“我買ES8時(shí)候的fellow（蔚來顧問），前幾天給我發(fā)消息，可能考慮要去其他品牌，這事兒挺讓我意外的，因?yàn)槲祦淼膄ellow都挺穩(wěn)定的，3年了，我?guī)讉€(gè)哥們買蔚來，服務(wù)的fellow都是他?！?/span>

4年時(shí)間里，王東和他的fellow已經(jīng)成了哥們，這種在蔚來車主身上常見的行為，在整個(gè)汽車市場(chǎng)里卻是小眾行為。大多數(shù)汽車品牌和消費(fèi)者之間基本都是一錘子買賣，在交車之后就斷了聯(lián)系，而蔚來不同。

Fellow想離開的原因是，面對(duì)巨變的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，他發(fā)現(xiàn)了更多的機(jī)會(huì)，充滿欲望，想去試試?？粗葋喌显落N屢屢突破20萬臺(tái)，看著理想的月交付量已經(jīng)接近3萬臺(tái)，看著獵頭們給他報(bào)出的高工資，紅撲撲的人民幣面前，心動(dòng)自然是正常行為。

整個(gè)新能源汽車市場(chǎng)的變化太快，比亞迪已經(jīng)干掉大眾成為新銷量冠軍，新勢(shì)力的銷量冠軍預(yù)計(jì)在2023年也要換手。不過，銷量冠軍的名頭，在風(fēng)起云涌的朝陽市場(chǎng)里未必是個(gè)好事。

縈繞在三家企業(yè)頭上的深度焦慮，讓中國造車新勢(shì)力年度銷量冠軍這個(gè)頭銜，產(chǎn)生了不少悲情。

2020年的新勢(shì)力銷量冠軍蔚來，2021年的新勢(shì)力銷量冠軍小鵬，2022年的新勢(shì)力銷量冠軍哪吒，擺在三者面前的局面都是焦慮。蔚來和小鵬是對(duì)銷量的焦慮，而哪吒則是IPO、融資、銷量等一起的焦慮。

只選擇純電，如今是條必須硬著頭皮走下去的路？

疫情已結(jié)束，但對(duì)新勢(shì)力造車來說，相比疫情中的3年，眼前的銷量排行榜并不算喜人。

2023年5月，銷量破萬的新勢(shì)力車企有4家，分別為理想的2.82萬、哪吒的1.3萬、零跑的1.2萬、騰勢(shì)的1.1萬。2022年5月，銷量破萬的新勢(shì)力車企同樣有4家，分別為理想的1.14萬、哪吒的1.1萬、小鵬的1.01萬、零跑的1萬。

雖然破萬的數(shù)量仍為4家，但，各家在推出更多新車、狂卷技術(shù)搞軍備競(jìng)賽之下，除了理想一家之外，其他基本鮮有起色。

另外，隨著理想的快速崛起，也讓之前人人掛在嘴邊的那個(gè)名字“蔚小理”，如今有了松動(dòng)。

一面是，理想汽車在5月交出2.82萬臺(tái)的成績單，按李想在微博上的說法推算，6月月銷破3萬幾乎是板上釘釘，今年1-5月，理想汽車的交付量已經(jīng)超過10萬臺(tái)。

另一面，是蔚來5月銷量6155臺(tái)，1-5月4.38萬臺(tái)，以及小鵬的7506臺(tái)，1-5月3.28萬臺(tái)。

也就是說從銷量榜單上看，此前對(duì)造車新勢(shì)力的一線、二線劃分格局，如今已不再適用。從發(fā)展趨勢(shì)上看，大致分為4種，第一種是理想、埃安的銷量繼續(xù)快速增長，第二種是極氪、哪吒、零跑等的基本穩(wěn)住份額，第三種是蔚來、小鵬的下滑尋求反攻，第四種則是飛凡、問界等的上下波動(dòng)。

而隨著6月1日各家銷量數(shù)字陸續(xù)公布，在巨大的反差中，消費(fèi)者都在尋找一個(gè)答案，理想為什么漲，小鵬蔚來為什么跌。結(jié)合市場(chǎng)大趨勢(shì)來看，這個(gè)問題的答案在“純電動(dòng)短時(shí)間內(nèi)遭遇玻璃天花板，而PHEV則因?yàn)楸葋喌系陌l(fā)力，被徹底帶出了活力?！?/span>

新能源確實(shí)正在對(duì)傳統(tǒng)燃油車進(jìn)行快速替換與銷量搶奪，但超出普通認(rèn)知的一點(diǎn)是，今年的純電動(dòng)車型增長拉了整個(gè)市場(chǎng)的后腿。在中汽協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)中，今年1-4月新能源汽車產(chǎn)銷分別完成229.1萬輛和222.2萬輛，同比均增長42.8%，市場(chǎng)占有率達(dá)到27%。但在另一份統(tǒng)計(jì)報(bào)告中，1-4月銷量數(shù)字里，PHEV技術(shù)（含增程）車型銷量同比增速94.2%，純電動(dòng)只有19%。隨著比亞迪越賣越好，現(xiàn)在PHEV已經(jīng)在新能源市場(chǎng)中不再處于弱勢(shì)地位，其在新能源銷量中的占比從之前的20.2%，現(xiàn)在超過了31.9%。

從新能源車的銷量排行榜中能明顯看出，動(dòng)力形式相對(duì)更完備（PHEV+純電）的產(chǎn)品布局，對(duì)銷量表現(xiàn)有增益表現(xiàn)。比亞迪（5月銷量超24萬輛）如此、吉利（5月2.7萬輛）如此、長安（5月2.51萬輛）如此，理想汽車目前也在按著這個(gè)邏輯來走，在鞏固了PHEV之后，接下來也要推出純電的產(chǎn)品。

當(dāng)然，這也并不意味著純電動(dòng)車型失去了競(jìng)爭(zhēng)力，而是想要取得高銷量，就得把產(chǎn)品做到極致。比如，像特斯拉那樣，能夠依托一步步的成本控制，讓車輛屢次擊穿用戶認(rèn)知，完成對(duì)購買的刺激。

小鵬、蔚來，未來是否能達(dá)到特斯拉的高度，一切不得而知。但無疑，想要實(shí)現(xiàn)“世界第一市值車企”的水準(zhǔn)將是條極其艱辛的長路，特斯拉用了17年完成了盈利，而接下來全世界的內(nèi)卷能留給全球新勢(shì)力多少時(shí)間，不得而知。

蔚來、小鵬的銷量，被誰搶走了？

當(dāng)然，身處波動(dòng)的相對(duì)低谷，卻能吸引到行業(yè)里的極高關(guān)注度，這只用“出道早”，是不能解釋的。核心原因還是在于，二者都有著各自的品牌魅力，在很多領(lǐng)域有自己的獨(dú)特性。蔚來的服務(wù)、周邊、換電，小鵬的智能、履約、升級(jí)效率等。

出現(xiàn)銷量波動(dòng)，企業(yè)內(nèi)部自然有各自的問題，而其外部亮點(diǎn)也同樣不能無視?，F(xiàn)如今每月單獨(dú)榜單發(fā)布時(shí)，二者都被圍觀，除了看熱鬧的情緒比較重之外，還有一批希望它們能回溫的。因?yàn)椋磻T了滿世界的同質(zhì)化之后，人總希望市場(chǎng)里還存在不一樣的。

而搞清楚這個(gè)問題，核心還是要看，蔚來、小鵬的銷量流失發(fā)生在哪，才有的放矢。

二者的產(chǎn)品布局邏輯還是相對(duì)清晰的，蔚來的產(chǎn)品布局覆蓋30萬-65萬元之間的豪華轎車、SUV市場(chǎng)；小鵬的產(chǎn)品布局，主要在15-30萬元之間，此前小鵬G9嘗試對(duì)30萬元以上市場(chǎng)進(jìn)行突圍，不過1000-4000臺(tái)的月銷量證明其有比較明確的修改空間。

蔚來和小鵬目前所面對(duì)的銷量情況是，均被特斯拉所狙擊，同時(shí)又被一二線新勢(shì)力的部分產(chǎn)品所蠶食。特斯拉對(duì)二者的狙擊很好理解，此前未降價(jià)時(shí)，Model Y和蔚來ES6之間有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，Model 3和小鵬P7之間有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，而隨著價(jià)格降低，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度有所下降但競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)依然存在。手握36萬元左右，可以買Model Y的頂配或蔚來ES6的入門版，這是一場(chǎng)抉擇，而手握33萬左右的預(yù)算，Model 3能買到4秒內(nèi)破百的版本，同價(jià)位蔚來ET5的4秒級(jí)加速性能也不差，但續(xù)航里程、后排空間的競(jìng)爭(zhēng)力偏弱。

而蔚來ES6目前的商戰(zhàn)直接對(duì)手，就是理想L7。先是輿論中，蔚來ES6和理想L7被不斷綁定，之后很多理想汽車銷售顧問在客戶看車時(shí)，提前表示自己大概知道內(nèi)情，給出了蔚來ES6的定價(jià)區(qū)間38-55萬元，二者已經(jīng)針尖對(duì)麥芒。而同時(shí)，蔚來ES8也在被價(jià)格更低的理想L8、理想L9所挑戰(zhàn)與攻擊。簡(jiǎn)言之，蔚來目前的銷量分化主要與理想的直接競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)，畢竟新能源領(lǐng)域，花30萬元以上如今能選的并不多。

細(xì)分蔚來目前的銷量構(gòu)成，蔚來ET5在之中占比超過50%，而因?yàn)镹T1.0到NT2.0的切換，之前的866車型對(duì)整體銷量貢獻(xiàn)很小，接下來一旦全新蔚來ES6能取得較好的效果，那破萬指日可待。根據(jù)我們此前對(duì)多家商超點(diǎn)的走訪，蔚來ES6目前在二線城市的單店訂單量在30臺(tái)/月左右，如果能做到及時(shí)交付，那它回歸1萬臺(tái)以上不算難事，甚至有望真的變成蔚兩萬。

但，隨著蔚來今年爆倉式推出新車，蔚來ES6、蔚來EC6、蔚來ES7、蔚來ES8、蔚來ET5、蔚來ET7，可能最近就要亮相的蔚來ET5獵裝版，這些整合之下，怎么讓消費(fèi)者看清自己該買哪個(gè)，是個(gè)大問題。畢竟，不久前，全新蔚來ES6發(fā)布時(shí)，不少全新蔚來ES7的車主發(fā)現(xiàn)自己多花了錢卻沒有得到特別多的質(zhì)變，和李斌談了談補(bǔ)差價(jià)的事。在新的局面里，前后所推出的產(chǎn)品，產(chǎn)生明顯差異化的問題不解決，蔚來可能面對(duì)內(nèi)耗問題。

同時(shí)，還有李斌和秦力洪兩位創(chuàng)始人思維的調(diào)整。在2022年，先是有消息稱蔚來ET5大爆，9天取得10萬訂單，之后李斌電話會(huì)與接受媒體采訪時(shí)表示，還是希望保持其獨(dú)特的感覺，不希望變成街車，之后制定了蔚來ES6+蔚來ET5整體月銷2萬的計(jì)劃目標(biāo)。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境里，李斌的這種思路如果不變，蔚來從“蔚一萬”變成“蔚兩萬”，會(huì)比較波折。

所以，整體來看，分化走蔚來銷量的車企有比較明確的4類，一是降價(jià)后的特斯拉，面對(duì)蔚來是以高配打低配，二是理想，同樣在30萬元以上的定位，強(qiáng)調(diào)智能家用和豪華，且全國很多經(jīng)銷商銷售顧問的話術(shù)已經(jīng)直接顯示出了理想對(duì)蔚來的爭(zhēng)奪毫不掩飾，三是大量參考了蔚來理想的后來者品牌，比如阿維塔、比如智己，阿維塔覆蓋32-60萬元，智己覆蓋31-58萬元，二者的單車月均銷量都在2000臺(tái)左右，雖然不高，但大多數(shù)都是從蔚來們手中扣出來的。以及，第四類，雖然在被替代，但仍有活力的傳統(tǒng)燃油車。

相比蔚來，小鵬所面臨的競(jìng)爭(zhēng)要更大，因?yàn)閷?duì)手?jǐn)?shù)量明顯更多。小鵬旗下目前共有4款產(chǎn)品，小鵬P5、小鵬P7、小鵬G3、小鵬G9，除了小鵬P7的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較強(qiáng)之外，其余3款車型的市場(chǎng)銷售表現(xiàn)都很一般。原因也很簡(jiǎn)單，15.69-20.29萬元的小鵬P5，定價(jià)相對(duì)過高；小鵬G3經(jīng)歷了中期改款，但因?yàn)榧夹g(shù)架構(gòu)是幾年前的產(chǎn)物，如今競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)；小鵬G9則是因?yàn)殚_場(chǎng)時(shí)的定價(jià)事故，反應(yīng)出了小鵬內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的問題和不足，一鼓作氣再而衰三而竭，月均銷量1000臺(tái)左右。

小鵬P7的銷量，基本在其品牌月銷量中能占比50%，且P7i上市后屢屢能來到5000臺(tái)左右。這與其上市后一直以來的成績相當(dāng)，目前唯一不同的點(diǎn)是，小鵬P7沒有陷入惡性降價(jià)，北京只有5000元的店端優(yōu)惠，穩(wěn)住了消費(fèi)者認(rèn)知。它的搶奪者，無疑是特斯拉Model 3，比亞迪漢，鑒于當(dāng)前中國市場(chǎng)里20-30萬元價(jià)位，車企大多在卷利潤更高的SUV車型，小鵬P7的窗口期仍在。但，SUV板塊的缺失，則會(huì)是小鵬的痛點(diǎn)，以及逆風(fēng)翻盤的關(guān)鍵。

馬上要開啟預(yù)售的小鵬G6，從上海車展到如今近2個(gè)月的時(shí)間里，已經(jīng)讓公眾基本知根知底。設(shè)計(jì)，空間，性能，續(xù)航等都直接高度對(duì)標(biāo)Model Y，智能上會(huì)有優(yōu)勢(shì)，那接下來只有一個(gè)問題，它的定價(jià)會(huì)是多少，會(huì)比Model Y的26.39-36.39萬元低多少。如果價(jià)差超過2萬元，那一切可期，且鮮有對(duì)手，因?yàn)镸odel Y目前處于價(jià)格低點(diǎn)。

寫在最后：

和很多車主一樣，王東在體驗(yàn)過自己車的好處之后，也會(huì)習(xí)慣性的對(duì)自己的朋友、親屬“安利”蔚來。但近1-2年間，越來越多的同類車企和車型誕生，王東的安利效果逐漸走低。因?yàn)椋诵詫?duì)新事物消費(fèi)的本質(zhì)是不會(huì)改變的，想要花更少的錢、得到更多的東西。

是否要追逐汽車銷量，不同車企在不同節(jié)點(diǎn)的思考和說法也是不同。小鵬之前沒有提過自己的目標(biāo)，但今年4月發(fā)布扶搖技術(shù)架構(gòu)時(shí)，已經(jīng)明確的點(diǎn)出之后全球賣不到300-500萬輛活不下去。蔚來也基本相仿，在被起了蔚一萬的外號(hào)之后，很多人都在問，何時(shí)能成蔚兩萬。之前那種不希望新產(chǎn)品成為街車的觀點(diǎn)，如今也該變了。全新蔚來ES6的新車定價(jià)有所下調(diào)，算是釋放了一個(gè)信號(hào)和態(tài)度。

不過，通往成功的道路肯定不止一條。奔馳、寶馬，100多年的發(fā)展歷程里，大多數(shù)時(shí)候還是堅(jiān)守自己，沒有盲目的為了銷量而放棄本我，而這種模式在當(dāng)前的新能源車領(lǐng)域還沒有人做到，或者說，像這樣做要付出極高的代價(jià)，比如在波動(dòng)期里陷入低谷，就可能事關(guān)生死。