二零一九年農(nóng)歷二月二，華晨汽車在延安、遵義、井岡山、華西村、沈陽(yáng)五地齊發(fā)，舉辦了“國(guó)民精品車 愛我大中華”中華萬里行活動(dòng)。

啟動(dòng)儀式開始前，我們有幸對(duì)華晨汽車集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)祁玉民先生和華晨汽車集團(tuán)總裁助理、銷售公司總經(jīng)理劉宏先生進(jìn)行了采訪，與我們分享了華晨汽車響應(yīng)“汽車下鄉(xiāng)”政策，做深網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面的舉措。

解讀華晨眼里的“汽車下鄉(xiāng)”

在祁玉民看來，“汽車下鄉(xiāng)”就是國(guó)家需求側(cè)改革，由于供給側(cè)已經(jīng)執(zhí)行了三年之久，供給側(cè)主要是消除低水平產(chǎn)能過剩，同時(shí)要轉(zhuǎn)型升級(jí)。

從目前來看，發(fā)展需求不旺，培育有效需求很有必要。2019年是有困難的一年，“汽車下鄉(xiāng)”主要的供給還是自主品牌，既有需求側(cè)改革，又含有供給側(cè)改革的重要意義。

華晨汽車很看重“汽車下鄉(xiāng)”政策，中華萬里行活動(dòng)將跨越三十一個(gè)省級(jí)行政區(qū)域（不包含港、澳、臺(tái)地區(qū)）、近千個(gè)縣市、上萬個(gè)村鎮(zhèn)，二百多個(gè)日夜、逾萬公里、過億人口……

在接下來的7個(gè)月時(shí)間，華晨中華將深入到萬里國(guó)境，進(jìn)萬村惠億民，將中華全系精品汽車和“三心”服務(wù)承諾帶到城市街頭和田間地頭。

祁玉民表示，“我國(guó)有2853個(gè)縣、40497個(gè)鄉(xiāng)，662238個(gè)村莊，今天，我們集結(jié)了190臺(tái)中華車，即將從這里出發(fā)，日夜兼程，進(jìn)縣入村，是騾子是馬拉出來遛遛，真正實(shí)現(xiàn)“汽車下鄉(xiāng)”?！?/p>

與蘇寧合作，多領(lǐng)域深度合作

不久前華晨汽車和蘇寧集團(tuán)簽署了戰(zhàn)略合作，此次中華萬里行的全國(guó)行動(dòng)也將充分借鑒蘇寧智慧大零售開發(fā)戰(zhàn)略下的家電下鄉(xiāng)的成功經(jīng)驗(yàn)，與蘇寧攜起手來，真正實(shí)現(xiàn)汽車下鄉(xiāng)、家電下鄉(xiāng)，為廣大父老鄉(xiāng)親送去實(shí)惠、帶來福利，引導(dǎo)農(nóng)村消費(fèi)升級(jí)，帶動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

關(guān)于為什么會(huì)選擇蘇寧作為合作伙伴，祁玉民表示，蘇寧既有線上又有線下業(yè)務(wù)，線上和線下打通，并不比阿里差。

未來，蘇寧要發(fā)展汽車業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)將會(huì)設(shè)立500個(gè)汽車超市，這與華晨的汽車MALL戰(zhàn)略不謀而合，也是兩家企業(yè)走到一起的重要因素。

汽車MALL是一個(gè)綜合的汽車體驗(yàn)中心，也會(huì)采用線上線下相結(jié)合的方式來打造。線上借助蘇寧的服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，線下將會(huì)建立汽車直營(yíng)體驗(yàn)店，預(yù)計(jì)初期就會(huì)選取三十多個(gè)省建立汽車MALL。

未來的體驗(yàn)中心集所有汽車感受于一體，包括但不僅限于傳統(tǒng)4S店功能。至少提供十多項(xiàng)其他服務(wù)，包括餐飲住宿，汽車文化產(chǎn)業(yè)等都將會(huì)在這個(gè)體驗(yàn)中心有所呈現(xiàn)，對(duì)華晨的營(yíng)銷力產(chǎn)生積極影響。

而蘇寧的汽車超市或?qū)⒊蔀槿A晨汽車直營(yíng)店和體驗(yàn)中心的一個(gè)連接橋梁，打造立體式銷售服務(wù)體系。

蘇寧集團(tuán)開設(shè)獨(dú)立的蘇寧汽車頻道，涵蓋新車、電動(dòng)車、二手車、汽車金融、汽車用品及服務(wù)，新零售模式也將為華晨中華傳統(tǒng)4S店銷售模式的提供強(qiáng)大補(bǔ)充。

做深網(wǎng)絡(luò)，加速渠道裂變

華晨目前面臨的不是產(chǎn)能問題，而是銷售網(wǎng)絡(luò)體系的脆弱，導(dǎo)致不足以支撐市場(chǎng)的銷量目標(biāo)，接下來華晨將會(huì)全面激活網(wǎng)絡(luò)。

根據(jù)華晨汽車集團(tuán)總裁助理、銷售公司總經(jīng)理劉宏介紹，目前華晨中華的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)主要集中在一到三線市場(chǎng)，四五線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局很脆弱，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在四五線市場(chǎng)發(fā)展的比較成熟，所以這次“汽車下鄉(xiāng)”政策華晨中華也非常重視。

在渠道方面，談到最多的就是渠道裂變。現(xiàn)有單一的4S店模式已經(jīng)不足以支撐新零售模式，華晨在渠道方面將會(huì)打造立體方案，與京東、蘇寧等大型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行線上合作，線下除了保留原有渠道外，要提升營(yíng)銷力，相當(dāng)于提升線索轉(zhuǎn)化率，把線索轉(zhuǎn)化為中標(biāo)。

與蘇寧的合作，雙方將基于產(chǎn)業(yè)縱深平臺(tái)，在渠道互補(bǔ)、品牌推廣、產(chǎn)品銷售、B2B合作、系統(tǒng)研發(fā)、科技產(chǎn)品及開發(fā)、物流車、公益事業(yè)等領(lǐng)域開展深度戰(zhàn)略合作，打造全方位創(chuàng)新營(yíng)銷模式。

在售后服務(wù)方面，祁玉民認(rèn)為以往城市50公里的服務(wù)半徑并不適合，未來應(yīng)該講服務(wù)半徑大幅度縮短至20-30公里范圍，密集投入售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

未來在于蘇寧合作布局直營(yíng)店和體驗(yàn)中心的同時(shí)，也會(huì)著手建立全周期的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

劉宏表示，目前已經(jīng)跟300家途虎服務(wù)進(jìn)行合作，已經(jīng)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，在服務(wù)上得到保障。服務(wù)資質(zhì)要比賣車的還要好，一定要有二級(jí)維修資質(zhì)，所以這個(gè)我們就是車鋪到哪維修站開到哪，開的同時(shí)有一定的時(shí)間周期，所以我們通過跟途虎專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合。

寫在最后

2019年對(duì)華晨中華來說，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。近幾年，華晨中華在品牌力上也不斷提升，中華V7就是品牌向上最有力的產(chǎn)品。華晨汽車暫時(shí)沒有做高端自主品牌的想法，力爭(zhēng)打造國(guó)民精品車是目前最重要的目標(biāo)，同時(shí)也會(huì)做深渠道，全面激活網(wǎng)絡(luò)。