2019年1月的汽車銷售開門黑并沒有在2月得到緩解，3月是否緩解，那得看政策。對于汽車經(jīng)銷商而言，接下來要配合車企的各種營銷創(chuàng)新，看能否解決車價下跌，需求不足的頑疾。可以肯定，如果整體經(jīng)濟(jì)不發(fā)生好轉(zhuǎn)，股票市場不能形成良性的賺錢效應(yīng)，汽車零售市場很難有大的起色。我此前一再說，這對有遠(yuǎn)大抱負(fù)的本土車企而言是好事，高歌猛進(jìn)這么多年，必須給車企一個內(nèi)部戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型調(diào)整的時機(jī)，2019、2020年是千載難逢的機(jī)會。

對整個汽車行業(yè)而言，未來幾年供過于求的問題會愈發(fā)嚴(yán)重。對車企而言，以產(chǎn)定銷的模式必然對4S有依賴癥，如何在高度依賴4S的情況下形成以銷定產(chǎn)的商業(yè)模式，這有極大的挑戰(zhàn)。讓我們放下這個大問題，我們先研究下，對車企而言，理想的汽車行業(yè)營銷狀態(tài)是怎樣的。

毫無疑問，車企能夠完全掌控定價權(quán)的市場是最理想的。在我國建立反壟斷市場機(jī)制前，車企是能夠通過市場指導(dǎo)價以及經(jīng)銷商價格內(nèi)控機(jī)制，確保全國的汽車經(jīng)銷商零售價格完全受控，這種情況下，車企本質(zhì)上是在自己內(nèi)部銷售生態(tài)建立了價格共謀。在這個前提下，由于車企都會公開各地的銷售價格和銷售量，這導(dǎo)致任何參與競爭的車企都會明白，自己完全可以采取追隨定價模式，這樣整個行業(yè)最終會形成一個定價上的默契。由于存在區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)誼會等非正式組織，各地汽車經(jīng)銷商會私下形成一個價格聯(lián)盟，即使不通過正式的價格聯(lián)盟會議，幾個人吃頓飯，這種價格默契就形成了。

當(dāng)然，這是市場供給基本平衡狀態(tài)下的狀態(tài)，隨著多個車企都通過壓庫模式提高經(jīng)銷商庫存，這種區(qū)域價格聯(lián)盟早就崩潰了，經(jīng)銷商之間已經(jīng)不具備形成價格聯(lián)盟的前提，不降價對某些汽車經(jīng)銷商而言就意味著破產(chǎn)，原本價格聯(lián)盟存在的前提是破壞聯(lián)盟獨自降價者很難得到好處，現(xiàn)在變成破壞聯(lián)盟的降價者能夠活得更久，這就推到了多米諾骨牌，降價蔓延開來，車企的價格體系必然崩潰。這種情況下，我們看到車企紛紛在搞汽車下鄉(xiāng)，這本質(zhì)上是一種定“官降”，以汽車下鄉(xiāng)之名，確認(rèn)此前的經(jīng)銷商降價的合理性。

在供過于求的情況下，按照傳統(tǒng)營銷模式的車企只有降價一條路可走。別說車企不敢搞價格聯(lián)盟，即使可以公開搞價格聯(lián)盟，在某些車企面臨生死存亡的情況下，價格聯(lián)盟是一定守不住的。但毫無疑問的是，車企不可能永遠(yuǎn)供過于求，隨著車市進(jìn)入新常態(tài)，車企自然會調(diào)整產(chǎn)能，最終一定能夠維護(hù)市場價格穩(wěn)定。讓我們放下眼前的茍且，看看理想情況下，車企如何掌控定價權(quán)。

事實上，如果汽車交易大規(guī)模線上化之后，車企完全可以獲取所有的車輛庫存，在媒體或者廣告平臺的配合下，車企業(yè)可以預(yù)測需求。擁有這種上帝視角的車企顯然不難根據(jù)歷史數(shù)據(jù)估計不同時點的汽車銷量。在這種背景下，車企可以建立動態(tài)的定價算法，這個算法能夠做到針對每個車主的報價都不相同。只有每個報價都不相同，才能最大程度對消費者進(jìn)行價格歧視，賺取用戶的最后一個銅板。顯然要實現(xiàn)這個目標(biāo)，如果每輛車都相同而定價不同是不可思議的，所以，如果要定價不同，就必須做到每個車主的選擇都可以有巨大差異，車企給用戶提供的都是基本配置，用戶可以在基本配置基礎(chǔ)上大規(guī)模個性化定制，唯有如此，才能形成千差萬別的個性化車輛，這種情況下才能最大程度對用戶進(jìn)行價格歧視。當(dāng)然這本質(zhì)上是個技術(shù)活，不是誰都能做得到的。

可以肯定的是，未來幾年車企會逐步形成這種能力，隨著汽車市場進(jìn)入穩(wěn)定增長期，完美的消費者價格歧視的體系必然會做出來，那個時候的汽車銷售才是真正的高科技。