成都車展上，睿藍(lán)7開啟預(yù)售，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，睿藍(lán)7有些“姍姍來遲”，說到睿藍(lán)，消費(fèi)者自然而然的就會(huì)想到楓葉，那睿藍(lán)到底是一個(gè)什么樣的品牌，現(xiàn)在又該如何打開局面，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)睿藍(lán)旗下產(chǎn)品，選擇睿藍(lán)旗下產(chǎn)品。

帶著這些問題，汽象聯(lián)盟的小伙伴走進(jìn)睿藍(lán)展臺(tái)，聽聽睿藍(lán)汽車副總裁兼銷售公司總經(jīng)理蔡建軍來解讀睿藍(lán)，分析睿藍(lán)如何做好終端市場(chǎng)。

汽象：您好，蔡總，睿藍(lán)7已經(jīng)開啟預(yù)售，請(qǐng)問現(xiàn)在預(yù)售的情況如何？

蔡建軍：是的，睿藍(lán)7在8月22日開啟了預(yù)售，預(yù)售采用的也是一個(gè)新的方式，叫預(yù)售代駕。

早預(yù)售時(shí)，婁源發(fā)、晏成和張朝陽一起把產(chǎn)品講透，包括講操控等。有的人聽得懂，有的人聽不懂。我們產(chǎn)品跟其它不一樣，重點(diǎn)是講后驅(qū)，當(dāng)然我們也會(huì)推出前驅(qū)產(chǎn)品，現(xiàn)在主要圍繞著后驅(qū)來走。

至于預(yù)售的情況，我們不講幾天預(yù)售了多少，因?yàn)橛行╊A(yù)售幾天就上萬，我不評(píng)價(jià)，因?yàn)槲姨宄?，那就是一個(gè)噱頭，對(duì)于新品來講我沒有太大的界定，三天就突破幾萬，哪天你把這個(gè)數(shù)字算一算就知道了。

我在意的是，一個(gè)月正常達(dá)到預(yù)期的量就夠了。因?yàn)楝F(xiàn)在我的渠道就150多家，一家賣二三十臺(tái)，至少盈虧平衡點(diǎn)找到了。因?yàn)橐郧拔覀兪亲鯞端為主，現(xiàn)在轉(zhuǎn)到C端，剛剛切入C端是有一個(gè)爬坡的過程，這些東西相對(duì)來說是比較理性的。

而對(duì)于經(jīng)銷商來講，三個(gè)月達(dá)到他的預(yù)期，就是他能守住達(dá)到盈虧平衡的點(diǎn)，接下來隨著整個(gè)產(chǎn)品和市場(chǎng)的推廣，量的積累能獲得一些合理的可持續(xù)發(fā)展的力量，那么這個(gè)渠道就能養(yǎng)活了，用戶也認(rèn)可了，品牌也會(huì)良性的發(fā)展。

汽象：您剛才說，以前做B端為主，現(xiàn)在轉(zhuǎn)到C端，那是不是可以理解為，睿藍(lán)和楓葉完全走的是兩種路線？

蔡建軍：是的，睿藍(lán)是睿藍(lán)，楓葉是楓葉。過去我們B端的產(chǎn)品是楓葉。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候，企業(yè)進(jìn)行快速重組，重組之后新的產(chǎn)品不可能馬上就出來，所以我們先從B端產(chǎn)品走，走了楓葉這樣一些產(chǎn)品。

睿藍(lán)GBRC這個(gè)是首款車型，所以這個(gè)品牌的定位與楓葉肯定不同。

我們知道，很多的品牌，品牌的定位最終還是靠產(chǎn)品。如果把產(chǎn)品做到打動(dòng)消費(fèi)者，就可以進(jìn)入他的心智，可能這個(gè)品牌定位就起來了。

汽象：那如何做到打動(dòng)消費(fèi)者呢？

蔡建軍：大家在產(chǎn)品上都下了很大的功夫，不管市場(chǎng)怎么變，但是圍繞市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)這個(gè)是不變的，產(chǎn)品是核心，是前提。

消費(fèi)者最終了解產(chǎn)品，獲取產(chǎn)品之后，產(chǎn)品就開始創(chuàng)造價(jià)值，而創(chuàng)造的價(jià)值，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過消費(fèi)者的預(yù)期才可以打動(dòng)他們，否則的話是很難打動(dòng)消費(fèi)者的。

所以不管怎么樣，首先要把產(chǎn)品本身和服務(wù)消費(fèi)者這些基礎(chǔ)的東西要夯實(shí)清楚。然后再尋找一些差異化的打法。

汽象：我們具體有哪些做法，是會(huì)讓消費(fèi)者感受到睿藍(lán)的不同？

蔡建軍：在車輛的體驗(yàn)方面，體驗(yàn)有動(dòng)態(tài)的有靜態(tài)的，有常態(tài)化的體驗(yàn)，也有差異化的體驗(yàn)。我們第一個(gè)要把常態(tài)化的體驗(yàn)持續(xù)，標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作固定化。

舉例說，之前一家重慶的投資者做越野車，當(dāng)時(shí)的投資者很成功，持續(xù)成為該品牌的全國(guó)銷售冠軍。他的秘訣就是配備專職試駕員，找了賽車手在店里，看似成本很高，但是這個(gè)試駕動(dòng)作不變形，他把常態(tài)化、專業(yè)化、體驗(yàn)化做了結(jié)合，這個(gè)很重要。

另外，試駕要解決用戶一些問題，比如我說要體驗(yàn)后驅(qū)，在東北有人說冬天后驅(qū)車打滑，那我們?cè)跂|北就搞試駕，針對(duì)后驅(qū)來把它的疑慮打消，就做這樣的動(dòng)作，這就是做差異化的點(diǎn)。

還有，我們做一些區(qū)域的聯(lián)盟試駕，到廣州、東北等聯(lián)盟試駕。這個(gè)線路，有長(zhǎng)途的試駕還有短途的試駕，接棒嘛！這樣的話可能就是融合體驗(yàn)+品質(zhì)+情感的體驗(yàn)。

汽象：在服務(wù)環(huán)節(jié)，你認(rèn)為睿藍(lán)有啥優(yōu)勢(shì)所在？

蔡建軍：大家都知道，原來我們做B端，對(duì)于我們接觸的群體相對(duì)來講，他們是很在乎自己個(gè)人的權(quán)益的。因?yàn)楹芏喽际蔷W(wǎng)約車司機(jī)，你想，大家都是起早貪黑的，稍微遇到一點(diǎn)車的品質(zhì)出問題，那都影響他的經(jīng)營(yíng)，那怎么辦呢？就需要快速、全面的去解決。

雖然睿藍(lán)是睿藍(lán)，楓葉是楓葉。但是我們的服務(wù)，對(duì)于他們的服務(wù)不能變形。所以我提出的叫睿+服務(wù)，對(duì)于這批用戶是一樣的，以前我們都是賣的B端體驗(yàn)產(chǎn)品，但恰恰這些B端產(chǎn)品磨煉了我們服務(wù)方面的能力，和快速的反應(yīng)。

我比那些很多做C端市場(chǎng)的品牌反應(yīng)快多了。因?yàn)檫@些人的需求變化很快，今天是這樣，明天可能是那樣了。但是通過這樣也把我們整個(gè)的團(tuán)隊(duì)能力給訓(xùn)練出來了，和他們溝通交流比過去更強(qiáng)。

總結(jié)來說，對(duì)待用戶必須真誠(chéng)，我們不搞什么套路。

汽象：針對(duì)前段時(shí)間，友商說在一起的說法，您怎么看？

蔡建軍：在一起，大家都知道物以類聚人以群分，門當(dāng)戶對(duì)才能在一起。

現(xiàn)在我們是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，肯定是需要競(jìng)爭(zhēng)的，如果大家都拼成這樣子，首先都要活下去，每個(gè)人都提要活下去，所以說要有在一起的資格和實(shí)力。

但是它的底層邏輯在哪里？回歸到在一起的底層邏輯，我認(rèn)為是要回歸到大家最近談的，和用戶在一起，才是真正的在一起。和用戶在一起是什么呢？你做的事情，你所從事的汽車行業(yè)，它服務(wù)的對(duì)象就是我們大眾用戶，真正的把企業(yè)的價(jià)值觀和用戶的情感也罷，認(rèn)可的文化也罷，形成共鳴才可以真正的在一起。

所以我覺得，在一起要回歸到和用戶在一起，才是真的叫中國(guó)汽車在一起。