撰文 / 張霖郁
編輯 / 張   南
設(shè)計(jì) / 師   超

3月中旬，作為人大代表的何小鵬開完兩會(huì)后的下午，走訪了小鵬汽車在北京的幾家直營(yíng)店和代理經(jīng)銷店。此時(shí)，小鵬營(yíng)銷端的核心團(tuán)隊(duì)已重組完畢。

一位見(jiàn)到他本人的銷售人員告訴汽車商業(yè)評(píng)論，“他和視頻里長(zhǎng)得一模一樣！就是比想象中瘦一點(diǎn)?！边@種描述一般是粉絲見(jiàn)到偶像時(shí)的言論。

距離那次見(jiàn)面已相隔一個(gè)月，這位銷售仍樂(lè)于分享這段經(jīng)歷?？吹贸鰜?lái)，他有種被偶像眷顧的欣喜，這份欣喜還包括了對(duì)自己所在經(jīng)銷店的自信。他的潛臺(tái)詞是“我們店賣得好，所以何小鵬來(lái)看我們了”。

當(dāng)下，經(jīng)銷店和直營(yíng)店一線銷售人員的自信隨著P7i的到店肉眼可見(jiàn)。

小鵬華北區(qū)的常勝銷冠北京合生匯直營(yíng)店目前試駕需提前一天預(yù)約，銷售人員在解釋P7i帶兩顆激光雷達(dá)的Max版本時(shí)，充滿了“特斯拉再降價(jià)也無(wú)所謂”的語(yǔ)氣。

北京北五環(huán)外的代理經(jīng)銷店，試駕不至于要提前預(yù)約，但P7i到店后提升了店端整體的銷量，這是事實(shí)。“目前P7i的銷量已經(jīng)占30%”，店長(zhǎng)說(shuō)，“訂車的人多”。

目前小鵬旗下共有6款車型，3款SUV：G3、G3i和G9，3款轎車：P5、P7以及P7i，之前P7是主力車型，占整體銷量的40%-50%左右。其實(shí)嚴(yán)格意義上說(shuō)，是4款車。

P7i是P7的小改款，3月10日上市，它對(duì)小鵬整體銷量的貢獻(xiàn)度還不能準(zhǔn)確評(píng)估，但從3月銷量來(lái)看，小鵬共銷售7002輛，比2月6010輛環(huán)比增長(zhǎng)了16%。這增量的不到1000輛里，P7i必占據(jù)了一定的比例。

如果按汽車商業(yè)評(píng)論走訪的北京北五環(huán)經(jīng)銷店端銷量計(jì)算，假設(shè)其他車輛數(shù)量不變，P7i新增30%，小鵬將很快在4月份回到1萬(wàn)輛。但目前的另一個(gè)問(wèn)題是，P7i的交付時(shí)間為8周，或許短期內(nèi)還難以立刻體現(xiàn)在銷量上。

終端一線銷售人員對(duì)P7i充滿信心，但很多人抱怨這款車的營(yíng)銷沒(méi)有做好，幾乎沒(méi)有聲量，甚至連新車發(fā)布會(huì)都沒(méi)有，這種抱怨同樣出現(xiàn)在小鵬內(nèi)部。

3月10日P7i上市后，在一線城市組織了幾場(chǎng)試駕會(huì)，邀請(qǐng)對(duì)象包括潛在用戶、銷售人員以及媒體，這些傳播似乎不足以在消費(fèi)端引起大范圍的注意。

為什么P7i沒(méi)有營(yíng)銷

“王鳳英他們高層認(rèn)為P7i和P7相比，外觀變化不大，他們想把今年的營(yíng)銷重點(diǎn)放在全新車型上。上海車展將發(fā)布G6，這是一款非常有競(jìng)爭(zhēng)力的跨界SUV，此外今年我們還會(huì)有至少一款新車上市，所以P7i沒(méi)做很大的宣傳是公司刻意為之。”小鵬市場(chǎng)部的一位員工告訴汽車商業(yè)評(píng)論。

盡管如此，終端店目前對(duì)P7i的訂單量已經(jīng)讓大家開始恢復(fù)信心。

P7i在外觀上和P7相比，沒(méi)有太大變化，軸距都為2998mm。如果是有激光雷達(dá)的Max版本，車頭兩個(gè)車燈處是安裝激光雷達(dá)的地方，Pro版本則仍是原造型車燈。

內(nèi)飾方面，P7i做了一些小的調(diào)整，比如扶手部分更為簡(jiǎn)潔整齊，上層有手機(jī)充電，下層掏空出一些空間成為物品放置區(qū)。另外，扶手箱雙側(cè)均可打開，增加了香氛模式。配置上，P7i全系標(biāo)配電吸門、電動(dòng)尾門以及其他相關(guān)舒適配置比如四座椅加熱。

P7i和P7最大的不同是智能水平，舒適性方面，更多是因人而異。P7i有兩種續(xù)航，CLTC標(biāo)準(zhǔn)，702公里和610公里。兩種續(xù)航各分兩個(gè)版本，Pro和Max，這兩者的主要區(qū)別在于是否有兩顆激光雷達(dá)和兩顆Orin芯片，Pro版本只有單顆Orin芯片，沒(méi)有激光雷達(dá)。Max版本意味著在城區(qū)道路上將更為智能。

老P7之前分P、E、N、G四個(gè)版本，經(jīng)過(guò)G9去年上市波折后，P7i的版本規(guī)劃簡(jiǎn)單且清晰，便于終端銷售人員推廣，這一版本模式也同樣復(fù)制到了G9上。

小鵬從去年5月已取消輔助駕駛系統(tǒng)最高為36000元的收費(fèi)，改為全系車型標(biāo)配。目前“蔚小理”中只有蔚來(lái)為收費(fèi)模式，他們新推出NOP+將從7月1日收取每月380元的訂閱費(fèi)。

關(guān)于為什么P7i沒(méi)有太多宣傳的原因，終端經(jīng)銷店更多認(rèn)為是老款P7的庫(kù)存量導(dǎo)致廠家在P7i的宣傳上相對(duì)克制?！癙7目前還有庫(kù)存，另外這款車還在生產(chǎn)，據(jù)說(shuō)要到明年5月才會(huì)停產(chǎn)”，一位小鵬經(jīng)銷店的銷售人員告訴汽車商業(yè)評(píng)論，他認(rèn)為大力推廣P7i會(huì)造成P7更多的庫(kù)存和滯銷。

目前P7推出了限時(shí)優(yōu)惠，優(yōu)惠力度在17000元-30000元之間。關(guān)于新發(fā)布的跨界SUV G6的信息，截止到車展前，汽車商業(yè)評(píng)論了解到銷售終端尚未收到廠家關(guān)于這款車的任何消息。

王鳳英帶來(lái)的改變

1月底，王鳳英加入小鵬汽車，她全面負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品矩陣以及銷售體系。

從4月12日小鵬汽車發(fā)布的年報(bào)來(lái)看，王鳳英在核心高管層中僅次于何小鵬排名第二，職位是總裁；夏珩排名第三，職位是聯(lián)合創(chuàng)始人兼聯(lián)席總裁；第四位是顧宏地，職位是董事會(huì)名譽(yù)副主席兼聯(lián)席總裁。

由此可以看出何小鵬對(duì)王鳳英的信任。

據(jù)多家媒體報(bào)道，3月，小鵬汽車原用戶發(fā)展中心（UDS）和汽貿(mào)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)完成合并，總負(fù)責(zé)人為副總裁王桐，3月還新近入職了一位從蔚來(lái)過(guò)來(lái)的高管，英文名為Bob，他向王桐匯報(bào)。UDS是小鵬的代理經(jīng)銷商渠道，汽貿(mào)管理直營(yíng)店，之前分別由廖清紅和何濤分管。

易寒是營(yíng)銷總負(fù)責(zé)人，他的職權(quán)范圍包括公關(guān)。易寒和王桐都直接向王鳳英匯報(bào)。

小鵬內(nèi)部人員告訴汽車商業(yè)評(píng)論，王鳳英入職后，在小鵬汽車的定位上，建議強(qiáng)化智能，堅(jiān)持這一定位，“她說(shuō)把這個(gè)點(diǎn)打透”，這位員工說(shuō)。

王鳳英目前的工作重點(diǎn)據(jù)說(shuō)在渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上。

她率先將小鵬銷售體系的東區(qū)、南區(qū)、北區(qū)、中區(qū)四個(gè)大區(qū)改為了25個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”，相關(guān)人員進(jìn)行了調(diào)整，北京地區(qū)的銷售負(fù)責(zé)人也進(jìn)行了調(diào)整。

更細(xì)的劃分后，縮短了終端店的匯報(bào)路徑，便于小鵬內(nèi)部快速了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，快速?zèng)Q策。

小鵬的直營(yíng)店和代理經(jīng)銷店都已經(jīng)體會(huì)到了這一好處。

汽車商業(yè)評(píng)論走訪了北京幾家直營(yíng)店和經(jīng)銷商店，店端銷售人員都一致反饋決策流程變短，效率比之前有所提升?！爸暗姆答佂ǖ廊绻窃诳焖俚赖脑?，現(xiàn)在感覺(jué)上了一條高速路?！币晃恢睜I(yíng)店的銷售人員說(shuō)。

另一個(gè)舉措是對(duì)代理經(jīng)銷店的支持力度加大，具體表現(xiàn)在給店端的返點(diǎn)或傭金增加。這一商務(wù)政策大約是從2月或3月初開始。關(guān)于具體的金額，店端并沒(méi)有透露，但這項(xiàng)政策的調(diào)整大大提升了經(jīng)銷商的積極性。

此外，從P7i上市開始，小鵬改變了宣傳在先，車在后的做法?，F(xiàn)在的原則是所有車型必須到店后，產(chǎn)品宣傳才進(jìn)行。同時(shí)價(jià)格上，P7和P7i拉大差距。

截止到2022年12月31日，小鵬的終端店共有420家，其中包括直營(yíng)店和代理經(jīng)銷商店，共覆蓋143座城市。隨著王鳳英的加入，相信今年小鵬將會(huì)快速低成本布局更多的終端店，并且下沉到三四線城市。

關(guān)于直營(yíng)店和代理經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，這是事實(shí)，但這種競(jìng)爭(zhēng)更多是內(nèi)部的一種鄙視鏈，消費(fèi)者并不能完全感知。目前小鵬在價(jià)格統(tǒng)一的管理上比較嚴(yán)格。

直營(yíng)店的話術(shù)是理直氣壯聲稱自己是廠家直銷，質(zhì)量各方面有保障，但經(jīng)銷店的話術(shù)是他們可以提供全方位的服務(wù)，從買車交付到后期維保一條龍可在店內(nèi)進(jìn)行，這一點(diǎn)直營(yíng)店尤其是商超店無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

代理經(jīng)銷店為了銷售更多車型，同時(shí)會(huì)提供各種維保服務(wù)的優(yōu)惠以及日常的免費(fèi)服務(wù)比如洗車。

目前，據(jù)小鵬內(nèi)部人員的信息，直營(yíng)店的銷量占比稍高于代理經(jīng)銷店。

重組的管理層

小鵬汽車在4月12日發(fā)布了2022年報(bào)，里面羅列了新一屆的董事會(huì)和管理層成員。

小鵬的組織架構(gòu)▼

董事會(huì)方面，目前共有8位董事。何小鵬是董事長(zhǎng)兼執(zhí)行董事、首席執(zhí)行官，他是董事會(huì)里唯一管企業(yè)經(jīng)營(yíng)的，其他7位都是非執(zhí)行董事，他們是陳英杰、劉芹、符績(jī)勛、楊飛、楊東皓、瞿芳、張宏江，后三位是獨(dú)立非執(zhí)行董事。

陳英杰、劉芹、符績(jī)勛、楊飛均是小鵬汽車投資人，分別是阿里集團(tuán)、五源資本、GGV紀(jì)源資本、IDG資本的代表以及合伙人。另外三位非執(zhí)行董事中，楊東皓是逸先電商CFO、瞿芳是小紅書創(chuàng)始人、張宏江則是北京人工智能學(xué)院董事長(zhǎng)。

和2021年報(bào)相比，夏珩已不再此名單上，他曾是執(zhí)行董事。另外，陳俊2022年2月底離開董事會(huì)，由阿里的陳英杰補(bǔ)上。

整體來(lái)說(shuō)，董事會(huì)成員比較穩(wěn)定。

年報(bào)中公開了管理層名單，這張名單的變化頗大。幾乎一半的人已不在此名單。小鵬從去年10月開始的組織架構(gòu)調(diào)整，也從這張榜單上有所體現(xiàn)。

最高管理層目前共有7位成員，總裁王鳳英是2號(hào)位，其次順序是聯(lián)合創(chuàng)始人兼聯(lián)席總裁夏珩、聯(lián)席總裁顧宏地、財(cái)務(wù)副總裁呂學(xué)慶、自動(dòng)駕駛副總裁吳新宙、汽車研發(fā)副總裁徐吉漢、產(chǎn)品規(guī)劃陳永海。

和2021年相比，名單上少了何濤、廖清紅、蔣平以及劉明輝。

蔣平原是負(fù)責(zé)制造的副總裁，具體去向官方未透露，而劉明輝負(fù)責(zé)動(dòng)力總成，他已離職，小鵬汽車動(dòng)力部門高級(jí)總監(jiān)顧捷接任。廖清紅也已離職，他原有的職位被王桐和易寒接手。

這里值得一提的是陳永海，他是何小鵬早期創(chuàng)業(yè)公司UC的高管，2010年-2012年期間擔(dān)任UC高級(jí)產(chǎn)品總監(jiān)，之后他離開UC一段時(shí)間。2014年，UC被阿里收購(gòu)，曾是UC董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官的俞永福便進(jìn)入阿里，同時(shí)接手了高德業(yè)務(wù)，同一年，他把陳永海找來(lái)，任高德地圖產(chǎn)品副總裁。

陳永海算是小鵬的舊部，他2022年加入小鵬汽車，最開始是接替紀(jì)宇負(fù)責(zé)小鵬互聯(lián)網(wǎng)中心。目前，他的職位是產(chǎn)品規(guī)劃副總裁，不到一年的時(shí)間，已進(jìn)入小鵬最高管理層。

4月16日，上海車展前一天，何小鵬在SEPA 2.0“扶搖”技術(shù)架構(gòu)發(fā)布會(huì)的媒體問(wèn)答環(huán)節(jié)說(shuō)：組織架構(gòu)一定不是有幾個(gè)人強(qiáng)，如果是一兩千人的團(tuán)隊(duì)，幾個(gè)人強(qiáng)是沒(méi)有用的。去年年初我就看到問(wèn)題，比大部分人提前兩到三個(gè)季度。直到9月G9發(fā)布會(huì)后，我才有深度思考，為什么做了那么多調(diào)整沒(méi)有用？所以，我們才開始重新思考底層的事情。我們最近做了很多調(diào)整，基本上最近一兩個(gè)月昨晚，后面是穩(wěn)定化，我覺(jué)得會(huì)非常有信心。

本文由汽車商業(yè)評(píng)論原創(chuàng)出品

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