiàn)了。這是我們的底氣，把我們品控方面的優(yōu)勢(shì)最大化發(fā)揮出來(lái)了?！备祻?qiáng)如是說(shuō)。

今年1-4月，上汽大眾累計(jì)銷量34萬(wàn)輛，同比上升8.1%，其中新能源銷售3.7萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)128%。擁車成本的優(yōu)勢(shì)，不僅展現(xiàn)上汽大眾對(duì)消費(fèi)者的尊重與厚待，也建立在上汽大眾供應(yīng)鏈、制造優(yōu)勢(shì)、保值率等數(shù)十年的積淀之上，而這些，正是上汽大眾的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。

即便如此，3年回購(gòu)計(jì)劃，超低的擁車成本，上汽大眾花費(fèi)不菲，究竟圖的是啥？

這背后，其實(shí)是上汽大眾擁抱用戶，并鎖定用戶的“野心”。在上汽大眾的計(jì)劃中，未來(lái)3年每年都將有新產(chǎn)品迭代。無(wú)論是油車、混動(dòng)、電動(dòng)車，還是上汽奧迪（前不久剛剛官宣了全新的ADP平臺(tái)，并即將推出3款新車，后面還有多款車在規(guī)劃中），上汽大眾依然是那個(gè)有著強(qiáng)大產(chǎn)品力和品牌號(hào)召力的上汽大眾——3年后，上汽大眾有信心推出更有魅力的產(chǎn)品，無(wú)論是油車的Pro版本，還是電動(dòng)車、混動(dòng)車型，都將有更強(qiáng)的選擇。足以用回購(gòu)計(jì)劃，讓今天的用戶至少“再來(lái)三年”。

除了3年回購(gòu)計(jì)劃帶來(lái)的擁車成本優(yōu)勢(shì)，途觀L Pro事實(shí)上還具備燃油車少有的智能化優(yōu)勢(shì)，再疊加途觀家族十多年來(lái)積累的良好品質(zhì)口碑，其市場(chǎng)前景值得被看好。