口述 | 徐憲志 

整理 | 葛幫寧

來自幫寧工作室（gbngzs）的報道

本文首發(fā)于《中國汽車報》

編者按

許憲志，一汽解放公司首席顧問，曾任一汽解放公司總經(jīng)理。

1956年7月，許憲志出生在山東聊城，1974年響應上山下山的號召，到陽谷縣石門宋公司勞動一年多。1975年5月，成為陽谷縣運輸公司的一名汽車修理工。1977年底，作為恢復高考后的第一批考生，考入清華大學汽車機械系汽車專業(yè)。

5年后，許憲志從清華大學畢業(yè)，被分配到青島汽車廠設計科，從一名技術員干起。1996年被提為一汽青島汽車廠副廠長，主管產(chǎn)品開發(fā)。期間14年，他組織實現(xiàn)解放柴油載貨車平頭駕駛室換型改造，助推青汽從一個年產(chǎn)幾千輛的作坊式小工廠，發(fā)展成為年產(chǎn)幾萬輛的中重型卡車制造商。

2000年，許憲志調(diào)任長春汽研所，一年后升任一汽技術中心副主任，期間最重要的項目就是開發(fā)解放J6。自2003年起，他調(diào)任青汽廠長，主要業(yè)績包括研制三賽和大威新產(chǎn)品；對人才進行梯次管理；降低成本和營銷管理變革。

2008年，許憲志調(diào)任一汽解放黨委書記、常務副總經(jīng)理，一汽貿(mào)易公司總經(jīng)理，后提升為一汽解放公司總經(jīng)理。在負責營銷期間，他帶領大家建立4P2S卡車銷售理論，對不同類別車型進行品系管理和銷售。

2018年5月25日上午，在其長春辦公室里，許憲志接受訪談。

01.

“能回山東就行“

1956年我出生在山東聊城，在陽谷念完小學、中學和高中。1974年高中畢業(yè)，響應號召上山下鄉(xiāng)一年多，在陽谷縣石門宋公司干農(nóng)活。雖然離家不遠，但身份變成了知青。

我非常喜歡汽車。1975年5月我參加工作，到陽谷縣運輸公司汽車隊做汽車修理工。修理班有十多個人，汽車隊有6輛車，全是解放牌。后來，運輸公司購買了2輛美國道奇卡車。這是志愿軍在朝鮮戰(zhàn)場上繳獲的戰(zhàn)利品，在部隊里服役過多年，大約1976年退役。價格很便宜，1000元一輛，基本當作廢鐵賣。

一年多后，我開始學開車，當駕駛員。我開車修車的基本技能都是這時候?qū)W的，對車輛的認識也從這時開始。當了兩個月調(diào)度員后，在浙江大學上學的哥哥告訴我，今年有可能考試上大學，我準備去試試。

果不其然，1977年10月，全國高等學校招生工作會議召開，決定對高等學校招生制度進行改革，國家公布了恢復高考的信息。

陽谷一中組織了一些高考復習班，我向汽車隊請好假，隨班學習了兩個多月。當年底參加高考，兩天考四門功課，包括語文、政治、數(shù)學和理化。

這是恢復高考的第一年，各省出題都比較注重基礎知識。對考生來說，考的似乎不是文化，不是知識，而是心態(tài)。像我這樣已參加工作或者下過鄉(xiāng)的，心態(tài)都比較沉穩(wěn)。

那時候大學生和工人差距很小。我所在汽車隊大學生月工資是50元，工人月工資是30元。我當時的理想就是像師傅一樣當個七級工，掙八九十元工資。就是這種心態(tài)，高考臨場發(fā)揮不緊張。

高考前填志愿，我填了三所大學：清華大學、西安交通大學和上海交通大學，最后被清華大學機械系汽車專業(yè)錄取。入學后才發(fā)現(xiàn)，應屆畢業(yè)生非常少，知青、工人和軍人較多。如77屆清華大學全國招生1017人，汽車班39人，只有5人是應屆畢業(yè)生。

清華大學學制五年，我們這一屆比較特殊，只上了四年半。當年學的內(nèi)容幾乎全忘光了，但有兩句話記得非常清楚，一句是清華大學的校訓：厚德載物，自強不息。另一句是大學畢業(yè)后，為祖國健康工作50年。

第二句話是馬約翰提的。清華大學有兩樣特別出名，一是體育，要求所有同學體育必須好。比如下午4點鐘后，同學們原則上不能待在教室里，都要出去運動。從清華大學西北門出去，就是圓明園，我經(jīng)常到圓明園里跑步。

二是實踐，動手能力要特別強。當然學習也抓得很緊，大家的學習欲望非常強，對知識充滿渴求。

除在學實習技工和駕駛外，我有兩次去其他企業(yè)的實習機會。一次是在大三時，到上海汽車廠實習一個月，當時叫上海交通汽車廠。另一次是到二汽搞畢業(yè)設計，指導老師是陳清泰，他也畢業(yè)于清華大學，后來當了二汽廠長。我在二汽待了一個多月，搞轉(zhuǎn)向系統(tǒng)設計，回來后開始寫畢業(yè)論文。

1982年7月畢業(yè)分配，負責分配的老師問，青島有個名額，你去不去？我說去，能回山東就行。我被分到山東青島汽車廠，這個廠隸屬于青島市機械局。當年8月我先到青島市人事局報到，然后到機械局報到，再到青島汽車廠報到。

青島當時有兩個工廠：一個是青島汽車廠，一個是青島專用車廠，前者制造中型卡車，后者做改裝車。青島汽車廠位于李滄區(qū)，很荒涼，從市里坐公交車過去，大約要一個多小時。而且工廠規(guī)模小，接近2000人，年產(chǎn)汽車幾千輛，主要生產(chǎn)琴島牌。

1980年，青島汽車廠就開始生產(chǎn)QD145農(nóng)用柴油規(guī)范化汽車，是全國第一個生產(chǎn)中卡柴油車的汽車廠，這是青島汽車廠的一大創(chuàng)新。當時只有濟南濟汽生產(chǎn)的黃河牌是柴油車，但它是重型卡車。

1981年11月，青島汽車廠與一汽簽訂《關于聯(lián)合組裝解放牌柴油載重汽車協(xié)議書》，與一汽開始第一次合作。

 

02.

六平柴駕駛室改造

我進入工廠后，1982年12月，青島汽車廠加入解放汽車聯(lián)營公司（解放汽車工業(yè)企業(yè)聯(lián)營公司），與一汽松散聯(lián)營，我成為這個聯(lián)營公司的第一批職工。

我被分到設計科當技術員。設計科有十幾個人，我負責汽油改柴油：從一汽購買匹配好發(fā)動機的整車，運到青島后把發(fā)動機拆下來，換上柴油機。我到設計科時，這項業(yè)務已經(jīng)開始，1983年、1984年，就已經(jīng)做到年產(chǎn)1萬多輛。

琴島牌是前輩們設計的，但只有設計簡圖，我過去后逐漸完善，這是我到青島汽車廠后接手的第一個任務。柴油車造出來后，賣得非常好。

大概是1985年、1986年的樣子，青島汽車廠開始生產(chǎn)解放CA141駕駛室?？梢哉f，所有后期的解放CA141駕駛室，包括所有試驗，甚至日本去試驗的車，比試驗，都是青島汽車廠做的。青島汽車廠是解放CA141的先導廠。

借這個機會，青島汽車廠開始生產(chǎn)CA141柴油機QD141K，K代表柴油機。后來長春也生產(chǎn)柴油機，如CA15K。為爭搶市場，我們開始進行激烈競爭。

到了1989年1月，青島市和解放聯(lián)營公司簽訂合資經(jīng)營合同，雙方合資經(jīng)營青島汽車廠，各占股50%。其中，解放聯(lián)營公司的50%是提供平頭車技術，也就是六平柴CA151P，由青島汽車廠做生產(chǎn)準備。而青島市則以青島汽車廠固定資產(chǎn)入股。

1990年11月，青島市與解放聯(lián)營公司簽訂《實行緊密聯(lián)合協(xié)議書》，雙方開始緊密聯(lián)營。

為做生產(chǎn)準備，我跟著青島汽車廠廠長徐衍男到解放聯(lián)營公司去接六平柴任務。這時我已經(jīng)被提為設計科科長。

一汽可能預感到平頭車是未來發(fā)展方向，而青島市政府也可能感到這種管法不好管。因此在1993年8月，青島市政府與一汽集團簽訂協(xié)議，將青島汽車廠和青島拖拉機總廠并入一汽集團，實行資產(chǎn)經(jīng)營一體化管理。青汽公司成為一汽集團全資子公司。

時任青島市委書記的俞正聲起到關鍵作用。他認為，光靠青島市政府管理，這個企業(yè)要獨立成長很艱難。當時青島汽車廠有兩種選擇：或者劃撥給一汽集團，或者跟國外汽車制造商合資。

我們跟沃爾沃談過合作，但沒有談攏。另一方面，一汽集團也在進行大擴張，在沈陽、哈爾濱、吉林等城市到處布局。一汽集團重組青島汽車廠和拖拉機總廠后，青島汽車廠和拖拉機總廠合并，合并后青島汽車廠有員工3000人左右，并實現(xiàn)平穩(wěn)過渡。

我?guī)е粋€團隊開始籌備六平柴（6噸平頭柴油車）?，F(xiàn)在來看，這車并不算先進。但在當時，全國生產(chǎn)平頭車的的不過區(qū)區(qū)幾家：一是中國重汽生產(chǎn)的老黃河，1991年引進斯太爾平臺。二是二汽（東風汽車公司）引進日產(chǎn)柴技術。而我們引進的是日本三菱駕駛室。

當時國家法規(guī)對車的總長有限制，要是做長頭車，相應車廂會小，拉貨就會少。因此大家都感覺平頭車是發(fā)展方向，到現(xiàn)在也還是這樣，長頭車年銷量達不到萬輛。

日本三菱駕駛室在當年也是風光一時。大約是1990年，它被評為世界卡車，這是業(yè)界最高的評價。我國購買了1萬輛三菱卡車。但政府要求，不能只給卡車，必須要把技術拿過來，因此三菱提供了全套駕駛室圖紙，成本增加100萬美元，不到200萬元，當時美元和人民幣匯率為1.5。

引進圖紙后我們得自己消化，一汽開始研究六平柴產(chǎn)品，匹配三菱駕駛室。1990年我?guī)ш牭饺毡緦W習駕駛室技術，三菱方面提供很多支持，比如住宿這些就由對方負責。

1994年8月，六平柴在青島汽車廠下線，我?guī)е嚨介L春去報喜。當年10月，首批六平柴下線，逐步爬坡后，于1995年投產(chǎn)。

 

03.

你無我有，你有我優(yōu)

這個產(chǎn)品奠定了青島汽車廠的發(fā)展基礎。我領著大家做了很多工作，比如FM，一開始叫FK，F(xiàn)K是從日本引進的窄體駕駛室，F(xiàn)M比它寬200mm。開始研發(fā)時，大家都說駕駛室窄了，我們就加寬了200mm。除兩個側(cè)臉不變外，其他都變了。

產(chǎn)品做出來后，反饋非常好。我一直認為，卡車比轎車復雜，因為卡車是生產(chǎn)資料，用來拉貨，貨物品種肯定比人的品種多。人無非就是大人、小孩和男女之間，以及一次拉四五個人還是七八個人的差別。所以無論從技術角度，還是從路況角度，或者從貨物復雜度分析，都是卡車復雜。

卡車有拉散貨的，有拉固定貨物的，有拉輕泡貨的。有在工地上用的，有在公路上跑的，還有在碼頭上跑的。此外，卡車還是一種掙錢工具，因此對卡車的要求要比轎車更高，比如服務問題和備品問題，轎車耽誤個三五天沒有太大問題，但卡車就不行。

我在青島汽車廠主管產(chǎn)品技術期間，為迎合用戶需求，我們對產(chǎn)品做出多種變化，有長的、短的，有高的、矮的，有寬的、窄的。

信息怎么來？經(jīng)常有經(jīng)銷商到工廠來，有時我們也到市場做調(diào)研，會發(fā)現(xiàn)很多問題。青島汽車廠有個什么好處？它不像長春本部，長春分工較細，青島分工較粗，環(huán)節(jié)較少，干什么事情都比較快。

圍繞六平柴，我們后來開發(fā)了系列產(chǎn)品?？ㄜ嚪矫娴暮芏鄤?chuàng)新都來自青島汽車廠，比如原來卡車都用圓燈，我們開發(fā)了方燈。原來保險桿都比較窄，我們開發(fā)出大寬保險桿。原來社會上基本都是4.7米車廂，后來我們開發(fā)出5.7米、6.7米、7.7米車廂。再后來，又開發(fā)出9.6米車廂，這是國家法規(guī)限定條件下最長的產(chǎn)品。

但也不能過度靈活。1996年我被提為青島汽車廠副廠長，派到大連學習班培訓。一個教授講營銷學，什么是最好的營銷？他用16個字進行概括：你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我廉，你廉我轉(zhuǎn)。

我認為青島汽車廠就應該按照這條路走。回來后我們就開始研究，先從產(chǎn)品入手，哪些產(chǎn)品是別人沒干過的？哪些產(chǎn)品要做新變化？因此在相當長時間里，青島汽車廠都是中國載貨車的領跑者，大家都跟著我們學。

1996年青島汽車廠年銷量首次突破1萬輛，同時實現(xiàn)出口，工廠開始向現(xiàn)代化大批量生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變。之后，產(chǎn)量不斷往上走，每年要賣兩三萬輛，當時全國中重卡市場總量是二三十萬輛左右。

能取得這樣的成績，既有青島汽車廠的努力，也有一汽集團提供的技術支持。青島汽車廠要想在平臺技術上有所突破比較困難，我們就借助一汽技術中心的力量，當然也包括一些社會上的力量，是幾種作用力的結(jié)果。

舉個例子。從圓燈變成方燈時，我們跟配套廠密切合作。先對外招標，誰畫得好，誰做得好，就用誰的，而以前的做法是，我們自己畫圖，畫完圖再讓別人去干。1990年代中期還沒明確招投標概念，但在建筑行業(yè)這種模式已開始萌芽。我們采用這些創(chuàng)新辦法，從效果看還不錯。

另一個重要因素是，在徐廠長帶領下，青島汽車廠領導班子非常務實，而且非常謙虛。哪里出現(xiàn)問題，立刻請一汽技術中心現(xiàn)場指導。我們研制CA141駕駛室，做六平柴，都離不開一汽技術中心、各個專業(yè)廠和職能部門的支持。我們與一汽各個部門，包括生產(chǎn)部、質(zhì)保部、生產(chǎn)部等關系都非常好。

沒有一汽集團的支持，青島汽車廠不可能做到現(xiàn)在這種程度。我是過來人，非常清楚這里面的關系。技術的事情一直是我在跟，包括跟一汽技術中心、生產(chǎn)部門、質(zhì)量部門對接聯(lián)系，所以關系非常緊密。

1996年長春本部開始生產(chǎn)平頭車，青島汽車廠就把這些產(chǎn)品，包括零部件都無償提供給一汽。從業(yè)務角度，你的質(zhì)量這里不好，我的質(zhì)量那里好，你哪有問題，我哪有問題，都一起磋商，共同解決。

從市場角度，兩邊本來應該是競爭關系，但我們卻是很好的合作伙伴，但我們處理得不錯。青島汽車廠遇到問題，會到一汽請教。一汽遇到問題，會到青島汽車廠溝通，大家相互幫助。

 

04.

解放J6發(fā)起人之一

這樣到了1999年，領導說，許憲志，你調(diào)到汽研所工作。2000年2月，我到長春汽車研究所（簡稱汽研所）當所長助理，當時康展全是汽研所副所長，分管中重型卡車。2001年3月，我被提為一汽技術中心副主任。

我在一汽技術中心干了4年，也做了幾個產(chǎn)品。回想起來，這期間最重要的事情就是開發(fā)解放J6。

我是解放J6較早的發(fā)起人之一。當時大家都在做平頭車，競爭非常激烈，我們幾個人，包括中重型車部的李建群、尚興武、沈衍行（已去世）就一起構思，未來解放卡車應該什么樣？研究來研究去，我們就提出一個概念：要做換代卡車，而且這款產(chǎn)品的核心就是駕駛室。

我們和車身部部長郭茂林（首席專家）一起去給董（春波）主任做匯報，董主任大力支持，鼓勵我們一定要干成功。

怎么做？最初我們想自己做造型設計，經(jīng)過多次協(xié)調(diào)，認為還是跟國外聯(lián)合更合適。為此，我們專門到意大利考察，全世界的汽車造型，尤其是卡車造型都發(fā)源于意大利。

通過業(yè)績對比、社會知名度和實地考察，我們選中了三家設計公司：一家賓法（賓尼法利納設計公司，Pinifarina），一家IDG（意大利設計公司，Italdesign），一家迪斯泰克設計公司。我們傾向于選擇IDG設計公司。回來后向分管技術中心的一汽集團領導匯報，最終確定選IDG設計公司。

解放J6新項目的一大創(chuàng)新之處就是聯(lián)合開發(fā)。以前一汽解放都是自主開發(fā)，而聯(lián)合開發(fā)打破了限制，一定要開放，一定要走出去，不能什么都自己干，什么都自己弄。

意大利人對造型創(chuàng)意很有心得，這是我?guī)状稳ヒ獯罄疾旌蟮母杏|。究其原因，一是歷史，意大利出過那么多藝術名人，而且都是世界級。

二是文化，你在大街小巷上看看它保存下來的文物，包括建筑。再回想小時候我們看見些什么？土房、瓦房、方塊樓，可能還有個大屋檐，奇形怪狀的肯定是廟。就這些東西，對美的文化熏陶遠遠不夠。

有一次我去羅馬，在梵蒂岡圣保羅大教堂整整待了一天，最后教堂要關門，才不得不離開。那些雕塑，那些創(chuàng)意，我們確實有差距。我個人感覺，我們的產(chǎn)品研發(fā)人員、造型設計師，在這方面接受的教育不如人家。

所以，我們也確定了基本原則，造型靠IDG設計公司，工程靠我們自己。我們必須研究工程，研究產(chǎn)品，后來在項目執(zhí)行過程中，負責研發(fā)和項目的同事，包括駕駛室、整車、零部件和供應商等都多次到意大利，學習別人怎么進行項目管理。

可以說，在車身研發(fā)和項目管理上，一汽技術中心受益匪淺。

新項目立項600多萬美元，包括生產(chǎn)準備。按照我們對解放J6的定義，一定要匹配新款駕駛室，一定要有自主研發(fā)的大馬力發(fā)動機，后者就讓一汽錫柴同步研發(fā)6DL發(fā)動機?，F(xiàn)在來看，這個定義非常正確，解放J6出來后非常成功。

當然，產(chǎn)品成功跟后期不斷改進提升有很大關系，但追根究底還是底子打得好。

2010年“解放J6重型車及重型柴油機自主研發(fā)與技術創(chuàng)新”項目獲得年度國家科學技術進步一等獎。當時參加評獎的，一是解放J6整車，一是6DL重型發(fā)動機。尤其是6DL發(fā)動機四氣門技術，屬國內(nèi)首次應用。

解放J6駕駛室底子打得好，這個車到現(xiàn)在多少年了，我們才改過一次。改動的地方，不是內(nèi)行人根本看不出來。這的確是一款經(jīng)典產(chǎn)品。

我們很感謝喬治亞羅先生，據(jù)說他是全世界對汽車工業(yè)貢獻最大的13人之一。當時我作為一汽代表，他作為IDG設計公司代表，我倆直接聯(lián)系溝通較多。喬治亞羅跟一汽合作很多，繼解放J6后，國內(nèi)很多廠家也找他合作。

當年一汽解放用他也很大膽。從一開始，我們就講好是聯(lián)合開發(fā)，雖然不全部由我定，但很多事情必須得聽我的，這非常重要，在卡車界也開了先河。

解放J6出來后，后續(xù)我們又做了很多改動，比如車型全覆蓋，包括牽引車、載貨車和改裝車。最早研發(fā)的是牽引頭，2007年投放市場，全系列鋪開大概又花了3年時間，我們奔著原車，沿著“你無我有”的方式往前走。

 

05.

產(chǎn)品最核心

我們一直堅持一個原則：一個企業(yè)最核心的應該是產(chǎn)品。當然后續(xù)還得有錢，有人，這些都必須有，這是支持性力量，但表象是好產(chǎn)品。當年那位營銷老師講的這些我都記住了，解放J6一直堅持這個理念。

最近幾年，解放J6又有很多創(chuàng)新，比如領航版、南方版、北方版、高原版等。這系列產(chǎn)品都是我們先有，別人沒有。怎么來的？源于客戶的需求，把它總結(jié)成這版那版是我們做的事情。

一汽解放反應速度很快。你無我有實際是領先的思路，不是努力跟隨。解放J6北方版有兩個很重要的功能。第一，零下20多度時可以燒0號油，其他卡車沒法燒，否則整個油箱都成了糨糊。

怎么做到？用發(fā)動機余溫加熱，這個技術并不是一汽獨有，社會上都在改，只是一汽解放把它用到大批量生產(chǎn)上。車生產(chǎn)出來就已經(jīng)具備這個能力，消費者不需要再去做改裝，改完會有很多毛病。用0號油和負35號油價格相差很大，算下來，解放車主僅油費每年就可節(jié)省三四萬元。

第二，解放增加了駐車暖風。停車時用暖風，發(fā)動機可以不工作，但還可以供暖。這也是一汽解放首先做的，這也不是新技術，只是我們把社會技術首先用到卡車上，并且批量生產(chǎn)使用。

不管怎樣，這也是一種創(chuàng)新，我們有能力集成到卡車上。用發(fā)動機取暖跟獨立暖風取暖相比，后者1小時可節(jié)省2升油。堵車時，裝卸貨時，甚至夜晚在車上休息時，都可以用獨立暖風取暖，可節(jié)省住旅館的費用。

這筆賬很好算。1小時才零點幾升油，一晚上10元錢就夠了。住賓館至少需要幾百元，即使是高速公路上的休息站也得100多元。所以，用戶所想就是我們要做的，我們利用社會技術來豐富產(chǎn)品。

不僅如此，我們還研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。比如南方版是獨立冷風，北方版是獨立暖風，這完全是一汽解放的創(chuàng)新，我們增加了一個電動壓縮機，并且申報了專利。夏天在南方，只要發(fā)動機不工作，就可以啟用這個裝置。

解放領航版的發(fā)動機、變速箱和橋可以做到10萬公里換油，全世界最高。國外一般是5萬英里換。轎車5000公里就得換，最長不超過1萬公里。這是解放的優(yōu)勢，還沒法報專利，一報就泄露了，外面想學還挺難。現(xiàn)在其他企業(yè)也開始推南方版、北方版、領航版概念，但一汽解放已經(jīng)賣了三四年。

其他商用車企業(yè)為什么賣不過一汽解放？他是跟隨者，我是領先者，大家都知道這是解放創(chuàng)新的。他們要追趕，還要摸索好幾年。作為先行者，可以提高價格，提升盈利能力，不打價格戰(zhàn)。這是其一。

其二，解放注重質(zhì)量提升。我們?yōu)榇舜蜻^幾個戰(zhàn)役，一是可靠性工程，二是精細化工程。一汽解放從2012年開始搞可靠性工程，第一期工程用了3年時間，索賠率大幅度降低，第一年降幅就達到30%。精細化工程就是研究小毛病，取消小毛病。

解放卡車口碑能做到全國最好，這兩大戰(zhàn)役功不可沒。

盡管解放J6剛出來時有個低潮期，我個人認為主要有兩個原因，一是價格偏高，因為重金投入，成本高企。

二是配置高，因為配置高，導致價格高。那時候的消費者不一定需要那么高的配置，推出產(chǎn)品要和消費者的購買力適應。再加上剛投放時，質(zhì)量上也還有些小問題。

市場低迷時，我們做過一些調(diào)研，用戶對產(chǎn)品反映不算很大，就認為價格稍高，因為我們增加了很多配置，這配置多少錢，那配置多少錢，加起來又是多少錢。后來我們也看明白了，消費者不是說不用，而是說用的最好不花錢。

在青島汽車廠時，我腦子里想的全是三賽和大威，沒有想過解放J6。2008年回長春后，又開始研究解放J6。當年八九月份，做完市場調(diào)研，我召集大家開會，立即著手做兩件事：第一，降成本，第二，降配置。

怎么降？降多少？最后確定要比解放J5增加15000元，要比解放J5更贏利。幾個措施一做，2009年3月開始見效，解放J6銷量開始恢復，當年9月就賣了3000輛。

后來東風商用車推出東風天龍旗艦車型D760，也有些超出消費者的購買力。并不是超出了購買水平，而是認為這種性價比感覺不值。

06.

建立4P2S卡車銷售理論

2003年，一汽解放公司成立，青島汽車廠劃歸一汽解放公司后，更名為一汽解放青島汽車廠（簡稱青汽）。當年我調(diào)任青汽廠長，主要任務就是解決成本問題。到2008年調(diào)回一汽，我在青汽干了4年。主要做了以下幾件事。

第一，研制新產(chǎn)品。

一是“三賽”：賽龍、賽虎、賽麒麟，從3噸到8噸的中卡。二是大威產(chǎn)品。這兩個產(chǎn)品都非常成功，青汽吃了小4年，直到現(xiàn)在還是青汽的主打產(chǎn)品。跟解放J6一樣，它們也在不斷改進，重卡和新型重卡已經(jīng)賣了2年。

第二，對人才進行梯次管理。把專業(yè)技術人才分成7個梯次進行管理，這事也做得也很成功。到我離開青汽時，管理基本做完了，技術也基本做完了。

第三，投入產(chǎn)出管理，使成本大幅降低。沒有任何拋高低落，并且整個管理非常通暢，還把信息化全面拉動起來。

以前一個工廠一般都是信息孤島，研發(fā)是研發(fā)，財務是財務，銷售是銷售，生產(chǎn)制造是生產(chǎn)制造。我們把這些進行系統(tǒng)管理，從產(chǎn)品研發(fā)一直到銷售都是這套系統(tǒng)在管理，結(jié)果就是成本、效率、質(zhì)量大幅度提升。

第四，抓營銷管理。

在一汽集團旗下，青汽是第一個采用訂單制生產(chǎn)的企業(yè)。這方面走在前面的是中國重汽，中國重汽雖然做得比我們早，但我們比它更先進。因為進入晚，青汽肯定要在它的基礎上做提升。

訂單制管理如何管？其一，整個生產(chǎn)計劃有前期保證，下個月到底能賣多少車，生產(chǎn)安排多少？同時也意味著對質(zhì)量的提升，因為可以預先儲備。

其二，它不會產(chǎn)生不良庫存。你不能盲目生產(chǎn)，否則很容易給大家一種錯覺，這么多車沒賣出去，怎么回事？

其三，促進代理商和營銷部門要先研究市場。訂單制促進我們和用戶之間的溝通，和代理商之間的溝通，企業(yè)和代理商之間聯(lián)系緊密。原來就只是下計劃，雙方又完不成，這事那事就亂套了。

這幾件事情做下來后，青汽發(fā)展得特別快?？赡茴I導感覺青汽干得不錯，就讓我到長春再發(fā)揮發(fā)揮。2008年調(diào)我到長春，給我三個頭銜：一汽解放黨委書記、常務副總經(jīng)理、貿(mào)易公司總經(jīng)理。離開青汽，我其實很舍不得，但是沒辦法，要服從組織安排。

貿(mào)易公司主要做銷售，我改行做銷售就從這時候開始。到現(xiàn)在10年過去了，我認為這10年銷售這塊進步很大。

我在青汽做管理時就涉足過營銷。比如訂單制，當年我說，必須這么干，不這么干不行。那時候經(jīng)常周五離開，周日晚上回來，干什么？跑市場，跟代理商做溝通?；亻L春后也這樣。

我負責營銷時，全年大概有180多天在外邊跑。必須要了解需求，了解代理商怎么想，用戶怎么想，同時企業(yè)的想法也應該讓他們知道，這是一種溝通。不能只說他們想怎么怎么著，我們想怎么怎么著，相互溝通很重要。

怎么做銷售？第一，我把青汽的訂單制經(jīng)驗移植過來。第二，帶領大家建立一套卡車銷售理論。

這套銷售理論就是4P2S，這是一汽解放獨有的理論，從我負責銷售時開始。4P大家都知道，包括產(chǎn)品、價格、網(wǎng)絡和促銷。2S就是服務（service）和備品（spare），都在這套理論指導下研究銷售，效果很好。現(xiàn)在我們意識到這套理論還不全面，還要研究5P或者6P，我們正在琢磨這件事情。

我搞技術出身，知道理論對實踐的指導作用有多大。記得還在青島時，我曾問搞銷售的同事，你們做銷售有什么理論基礎？用什么理論來指導？回答說，沒有。

調(diào)到長春后，同樣問題，得到同樣的回答。這并不一定是說，他們原來純粹是蠻干，但最起碼，他們沒有明確地提煉，把理念作為指導基礎。

比如青汽一個銷售廠長，車賣得非常好，但是你問他，他說，我沒有什么，就是感情營銷，這對他非常重要，但他不能進行總結(jié)。所以，有些事情他們就是依托經(jīng)驗，但沒有辦法提升到理論高度來看問題。

有了這套理論后，雖然不全面，但肯定具有指導意義。我們還按照這套理論來做分析，到后來還衍生出一套市場分析柱狀圖，比如你的產(chǎn)品怎么回事，在某個市場上占據(jù)多大份額等，這也是一汽解放獨有的。

以牽引車為例，200馬力的4×2牽引車解放市場有多大？6×4市場又有多大？多大馬力是多少？通過分析，我們就可以在營銷上做到有的放矢。

甚至后來對牽引車、載貨車和自卸車分品系銷售，相應在銷售層面匹配品系經(jīng)理，我們有一批這樣的同事。品系經(jīng)理也是一汽解放獨創(chuàng)，畢竟用戶不一樣，各有其特點，我們就設專人做專事。

比如這個人對牽引車負全責，那個人對載貨車負全責。他們就要研究市場，研究產(chǎn)品，拉動他下面的一條線。包括分品系科室，這個科專賣牽引車，那個科專賣自卸車，按照這條管理線來進行，做到術業(yè)有專攻。

我們做得比較成功，當然也有些缺陷。畢竟卡車比轎車復雜，雖然都叫卡車，但牽引車和自卸車根本就是兩碼事，而且功能差別也很大。我們做過研究，在分品系這塊有很大突破，很多企業(yè)都在向一汽解放學習。

當然我們也不保守，跟東風商用車、陜汽、中國重汽經(jīng)常溝通。

 

07.

基因與創(chuàng)新

我們也在研究卡車發(fā)展方向。

很長一段時間，東風商用車都是中重卡市場銷量第一，最近兩年被一汽解放超越。但合資企業(yè)發(fā)展前景不可小覷，東風與沃爾沃，福田與戴姆勒合資后，需要時間來解決中外文化沖突。這是其一。

其二，中國商用車未來怎么發(fā)展？國家對卡車的治理，有利于國外技術和產(chǎn)品的進入?？鐕驹瓉頌槭裁床桓疫M入？一個超載就把他們拒之門外，他不敢進，也賠不起。大概從2015年起，特別是2016年新規(guī)GB1589出來后，企業(yè)在這種規(guī)范下操作，國外產(chǎn)品進來機會很大。

唯一的難點是成本。國外卡車成本非常高，而且很難降下來。國家一旦放開政策，他們把技術拿到中國進行本土生產(chǎn)制造，可以大幅度降低成本。因此我看好合資企業(yè)和獨資企業(yè)的未來，這也激發(fā)一汽解放要抓緊時間干，不能再等。

中國的重卡企業(yè)，該合資的都合資了，大的自主品牌就剩一汽解放和陜汽。我的看法是，一汽解放還得找企業(yè)合作，不一定找整車企業(yè)，可以在主要總成零部件上進行合作。

關于未來卡車的發(fā)展方向，你看轎車電力化、輕卡電力化已成必然趨勢，智能化、電動化、網(wǎng)絡化、共享化肯定是大趨勢，但卡車這四化可能得往后。尤其是電力化，大卡車、長途卡車在相當長時間內(nèi)都不可能實現(xiàn)。

是不是沒解？也不是。一汽解放正在研究新辦法，比如混合動力，是不是比純電動更現(xiàn)實？

總結(jié)起來，一汽解放能走到現(xiàn)在，非常重要的因素，一是它有非常優(yōu)秀的基因，二是歷史沉淀和不斷創(chuàng)新的結(jié)果。

尤其是創(chuàng)新，不管是困難時候，還是順境時候，一直沒有間斷過。你回想下，凡是保守期，都是低谷期；凡是四平八穩(wěn)，沒什么新產(chǎn)品時，都是低谷期。也不是說太低，反正沒什么太好的表現(xiàn)。

凡是創(chuàng)新期，特別是創(chuàng)新成功時，都是輝煌期。一汽生產(chǎn)中國第一輛卡車是創(chuàng)新，后來參與市場競爭，每當創(chuàng)新出一個新產(chǎn)品，就是輝煌期的到來。

我在青汽干了十幾年，有了柴油版解放，輝煌了一段時間。有了六平柴，輝煌了一段時間。有了三賽和大威，又輝煌了一段時間。后來有了解放J6，又能輝煌一段時間。未來解放J7出來，肯定還要輝煌一段時間。

盡管解放J6剛出來時，市場非常平淡，但我們很快就反轉(zhuǎn)過來。從2007年到2009年，是兩年低谷期，到第三年開始反轉(zhuǎn)。接著往后，有一段時間平穩(wěn)，沒什么太大創(chuàng)新。等到北方版、領航版出來，又創(chuàng)造一段輝煌時光。

一個企業(yè)沒有創(chuàng)新，就不可能發(fā)展。每一次產(chǎn)品創(chuàng)新，每一次工藝創(chuàng)新，都會給企業(yè)帶來好處。至于企業(yè)改革，我們改過很多次，改過來改過去，最終會創(chuàng)造多大價值，我說不清楚。

所以我認為，企業(yè)還是產(chǎn)品為王。TS16949（2016年改為IATF16949）的核心就是以產(chǎn)品為載體，跑市場為了什么？研究好產(chǎn)品。搞開發(fā)為了什么？開發(fā)新產(chǎn)品。生產(chǎn)制造為什么？是產(chǎn)品。搞質(zhì)量是為產(chǎn)品，做銷售也是為產(chǎn)品。

既然產(chǎn)品是一條主線，我們就要把產(chǎn)品創(chuàng)新放在第一位。一個訂單制，就減少了幾億元的廢品損失。一個創(chuàng)新，可以為企業(yè)帶來很大利益。

雖然我已退休，但仍然希望為卡車工業(yè)的進步，為中國卡車用戶的利益做出自己的貢獻。

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