近日，小鵬汽車重回經(jīng)銷商模式的消息備受關(guān)注，推進過程也并非想象中的那么“容易”。直營模式與經(jīng)銷模式孰優(yōu)孰劣，目前沒有定論。對于新勢力車企來說，用經(jīng)銷商模式替換直營模式，到底是倒退還是必然呢？

無論是特斯拉還是蔚來，新能源車企特別是新勢力，普遍采用直營模式，把銷售和服務(wù)分離開來，而非傳統(tǒng)車企常用的經(jīng)銷模式。新勢力選擇直營的原因有很多，首要的還是經(jīng)銷商的認(rèn)可度不高。

站在經(jīng)銷商的角度，新勢力處于發(fā)展初期，新產(chǎn)品的市場表現(xiàn)還不得而知，因而較少有經(jīng)銷商愿意在初期就投資發(fā)展前景不確定的新勢力品牌。就連特斯拉，起初也面臨這樣的難題。

再者，新能源車剛剛推廣之時，用戶多為勇于嘗鮮的年輕用戶。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的店面常常比較僻靜，不能吸引年輕人去體驗。新勢力采用直營模式，把銷售店開在商超等鬧市區(qū)，確實很好地觸達了用戶。

蔚來是采用直營模式的佼佼者，其推出的NIO House，相當(dāng)于一個俱樂部，就是蔚來用戶的“家”，還有NIO Life，開發(fā)出諸多汽車周邊專屬產(chǎn)品，備受用戶推崇。

對于傳統(tǒng)車企而言，直營模式也是重要的選擇。比如大眾，推新能源產(chǎn)品時首先用的是代理制，效果不佳便改為與燃油車相似的批售制，但終端價格失控，現(xiàn)在不得不考慮建設(shè)直營店作為渠道補充。

智電車訊認(rèn)為，新能源車企采用直營模式最核心的原因，還在于提高利潤。

傳統(tǒng)燃油車企掌握發(fā)動機、變速箱等核心利潤環(huán)節(jié)，新能源車企則不具備這樣的條件，電機、電池均由廠商提供?；诖?，新能源車企需要更大的利潤水平，就必須自研自產(chǎn)電機、電池，同時減少銷售成本。

傳統(tǒng)經(jīng)銷模式會產(chǎn)生高額的經(jīng)銷費用，直營可實現(xiàn)更合理的銷售端成本，進而獲取銷售環(huán)節(jié)利潤。據(jù)統(tǒng)計，直營模式下賣一輛車的銷售成本，可能只有傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的一半。

當(dāng)新能源已成定局，傳統(tǒng)經(jīng)銷商正在向新能源汽車市場快速跟進。這是傳統(tǒng)經(jīng)銷商新能源轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路，要么和原有授權(quán)的汽車品牌建立新能源汽車經(jīng)銷合作，要么成為新品牌的經(jīng)銷商。

當(dāng)新能源車企有了更多合作選擇，直營不會成為唯一模式，代理、授權(quán)將和直營長期并存?；谛履茉词袌鰸B透率大幅提升的實際情況以及經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的迫切需求，小鵬重回經(jīng)銷模式確實不是瞎折騰。

編后語

在新能源滲透率較低時，直營模式的優(yōu)勢頗為明顯。進入新能源普及應(yīng)用期，市場競爭加大，重資產(chǎn)的直營模式可能成為沉重負擔(dān)。因此，授權(quán)、代理、直營三種模式共存，是當(dāng)下新能源車企的明智之舉。