撰文 / 杜   林（浙江富特科技股份有限公司海外事業(yè)總經(jīng)理）

編輯 / 張   南

2023年11月12日，昆山，2022中國汽車供應(yīng)鏈峰會暨第八屆鈴軒獎盛典第三天上午，浙江富特科技股份有限公司海外事業(yè)總經(jīng)理杜林發(fā)表了題為《從國際本土化到本土國際化的機遇與挑戰(zhàn)》的主題演講。

在演講中，杜林提出，企業(yè)出海的路徑主要有三條，第一個路徑是業(yè)務(wù)出海，把產(chǎn)品賣到國外去；第二個路徑是產(chǎn)業(yè)出海，要去建工廠；第三個路徑，是組織領(lǐng)導(dǎo)力文化的出海。

出海的過程中，會面臨戰(zhàn)略定位不清楚、全球化視野和管理體系缺乏、怎么去跟海外客戶所想的東西去融合以及供應(yīng)鏈的韌性等諸多挑戰(zhàn)。

他相信，大家一起做生態(tài)的融合，能一起抱團去出海，成功的概率會更高。

以下是演講實錄。

謝謝！聽了吳聲老師的演講，熱血澎湃。我的演講標題叫做“從國際本土化到本土國際化的機遇與挑戰(zhàn)”，身處在這個挑戰(zhàn)當(dāng)中，我還有很多要學(xué)習(xí)的地方。

我在這個行業(yè)到今年是20年，之前的18年都是在外企，做著外企國際本土化的工作。最近兩年做的是民企。富特是做OBC、DCDC、車載充電機裝置的一個民營企業(yè)，在我們從本土走向國際化的過程當(dāng)中，有一些心得跟大家分享一下。

我想從幾個維度跟大家分享：

第一個，剛才吳老師也提到了很多關(guān)于拖家?guī)Э?、關(guān)于賺快錢的事情，很多時候是我們作為一個企業(yè)經(jīng)營者，要思考我們做這件事情的初心是什么，我們?yōu)槭裁匆コ龊＃?/p>

第二個，在20年陪伴汽車行業(yè)發(fā)展的過程當(dāng)中，我們深感電動化和智能化這樣的汽車行業(yè)巨變的過程，給我們帶來了加速中國企業(yè)出海的窗口期。

第三個，跟大家分享一下在本土國際化當(dāng)中所遇到的挑戰(zhàn)，可以說我們現(xiàn)在還是處于水深火熱當(dāng)中，也希望把有一些走過的坑跟大家介紹一下。

這是我在去年10月份在巴黎車展拍的照片，那時候疫情還沒有解封，我們就已經(jīng)過去了。那時候我們參加了巴黎車展，在客戶雷諾的展臺上拍的一張照片。在那個時候，我們就跟客戶和幾個同事一起在探討，我們?yōu)槭裁闯龊?？是中國市場飽和了？?nèi)卷了？我們要去找海外的機會了？我們要去賺快錢了？我們要去平攤我們?nèi)虻娘L(fēng)險？我們?yōu)榱松鲜?？我們?yōu)榱斯乐担€是我們有著讓中國的民族汽車產(chǎn)業(yè)走向全世界的雄心壯志？我相信也是為了提升自己，成就更多的汽車人。

我相信，在座的各位都有各自的很多想法，我覺得初心對于我們企業(yè)家或者說在企業(yè)做的時候，非常重要，這決定著我們后面會走多遠，走到什么樣的程度。

行業(yè)劇變下的出海路徑

談到機遇，這幾天大家說到了電動化、智能網(wǎng)聯(lián)化，這張圖講的是什么意思？2023年，我們整個中國新能源汽車最新銷售數(shù)據(jù)是900萬輛左右，占到了全世界60%-70%的份額。這樣的增長趨勢，堅持到未來2030年肯定是毋庸置疑的。

中國新能源汽車的滲透率，今年已經(jīng)達到了將近40%，歐洲今年是16%，美國是12%。也就是說，在這樣一個大的行業(yè)變革的時期，利用中國新能源滲透率或者產(chǎn)業(yè)規(guī)模的優(yōu)勢，我們現(xiàn)在可以在有效窗口期和優(yōu)勢的前提下面去反哺國外，或者我們利用自己的價值，給國外主機廠和汽車行業(yè)提供更有競爭力的產(chǎn)品。

其實我這些年跟很多海外的主機廠朋友交流，有家企業(yè)OBC部門去年6月份才成立的，這些老外在一個企業(yè)做了二三十年，他們研究的是齒輪、機械裝置，德國人對精密機械加工是非常、非常的專注和無法被超越的。但遇到電壓從12V、24V\48V變到了800V，電流不斷加大的情況下，他們說，這些知識都沒儲備，怎么辦？

再有一個數(shù)據(jù)，我們電力電子行業(yè)全球80%的工程師都是華人，都已經(jīng)有這樣的儲備了。所以在這樣一個大的轉(zhuǎn)型期，我們看到國外一些客戶在核心技術(shù)領(lǐng)域加速轉(zhuǎn)型。大家也知道電池一半的市場都是中國供應(yīng)商提供的，因此他們加速轉(zhuǎn)型的過程也是非常痛苦的。

三年疫情，“我的一個海外主機廠朋友跟我開玩笑說我們睡覺睡了三年，你們干車干了三年”。從今年上海車展以后，他們壓力非常巨大，所以我現(xiàn)在可以說，每一周都在接待海外的朋友，來看我們中國供應(yīng)鏈的情況。

這是幾個主要的信息，校長提到我們一年要有600萬輛車出口，新能源車的占比也在不斷加大，合資廠的國內(nèi)份額這幾年也下降了很快。以及中資反向合資潮也拉開了序幕，在這樣的背景下，出口復(fù)合增長速率大于50%。

我們的產(chǎn)品是出口到歐洲去的，因此非常關(guān)心歐洲的政策。9月13日，歐洲反補貼調(diào)查開始了，我認為這是好事，因為我們足夠大，才會吸引歐洲的目光了，被他們關(guān)注。

過去20年和未來20年是有路徑的，回想20年前我加入國際大公司，和現(xiàn)在我們出去的過程差不多。

第一個路徑是業(yè)務(wù)出海，我把產(chǎn)品賣到國外去，做得稍微好一點、大一點，現(xiàn)場支持需要營銷團隊，我就要建立營銷團隊。

第二個路徑是產(chǎn)業(yè)出海，要去建工廠，我也跑了匈牙利、保加利亞等東歐國家，以及墨西哥、東南亞等很多地方，我們怎么去建立一個有效的產(chǎn)業(yè)，去支持我們海外的戰(zhàn)略？

最后一個路徑，其實是最難的，就是組織領(lǐng)導(dǎo)力文化的出海，剛才吳老師提到很多文化的融合，我自我感覺這是最難的，這要結(jié)合全球全產(chǎn)業(yè)鏈運營的要求。

供應(yīng)鏈出海面臨的挑戰(zhàn)

說到挑戰(zhàn)，我自己總結(jié)下來，現(xiàn)在所遇到的挑戰(zhàn)有以下幾點：

第一個是戰(zhàn)略定位要想清楚。到底你要去賺快錢？還是走長線？戰(zhàn)略其實是一種選擇，選擇沒有對錯，但是你要選擇好，你是賺快錢？還是要拖家?guī)Э谫嵗襄X，賺長時間經(jīng)營的錢，這個要先想清楚。我們要有決心，不能一直動搖。老外還是比較認可能夠一直陪伴他們成長的供應(yīng)鏈和供應(yīng)商。

第二個是全球化視野和管理體系缺乏，很多不確定性因素和環(huán)境的挑戰(zhàn)，文化、思維、人才的轉(zhuǎn)變，包括像我從外企到民企這樣的一種轉(zhuǎn)變，也是有很多有意思的地方和挑戰(zhàn)的地方。

第三個，怎么去跟海外客戶所想的東西去融合？這需要具備開放性、多樣性、包容性，以及對當(dāng)?shù)胤▌?wù)、稅務(wù)、財務(wù)合規(guī)的了解。

最后一個是供應(yīng)鏈的韌性，這是特別考驗我們這種制造行業(yè)非常重要的一點。

說到挑戰(zhàn)，前面更多的是表象。

回歸到個人本身而言，在座各位都是企業(yè)家，都是老板，都是某個領(lǐng)域的佼佼者，但我相信每個人都有自己的認知局限、行為慣性以及偶像包袱，帶著這三點怎么突破呢？前一陣子跟大咖去聊，怎么具備學(xué)習(xí)的敏捷性、情緒的敏捷性以及文化的敏捷性，去迎接這種挑戰(zhàn)？

在9月初，在我們班長的帶領(lǐng)下，在我們校長的支持下，鈴軒3期的同學(xué)一起到雷諾去進行了深入的交流。我非常認同校長所說的觀點，非常感恩有這樣的一個平臺，感恩校長，讓我們能夠一起做生態(tài)的融合，能一起抱團去出海，我相信這樣成功的概率會更高，謝謝大家！