撰文：吳佩

于煙臺活動結(jié)束后感想

先說一個假象：所有的企業(yè)都艷羨漢蘭達的成功，并寄希望于打造一款“同樣的”爆款。然后我們看到的是，幾乎所有的后來者都混的孤寒凄涼，和上市初那些信心滿滿相比，慘淡的數(shù)據(jù)顯的尤為醒目。

我想大家都犯了一個錯誤：我們想當然認為漢蘭達是一臺“七座的SUV”，然后武斷地把它歸了品類，于是認為自己做一臺七座大尺寸的SUV就能分一杯羹。

我參加了幾款車型前期的調(diào)研，也在一款車的開發(fā)階段有一些參與。有一個有趣的現(xiàn)象是，作為后來者，每一款車型都比漢蘭達強，每一次都能看到工程院畫出一個五坐標六坐標軸，自己的產(chǎn)品總能在動力性和操控性上得分更高，比如Jeep大指揮官，我毫不掩飾對這款車的褒獎，可以說除了油門太沖之外這臺車沒有致命的槽點，但為什么產(chǎn)品強，卻在銷量上敗給了漢蘭達？

復盤一下漢蘭達，兩代車在中國上市，其中這一代賣了五年了還在加價，目前4S店只有頂配四驅(qū)能給點優(yōu)惠，剩下的車依然逆勢加價，加價達何德何能？發(fā)動機2.0T的，但是數(shù)據(jù)并不突出，Jeep都給出400Nm了，變速箱并沒有跟進新的8AT，底盤調(diào)校得也沒什么特點，“舒服”好像是每家工程師都覺得是沒什么技術(shù)含量的……

很多人試圖給出一個解釋，比如說“中庸”，或者是“均衡”，前者是道上的后者是術(shù)上的解釋，但我反問一句的是：有沒有這樣一種可能，很多消費者買漢蘭達是因為他是一臺漢蘭達，而不是歸品類的“七座SUV”？

漢蘭達自己就是坐標了，而總有人想取代這個坐標。

我曾在衛(wèi)金橋的專欄里說一臺b級轎車考驗的是品牌能否托舉、產(chǎn)品是否全面、價格是否厚道，那么對于一臺這樣的SUV來說，來自品牌的托舉更加重要。別忘了，每一臺30萬的豐田都有自己獨特的、不可替代的坐標。舉例，皇冠是old school的高端，于是日產(chǎn)公爵Cedric是陪襯；霸道是越野圈的門票，于是三菱帕杰羅是老二；陸地巡洋艦是有錢大叔的高級霸道，現(xiàn)在途樂都賣40萬了；而Alphard是別墅里的標配，連V Class都是陪襯。

漢蘭達雖然沒他們這么清晰的標簽，但是也隱隱約約看到了城市中產(chǎn)的影子。

如果循著這個邏輯走下去，那么，是否有一款競爭車型做到了同樣的坐標？

標簽總是市場營銷的人想當然貼上去的，但這永遠不及十年八載時間里由消費者形成的自我意識。

如果從這個解題思路來看，漢蘭達是不好攻擊的，因為自有人設(shè)在。換句話說，成功是也許是因為漢蘭達，而不是因為“七座SUV”這個品類。

在這個問題上，只有人家本田的腦子是清醒的，冠道和URV兩款車并沒有貿(mào)然復制漢蘭達，而找到了一個差異化的五座設(shè)計，兩款車的銷量加起來正已經(jīng)超過了漢蘭達，在對手留下的縫隙里去找機會，這也是本田幾十年來屢試不爽的玩法。

為什么還有那么多人要朝著漢蘭達開炮呢？我們的汽車營銷圈里有個壞毛病，言必稱“爆款”，總是希望出一臺車就成哈弗H6。但別忘了，在H6進入大家視線之前，它就像個被遺棄的孩子自己成長了那么多年。

我們應(yīng)該要摒棄這個“爆款思維”，爆款思維是營銷人士“賭一把”的心態(tài)，是職業(yè)經(jīng)理人不夠篤定的心態(tài)，不夠恒心急于求成，把精耕細作變成了投機取巧，這個時代顯然不是造臺車就能賣了。

是不是有可能，誕生一臺做自己的“漢蘭達”？機會當然是在的，退一步海闊天空，要是卯上漢蘭達，這就是把自己困住了。大中型（不算5+2）SUV的市場全部算起來一個月四萬輛的總和，漢蘭達吃掉一萬，兩臺本田吃掉一萬幾，剩下留給大家的都不多了。

如果退一步呢？中級SUV可是一個大池子，海雖然紅，但是大呀！再也不能指望一款車就突破五萬了，連長城都在用H、V、M、F四個系列分卸自己的壓力，大眾也在用途觀+途岳高低配的方式來分流自己，那市場的細分必定會能找到和漢蘭達的中間地帶。本田這么多年就是這樣做產(chǎn)品定位的，從未失手！

以途觀、CRV為坐標原點，往下可以看到一批自主品牌；往右可以看到長安CS85、馬自達CX-4、吉利星越等個性化車型；尤其是CS85和星越，很有可能在這個細分里找到坐標。

那么是否有可能出現(xiàn)一款車，往上，去承接中級SUV加三四萬的升級需求呢？更大，更便利，進而做成在中級SUV和漢蘭達之間的定位，也許假以時日，這會成為一個新的坐標點。這樣一款車，我覺得新勝達有可能。