精華匯總丨2019中國汽車后市場連鎖發(fā)展分論壇 · 武漢站圓滿落幕
3月21日，由AC汽車與蓋世汽車聯(lián)合主辦的“2019中國汽車后市場連鎖發(fā)展分論壇·武漢站”在武漢光明萬麗酒店隆重舉行。包括上游品牌商、主機廠、供應(yīng)鏈渠道商、終端連鎖企業(yè)等在內(nèi)的300多位不同領(lǐng)域的同仁參與到此次會議中。
此次活動，AC汽車特邀25位決策者集結(jié)武漢，以各自企業(yè)的發(fā)展看汽車服務(wù)領(lǐng)域的市場變化，并攜手連鎖百強車百惠、湖北盛東方、駟惠科技等優(yōu)質(zhì)企業(yè)，一起整合湖北線下優(yōu)質(zhì)終端資源，共同探討未來發(fā)展，促進優(yōu)質(zhì)供給。為了幫助大家更高效的獲取大會核心信息，以及眾多大咖分享的干貨，小編現(xiàn)梳理現(xiàn)場嘉賓的核心內(nèi)容及觀點如下：
雖然2019年的汽車銷量在下滑，但是基盤客戶量巨大，整個汽車后市場，擁有大量存量客戶，我們應(yīng)該大有可為！
未來我們行業(yè)分三個層次，第一是用戶運營的大平臺，重點業(yè)務(wù)是吸引客戶，跟客戶進行交互，保證在線和透明，積累大量數(shù)據(jù)；第二是中臺，做中間的服務(wù)商，比如S2B2C，主要做的事情是以配件交易為主的其他服務(wù)；第三是維修門店，幫助平臺去承諾，你給用戶承諾，我保證便捷，保證專業(yè)。
陽光工匠的發(fā)展策略，核心目的是保障門店經(jīng)營，并為客戶提供便捷的服務(wù)，合作方式以加盟授權(quán)合作模式為主；投資主體主要是外部招募投資人；在尋址布局上有數(shù)據(jù)分析為依據(jù)，保障客戶來源；在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展上嚴格控制數(shù)量，并制定了以保護門店為主的發(fā)展原則。
多年走過來，真正得益的是人，我們做的就是人的生意，有了人才有了復(fù)制，有了一切。我的一大批店都是合伙制，因為只有把人連接好，我們才可能走下去，走得長久，走得遠。展望未來，還是要一往無前的繼續(xù)這種人的建設(shè)，從人的關(guān)鍵點來出發(fā)。
生意的本質(zhì)是什么？我認為最重要的是你找到客戶能留得住他，你找到一個客戶，跟他做一次生意不行，你如何能夠留住客戶，能夠長期跟他合作，這是特別重要的。
很多維修連鎖的老板不甘心被整合，每個老板都希望在中國脫穎而出，但我個人認為，40萬家維修廠里，最多出現(xiàn)一兩百個能夠做到二三十家或三五十家的區(qū)域連鎖。這些維修連鎖，想發(fā)展，想做大，但靠單個企業(yè)的資源還不夠，而快準愿意做“男人背后的女人”。
保險是汽車后市場里的重要物種，大家應(yīng)該充分認識到它的重要性。除了車險，大家還要洞察到車主及其家庭背后的一些風險管理需求，如果只關(guān)注車輛的配件，特別是保養(yǎng)的易損件這方面，那么這個路會越走越窄。
1、你認為自己是什么不重要，客戶認為你是干什么的才最重要！
2、綜合維修廠轉(zhuǎn)型，定位是第一位的，要清楚自己想做什么。
3、無活動不營銷，客戶一定要有便宜可占，要抓準客戶群體的特點。
4、誰愿意為你付費，為你溢價付費，他就是對的，這很重要！
后市場未來發(fā)展的底層邏輯是什么？第一，投資拉動向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)移；第二，產(chǎn)品主導(dǎo)向服務(wù)主導(dǎo)，第三，單兵作戰(zhàn)向資源聚集型轉(zhuǎn)移；第四，企業(yè)營銷模式向客戶自主消費轉(zhuǎn)移；第五，簡單邏輯向復(fù)雜邏輯轉(zhuǎn)移。
我們認為從事維修行業(yè)，我們沒有任何的捷徑可走，你給客戶做的每一項的養(yǎng)護，每一個維修，我們必須得按照規(guī)范一步一步來，然后才能把這個項目做好，把客戶的體驗感做好。
既然做企業(yè)，就是要掙錢，維修廠也是一樣，必須要有利潤，利潤來自于產(chǎn)值，產(chǎn)值來自于臺次和客單價。所有的車主其實不會離門店太遠，所以必須要抓住你門店周邊的車主。
用戶體驗到的一定是他自己能感受到的這些服務(wù)內(nèi)容，你的服務(wù)質(zhì)量再好，你的技術(shù)再過硬，最后傳遞到用戶的時候，不一定是他能感受到的東西，用戶的關(guān)注點和你想象的還是有差異。
我們希望打造一個線下實體跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的未來的實體，這個實體可能不僅僅是修配一體，我們更希望是一體化運營，不但幫你們引流，更重要的是幫你們一起提高這些客戶的效率。怎么幫你們?nèi)チ艨?、鎖客，怎樣通過京東的物流能力、供應(yīng)鏈能力和系統(tǒng)能力，來實現(xiàn)整個大的聯(lián)盟的產(chǎn)生，這是關(guān)鍵。
我們不做直營，也不做連鎖，我們能做的就是幫助在高速發(fā)展過程中的一些區(qū)域連鎖，一些當?shù)氐念^部店做中后臺的能力支撐，比如說供應(yīng)鏈、系統(tǒng)，各位想要提高整體的集客能力，就需要一個更大的中后臺的支持。
行業(yè)為什么感覺到痛苦？我總結(jié)了四個字：影子指路，就是你來的時候是這么來的，你就一直以為是那么來的，時代發(fā)生變了，睜開眼睛看世界，生意生意，乃生生不息之意，只要你理解什么叫做生意，你不停地調(diào)整，能夠踏上這個節(jié)奏，我覺得基本上沒問題。
數(shù)據(jù)化的驅(qū)動一定會重新定義連鎖企業(yè)，無論是在智能無人洗車，還是移動端，還是我們今天看見的咖啡走進門店，或者說零售走進門店，以及更多的貨品走進門店，以及我們今天的數(shù)據(jù)端的提供商走入門店，說到頭，線上線下都是非常重要的數(shù)據(jù)流。
湖北盛東方汽配連鎖彭春文：我感覺我們整個行業(yè)，由原來傳統(tǒng)的純線下到這幾年互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，大家都很浮躁，都很焦慮。但回到初心的時候，你還是要用好的產(chǎn)品，做好的服務(wù)，不能忘了這個根本。
駟惠科技章壯權(quán)：所有的客戶都是有邊際服務(wù)點和服務(wù)成本的，你門店三公里和五公里之內(nèi)，這部分客戶是你需要掌握的，更多是社區(qū)營銷，是老客戶轉(zhuǎn)化的營銷。
信達鴻車行王川：做連鎖，后面一定要做減法，這是最難的，原來我們基本上做大而全，但要去做復(fù)制的時候，或者是你去鏈接更多資源的時候，你怎么聚焦？所以這一塊對于連鎖而言是一個考驗。
鑫自強汽修張志國：軟件化、數(shù)字化是我們連鎖的一個重要的發(fā)展方向，對我們效率的提升和成本降低起了很大的作用。
武漢偉泰養(yǎng)車堂董事長李立志：做連鎖的要有自己的目標規(guī)劃，練好內(nèi)功，第一核心就是人的問題；其次是標準化，再就是標準化復(fù)制問題。
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