9月8日，又有一家汽車品牌宣布降價(jià)。雪佛蘭官方消息顯示，即日起至9月30日，包括科魯澤、開拓者、邁銳寶XL和探界者車型降價(jià)，降幅為1.5-6.5萬元。其中，科魯澤家族降價(jià)3萬元，價(jià)格調(diào)整后售價(jià)為6.49-7.89萬元，開拓者降價(jià)1.5萬元價(jià)格調(diào)整后售價(jià)為17.99-25.19，邁銳寶XL和探界者降價(jià)6.5萬元，前者價(jià)格調(diào)整后售價(jià)為11.09-15.49萬元，后者價(jià)格調(diào)整后售價(jià)為10.49-17.49萬元。?

2023年自從進(jìn)入下半年，降價(jià)就一直沒有停止過。大眾、通用、極氪、零跑、奇瑞、歐拉、蔚來等一眾新老品牌都參與其中。

和上半年的降價(jià)不一樣的是，下半年參與降價(jià)的車企品牌明顯吸取了教訓(xùn)，沒有全面的火力覆蓋，只做精準(zhǔn)打擊。這對(duì)于消費(fèi)者的感觀有了一定的改善。

但是對(duì)于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來說，持續(xù)不斷地降價(jià)則是帶來了相當(dāng)大的壓力。

車企奪了經(jīng)銷商的權(quán)

根據(jù)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布了《2023年上半年全國(guó)汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告》顯示，2023年上半年，因?yàn)槭艿健笆窡o前例”的大降價(jià)的影響，國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商的經(jīng)銷商虧損比例處于近年新高，虧損比例為50.3%，也就是超過50%的經(jīng)銷商呈現(xiàn)虧損狀態(tài)，35.2%經(jīng)銷商盈利，14.5%經(jīng)銷商處于持平狀態(tài)。

數(shù)據(jù)顯示，完成半年銷量目標(biāo)的經(jīng)銷商占比僅為24.9%，56.9%的經(jīng)銷商完成了指標(biāo)的80%。通過上述幾組數(shù)據(jù)，可以看到，至少在上半年，國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商生存狀況整體并不樂觀。

進(jìn)入下半年，盡管市場(chǎng)同比環(huán)比有所增長(zhǎng)，但是經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況并沒有得到根本性的好轉(zhuǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，8月1-27日，乘用車市場(chǎng)零售135.6萬輛，同比增長(zhǎng)6%，環(huán)比增長(zhǎng)3%。今年以來累計(jì)銷售1265.3萬輛，同比增長(zhǎng)2%。其中，新能源乘用車市場(chǎng)銷售53.8萬輛，同比增長(zhǎng)28%，環(huán)比增長(zhǎng)2%。

經(jīng)銷商層面，2023年8月中國(guó)汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為56.9%，同比上升2.2個(gè)百分點(diǎn)，環(huán)比下降0.9個(gè)百分點(diǎn)。從分指數(shù)情況看，8月無論是市場(chǎng)需求還是平均日銷量均呈現(xiàn)環(huán)比上升狀態(tài)，這也意味著車市整體表現(xiàn)還算不錯(cuò)，然而遺憾的是，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況依舊不佳，指數(shù)環(huán)比下降。

因?yàn)檐嚻笤诠俜街笇?dǎo)價(jià)上進(jìn)行降價(jià)，這就等于是經(jīng)銷商被奪權(quán)了。按照以往的做法，降價(jià)的這個(gè)“臟活”是由經(jīng)銷商來完成的。車企為了維護(hù)品牌形象，很少對(duì)官方指導(dǎo)價(jià)下調(diào)，但是為了擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，增加市場(chǎng)銷量，又需要降價(jià)，慣例都是由經(jīng)銷商層面完成降價(jià)，以此來獲取銷量，待達(dá)到一定的銷量指標(biāo)獲取廠家返利。

但是現(xiàn)在車企官方調(diào)價(jià)，把原來給予經(jīng)銷商的調(diào)價(jià)空間給占用了，經(jīng)銷商可操作空間更小了。經(jīng)銷商為了維持客源，保持吸引力，也只能跟進(jìn)降價(jià)，甚至要拿出比之前更大的降價(jià)幅度，而這一部分的降價(jià)幅度其實(shí)就是自己的利潤(rùn)空間。

看到這，有人會(huì)說，經(jīng)銷商還可以繼續(xù)拿車企的返利補(bǔ)貼啊。大家有沒有想過這個(gè)問題，車企官宣降價(jià)本身就是犧牲了利潤(rùn)。再加上2023年上半年的降價(jià)促銷并沒有達(dá)到“以價(jià)換量”的預(yù)期效果。如此一來，經(jīng)銷商得到的支持就減輕了不少，日子就更加難過了。

所以，這也是經(jīng)銷商虧損嚴(yán)重的直接原因。

經(jīng)銷商面臨多方壓力

經(jīng)銷商除了利潤(rùn)空間被嚴(yán)重壓縮意外，庫(kù)存壓力加大也是其面臨經(jīng)營(yíng)困境的重要原因。車企在明知終端銷量低迷的情況下，為了提振市場(chǎng)信心，更多的是為了銷量數(shù)據(jù)好看，持續(xù)向經(jīng)銷商壓庫(kù)，但是很多經(jīng)銷商壓根消化不了這么多新車。

我們從另外一個(gè)方面了解到有超過8成的經(jīng)銷商面臨巨大壓力。對(duì)于下半年銷量任務(wù)，據(jù)調(diào)查顯示，48.8%的經(jīng)銷商表示目標(biāo)沒有變化；32.7%的經(jīng)銷商表示任務(wù)目標(biāo)上漲；18.4%的經(jīng)銷商表示任務(wù)目標(biāo)下降。

經(jīng)銷商降價(jià)壓庫(kù)存，導(dǎo)致新車銷售利潤(rùn)比例從2022年底的19.7%降至4.9%，基本上是“割肉喂客戶”。

6月30日，龐大集團(tuán)正式摘牌。龐大集團(tuán)在巔峰時(shí)期網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到1429家，市值高達(dá)850億元。它的客戶包括一汽-大眾、北汽、比亞迪、奧迪、奔馳等國(guó)內(nèi)外近百家主流汽車品牌。龐大集團(tuán)被摘牌的背后，是多數(shù)汽車經(jīng)銷商現(xiàn)狀縮影。

我們以經(jīng)銷商集團(tuán)中升和美東的業(yè)績(jī)公告為例。中升集團(tuán)2023年中期業(yè)績(jī)公告顯示，2023年上半年集團(tuán)新車銷售收入645.69億元，同比分別下降4.8%和6.2%。汽車銷售毛利為11.99億元，同比直接腰斬，降幅高達(dá)50.5%；上半年中升集團(tuán)凈利潤(rùn)達(dá)30.15億元，同比下滑12.8%，降幅較毛利稍緩。

美東集團(tuán)2023年上半年毛利為10.01億元，較去年同期下降25.0%，毛利率為7.1%。2023年上半年凈利4472.70萬元，同比減少87.8%。主要原因是受終端消費(fèi)者需求疲軟及汽車經(jīng)銷商行業(yè)減價(jià)促銷影響。

經(jīng)銷商庫(kù)存的增加，不僅影響了業(yè)績(jī)的表現(xiàn)，更緊要的是還造成了經(jīng)營(yíng)方面的困境，具體表現(xiàn)是現(xiàn)金流流通困難，甚至現(xiàn)金流斷裂。在巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，經(jīng)銷商和車企之間的矛盾變得更加激烈。

這些都造就了經(jīng)銷商對(duì)廠商的滿意度并不高，如果情況得不到改善，未來不排除經(jīng)銷商會(huì)揭竿而起，脫離原來的體系，轉(zhuǎn)入別人的懷抱。

此外，新能源品牌的直營(yíng)模式也對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商形成了巨大的沖擊。

在直營(yíng)模式下，整個(gè)銷售流程變得公開透明，價(jià)格公開、服務(wù)價(jià)格透明，完全避免了消費(fèi)者在傳統(tǒng)經(jīng)銷商買車經(jīng)歷過的各種不透明費(fèi)用，包括服務(wù)費(fèi)、金融服務(wù)費(fèi)、上牌費(fèi)等等，整個(gè)流程體驗(yàn)簡(jiǎn)單、通暢。

然而，造車新勢(shì)力品牌力推的直營(yíng)店模式也沒能展現(xiàn)出多強(qiáng)的賺錢能力，畢竟造車新勢(shì)力本身都在“虧本經(jīng)營(yíng)”，渠道的日子又能好過到哪里去呢？之前有觀點(diǎn)認(rèn)為，目前新能源的渠道經(jīng)銷商有六成是不賺錢的。

中國(guó)車市出現(xiàn)了一個(gè)怪圈，一方面是傳統(tǒng)經(jīng)銷商陷入一團(tuán)死水，一方面賣新能源車型卻賺不到錢。

當(dāng)前，新老勢(shì)力都在探索渠道變革，汽車銷售的模式也將隨之變化。無論是傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式，還是直營(yíng)模式，大家都不會(huì)在一個(gè)模式里頑固到底，未來的市場(chǎng)模式必然呈現(xiàn)4S經(jīng)銷商、展廳/體驗(yàn)中心、售后服務(wù)中心等多元化模式。

百姓評(píng)車

無論是4S店經(jīng)營(yíng)模式還是直營(yíng)模式以及多元化模式，決定成敗的不是誰更能賣車，而是哪個(gè)模式更有效率，誰能提供更好的體驗(yàn)。

什么模式不重要，適合自身發(fā)展的模式才重要！