前言

作為汽修廠老板，我們要持續(xù)關(guān)注汽修店的四個(gè)核心：持續(xù)的客戶來(lái)源、穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)、降低成本和現(xiàn)金流。

作者 | 李斌

出處 | AC汽車

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2018年，汽修店的生存環(huán)境變得更加惡劣。

中國(guó)汽車后市場(chǎng)的細(xì)分賽道上陸續(xù)跑出一些優(yōu)秀的企業(yè)。阿里作為電商出身的巨頭，將頭部玩家悉數(shù)招致麾下。無(wú)論是二手車賽道的大搜車，汽車用品賽道的快修先生，保險(xiǎn)科技領(lǐng)域的明覺科技，還是高端全車件的開思汽配，事故車拍賣巨頭博車網(wǎng)，再有易損件賽道的康眾汽配，易損件賽道的三頭六臂和做供應(yīng)鏈金融的中馳車福只怕也是池中之物，加上前段時(shí)間任性投資的洗車賽道的驛公里（雖然筆者十分不看好自動(dòng)洗車機(jī)，還不如勤勤懇懇的車海洋自助洗車機(jī)），整個(gè)汽車后市場(chǎng)就差一個(gè)低端全車件的巴圖魯了。

阿里幾乎就要將整個(gè)后市場(chǎng)吃下，現(xiàn)在唯一的命門就是缺一個(gè)入口。當(dāng)然這個(gè)命門也是現(xiàn)在后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)唯一的機(jī)會(huì)。

至于騰訊，一如既往的缺乏to B的基因。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的賽道上，在國(guó)家第三產(chǎn)業(yè)占比如此之少，服務(wù)行業(yè)將飛速發(fā)展的時(shí)代，騰訊投資部走的雜亂無(wú)章，完全是個(gè)外行人。流量思維給騰訊帶來(lái)了巨大的回報(bào)，同樣也讓其故步自封，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心資產(chǎn)是優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)化的協(xié)作服務(wù)團(tuán)隊(duì)，騰訊卻在流量的生意上花費(fèi)了巨大的資金。筆者大概只能將這些投資定義為防守策略。

騰訊陣營(yíng)中唯有58同城不顯山漏水。壟斷的互聯(lián)網(wǎng)信息綜合服務(wù)為58集團(tuán)帶來(lái)了巨大的現(xiàn)金流，在現(xiàn)金流極度緊張的今天，帶來(lái)了十足的底氣。在布局上，從逐步滲透龐大集團(tuán)，到查博士的快速突進(jìn)，再到駕校及線下綜合服務(wù)中心的陸續(xù)鋪設(shè)，無(wú)不預(yù)示著58將在二手車領(lǐng)域逐步形成一個(gè)閉環(huán)，再加上58天然的流量入口，可以預(yù)見只要58集團(tuán)不亂出牌，5年之內(nèi)將成長(zhǎng)為隱形的巨頭，直接威脅到大搜車的新零售戰(zhàn)略格局。

這是那些舞臺(tái)上的故事，作為一個(gè)汽修店，我們應(yīng)該怎么做。

第一條，不要關(guān)注我前面寫的那些企業(yè)。

因?yàn)樗麄冏龅挠肋h(yuǎn)是整合和行業(yè)優(yōu)化的事情，我們作為獨(dú)立的個(gè)體，更應(yīng)該關(guān)注的是我們本身。知道自己是什么、擁有什么樣的能力，這個(gè)比認(rèn)知那些舞臺(tái)上的巨頭更加重要。認(rèn)知巨頭那個(gè)叫眼界，認(rèn)知自己才能腳踏實(shí)地。

如果你做二類廠，就關(guān)注你方圓十五公里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如果你做快修美容店，你就關(guān)注你方圓五公里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你打的是一場(chǎng)局部巷戰(zhàn)，與全局無(wú)關(guān)。

想明白，你自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，是價(jià)格？是技術(shù)？是服務(wù)？是人脈？大家的租金差異多少？大家的技術(shù)水平差多少？有沒有協(xié)作的可能？

第二條，持續(xù)關(guān)注汽修店的四個(gè)核心：持續(xù)的客戶來(lái)源、穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)、降低成本和現(xiàn)金流。

1、持續(xù)的客戶來(lái)源是門店生存的根本

如果你沒有這個(gè)來(lái)源，其他的一切都是虛無(wú)。筆者能給你最誠(chéng)懇的意見就是立馬關(guān)閉店鋪，轉(zhuǎn)型。

再給大家一個(gè)中美汽車后市場(chǎng)共性的數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)介紹是最有效的客戶來(lái)源方式，沒有之一。車一直存在于你門店周邊的小區(qū)里、停車場(chǎng)里、加油站，你有沒有活動(dòng)方案做到持續(xù)的引流？有沒有人員做到持續(xù)的轉(zhuǎn)化？你有沒有系統(tǒng)做到可以持續(xù)的跟蹤？這些都是做好持續(xù)客戶來(lái)源的細(xì)節(jié)點(diǎn)。

2、穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)是質(zhì)量的保證

什么叫穩(wěn)定的工作狀態(tài)？

團(tuán)隊(duì)人員不能過(guò)于頻繁的更換，容易給車主造成不信任感；核心的骨干必須獲得分紅，只有把核心變?yōu)楹匣锶耍蠹业哪繕?biāo)能到達(dá)一致；系統(tǒng)化管理是必要手段，人心都是不可控的，不要嘗試著用人情去挑戰(zhàn)人性，系統(tǒng)可以讓你做到異地管控；公開的采購(gòu)渠道，比如易損件就用三頭六臂、低端全車件就用巴圖魯、高端全車件就用開思，不要在采購(gòu)上耗費(fèi)太多的精力，你省出來(lái)的時(shí)間多找?guī)讉€(gè)車主會(huì)更有意義。

顯而易見，認(rèn)知到智能化和電氣化的店長(zhǎng)搭配一個(gè)會(huì)用各種APP采購(gòu)軟件的技術(shù)大牛才是一個(gè)保持現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)力的基本配置。

3、降低成本是提升競(jìng)爭(zhēng)力最直接的辦法

底薪加績(jī)效的考核制度，對(duì)員工的工作進(jìn)行量化，這些都是應(yīng)該使用的手段。我們?cè)诠芾懋?dāng)中，砍掉沉沒成本是提升效率最有效的方式，切莫貪大求全做超出自己能力范疇的事情。

當(dāng)然，如果你不知道你的能力在什么地方，用筆寫出來(lái)，你就成功了一半，剩下的一半靠執(zhí)行。要把人的效率和客戶的服務(wù)質(zhì)量做到完美的結(jié)合，不用系統(tǒng)去量化和分析，焉能做好？

4、現(xiàn)金流就是門店的命門，沒錢底氣都不足

不要去做人情業(yè)務(wù)，無(wú)論用什么辦法，一定要讓消費(fèi)者現(xiàn)款交易?？墒悄慵夹g(shù)一般，服務(wù)又跟不上去，核心又不夠強(qiáng)的時(shí)候，你談什么底氣？所以要用方法去解決現(xiàn)金流的問(wèn)題。

第三條，如果你讀不懂第二條，那我建議你就此關(guān)閉汽修廠。

在經(jīng)濟(jì)下行周期，如若沒有更卓越的經(jīng)營(yíng)能力，及時(shí)止損就是最優(yōu)的解決方案。每個(gè)月的人工和租金是一筆不小的開支，而電商最偉大的地方就是成功的把房租和人工分?jǐn)偨o了每一個(gè)小小的賣家身上，從而獲得了無(wú)限的增長(zhǎng)空間。電商經(jīng)濟(jì)對(duì)零售業(yè)的轉(zhuǎn)型，為我們開了一個(gè)好頭，未來(lái)十年的服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型也必將給大家?guī)?lái)巨大的新機(jī)會(huì)。

舊的窗口在逐步關(guān)閉，新的窗口即將打開。

作為汽修廠的老板，我們有經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但我們?nèi)狈π聲r(shí)代的管理和運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，所以不如去加入一個(gè)這樣的平臺(tái)，我們只需要提供技術(shù)專業(yè)性和客戶，就能在這個(gè)平臺(tái)上獲得不菲的收入。汽修廠的老板們也不用再背著更厚重的成本去過(guò)日子，而你的實(shí)際收入又和之前不會(huì)相差太多。

關(guān)于這樣的平臺(tái)我們正在和華勝、新時(shí)速及暢途共同探索，在今年上半年就有機(jī)會(huì)對(duì)外運(yùn)作，到時(shí)也非常歡迎全國(guó)各地的汽修廠朋友交流學(xué)習(xí)。

汽修在中國(guó)是一門古老的行業(yè)，在過(guò)去二十年幾乎沒有發(fā)生特別大的變化。隨著過(guò)去七年的資本快速入侵，以及汽車產(chǎn)業(yè)鏈快速向智能化和電氣化轉(zhuǎn)型，恰逢2018年經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整周期，必將給汽修行業(yè)帶來(lái)一場(chǎng)深刻的革命。倒閉是常態(tài)，轉(zhuǎn)型已經(jīng)刻不容緩。此刻，我們唯有冷靜下來(lái)思考，站在未來(lái)看現(xiàn)在，努力發(fā)揮我們的固有優(yōu)勢(shì)，努力在新的時(shí)代做好力所能及的事情。

服務(wù)業(yè)的新浪潮即將來(lái)臨，我們要抓住機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，做好自身定位，努力成為一個(gè)汽修技術(shù)專業(yè)性強(qiáng)的獨(dú)立個(gè)體，讓專業(yè)性引領(lǐng)我們穿越牛熊周期。

本文系投稿，AC汽車經(jīng)授權(quán)發(fā)布，文章觀點(diǎn)不代表AC汽車立場(chǎng)。

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