對(duì)于泡在“冰水”中的經(jīng)銷商來說，車市下行的煎熬，往往最先體現(xiàn)在他們身上。春節(jié)之后，汽車消費(fèi)市場仍深處低迷，客流嚴(yán)重下滑，成交萎靡。這一切，都在進(jìn)一步惡化經(jīng)銷商的運(yùn)營情況。這進(jìn)一步激化了廠家與經(jīng)銷商的矛盾。

我們注意到，近段時(shí)間接連爆出的福建奔馳、寶沃、觀致經(jīng)銷商的抗議事件，已經(jīng)將經(jīng)銷商與廠商的矛盾，暴露于大眾媒體面前。

據(jù)《2018中國汽車經(jīng)銷商市場調(diào)研報(bào)告及2019年展望》的數(shù)據(jù)顯示，2018年全國盈利汽車經(jīng)銷商不足1/3，僅10%單店盈利同比增長，盈利基本面繼續(xù)縮窄；豪華、合資品牌虧損的經(jīng)銷商比例均有所擴(kuò)大。

經(jīng)銷商4S店“關(guān)停并轉(zhuǎn)”或?qū)⒊蔀?019年中國汽車經(jīng)銷商的新常態(tài)。那么，車市渠道的模式出路在哪里呢？

過去二十多年中，伴隨著中國汽車業(yè)的快速崛起，4S店模式已經(jīng)形成了一套約定俗成的“玩法”。

廠商依靠補(bǔ)貼和政策保護(hù)，為4S店提供支持，使4S店成為庫存“蓄水池”，保證上游現(xiàn)金流充沛。而4S店也通過不菲的投資建立起銷售+售后的綜合型服務(wù)中心，保證自身經(jīng)營收入可持續(xù)性。

近年來，盡管銷售新車的單車?yán)麧欀鹉晗陆?，?S店仍能通過后市場的維修、保養(yǎng)、保險(xiǎn)等綜合服務(wù)，以及廠商給予的零配件壟斷權(quán)，維持經(jīng)營所需的現(xiàn)金流和利潤。這在車市“年景”不錯(cuò)的時(shí)候，經(jīng)銷商普遍仍能擁有合理的利潤。

然而，當(dāng)車市進(jìn)入下行區(qū)間，這種渠道與主機(jī)廠之間深度捆綁的模式，弊端也就馬上顯現(xiàn)。

由于要應(yīng)付日常龐雜的經(jīng)營性支出，以及上游廠商的庫存壓力，4S店薄弱的資金鏈在銷售下滑的情況下，將變得非常脆弱。而維修、保養(yǎng)等業(yè)務(wù)的收入，則往往比較穩(wěn)定，不足以支持波動(dòng)巨大的庫存壓力。

所以，新車銷量一旦連續(xù)多月下滑，假若上游不降低庫存壓力，4S店往往就會(huì)成為率先“陣亡”的先鋒。

由此可見，4S店模式在車市寒冬中暴露了深層次的矛盾，從而令廠商與經(jīng)銷商之間的糾紛愈演愈烈。

事實(shí)上，在車市寒冬中，4S店所面臨的這種困境是結(jié)構(gòu)性的。要從根本上消解這種弊端，或許還需要從根源入手。

以特斯拉為首的造車新勢(shì)力給出的方式，或許是一條可供借鑒的通途。這些新造車勢(shì)力通過在重要商圈建設(shè)直營銷售網(wǎng)點(diǎn)，完全拋棄了傳統(tǒng)汽車4S店的模式。不過，由于自建直營渠道同樣需要巨量資金，一時(shí)間也無法實(shí)現(xiàn)快速覆蓋，這種“激進(jìn)”的模式短期內(nèi)并不能從根本上改變汽車業(yè)的現(xiàn)狀。

而另一個(gè)相對(duì)溫和的改革措施，則是以神州和寶沃所采用的“新零售”模式為代表。新年剛過，寶沃汽車推出第一波營銷攻勢(shì)，其核心在于降低經(jīng)銷商準(zhǔn)入門檻、完全零庫存為經(jīng)銷商賦能，并通過1成首付、30天免費(fèi)深度試駕、90天無理由退車等服務(wù)，為經(jīng)銷商提供營銷支持。

首先是降低準(zhǔn)入門檻，寶沃汽車新零售通過“千城萬店”渠道下沉，直接將銷售終端開在消費(fèi)者“家門口”。以在縣城加盟一家授權(quán)銷售點(diǎn)為例，僅需投入三五十萬就能實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)，開一家“夫妻店”賣汽車將成為現(xiàn)實(shí)。其次是零庫存，寶沃汽車一律不向經(jīng)銷商壓庫存。在新零售模式下，寶沃汽車將在全國建立35大前置倉，無縫支持經(jīng)銷商即賣即提。

除了為經(jīng)銷商減負(fù)賦能，寶沃汽車新零售也對(duì)汽車消費(fèi)者一直以來的購車用車痛點(diǎn)創(chuàng)造性的給出了解決方案。一是支付痛點(diǎn)，寶沃汽車推出最低1成首付提車，沒有服務(wù)費(fèi)、上牌費(fèi)，還免購置稅、贈(zèng)送第一年保險(xiǎn)，降低消費(fèi)者購車門檻。二是試駕痛點(diǎn)，寶沃汽車新零售推出3天免費(fèi)深度試駕，降低用戶決策的機(jī)會(huì)成本。三是“買車容易退車難”的痛點(diǎn)，寶沃汽車依托神州優(yōu)車強(qiáng)大的全國車輛共享網(wǎng)絡(luò)，全行業(yè)首創(chuàng)90天無理由退車。

這種做法并不會(huì)在一夜間“拋棄”經(jīng)銷商，而是給予了一種替代方案，使得整個(gè)渠道銷售變革過程更能適應(yīng)市場發(fā)展的規(guī)律。這或?qū)⑹菚r(shí)下車市裂變對(duì)汽車零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新的一次有益探索，應(yīng)對(duì)車市寒冬的有效之舉。

無論是哪種創(chuàng)新模式，關(guān)鍵還在于讓車市各方卸下沉重的包袱。進(jìn)行渠道改革以后，由于經(jīng)銷商不再需要承擔(dān)巨大的經(jīng)營資金壓力，也無需承擔(dān)不必要的庫存成本，這種“輕裝上陣”的經(jīng)營方式，也必然會(huì)帶來更可持續(xù)性發(fā)展的前景，甚至是可觀的利潤。

事實(shí)上，車市整體下行所爆發(fā)出的經(jīng)銷商退網(wǎng)與維權(quán)事件，更多是車市寒冬下所暴露出來的行業(yè)問題，是傳統(tǒng)4S店模式與汽車新零售模式的較量，更是市場經(jīng)濟(jì)下的一種必然。

既然一切都按市場規(guī)則在運(yùn)作，廠商和渠道也應(yīng)該在理性的前提下，在合同法律基礎(chǔ)上，合理合法處理。

當(dāng)然，站在汽車零售業(yè)的發(fā)展角度來看，最終需要解決的還是發(fā)展模式的問題，創(chuàng)新新業(yè)態(tài)之于行業(yè)而言迫不及待。