從4S店到掮客，汽配的錢(qián)也越來(lái)越難賺了。

作者丨黃燦

上篇說(shuō)到《汽修行業(yè)“羨慕鏈”：站在頂端的夫妻店，卻在羨慕4S》，其實(shí)，在汽配供應(yīng)鏈端同樣存在。

天下熙攘，皆為利往，想當(dāng)初汽配是一塊香得不能再香的餑餑。上世紀(jì)90年代，國(guó)內(nèi)跑的汽車(chē)還是以進(jìn)口車(chē)為主，走私車(chē)更是鋪天蓋地，那時(shí)候的修理廠如果說(shuō)沒(méi)接到拼裝車(chē)和左改右舵車(chē)的活，你都不好意思跟同行打招呼說(shuō)你是修車(chē)的。

那時(shí)候的乘用車(chē)還是凡勃侖商品——不是達(dá)官貴人或機(jī)關(guān)單位買(mǎi)不起。一斤大米5毛錢(qián)，一輛普桑20萬(wàn)。普通老百姓只能看車(chē)興嘆，以認(rèn)識(shí)車(chē)標(biāo)為榮，仿佛認(rèn)識(shí)的車(chē)標(biāo)越多，就好像擁有這些車(chē)似的。

自然，汽車(chē)配件那是相當(dāng)好做，反正進(jìn)貨渠道一般都是進(jìn)口。修理廠也沒(méi)法比價(jià)，也不用比價(jià)，還擔(dān)心這個(gè)配件能不能買(mǎi)得到。至于配件賣(mài)多少錢(qián)賣(mài)給誰(shuí)，都是配件商說(shuō)了算。

到了2000年后，隨著國(guó)產(chǎn)車(chē)崛起和老百姓購(gòu)買(mǎi)力提升，汽配市場(chǎng)迎來(lái)了黃金歲月。那時(shí)候，汽配城門(mén)面是一鋪難求，汽車(chē)配件SKU呈幾何式增長(zhǎng)，一個(gè)單品就有下線件、三產(chǎn)件、原廠件、正廠件、品牌件、高仿件、副廠件……讓人丈二和尚摸不著頭腦。

信息不對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致無(wú)論大小汽配從業(yè)者都能掙到錢(qián)，因?yàn)榇藭r(shí)的汽車(chē)壞得比較快：第一是汽車(chē)質(zhì)量不太過(guò)關(guān)，第二是汽車(chē)逐步由凡勃侖商品慢慢地成為生產(chǎn)力工具，年公里數(shù)比較長(zhǎng)，修得也頻繁。

汽配真正難做是從2010年以后。雖然說(shuō)以淘寶為首的電商興起是在2003年，但那時(shí)還沒(méi)有現(xiàn)在這么普及，上網(wǎng)主要還是用PC不是很方便。剛開(kāi)始，也很少有汽配商家愿意冒著修理廠流失的風(fēng)險(xiǎn)將配件放在網(wǎng)上，也不會(huì)運(yùn)營(yíng)。再說(shuō)了，配件SKU這么多，配件商害怕質(zhì)保，同樣車(chē)主也害怕。

因此，最先上網(wǎng)賣(mài)汽配的都是提籃子的隊(duì)伍，賣(mài)的也不是配件，而是香水、方向盤(pán)套、拉花、鍍鉻這些裝飾件。

起先，大家是井水不犯河水，車(chē)主、修理廠、汽配店保持微妙的平衡：

車(chē)主提心吊膽的在網(wǎng)上買(mǎi)個(gè)配件，還愁在哪里安裝，不是車(chē)實(shí)在修不起了，車(chē)型淘汰了，一般沒(méi)誰(shuí)愿意犯這個(gè)險(xiǎn)；

修理廠不遺余力的在朋友圈拼命宣傳車(chē)主網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的機(jī)油配件是假貨，實(shí)際上自己用的配件比網(wǎng)上的還要差；

汽配店一邊在網(wǎng)上開(kāi)幾個(gè)分店賣(mài)配件，一邊又精神分裂的附和修理廠說(shuō)網(wǎng)上的配件不好。

如果不是各種專(zhuān)業(yè)電商迅速崛起，恐怕這種平衡還要保持一段時(shí)間，大家又當(dāng)又立，沒(méi)辦法，人都要恰飯的嘛！

而此時(shí)的汽車(chē)，已經(jīng)從生產(chǎn)力工具慢慢變成一般家庭休閑輔助工具，年公里數(shù)越來(lái)越少，需要維修的也越少，自然配件也越少更換了。

隨著時(shí)間進(jìn)入當(dāng)下，連電商都在內(nèi)卷，別說(shuō)汽配用品了。因此，筆者將汽配用品的發(fā)展史簡(jiǎn)單交代后，再來(lái)說(shuō)說(shuō)汽配用品經(jīng)營(yíng)的羨慕鏈。

4S店

首先出場(chǎng)的選手是4S店，可能大家有疑問(wèn)，你上篇文章說(shuō)4S店不是修車(chē)的嗎？怎么汽配又和4S店扯上關(guān)系？

其實(shí)，整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey），四個(gè)服務(wù)統(tǒng)稱(chēng)為4S，其中就包含了零配件和售后服務(wù)，汽車(chē)后市場(chǎng)所謂的修配融合概念，4S店早實(shí)現(xiàn)了。

只是以前各大車(chē)廠不愁賣(mài)，4S店生意好，汽配不能往外銷(xiāo)售，只能在內(nèi)部流通而已。

然而，隨著廠家給的配件銷(xiāo)售壓力越來(lái)越大，4S店為完成任務(wù)，于是平價(jià)或者低價(jià)將原廠原包的配件，銷(xiāo)售給市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)同樣車(chē)型的商戶(hù)，讓其幫助完成任務(wù)，好保住4S店這塊牌子。

車(chē)廠領(lǐng)導(dǎo)一換，政策就變了，搞得下面的4S店苦不堪言。好處是綜修廠可以不經(jīng)過(guò)4S店也可以購(gòu)買(mǎi)原廠配件，特別是那些副廠質(zhì)量無(wú)法滿(mǎn)足要求的精密配件，比如說(shuō)汽缸墊（朋友，你還能記起來(lái)被榮威高溫所支配的恐懼嗎？）、活塞環(huán)、ABS泵，各種裝配工藝復(fù)雜的電器元件等，只是價(jià)格稍微高那么一點(diǎn)而已。

但對(duì)4S店來(lái)說(shuō)就不那么友好了，明知將配件輸送出去是“資敵”，在生存的壓力面前又不得不這么做，糾結(jié)的心態(tài)可想而知。

還有那些車(chē)廠已經(jīng)搖搖欲墜的4S店經(jīng)銷(xiāo)商，那就更難受了。車(chē)三天兩頭出故障不說(shuō)，找廠家訂配件就是半個(gè)月甚至一個(gè)月，車(chē)主再好的脾氣也消磨沒(méi)了。找廠家天高皇帝遠(yuǎn)，一腔怒火也只能往4S店身上撒，你說(shuō)4S店冤不冤？

因此，處于2線梯隊(duì)及以下車(chē)廠的4S店，羨慕市場(chǎng)上的全車(chē)件經(jīng)銷(xiāo)商就不足為奇了：全車(chē)件經(jīng)銷(xiāo)商好呀，啥品質(zhì)的配件都可以賣(mài)；給客戶(hù)多種選擇，客戶(hù)一般跑不了。不像4S店，看似配件貴得不得了，其實(shí)也沒(méi)掙什么錢(qián)；明知道客戶(hù)是因?yàn)榕浼F說(shuō)“我下次再來(lái)吧（拜拜您呢）”，也沒(méi)有什么好辦法，哪像全車(chē)件經(jīng)銷(xiāo)商小日子那么滋潤(rùn)。

全車(chē)件經(jīng)銷(xiāo)商

全車(chē)件經(jīng)銷(xiāo)商相比4S店確實(shí)比較靈活，并且和養(yǎng)護(hù)油水不同，全車(chē)件是有一定的從業(yè)門(mén)檻，不在里面泡個(gè)三年五載，可能連某些配件是干啥用的都搞不清楚。

再者，全車(chē)件相較于油水養(yǎng)護(hù)和用品，具備兩個(gè)特征：

第一，剛需。缺一個(gè)配件車(chē)都跑不起來(lái)，OE號(hào)不同，這個(gè)配件就無(wú)可替代；

第二，專(zhuān)業(yè)。一輛汽車(chē)由約3萬(wàn)個(gè)零部件組成，如果出事故，理論上任意一個(gè)配件都有可能損壞，因此對(duì)從業(yè)人員的要求比較高。

由此可見(jiàn)，全車(chē)件經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)應(yīng)該被4S店羨慕，但是果真嗎？不盡然。

全車(chē)件經(jīng)銷(xiāo)商以前確實(shí)能掙錢(qián)，但隨著乘用車(chē)價(jià)格逐年降低，車(chē)廠的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。兩年一小改，三年一大改，車(chē)型淘汰得越來(lái)越快，隨之而來(lái)的就是全車(chē)件滾雪球一般的庫(kù)存。

就拿一輛武漢產(chǎn)的雪鐵龍愛(ài)麗舍相比，以前就是個(gè)富康改前臉，搞來(lái)搞去還是拿雪鐵龍ZX縫縫補(bǔ)補(bǔ)。從2014年開(kāi)始不一樣了，愛(ài)麗舍來(lái)了個(gè)大換血，除了名字一樣，所有的都不一樣了。

以前做雪鐵龍生意，你只需要備兩三款車(chē)的配件就可以了，因?yàn)榇蟛糠质强梢酝ㄓ玫?。但現(xiàn)在一個(gè)車(chē)廠幾十個(gè)車(chē)型，每個(gè)車(chē)型還有十多個(gè)款式，配件就更多了。

現(xiàn)在做全車(chē)件不備幾十個(gè)車(chē)型的配件，你都沒(méi)法做到首尾兼顧；更別說(shuō)淘汰速度還特別快，你還沒(méi)搞清楚賣(mài)的配件是干嘛用的，車(chē)型又被淘汰了，留下一倉(cāng)庫(kù)如同廢鐵一般的庫(kù)存。

因此，做全車(chē)件的現(xiàn)在實(shí)則苦不堪言，賬面上是看到錢(qián)了，口袋里還欠一屁股債，庫(kù)存倒是越來(lái)越大，但這庫(kù)存也不能當(dāng)飯吃呀。

因此，做全車(chē)件的特別羨慕做油水養(yǎng)護(hù)的，你看一下做油水的，是剛需而且SKU又不多，關(guān)鍵還不用售后，多好。

油水經(jīng)銷(xiāo)商

油水經(jīng)銷(xiāo)商相比全車(chē)件經(jīng)銷(xiāo)商而言，確實(shí)有不小優(yōu)勢(shì)。

首先，油水是剛需，每個(gè)修理廠幾乎都要用到，少用一點(diǎn)都不行；其次，汽服門(mén)店的油水消耗非常穩(wěn)定且可以輕松預(yù)測(cè)，方便經(jīng)銷(xiāo)商察覺(jué)異常并尋求解決方案。

舉個(gè)例子，一個(gè)修理廠機(jī)油平時(shí)一個(gè)月需要200升機(jī)油，絕無(wú)下個(gè)月只拿50升的道理；如果下個(gè)月只要了50升，機(jī)油經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該去門(mén)店噓寒問(wèn)暖了。

這和其他的配件用品無(wú)法預(yù)測(cè)門(mén)店的復(fù)購(gòu)率成鮮明反差。別的配件用品要靠撒大網(wǎng)，而油水經(jīng)銷(xiāo)商只需要盯著幾個(gè)大戶(hù)就可以讓小日子過(guò)得風(fēng)生水起。

最后，油水進(jìn)入門(mén)檻低，適合外行進(jìn)來(lái)練手，這樣的生意誰(shuí)又不想做呢？

對(duì)的，所有做油水的都是這樣想的。毫不夸張地說(shuō)，我國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)將近有1.5萬(wàn)個(gè)大小機(jī)油品牌，卻只有48萬(wàn)家修理廠，平均每個(gè)品牌只覆蓋3家修理廠，刨去占大頭的美嘉殼，剩下的市場(chǎng)簡(jiǎn)直不忍直視。

因此，油水市場(chǎng)簡(jiǎn)直紅得不能再紅海了。于是乎，油水經(jīng)營(yíng)戶(hù)逐漸成了“雷鋒”，各種匪夷所思的營(yíng)銷(xiāo)套路層出不窮。買(mǎi)機(jī)油送手機(jī)都是小兒科了，買(mǎi)機(jī)油送裝修的、送豪車(chē)的、送房租的……真心除了不能包辦生孩子外，修理廠的一切都可以被機(jī)油經(jīng)銷(xiāo)商包了，前提是你一直在我這里拿機(jī)油。

但是，押款跑路的修理廠是家常便飯，幾乎每一個(gè)機(jī)油經(jīng)銷(xiāo)商都有幾十上百萬(wàn)的死賬要不回來(lái)。錢(qián)是看不到的，看到的只是白條，每天還要跟個(gè)孫子一樣地在合作修理廠后面亦步亦趨，對(duì)自己親老子都沒(méi)這么好。

不拿貨吧，心慌；拿貨吧，怕款回不回來(lái)，心也慌；突然被客戶(hù)叫過(guò)去結(jié)賬，心更慌，這可能預(yù)示著客戶(hù)不再與之做生意了，橫豎壓力大得很。

最后，油水經(jīng)銷(xiāo)商都知道2030年停產(chǎn)燃油車(chē)這回事，雖然說(shuō)還有個(gè)10多年，但大家心里都清楚，以后油水的生意是越來(lái)越難做了。

于是乎，做油水的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始羨慕做易損件的經(jīng)銷(xiāo)商，雖然發(fā)動(dòng)機(jī)沒(méi)有了，但剎車(chē)片剎車(chē)盤(pán)、底盤(pán)件、空調(diào)格等易損件還在呀。

易損件經(jīng)銷(xiāo)商

易損件經(jīng)銷(xiāo)商相較油水經(jīng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，確實(shí)占據(jù)這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

畢竟易損件也是修理廠的剛需，其消耗量同樣可以預(yù)測(cè)；修理廠對(duì)易損件也不如油水那樣苛刻，結(jié)賬一般都比較爽快。

并且，易損件的凈利潤(rùn)比油水要高。油水雖然紙面上的利潤(rùn)高，但架不住暗成本太高，其實(shí)落在手里的沒(méi)幾個(gè)子兒。但一支火花塞，哪怕只賺兩毛錢(qián)，也可以安穩(wěn)地揣進(jìn)口袋，比光著屁股打領(lǐng)帶的油水經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)要強(qiáng)。這樣說(shuō)來(lái)，易損件經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)值得油水經(jīng)銷(xiāo)商羨慕。

但實(shí)際上呢，易損件也有苦衷。

首先，易損件囤貨量就是一個(gè)不小的數(shù)字，這一點(diǎn)比全車(chē)件只會(huì)多不會(huì)少。三濾有3000多個(gè)SKU，剎車(chē)片有幾千個(gè)，底盤(pán)件幾千個(gè)，火花塞少一點(diǎn)也有上百個(gè)，這些多少都得備一點(diǎn)。

百把萬(wàn)庫(kù)存是門(mén)檻，千把萬(wàn)也能砸得進(jìn)去，易損件汽配連鎖平臺(tái)砸的錢(qián)就以?xún)|算了。有些產(chǎn)品稍不注意囤的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)就有可能虧損，大品牌串貨串的嚇人，小品牌客戶(hù)開(kāi)發(fā)成本又高，出了事售后扯不清道不明。

還不如那些提籃子的掮客，沒(méi)有什么成本，客戶(hù)訂單發(fā)貨了，東家拿到西家，賺得就是那點(diǎn)不透明的差價(jià)，結(jié)余每一分錢(qián)都是自己的，那該有多爽。

提籃子的掮客

掮客，其實(shí)就是囊中羞澀沒(méi)本錢(qián)，而又在汽配圈里混了不少年的年輕人。

這些年輕人有想法，對(duì)待客戶(hù)熱情得不得了，別人看不上的錢(qián)他賺，別人看不上的小修理廠他做，服務(wù)還好，售后方便（反正又不是自己的產(chǎn)品，沒(méi)事就往經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)口一坐，有什么問(wèn)題處理的快）。

反正掮客最不缺的就是時(shí)間，客戶(hù)把采購(gòu)單發(fā)過(guò)來(lái)了，就趕緊走東串西的調(diào)貨發(fā)貨。沒(méi)事的時(shí)候就東家討杯茶、西家化根煙，上下關(guān)系搞好，守著十幾個(gè)老客戶(hù)就有錢(qián)賺。

汽服門(mén)店也不可能天天往汽配城跑，每月多花幾百元，就為自己節(jié)約幾千元的采購(gòu)成本，何樂(lè)而不為呢？畢竟，提籃子的掮客對(duì)汽配經(jīng)銷(xiāo)商了如指掌，選擇掮客作補(bǔ)充，其實(shí)節(jié)約了大量機(jī)會(huì)成本。

按這樣說(shuō)，掮客或許是汽配用品行業(yè)中最不需要羨慕誰(shuí)的職業(yè)。

但是，誰(shuí)甘愿一輩子做掮客呢，他們的最終夢(mèng)想也是擁有一份屬于自己的汽后事業(yè)。只不過(guò)現(xiàn)在汽配的進(jìn)入成本越來(lái)越高，能堅(jiān)持下來(lái)的都是擁有獨(dú)門(mén)絕技的老手，掮客的汽配事業(yè)夢(mèng)現(xiàn)在是越來(lái)越暗淡了。

因此，他們又何嘗不羨慕所有實(shí)體的汽配用品經(jīng)銷(xiāo)商呢？

天下熙攘，皆為利往。每一個(gè)汽配用品從業(yè)者背后，都有一個(gè)家庭需要守護(hù)。他們?yōu)檫@份家庭責(zé)任，付出了辛勤的勞動(dòng)和汗水。每一個(gè)努力工作的人都應(yīng)該受到尊重，每一個(gè)用雙手創(chuàng)造財(cái)富的事業(yè)都值得堅(jiān)守。

我是黃燦，在武漢祝大家萬(wàn)事如意，財(cái)源廣進(jìn)。

—— 全文完。感謝您的耐心閱讀

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