原作者：李凱民

來源：二手車小胖說

背景：1985年中國開始出現(xiàn)二手車這個特殊化產(chǎn)品概念，而從1989年開始才逐步有成形的二手車市場，至今為止三十年，全國交易量從2萬臺到1380萬臺，成為全球最”火爆“的二手車市場，但是”虛火“的背后到底有哪些坑呢？目前的二手車市場、二手車電商如何呢？

一、中國的二手車行業(yè)未來發(fā)展如何？怎么看？

李凱民：中國二手車相對目前國內(nèi)的其他產(chǎn)業(yè)還是一個比較落后的行業(yè)，整體的交易體驗平均水平還是比較差的。

對比曾經(jīng)的家具市場、電器商城、新車交易市場、酒店業(yè)、餐飲業(yè)等，其他的行業(yè)都有了非常大改進，業(yè)態(tài)不斷升級改善，給消費者非常好的體驗。

這些享受了良好服務的消費者，面對這個信息不透明對稱，缺乏售后服務，交易過程不安全的二手車領域，大多數(shù)退避三舍，應該給消費者帶來實惠的行業(yè)，沒有發(fā)揮出積極的作用。

可以說，現(xiàn)在存在的交易形式和業(yè)者，都是有極大空間可以改進發(fā)展的，這也就是這個行業(yè)的機會，甚至可以說這個行業(yè)還沒有真正開始啟動，就是黎明前的黑暗，即將過去的寒冬。

但是，這一切一點都不可怕，因為日本在1980年代，美國在1990年代，都是中國現(xiàn)在這個樣子，隨著行業(yè)的不斷規(guī)范，良好的體驗，越來越吸引消費者，使得二手車有了空前的大發(fā)展，從成交量到利潤，誕生了很多大型和巨型的二手車企業(yè)，如日本的Guilliver、蘋果、Uss、美國的美翰、Carmax等。

二、目前中國二手車行業(yè)的問題在哪里？如何解決？

李凱民：中國的問題就是缺乏誠信，行業(yè)口碑太差，讓消費者望而卻步。

業(yè)者應該自律，應該提升行業(yè)門檻，希望有龍頭企業(yè)出來，樹立打造好的行業(yè)標準，帶動整個行業(yè)朝誠實守信方面發(fā)展。

只有行業(yè)自律了，進而轉(zhuǎn)到法律法規(guī)的健全，如國外對調(diào)整里程表的規(guī)定等。只有行業(yè)自律，消費者才會放心，交易才能簡單，優(yōu)勝劣汰，行業(yè)發(fā)展壯大。

三、現(xiàn)狀下，你認為中國二手車的發(fā)展機會在哪里？

李凱民：我認為二手車領域處處是機會，可以說是最有機會的商業(yè)領域。

從大搜車的SaaS系統(tǒng)，到二手車之家的營銷，車300的定價估價、查博士的檢測認證、優(yōu)信（優(yōu)信拍）的B2B和在線交易、傳統(tǒng)的舊車交易市場，都是有機會的。

現(xiàn)在的每一個細分市場，只要做精做細，做好口碑和服務，都是有發(fā)展前途的。二手車行業(yè)需要工匠精神，需要耐心和專業(yè)。

四、傳統(tǒng)二手車市場還有未來么？有什么建議？

李凱民：在中國，市場比比皆是，如菜市場、服裝市場、茶葉市場、配件市場等，這就是中國特色。

所以，未來二手車的交易主體還是在傳統(tǒng)的二手車市場里，目前的電商、主機廠非常努力，但是主要成交量還是在傳統(tǒng)市場里。

現(xiàn)在的市場，主要是從舒適區(qū)走出來，創(chuàng)新改造升級換代，提供好的服務，讓消費者安心交易，打造好的口碑，并且持之以恒。

五、傳統(tǒng)二手車商現(xiàn)在都說生意不好做，你怎么看？

李凱民：問題出在哪里？內(nèi)部經(jīng)營理念，外部經(jīng)濟環(huán)境和競爭加劇，都是現(xiàn)在面臨困難的原因。

但是窮則思變，只有遭遇困難，才能促進改變，只有在市場不好的時候，才能淘汰落后低效的商家。

二手車行業(yè)完全是市場經(jīng)濟，在我從業(yè)的三十年里，見過太多遭遇困難被淘汰的，這次不是第一次，也絕對不是最后一次。

面對危機，更應該看到機會，只有不斷的創(chuàng)新不斷完善，才是求勝的根本。

我認為現(xiàn)在經(jīng)營困難的問題，更多是自身原因，沒有能夠給消費者提供好的服務，并且不斷提高服務水平。

可以對比各行各業(yè)，二手車行業(yè)的服務水平是提升最慢的，也難怪消費者用腳投票。

把目標放在提供最佳服務上，而不是利潤上，一定會讓企業(yè)渡過難關(guān)。

六、二手車電商不斷造勢，你怎么看這些公司？

李凱民：現(xiàn)在應該沒有純粹的電商了，大家都在發(fā)展線下，不管是瓜子的展廳、還是優(yōu)信的線上展示，都是需要大量的線下工作。

針對傳統(tǒng)的二手車商和業(yè)者，原來是依靠市場集客，現(xiàn)在也需要電商、互聯(lián)網(wǎng)、自媒體、中介人，多條渠道銷售，原來的客戶群體被分流了。

目前，所謂二手車電商，也要通過互聯(lián)網(wǎng)、公交廣告、樓宇廣告、電視廣告等多種方式營銷，我認為他們應該屬于新的二手車企業(yè)，他們的營銷水平和投入是傳統(tǒng)車商無法比擬的。

但是，我認為二手車的核心是人、是產(chǎn)品、是口碑，在這些方面，目前這些電商（新型二手車商）還是存在很大問題，需要漫長的時間去解決。

不過現(xiàn)實的看，他們目前都是屬于虧損，近期資本市場也遭遇寒流，是否能有足夠資金注入，等到他們完善自己，才是成敗的關(guān)鍵。

也可以換句話說，領頭羊在領瞎道，把后面跟進的拖垮。

七、二手車電商賦能還是顛覆，哪種模式你更看好？

李凱民：我不太看好顛覆，還是應該賦能。

這個市場非常大，切出一小塊份額就十分巨大了，美國最大二手車零售企業(yè)carmax才占市場的2%。

所以，想顛覆整個市場，創(chuàng)出一個全新的格局，幾乎是不可能的。

帥車、車王、優(yōu)車誠品，到現(xiàn)在瓜子，都沒有太多的變化。

中古拍、運通拍、車易拍、開新拍、天天拍、平安好車、車置寶、優(yōu)信拍等也沒什么新的東西。

顛覆這條路走不通，只能是去賦能，促進現(xiàn)在二手車領域中的優(yōu)秀業(yè)者發(fā)展壯大，起到領頭羊的作用，帶動市場朝好的放向發(fā)展。

八、二手車電商做線下經(jīng)營，為什么？你看好么？

李凱民：電商做線下一定必由之路，因為純粹的二手車電商是不可能存在的，因為二手車是非標準化產(chǎn)品。

即使是標準化的新車，在線交易的新車電商都不存在，二手車就更不可能在近幾年產(chǎn)生。參考國外的經(jīng)驗，長期看也十分困難。

所以，二手車電商遇到困難尋求解決方案，發(fā)展線下交易，轉(zhuǎn)型成為新型二手車企業(yè)，是理所當然的。

如果是，在落地前就確定做新型二手車企業(yè)，當成企業(yè)發(fā)展目標，并圍繞目標運營，按照市場規(guī)律經(jīng)營發(fā)展，是可以正常持續(xù)發(fā)展的。

但是，現(xiàn)在的電商做線下，都是不得已而為之，是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳。據(jù)我觀察，應該非常困難，成功持續(xù)運營的可能性極小，還不如推倒重來。

目前的中國二手車，遭遇了早就應該來的“寒冬”

這對于行業(yè)發(fā)展來說，優(yōu)勝劣汰，務實求真是好事！

因此，中國二手車市場需要”痛改前非“，中國二手車商需要”痛苦蛻變“，中國二手車電商則需要”推倒重來“！

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