一個(gè)高端純電品牌的破繭

作者 | 葛幫寧

編輯 | 李國(guó)政

出品 | 幫寧工作室（gbngzs）

機(jī)會(huì)總在不經(jīng)意間降臨。2021年3月初，長(zhǎng)城汽車(chē)董事長(zhǎng)魏建軍找文飛談話，希望他接管沙龍品牌。彼時(shí)，文飛已為長(zhǎng)城汽車(chē)效力3年，并在2020年長(zhǎng)城汽車(chē)全面變革中，完成職業(yè)生涯的“三級(jí)跳”——從哈弗F系副總經(jīng)理到哈弗品牌營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，再到哈弗品牌總經(jīng)理——開(kāi)始全面運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)城汽車(chē)得以安身立命的哈弗品牌。

那是一段不舍晝夜的烽火歲月。以中國(guó)SUV第一品牌之名，挾近80萬(wàn)輛體量，哈弗品牌與吉利汽車(chē)和長(zhǎng)安汽車(chē)上演了一幕幕精彩絕倫的“三國(guó)殺”。戰(zhàn)場(chǎng)上三足鼎力，廝殺漸酣，一方運(yùn)籌帷幄、意氣風(fēng)發(fā)，一方斗志昂揚(yáng)、側(cè)面迎擊，幾場(chǎng)戰(zhàn)役打下來(lái)，哈弗品牌仍以無(wú)可爭(zhēng)議的產(chǎn)品實(shí)力和品牌厚度位居華山之巔。

至關(guān)重要的一場(chǎng)戰(zhàn)役也在此期間打響。2020年8月30日，哈弗品牌最重磅產(chǎn)品——第三代哈弗H6上市，其底氣和說(shuō)服力來(lái)自長(zhǎng)城汽車(chē)一以貫之的研發(fā)過(guò)度投入、平臺(tái)賦能和300萬(wàn)車(chē)主的選擇。9年前，第一代哈弗H6打破合資壟斷，改寫(xiě)中國(guó)SUV市場(chǎng)格局；9年后，第三代哈弗H6甫一問(wèn)世，便劍指全球。

“三國(guó)殺”血猶未冷，6個(gè)月后，文飛又被賦予創(chuàng)建一個(gè)新品牌的重任。一邊是路徑清晰的前景，一邊是充滿變數(shù)的未來(lái)，但文飛毫不猶豫地選擇了后者。盡管此前，他對(duì)沙龍品牌的全部了解僅限于——長(zhǎng)城汽車(chē)打造的未來(lái)或獨(dú)立上市的高端智能電動(dòng)品牌，是長(zhǎng)城汽車(chē)二次增長(zhǎng)引擎。

2022年4月25日下午，坐在北京亦城時(shí)代廣場(chǎng)19樓會(huì)議室里，這位外表溫和、骨子里卻不太安于現(xiàn)狀的創(chuàng)業(yè)者，對(duì)前去采訪的幫寧工作室說(shuō)，他之所以愿意接受新挑戰(zhàn)，是因?yàn)橄肭宄藘杉拢浩湟唬L(zhǎng)城汽車(chē)對(duì)沙龍品牌寄予厚望，選擇他是基于莫大信任和充分授權(quán)。其二，盡管哈弗品牌也大有作為，但電動(dòng)化和智能化是大勢(shì)所趨。

或許更重要的是，這段經(jīng)歷可以真正彌補(bǔ)文飛職業(yè)生涯的從0到1。就職業(yè)生涯而言，他參與過(guò)歐美豪華品牌、日系豪華品牌、主流合資品牌，以及頭部中國(guó)品牌的運(yùn)營(yíng)，但還沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。而沙龍品牌，因其在長(zhǎng)城汽車(chē)中的特殊定位，顯然是一個(gè)極具創(chuàng)業(yè)性質(zhì)的事業(yè)。如果有機(jī)會(huì)接受挑戰(zhàn)，肩負(fù)期望與信任，完成體系內(nèi)創(chuàng)業(yè)，又何樂(lè)而不為？

幾天后，2021年3月4日，長(zhǎng)城汽車(chē)對(duì)外發(fā)布消息：根據(jù)公司戰(zhàn)略發(fā)展需要，文飛升任長(zhǎng)城汽車(chē)沙龍智行CEO，負(fù)責(zé)長(zhǎng)城汽車(chē)沙龍智行各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理工作。

相較于人事任命，新聞稿中傳遞出的另一個(gè)信息更令人感奮?！伴L(zhǎng)城汽車(chē)正在打造一個(gè)高效、開(kāi)放、有吸引力的事業(yè)平臺(tái)，鼓勵(lì)員工由打工者向創(chuàng)業(yè)者，向合伙人角色轉(zhuǎn)變。而這次調(diào)任，正是長(zhǎng)城汽車(chē)深化組織機(jī)制變革、創(chuàng)新人才管理機(jī)制的一次體現(xiàn)?！?/p>

“在長(zhǎng)城汽車(chē)，你會(huì)覺(jué)得這是一片神奇的土壤，一切都有可能?！蔽娘w笑道，“前提是，只要你有想法，并且足夠努力?！?/p>

01.

從0到1

從北京海淀中關(guān)村驅(qū)車(chē)向南，穿過(guò)北四環(huán)和東四環(huán)，約40公里后進(jìn)入亦莊經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。再沿經(jīng)海四路直行幾百米，路左面抬眼可見(jiàn)一棟現(xiàn)代化建筑，其中一面墻體的右邊寫(xiě)著“亦城時(shí)代”，左邊寫(xiě)著“沙龍汽車(chē)”。

沙龍汽車(chē)總部位于這棟建筑樓的13~19層。19層最早裝修完畢，透明的落地幕墻、簡(jiǎn)潔而開(kāi)放的空間，以及科技創(chuàng)業(yè)公司般的氛圍構(gòu)成了這里的風(fēng)格。樓下的17和18層正在裝修，由于團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)規(guī)?？?，19層容納不下的團(tuán)隊(duì)，直接在未裝修的12層簡(jiǎn)單通電通網(wǎng)絡(luò)，添置一些二手家具，作為臨時(shí)辦公區(qū)使用。

初創(chuàng)階段的艱辛可想而知。因地處北京亦莊經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，絕大部分員工每天都要往返七八十公里來(lái)此上班。為與時(shí)間賽跑，當(dāng)這層開(kāi)始裝修，那層就設(shè)為臨時(shí)辦公區(qū)，辦公室的一隅，擺放著一些簡(jiǎn)易行軍床，有時(shí)加班太晚便留宿在此。12層未安裝窗簾的玻璃窗上，貼著許多使用過(guò)的打印紙，用于遮陽(yáng)。

他們本可以選擇另一種環(huán)境。從19層會(huì)議室向外望出去，北京亦莊經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)概貌盡收眼底。約2公里遠(yuǎn)處，矗立著京東集團(tuán)總部的兩棟建筑樓。京東集團(tuán)總部建成前，曾在CBD中的朝林廣場(chǎng)辦公。

沙龍汽車(chē)在辦公室選址上，曾經(jīng)有兩個(gè)選擇：一是朝林廣場(chǎng)，一是亦城時(shí)代廣場(chǎng)。前者商業(yè)環(huán)境成熟，亦莊CBD毗鄰而居，已有16個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)在此辦公；后者雖外觀氣派，但位置相對(duì)偏遠(yuǎn)，周邊缺少配套，且內(nèi)部尚未裝修。

沙龍汽車(chē)選擇了后者。文飛的解釋是，作為創(chuàng)業(yè)型公司，要讓員工有從0到1的創(chuàng)業(yè)感和奮斗感。“那邊（朝林廣場(chǎng)）是500強(qiáng)的文化和風(fēng)格，舒適，但容易磨滅斗志。這邊裝修好后就是沙龍自己的風(fēng)格。初創(chuàng)品牌要有初創(chuàng)品牌的樣子?！鄙除埰?chē)的模樣，便從工裝設(shè)計(jì)圖開(kāi)始，從一磚一瓦開(kāi)始。

至此，沙龍成為長(zhǎng)城汽車(chē)旗下第一個(gè)走出保定的高端品牌，其象征意義不言而喻。

02.

最大挑戰(zhàn)

最大的挑戰(zhàn)還是團(tuán)隊(duì)。

自3月5日上任后，此后較長(zhǎng)一段時(shí)間，作為沙龍汽車(chē)一號(hào)員工，文飛的主要精力都花在找人上。300多名員工中，前100人幾乎都經(jīng)過(guò)他親自視頻面試（受疫情影響）而確定。

智能電動(dòng)車(chē)時(shí)代如何找人其實(shí)大有學(xué)問(wèn)。文飛很清楚，越沿襲傳統(tǒng)思維和傳統(tǒng)打法，甚至沿用傳統(tǒng)人才結(jié)構(gòu)，這事大概率干不成，甚至某種程度上，還會(huì)喪失或者辜負(fù)沙龍汽車(chē)走出保定獨(dú)立運(yùn)營(yíng)之初衷?！吧除埰?chē)要做成，一定不能傳統(tǒng)，甚至要反傳統(tǒng)，要顛覆?！?/p>

此背景下，沙龍汽車(chē)確定了找人原則。其一，長(zhǎng)城汽車(chē)員工必須要有，因?yàn)椤八麄兩砩希泻芏鄡?yōu)秀的、廉潔的、艱苦奮斗的價(jià)值觀值得傳承”，這對(duì)初創(chuàng)品牌沙龍汽車(chē)尤為重要。這個(gè)比例大概在20%。

其二，新造車(chē)勢(shì)力員工。盡管在制造和品質(zhì)管控方面，傳統(tǒng)企業(yè)是新造車(chē)勢(shì)力的學(xué)習(xí)對(duì)象，但對(duì)新能源的直營(yíng)零售模式，對(duì)軟件定義汽車(chē)和用戶運(yùn)營(yíng)的深刻理解，新造車(chē)勢(shì)力無(wú)疑是傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)標(biāo)和學(xué)習(xí)的榜樣。這個(gè)比例同樣約20%。

其三，來(lái)自BBA傳統(tǒng)豪華品牌。原因很簡(jiǎn)單，沙龍汽車(chē)定位高端品牌，自然要深諳豪華品牌的游戲規(guī)則。其占比約20%。

但僅有這些還不夠，歷經(jīng)百年激蕩后，汽車(chē)已被深刻改變。未來(lái)汽車(chē)是什么？中國(guó)電動(dòng)汽車(chē)百人會(huì)理事長(zhǎng)陳清泰曾在多個(gè)場(chǎng)合這樣描述：“與傳統(tǒng)汽車(chē)相比，它的屬性變了，定義變了，邊界也變了。它正在由一個(gè)典型的機(jī)械產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為由數(shù)據(jù)決定體驗(yàn)，軟件定義汽車(chē)的數(shù)字化電子電力產(chǎn)品、電子信息產(chǎn)品、人工智能產(chǎn)品、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。由一個(gè)從A到B的移動(dòng)工具，轉(zhuǎn)化為超級(jí)移動(dòng)智能終端?！?/p>

亦因此，在上述基礎(chǔ)上，沙龍汽車(chē)加大了兩方面人才比重。一是互聯(lián)網(wǎng)人才，占比約25%，以期將互聯(lián)網(wǎng)思維和數(shù)字化能力從一開(kāi)始就融入血脈。

二是跨界人才，占比約15%，分別來(lái)自文化、快消、時(shí)尚、金融、酒店管理和品質(zhì)電商等行業(yè)，只要他們“具有增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，就能與高消費(fèi)用戶圈層有效連接和對(duì)話溝通”。以用戶運(yùn)營(yíng)為例，沙龍汽車(chē)就吸收了來(lái)自銀行業(yè)，具有私人理財(cái)經(jīng)驗(yàn)背景的人才。

算數(shù)相加的結(jié)果，沙龍汽車(chē)人才架構(gòu)中，60%仍與汽車(chē)相關(guān)。值得注意的是，他們對(duì)吸收跨界人才比較慎重，畢竟隔行如隔山，如果這一比例過(guò)大，而后端體系力還沒(méi)成熟到足以支撐時(shí)，可能會(huì)不自覺(jué)地陷入運(yùn)營(yíng)思維陷阱，這方面汽車(chē)行業(yè)不是沒(méi)有先例。

沙龍汽車(chē)的做法是，對(duì)跨界人才實(shí)行一帶一方式，即由一個(gè)有汽車(chē)經(jīng)驗(yàn)的人帶領(lǐng)，彼此反哺，再相互融合。此外，對(duì)于快消和電商類(lèi)偏C端人才，還需要考慮團(tuán)隊(duì)融合問(wèn)題。

一切塵埃落定后，2021年6月中旬，文飛發(fā)布《致沙龍新伙伴的一封信》。在信中，他詳細(xì)解讀了什么是沙龍汽車(chē)——第一個(gè)以?xún)r(jià)值觀驅(qū)動(dòng)和用戶價(jià)值共創(chuàng)為定位的汽車(chē)科技公司；第一個(gè)擁有領(lǐng)軍車(chē)企實(shí)力背書(shū)，但又完全獨(dú)立市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)業(yè)公司。

這封信以“立志登月，即使失之交臂，你也將著陸于星辰之間”結(jié)尾，回看起來(lái)，就仿佛與他3月初更新朋友圈那句“我將伸手摘月”遙相呼應(yīng)。

一群人因?yàn)橥粋€(gè)事業(yè)感召而集結(jié)出發(fā)?！斑x擇沙龍，證明你是宇宙中最睿智思齊的世界公民、最礪行思變的時(shí)代先鋒、最溫暖且酷的文化貴族，以及最富好奇心和創(chuàng)造力的那個(gè)家伙”。

現(xiàn)在，這支由長(zhǎng)城汽車(chē)、跨界人才和其他新員工組成的團(tuán)隊(duì)，即將展開(kāi)一場(chǎng)充滿挑戰(zhàn)與冒險(xiǎn)，但卻讓人莫名興奮的創(chuàng)業(yè)旅程。

他們的首要任務(wù)，是讓沙龍汽車(chē)第一款產(chǎn)品穩(wěn)健亮相。

03.

少數(shù)派報(bào)告

2021年11月19日，廣州車(chē)展媒體日，沙龍汽車(chē)首款產(chǎn)品——高性能機(jī)甲戰(zhàn)跑機(jī)甲龍首發(fā)亮相，其有棱有角的硬核造型、充滿夢(mèng)幻般的機(jī)甲設(shè)計(jì)讓人眼前一亮。這款售價(jià)48.8萬(wàn)元、全球僅101輛的機(jī)甲龍限量版，預(yù)訂3.5小時(shí)內(nèi)便宣告售罄。

但另一方面，業(yè)界對(duì)機(jī)甲龍褒貶不一。綜觀當(dāng)時(shí)輿情，可謂褒之者眾，責(zé)之者少。質(zhì)疑者認(rèn)為，作為沙龍汽車(chē)首款產(chǎn)品，推出機(jī)甲龍有些過(guò)于冒險(xiǎn)，因?yàn)檫@種特立獨(dú)行的產(chǎn)品顯然不符合大眾消費(fèi)口味。而支持者則認(rèn)為，從哈弗大狗到歐拉貓，從長(zhǎng)城炮到坦克，這種劍走偏鋒式的產(chǎn)品路徑，一直貫穿著長(zhǎng)城汽車(chē)成長(zhǎng)壯大之始終。

“沙龍就是要做少數(shù)派報(bào)告，用溫暖且酷的機(jī)甲科技品牌，給客戶另一個(gè)選擇，給世界另一個(gè)答案?！卑l(fā)布會(huì)當(dāng)天，文飛激情昂揚(yáng)地站在機(jī)甲龍前說(shuō)，與其在90%的規(guī)模市場(chǎng)中只拿到10%的份額，不如在10%的細(xì)分市場(chǎng)中去爭(zhēng)搶90%的份額。

如何定義沙龍汽車(chē)第一款產(chǎn)品？最好的辦法就是多種嘗試。按照慣例，長(zhǎng)城汽車(chē)推出新產(chǎn)品有關(guān)造型方面的內(nèi)部流程是：第一步，需求方提出產(chǎn)品大致方向，比如是偏家用舒適型，還是偏性能運(yùn)動(dòng)型；是偏未來(lái)科技型，還是偏復(fù)古時(shí)尚型。

第二步，向長(zhǎng)城汽車(chē)全球研發(fā)中心發(fā)出邀請(qǐng)。長(zhǎng)城汽車(chē)在全球設(shè)有6大海外研發(fā)中心，包括中國(guó)、日本、美國(guó)、德國(guó)、印度、奧地利和韓國(guó)。第三步，造型設(shè)計(jì)方案出來(lái)后，由需求方團(tuán)隊(duì)和長(zhǎng)城汽車(chē)其他品牌團(tuán)隊(duì)，以及用戶代表進(jìn)行評(píng)審。

2021年6月底，沙龍汽車(chē)首款產(chǎn)品造型評(píng)審在長(zhǎng)城汽車(chē)總部進(jìn)行。經(jīng)過(guò)集體評(píng)審，以未來(lái)科技方向的機(jī)甲風(fēng)格從6個(gè)團(tuán)隊(duì)中脫穎而出。

文飛帶領(lǐng)的沙龍團(tuán)隊(duì)是機(jī)甲風(fēng)格造型陣營(yíng)里堅(jiān)定不移的支持者。道理很簡(jiǎn)單，“機(jī)甲風(fēng)格雖小眾但極致。聚焦跟我們有共同品牌信仰和價(jià)值觀的這群用戶，其實(shí)抓住他們就夠了”。

但在文飛內(nèi)心深處，仍然有些忐忑，畢竟市場(chǎng)由消費(fèi)者說(shuō)了算，而中國(guó)消費(fèi)者的挑剔眼光早已名聲在外。為解決這個(gè)問(wèn)題，至2021年11月機(jī)甲龍發(fā)布前，在高度保密狀態(tài)下，沙龍汽車(chē)聚焦全國(guó)8個(gè)城市，做了兩場(chǎng)用戶調(diào)研活動(dòng)。

每場(chǎng)調(diào)研邀請(qǐng)四五十名用戶參與，主要定位兩類(lèi)人群，且各占一半。一類(lèi)是高端新能源的戰(zhàn)勝用戶，他們既了解BBA（奔馳、寶馬和奧迪）傳統(tǒng)燃油車(chē)，又了解特蔚小理（特斯拉、蔚來(lái)、小鵬和理想）新勢(shì)力產(chǎn)品，但購(gòu)車(chē)時(shí)選擇了特蔚小理，放棄了BBA。另一類(lèi)是高端新能源的戰(zhàn)敗用戶，他們最終選擇了BBA，放棄了特蔚小理產(chǎn)品。

調(diào)研幾乎涉及產(chǎn)品方方面面，除造型設(shè)計(jì)外，還包括產(chǎn)品定位和產(chǎn)品定義，以及產(chǎn)品配置等。結(jié)果是，沙龍汽車(chē)出具了一份非常詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告。其后，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的優(yōu)化調(diào)整，部分在廣州車(chē)展上得以體現(xiàn)，部分在后續(xù)產(chǎn)品改進(jìn)中完善。

“對(duì)機(jī)甲風(fēng)格造型，60%的人非常喜歡，40%的人非常不喜歡，但所有人都認(rèn)為，它足夠鮮明，也足夠特別。”文飛回憶道，而其他幾個(gè)造型風(fēng)格，綜合而言，30%的人喜歡，30%的人不喜歡，40%的人騎墻。一個(gè)新品牌如能在初創(chuàng)期形成自己獨(dú)有風(fēng)格，且在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間里支撐這個(gè)品牌發(fā)展，就是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完了第一步。廣州車(chē)展上101輛機(jī)甲龍全球限量版3.5小時(shí)即告售罄，則印證了這一點(diǎn)。

有些個(gè)性化建議因過(guò)于大膽突破，受中國(guó)法規(guī)和公告約束，目前階段尚無(wú)法實(shí)現(xiàn)。比如調(diào)研中有用戶提出，機(jī)甲龍的大燈很有風(fēng)格，為什么不做成高跳燈（隱藏式車(chē)頭燈）？跳燈在1970-1980年代歐美經(jīng)典跑車(chē)上使用較多。但“中國(guó)法規(guī)不允許做這么大，只能做一個(gè)小燈，顯得有些不倫不類(lèi)，經(jīng)過(guò)反復(fù)論證后，最終選擇了放棄（文飛語(yǔ)）?！?/p>

對(duì)于產(chǎn)品命名，沙龍團(tuán)隊(duì)也頗費(fèi)匠心。幫寧工作室了解到，機(jī)甲龍是在上百個(gè)產(chǎn)品名字中，經(jīng)過(guò)多輪論證和投票后所得。

“名字很重要，需要不經(jīng)轉(zhuǎn)折和翻譯就能牢牢記起?！痹谥七^(guò)哈弗大狗和哈弗初戀這些讓業(yè)界眼前一亮的名字的文飛認(rèn)為，站在傳播和用戶角度，一個(gè)新品牌的首款產(chǎn)品，最理想的名字不在于它有多么深邃的意境，而是能非常形象地體現(xiàn)產(chǎn)品力特征或者造型設(shè)計(jì)，能直接關(guān)聯(lián)并支撐品牌。

“機(jī)甲龍就跟哈弗大狗一樣，聽(tīng)起來(lái)好像比較通俗，但它能緊密結(jié)合產(chǎn)品和品牌……產(chǎn)品和品牌關(guān)聯(lián)度越直接越好。”文飛說(shuō)，“經(jīng)過(guò)反復(fù)斟酌，我們放棄了很多心心念念的更有文化美感的名字，選用了機(jī)甲龍?！?/p>

機(jī)甲龍能承載沙龍團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)理想嗎？這個(gè)理想，當(dāng)與智能電動(dòng)時(shí)代仍然有人追求機(jī)械工業(yè)設(shè)計(jì)的魅力，仍然有人癡迷于打造汽車(chē)的速度與激情，置身于新能源賽道卻又超脫于新勢(shì)力們的造車(chē)初心有關(guān)。沙龍汽車(chē)的創(chuàng)業(yè)者們顯然樂(lè)在其中。

讓人印象深刻的是，在廣州車(chē)展沙龍品牌之夜上，當(dāng)開(kāi)場(chǎng)視頻播完，文飛上場(chǎng)發(fā)言。站在臺(tái)上，他一度哽咽了幾秒鐘——就在那個(gè)剎那，文飛和他的沙龍團(tuán)隊(duì)不像職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，而是真正的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

“我覺(jué)得我們的團(tuán)隊(duì)，和我們的用戶都有共同的特質(zhì)，他們肩上有家、心中有夢(mèng)、眼里有光?！辈稍L最后，文飛這樣說(shuō)道。

▍附：文飛談沙龍

GBN：機(jī)甲龍這個(gè)名字怎么來(lái)的？

文飛：其實(shí)也想過(guò)更文藝、更有意境的名字。但從傳播和用戶心智角度看，一個(gè)新品牌的第一款車(chē)，最理想的名字不是有多么深邃的意境，而是能直接關(guān)聯(lián)和支撐品牌，同時(shí)又能非常形象地體現(xiàn)產(chǎn)品特征和造型設(shè)計(jì)，或者某個(gè)核心產(chǎn)品力特征。

機(jī)甲龍就跟哈弗大狗一樣，聽(tīng)起來(lái)好像比較通俗，但它能把產(chǎn)品和品牌結(jié)合得最緊密，而且能一目了然地展示這款車(chē)的特點(diǎn)和它的品類(lèi)定位。一個(gè)新品牌要導(dǎo)入市場(chǎng)，最忌諱讓用戶去猜或者中間夾雜很多翻譯，最好不用翻譯，不用詮釋?zhuān)挥闷放苽鞑タ偙O(jiān)或者CEO再三強(qiáng)調(diào)是怎么考慮的……這在傳播上已經(jīng)大打折扣。

（名字）跟品牌和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度越直接越好。經(jīng)過(guò)反復(fù)斟酌，我們放棄了很多心心念念更有文化的名字，選用了機(jī)甲龍。

您瞄準(zhǔn)的是在10%的市場(chǎng)中爭(zhēng)取90%的份額？如何定義少數(shù)派？如何為少數(shù)派服務(wù)？

這是廣州車(chē)展上（2021年11月）我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)，不是為了包裝，確實(shí)是這么想的。打造這個(gè)品牌，讓特定人群，尤其是高端人群喜歡和信賴(lài)它，這是我們的目的。我們要打造一個(gè)小眾但又極致的產(chǎn)品，它足夠高端，盡管小眾，但非常極致，也非常特別。

競(jìng)爭(zhēng)包括三大策略：規(guī)?；?、低成本和聚焦（差異化）。規(guī)?；m合哈弗這樣的品牌，體量足夠大。低成本適合宏光MINI這類(lèi)品牌，微利或者有其他商業(yè)盈利方式。

沙龍品牌定位高端，不可能走這兩條路，剩下的就是聚焦和差異化。聚焦40萬(wàn)元以上高端純電市場(chǎng)，聚焦機(jī)甲品類(lèi)，聚焦有共同品牌信仰和價(jià)值觀的這群人，對(duì)高智能、高性能和硬核造型有共同喜好的這群用戶，只要抓住他們就夠了。

有媒體做過(guò)評(píng)論，沙龍的目標(biāo)消費(fèi)群體是80后、90后這樣的大男生，因?yàn)檫@群人多多少少都有機(jī)甲夢(mèng)，所以，與其說(shuō)沙龍是在造車(chē)，不如說(shuō)它在造夢(mèng)。沙龍是在為大男生造夢(mèng)嗎？

對(duì)部分用戶來(lái)說(shuō)確實(shí)如此，這種硬核造型足夠喚起他們的情緒價(jià)值。機(jī)甲是男性心中的英雄外掛，無(wú)論是《鋼鐵俠》，還是《環(huán)太平洋》，進(jìn)入機(jī)甲后就能獲得強(qiáng)大力量，從而保護(hù)自己的家園、自己的星球。

我們希望機(jī)甲龍也帶給用戶這種感覺(jué)，坐進(jìn)去掌控方向盤(pán)后，強(qiáng)大的電機(jī)和性能帶來(lái)非常棒的駕馭感受。再加上行業(yè)首搭的四激光雷達(dá)，較高的智駕系統(tǒng)，足夠呵護(hù)你的安全。它有棱有角的硬核造型，足以點(diǎn)燃男性對(duì)工業(yè)設(shè)計(jì)之美的原始荷爾蒙的欲望。

隨著越來(lái)越同質(zhì)化的撞衫設(shè)計(jì)，隨著智能化越來(lái)越發(fā)達(dá)，很多品牌開(kāi)始喪失這種激情。汽車(chē)已發(fā)展130多年，它的駕駛激情和性能感受不應(yīng)該被抹煞，就像智能相機(jī)和電子表被手機(jī)替代，但機(jī)械表依然存在一樣，它的機(jī)械工業(yè)本源之美仍然動(dòng)人心魄。

造車(chē)也要回歸初心。

《少數(shù)派報(bào)告》是湯姆·克魯斯（Tom Cruise）主演的一部經(jīng)典科幻片，里面有個(gè)場(chǎng)景挺有意思。湯姆·克魯斯是一個(gè)被陷害的警察，未來(lái)飛行汽車(chē)要把他帶回警察局，他就啟動(dòng)手動(dòng)模式，結(jié)果飛行汽車(chē)開(kāi)始報(bào)警。將來(lái)自動(dòng)駕駛或許會(huì)成為合法的標(biāo)準(zhǔn)模式，切換成手動(dòng)模式就變成了非法，這違反了汽車(chē)工業(yè)的天然屬性。

沙龍小伙伴有句話，滑雪只滑高級(jí)道，開(kāi)車(chē)只開(kāi)性能車(chē)。開(kāi)車(chē)跟滑雪一樣，如果沒(méi)有速度感，就沒(méi)有樂(lè)趣和快感。所以，不管自動(dòng)駕駛發(fā)展到L4還是L5，都不應(yīng)該剝奪和抹煞用戶對(duì)汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)品的感受，以及對(duì)性能和速度的追求。這就是我們打造機(jī)甲龍的核心理念。

這個(gè)理念導(dǎo)致沙龍產(chǎn)品跟其他新勢(shì)力迥然不同。我們不會(huì)單純追求所謂的舒適或者家用，這方面肯定也有，我們還會(huì)在高智能情況下，保留汽車(chē)工業(yè)本原之美和汽車(chē)駕駛性能本來(lái)應(yīng)有之義。我們甚至還會(huì)開(kāi)發(fā)一個(gè)增加駕駛樂(lè)趣的最佳漂移路線，在確保安全的基礎(chǔ)上，增加提升駕控樂(lè)趣的智能化配置。

沙龍的目標(biāo)或者未來(lái)成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

目前任務(wù)是，確保下半年高質(zhì)量地把機(jī)甲龍首批產(chǎn)品交付用戶，讓他們感受到這款車(chē)的魅力和樂(lè)趣。今年任務(wù)是用戶交付、用戶體驗(yàn)和用戶口碑，用戶口碑很重要。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，交付不是問(wèn)題，用戶體驗(yàn)、用戶口碑依然最重要。

產(chǎn)品是好是壞，有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，用戶體驗(yàn)好不好，用戶會(huì)給你非常直接的反饋。這種情況下，所有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)都不重要，最重要的是怎么打造讓用戶體驗(yàn)最好的產(chǎn)品？在開(kāi)發(fā)允許情況下，如何把產(chǎn)品配置快速優(yōu)化？通過(guò)共創(chuàng)，如何跟用戶建立共同的品牌價(jià)值觀和品牌社區(qū)，從而快速構(gòu)建品牌，擴(kuò)大用戶規(guī)模，這是用戶時(shí)代和智能電動(dòng)時(shí)代至關(guān)重要的商業(yè)邏輯。

用戶至上時(shí)代，如何鑒別有效用戶信息，而不是被他牽著走？

老實(shí)說(shuō)，這方面還沒(méi)太多經(jīng)驗(yàn)。怎么做好用戶溝通？無(wú)論是已有的，還是正在做的，都不一定有效。真正有效的是，你是不是真心去做這個(gè)事情，是不是決心去做這樣的轉(zhuǎn)型？轉(zhuǎn)型很痛苦，因?yàn)榇蟛糠謭F(tuán)隊(duì)都沒(méi)有這些經(jīng)驗(yàn)。

如何構(gòu)建真正具備這種能力的組織和團(tuán)隊(duì)，是我最近一直在思考的問(wèn)題?？雌饋?lái)很玄幻，本質(zhì)是要真心地對(duì)用戶。李斌（蔚來(lái)創(chuàng)始人、CEO）講過(guò)一句話“傻傻地對(duì)用戶好”，我只同意后半句。真心對(duì)用戶好沒(méi)錯(cuò)，但不能傻傻地，傻傻地意味著不對(duì)等，不精準(zhǔn)。

更重要的是，你要具備跟用戶平視溝通對(duì)話的能力，而不是一味地迎合他們。以上帝視角對(duì)用戶肯定不對(duì)，卑躬屈膝地仰視用戶也不對(duì)，要有足夠的專(zhuān)業(yè)性和足夠的能力，去跟用戶實(shí)現(xiàn)平等對(duì)話。

運(yùn)營(yíng)一個(gè)40萬(wàn)元以上的高端純電品牌，而且是一個(gè)中國(guó)品牌，挑戰(zhàn)究竟有哪些？

機(jī)會(huì)大于挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)當(dāng)然有，但機(jī)會(huì)更多。品牌向上都會(huì)面臨挑戰(zhàn)，無(wú)論是自主品牌，還是外資品牌。

為什么機(jī)會(huì)大于挑戰(zhàn)？第一，新能源賽道天然就有換道超車(chē)的機(jī)會(huì)。第二，新能源賽道再疊加智能化，智能化至少在一兩年內(nèi)是跟外資品牌競(jìng)爭(zhēng)的利器。

第三，背靠長(zhǎng)城汽車(chē)。站在長(zhǎng)城汽車(chē)30年造車(chē)基礎(chǔ)上，我們對(duì)整車(chē)的理解，對(duì)品質(zhì)的控制更深入，同時(shí)具備相對(duì)頭部的體系能力。

第四，從市場(chǎng)機(jī)會(huì)看，40萬(wàn)~80萬(wàn)區(qū)間存在事實(shí)空白。非豪華合資基本集中在15萬(wàn)~25萬(wàn)元區(qū)間，BBA品牌基本集中在35萬(wàn)~60萬(wàn)元區(qū)間。再往上，就是90多萬(wàn)元。確實(shí)存在一個(gè)市場(chǎng)空白，這是非常大的機(jī)會(huì)。

從市場(chǎng)存量看，無(wú)論是燃油、混動(dòng)，還是BBA，40萬(wàn)元級(jí)轎車(chē)和SUV市場(chǎng)容量基本是1：1。而在高端BEV市場(chǎng)，這個(gè)比例是1：9。這不合理，唯一的解釋是，傳統(tǒng)燃油和混動(dòng)市場(chǎng)相對(duì)成熟，而B(niǎo)EV市場(chǎng)中，具有競(jìng)爭(zhēng)力的轎車(chē)很少。這種情況下，機(jī)甲龍入局，機(jī)會(huì)很大。