如今，國內(nèi)汽車市場已經(jīng)開始由增量市場轉(zhuǎn)入存量市場。在中國這個(gè)全球最大的新車市場上，國內(nèi)領(lǐng)先的新車電商平臺(tái)——車小蜂，在不到兩年的時(shí)間內(nèi)訂單量屢創(chuàng)新高，尤其是在年輕消費(fèi)群體中深受歡迎。作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)運(yùn)而生的產(chǎn)物，車小蜂是如何突出重圍，領(lǐng)跑中國汽車新車電商市場的？

增量時(shí)代落幕，汽車市場全面進(jìn)入「存量換購階段」。

近些年來，宏觀經(jīng)濟(jì)下行，前期受政策刺激的高增長將汽車消費(fèi)提前透支，消費(fèi)者購買意愿降低，汽車市場銷量走弱，進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期。

圖 1 中國車市迎來轉(zhuǎn)型和調(diào)整 | 數(shù)據(jù)來源：中汽協(xié)

應(yīng)運(yùn)而生的「車小蜂」，開啟「新車交易全電商模式」。

在政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)的推動(dòng)下，汽車的數(shù)字化營銷受到企業(yè)重視，市場發(fā)展迅速，產(chǎn)業(yè)鏈布局日漸完善，汽車電商由此興起。

在此背景下，有車以后旗下的汽車電商平臺(tái)車小蜂，以客戶為中心，建立了“內(nèi)容+數(shù)據(jù)+交易”的線上全流程閉環(huán)。客戶不僅能夠通過平臺(tái)一站式獲取與汽車相關(guān)的多種類型信息，還能夠在線上完成看車、訂車、購車全流程，省心省力。

圖 2 車小蜂3D/VR看車

圖 3 車小蜂訂車、購車

95后年輕用戶，成為車小蜂線上購車的「主力軍」。

不同于傳統(tǒng)汽車客戶，新一代年輕汽車客戶對互聯(lián)網(wǎng)的使用得心應(yīng)手，更加注重服務(wù)體驗(yàn)以及信息獲取和產(chǎn)品購買的效率，短視頻、電商等平臺(tái)成為這些年輕用戶獲取汽車相關(guān)資訊的渠道來源。而車小蜂的出現(xiàn)，正好契合了95后年輕用戶的需求。

信息一站式獲取，購車全流程覆蓋。

車小蜂APP在線上完成看車、訂車、購車的模式，能夠滿足那些由于工作忙碌等原因無法到線下親自看車的客戶的購車需求——

董先生是國家委派去往歐洲的一名技術(shù)建設(shè)者，由于工作太忙沒有時(shí)間回國陪愛人，董先生萌生出買臺(tái)車送給愛人的念頭，給愛人多一份溫暖和保障。身在異國他鄉(xiāng)，車小蜂APP的線上交易方式大大減輕了空間上帶來的不便，“全程在網(wǎng)上操作這個(gè)模式，還得是我們國家才可以做得到，真的很方便”，董先生說道。

無獨(dú)有偶，黃先生是一家燒烤店的老板，由于工作性質(zhì)特殊，根本沒有時(shí)間去4S店看車?？鄲?/span>之際，他在網(wǎng)上偶然發(fā)現(xiàn)了車小蜂APP，“你們這邊服務(wù)很全面，我不用費(fèi)心，所以我選擇了你們”，黃先生說道。就這樣，黃先生在足不出戶的情況下就成功提到了自己滿意的愛車。

新車批發(fā)價(jià)購買，拒絕4S砍價(jià)套路。

在傳統(tǒng)4S店的購車模式中，消費(fèi)者最怕遇到與銷售打交道、砍價(jià)的情況，有時(shí)甚至還要考察不同的4S店，進(jìn)行比價(jià)。而車小蜂APP聯(lián)合廠家、批發(fā)商、4S店，建立自有車源采購團(tuán)隊(duì)，形成完整的車源網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了可售車源和車價(jià)的實(shí)時(shí)共享，保證平臺(tái)上的車輛能夠在活動(dòng)期間直接提供全網(wǎng)最低價(jià)格，極大地降低了客戶購車時(shí)因?yàn)楸葍r(jià)而增加的時(shí)間成本——

牟先生是一位97年的一位“互聯(lián)網(wǎng)原住民”，習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)帶來的生活便利。在有了買車的想法后，牟先生便通過各種渠道了解網(wǎng)上購車的信息，對比多方平臺(tái)后選擇了認(rèn)為靠譜的車小蜂。牟先生說：“生活中的我其實(shí)是一名社恐，無法想象自己去4S店和銷售人員討價(jià)還價(jià)的尷尬場景。而車小蜂平臺(tái)一來就是底價(jià)，而且銷售服務(wù)很好，這對社恐來說非常友好?！?/span>

宋女士為了買車，謹(jǐn)慎地走尋了超過20家4S店，拿到了底價(jià)，但仍不太滿意。在朋友的介紹下，宋女士了解到了車小蜂平臺(tái)的價(jià)格，便果斷選擇在此下單。而范先生在購車前也曾與4S店的銷售人員多次砍價(jià)，最終拿到所謂的“底價(jià)”后，卻發(fā)現(xiàn)車小蜂平臺(tái)比4S店還要便宜大幾千，于是二話不說選擇了車小蜂。

圖 4 車主直播連線反饋 原鏈接：https://m.youcheyihou.com/autobee/news/1355907

除了可靠的平臺(tái)、豐富的貨源，要吸引客戶到平臺(tái)，與客戶建立信任，并達(dá)成實(shí)際的銷售轉(zhuǎn)化，平臺(tái)背后兢兢業(yè)業(yè)的銷售們也起著至關(guān)重要的作用。

單人月銷十九單，一批年輕的銷售干將在車小蜂迅速成長。

在車小蜂App，有這樣一群年輕人，他們以公司使命為奮斗目標(biāo)，幫助用戶在公司平臺(tái)上買到又好又便宜的新車。他們有一個(gè)共同的名字，汽車銷售顧問。超群就是車小蜂App汽車銷售顧問中的一員，主要負(fù)責(zé)跟進(jìn)、分析、挖掘購車用戶需求，為意向購車用戶提供全程的購車咨詢服務(wù)，提升客戶的購車體驗(yàn)。

圖 5 汽車銷售顧問超群 銷冠經(jīng)驗(yàn)分享

今年4月9日，超群的有效訂單數(shù)量再創(chuàng)新高，不到10天時(shí)間，以10單尾款再次領(lǐng)跑整個(gè)銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)。作為銷售“十單王”的“常駐嘉賓”，超群在工作中有著自己的一套方法論：

01 認(rèn)可公司，熟悉業(yè)務(wù)

作為一名銷售，首先要認(rèn)可公司的產(chǎn)品價(jià)值，并且足夠了解平臺(tái)以及自己的產(chǎn)品。“在賣車過程中，客戶總會(huì)擁有很多疑慮，比如售后服務(wù)是否完善，是否全國聯(lián)保等”，只有對平臺(tái)以及自己的產(chǎn)品足夠了解，才能得心應(yīng)手地處理問題，給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和保障，由此不斷提升平臺(tái)和銷售個(gè)人的信譽(yù)。

02 調(diào)整心態(tài)，做好服務(wù)

在與客戶的溝通過程當(dāng)中，難免會(huì)遇到困難。這時(shí)候就需要調(diào)整好心態(tài)，不要過度焦慮，一定要專注地把服務(wù)做好，“只有服務(wù)好了，客戶才會(huì)跟你交心”。

做好服務(wù)，一是要做好時(shí)間管理，比如把工作手機(jī)時(shí)刻帶在身邊，可以更及時(shí)地回復(fù)客戶信息，二是要讓客戶感受到真誠。說到這，超群想到自己曾經(jīng)的一段經(jīng)歷，“我有一次生病，打著點(diǎn)滴還在跟客戶聊天，客戶被我的努力打動(dòng)了，即使在售后過程中遇到問題，也能處理得非常順利”。

03 團(tuán)隊(duì)合作，共同進(jìn)步

“無論何時(shí)，團(tuán)隊(duì)都是我們的最堅(jiān)實(shí)的后盾”。在日常工作中，如果遇到瓶頸，可以向團(tuán)隊(duì)中的其他銷售請教，多多學(xué)習(xí)他人成功的經(jīng)驗(yàn)，多和團(tuán)隊(duì)溝通討論，集思廣益，一起進(jìn)步。

車小蜂的銷售團(tuán)隊(duì)就是如此——他們年輕、有活力；他們專業(yè)、懂客戶；他們充滿干勁，從不懈怠……超群的成績并不是個(gè)例，還有許多像他一樣的銷售干將們在擁有著無限可能的平臺(tái)車小蜂相互學(xué)習(xí)、合作，為達(dá)成有車以后公司“幫老百姓買好車、用好車”的使命而不斷努力著。