文 | Karakush

昨天零跑C11正式上市，售價15.98萬～19.98萬元。

這個價格在去年底開啟預(yù)售時就已經(jīng)公布了，沒有一絲絲改變。

倒是配置，相比預(yù)售時又肥了一圈，新增了標(biāo)配的前排雙層靜音玻璃、副駕手機投屏、棕色配色內(nèi)飾，以及選裝包里的方向盤加熱，前排座椅通風(fēng)，后排隱私玻璃等等等。都是要些成本的東西。

以前零跑就管它叫“越級滿配”，現(xiàn)在滿到撲了出來。而光是滿配，就已經(jīng)讓C11“很可能是20萬以內(nèi)最強的純電SUV”。

按照零跑發(fā)布的信息，“可能”還是一個自謙的說法。

首先是采用前雙叉臂后五連桿豪車級懸架，是“20萬以內(nèi)的頂級懸架”。敝司Hoo老師之前曾寫過一篇文章《雙叉臂為什么是YYDS》指出，懸架是一個系統(tǒng)工程，結(jié)構(gòu)只是一部分——但是！是一個基礎(chǔ)。有好過沒有。

其次是大功率電機，雙電機版本最大輸出功率達(dá)到400kW，最大扭矩720N·m，擁有4秒級的零百加速能力，是“20萬以內(nèi)的加速王者”；即便是單電機版也是采用高貴的后驅(qū)，建立“20萬以內(nèi)的新標(biāo)準(zhǔn)”。

然后是Leap Pilot 3.0智能駕駛輔助系統(tǒng)，基于28個傳感器，雙芯片總算力達(dá)到8.4TOPS，優(yōu)于MobileyeQ4芯片3～4倍，并且預(yù)留了128G高精地圖存儲空間為升級做準(zhǔn)備，到明年二季度會上線智能領(lǐng)航輔助駕駛內(nèi)測。

還有各種同級罕見、未見的豪華配置，比如無邊框車門，帶10向電動調(diào)節(jié)、通風(fēng)加熱的前排座椅，“20萬內(nèi)最大面積的”NAPPA真皮，220V外向輸出交流電（輸出功率3.3kW），以及HIFI級環(huán)繞立體聲音響系統(tǒng)，除定制的12喇叭DSP數(shù)字功放系統(tǒng)，零跑后來又追加1000多萬元找法國團(tuán)隊調(diào)校調(diào)音算法。

這個頂級、那個王者，一個車集合疑似違反廣告法的各路帝王將相，讓其他車20萬以內(nèi)的車看上去都是在薅人民的血汗錢，還薅得毫無道理。

尤其有誠意的是，零跑15萬的車和19萬的車，沒有太大的階級差別。一般而言，拉風(fēng)的配置都是頂配限定，中低配總是被盤剝得赤膊上陣，勉強算是個車。

而C11的三個檔次，差別只在三個地方：一是單/雙電機；二是15萬版少一個嬌柔的綠色車身顏色；三是電池大小，低版本是76.6kWH，支持NEDC續(xù)航510km，高版本是90度大容量電池，順帶一提又是“20萬以內(nèi)電量最高”，最大支持NEDC續(xù)航610km。

其他一切全都是全系一致。也就是說，即使15萬的車，也有28個傳感器，搭載雙芯片，可以O(shè)TA輔助駕駛，而沒有額外收費；就連選裝包，也是一視同仁的一萬元包圓。

——真的不能再給了，再給可能就過分妖艷了。

用零跑自己的話說，現(xiàn)在已經(jīng)是在用20萬不到的價格，實現(xiàn)50萬級的期待。雖然是常見的營銷話術(shù)，但是配置表卻在力證這次是真的。

被密恐支配的恐懼

外界從第一次知道這個滿配配置表就始終在重復(fù)同一個問題：你憑什么這么便宜？

零跑也始終在重復(fù)同一個答案，因為我全棧自研。從大功率電機、自動駕駛芯片芯片，到整車控制器、車身控制器、車門控制器、藍(lán)牙鑰匙控制器、動力MCU、電池BMS、ADAS控制器、車機儀表等等子系統(tǒng)，都是出自零跑及大華的手工梗。

比如整個ADAS系統(tǒng)的所有核心芯片幾乎全部國產(chǎn)，尤其是凌芯01芯片，是一款完全國產(chǎn)化、具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的AI智能駕駛芯片，這就不會被供應(yīng)商配貨卡脖子、不會被打包方案黑盒。而在三電方面，電驅(qū)整了六年，有了C11上可變架構(gòu)的油冷電驅(qū)；到2022年還會推出CBC一體化電池集成方案，電池和底盤結(jié)構(gòu)一體化設(shè)計，用朱江明的話說，更像一個產(chǎn)品，而不是拼拼湊湊的（____）。

這是IT人自研造的模式，光是起步就感覺費勁，門檻高、時間長。但是優(yōu)勢或許就體現(xiàn)在后期極致的成本下降。

傳統(tǒng)非豪華品牌的創(chuàng)新，不是新鮮事。大抵就是做到以下三點：越級對標(biāo)，配置下放，以及成本控制。然而零跑顯然并不是這么個思路，C11立項大概是在2017年，擺在當(dāng)年你搞不清它有什么自信去對標(biāo)什么50萬的車型，可到今天即便出現(xiàn)很多意料之外的對手，C11的參數(shù)仍舊保持大幅領(lǐng)先。

因為這款車根本沒有設(shè)計對標(biāo)。

零跑的思路是，先設(shè)定進(jìn)入哪個區(qū)間，他們認(rèn)為15萬-20萬市場正在爆發(fā)的前夜，他們要在這個主力市場成為標(biāo)桿。不是用對手定義自己，而是用成本的上限定義自己，這是非常不同的戰(zhàn)略思路。

甚至有些不大商業(yè)。所以硬核歸硬核，但是并不解答我們?nèi)魏卫Щ?。自研不用花錢的么，不用攤銷的么，這么一個定價是想要攤到下個世紀(jì)呢？

在昨晚發(fā)布會之后的專訪中，零跑汽車總裁吳保軍解釋了毛利率的問題，“我們首先是追求一個最佳的性價比，讓客戶能有明顯感知。事實上，我們認(rèn)為追求和用戶之間的粘性，對于現(xiàn)在的零跑而言，更加重要?！?/span>

意思是先用價格震驚銷量跑起來。畢竟短期內(nèi)零跑或許也不缺錢，就在8月他們剛獲得融資45億元。

說到銷量，這就把另一個假設(shè)了很久的問題也推到實際的臺面上：零跑配不配賣到15萬？

雖然吹了很久，可是產(chǎn)品本身值不值，和消費者感知配不配，素來是兩回事。

兩年間，零跑確實憑借T03取得了不錯的市場地位和口碑，現(xiàn)在穩(wěn)立于新勢力五強之列。自4月以來，T03上險量位居新勢力車型前三，交付量達(dá)到月4500臺上下，8月訂單量更是超過7000臺，環(huán)比增長18％。

然而T03是一個七萬元的微型車。在業(yè)界看來，雖然有大量小車也賣不好，但是小車賣得好總被視作天經(jīng)地義。

因為客單價低，購買沒有太大的門檻，甚至小車已經(jīng)出現(xiàn)快消化的趨勢；同時10萬元以下主要是自主品牌的領(lǐng)域，自主和自主之間沒有過大的門第差別，自主大戶也多少都會有些問題，自主消費者則多少會因為性價比而還是選擇原諒它，微型車更是如此，沒什么優(yōu)秀的選擇。

15萬-20萬元則是一個硬核得多的主流區(qū)間?，F(xiàn)在該區(qū)間還沒有一款成功的電動車，一說是該細(xì)分尚未爆發(fā)，但同時也意味著在這個價格區(qū)間的傳統(tǒng)油車消費、主流油車品牌有難以撼動的市場號召力，尤其是合資老品牌，在消費者心理上還是存在底蘊信仰。

從T03一個類似搶空門的邊緣型成功，出發(fā)向上，零跑品牌的小米加步槍是否足以僭越正經(jīng)戰(zhàn)場。尤其在中國市場，從下往上打，是一件成功概率極低的事。因為我們對第一印象總是抱有極為糟糕的長情。

過去二十年，立足平民小車的品牌，后期要再向上總是非常艱難的。我們可以回想一下早年創(chuàng)造了富康、千里馬、賽歐等經(jīng)典的老品牌，都曾有廣泛的群眾基礎(chǔ)，如今向上乏力。自主品牌相對而言容易打開局面，通常也是通過幾代車型接力或者一個新品牌去實現(xiàn)上升。

這還伴隨著一個買貴不買便宜的惡習(xí)。我們一邊絕不想買到吃虧，一邊又想便宜沒好貨，就是這么樸素而無解。

眼下品牌遭遇的瓶頸，一個體現(xiàn)或許在于訂單數(shù)。預(yù)售大半年，截止目前C11收到6000多個訂單——不能算差，但是對比動輒訂單破萬爆倉的明星同行，按照產(chǎn)品力為論，C11嚴(yán)重被辜負(fù)。

在6000多個訂單中，絕大部份4181個訂單是在頭兩個月里下定的。因為有巨大的膨脹金優(yōu)惠，最早支付2萬元訂金可以抵扣4萬元車款；第二個月可以抵扣3.8萬元；第三個月可以抵扣3.6萬元……以此類推。優(yōu)惠越少，盲訂的魅力越小。

我們也問了吳保軍怎么看“以下打上”的問題?！拔也徽J(rèn)為T03是下，”吳保軍說，“T03的價格相當(dāng)于一萬美元，已經(jīng)可以買到很多產(chǎn)品。我們只是在那個價格區(qū)間，但價格低并不意味著那就是下的產(chǎn)品，即便七萬元我們也還是提供L2的駕駛輔助?！?/span>

換個說法，smart也是奔馳，MINI也是寶馬?？凑l造，怎么造，零跑只是便宜，從不廉價。你不能光用級別判斷一部車，就好比恐怖片這類B級片也能出溫子仁這樣的A級導(dǎo)演。

當(dāng)然，“他覺得”沒問題，并不解決“他們覺得”的問題。零跑似乎也沒有一招鮮的打法，他們的策略非常勤奮而笨拙，就是一個客戶一個客戶去說服，博取用戶價值觀的認(rèn)同。

比如現(xiàn)在向一個用戶成功賣出零跑，吳保軍介紹，至少要接觸四次。第一次要先普及電動車的優(yōu)勢，第二次要講家底大華的背景，第三次才能講到零跑汽車是一個什么品牌，到第四次才能講上零跑的優(yōu)點。走完這個流程，到第四次接觸，才可能到簽單這一步。

這就要求零跑的渠道必須設(shè)置在商超里。不是趕時髦或者立人設(shè)，地推有效的前提是要頻繁接觸，所以比起漂亮的商場，零跑選址的要義是必須有超市。超市對用戶的粘性大、頻次高，也提高了零跑的曝光機會。

所幸的是，今年隨著零跑市場地位改變，更多大商超比如萬達(dá)之類的愿意接納零跑進(jìn)入。到今年底，將有兩百多家體驗店會落戶到各大商超。在渠道和產(chǎn)品的雙棍之下，零跑C11今年的目標(biāo)是12月訂單能上到5000，明年月交付到10000。

又是一個非常零跑式的“小目標(biāo)”——一如此前提出的，2025年要年銷80萬，要三年內(nèi)在智能技術(shù)上趕超特斯拉。請參見《吹牛尚未成功，零跑仍需努力》。很多人看了之后想必又在大笑，但他們的意見沒那么重要。

“6年前有人對我說，你不懂車為什么來造車？3年前又有人對我說，你們活不過一年?！敝旖髡f，“很多人都沒想到零跑活下來了。不看好，是因為不了解；不被看好，也讓我們有了默默努力發(fā)展的機會?！?/span>

這是昨天發(fā)布會的開頭。從最初S01開始，他們總是看上去用力過猛而略顯滑稽，不懂規(guī)則也沒有章法，但或許帶一點堂吉柯德式的荒誕，就是一場破壞式創(chuàng)新即將壯烈開始的樣子。重要的是，他們活下來了，還在堅持活下去，似乎還活得挺好的。他們的價值在逐步受到肯定。

C11起，他們可要加速了。