一個(gè)好的信號是，行業(yè)越來越回歸到服務(wù)本質(zhì)。

作者丨黃衛(wèi)強(qiáng)

今年的汽車后市場，終端門店真正成了香餑餑。各種勢力都在大力拉攏或整合門店，終端門店之爭已然分外激烈。

我們看到多家品牌在各地做招商會，比如虎、比如貓、再如孚創(chuàng)，近日狗又重新開啟招商加盟。尤其是貓，今年更是打出百城招商的口號，來勢洶洶，劍指行業(yè)中的老店。

對于貓虎狗，筆者發(fā)現(xiàn)，一個(gè)區(qū)域內(nèi)符合他們招商加盟政策（有場地、有資金、有想法）的人群，大致可以分為三類：

1、有實(shí)力的老店，畢竟得付的起加盟費(fèi)，還有場地改造的費(fèi)用；

2、區(qū)域連鎖，在本地有影響有實(shí)力的大哥，既能圈地還能站臺，這方面貓尤其重視；

3、有場地有資金有想法的小白，小白代指行業(yè)外或者行業(yè)相關(guān)，即便原來是4S、汽配等行業(yè)人士，進(jìn)入汽服門店同樣還是算小白（案例太多，不接受反駁）。

但是一個(gè)區(qū)域內(nèi)，有以上三種屬性的對象其實(shí)是有限的。

因此，行業(yè)現(xiàn)在有個(gè)特別有意思的現(xiàn)象：大家不僅招商會開的兇，文字仗好像也沒少打，尤其是貓虎之間。經(jīng)?？吹诫p方宣傳中，盡管字里行間隱去了對方名字，但大家多少還是能猜到在內(nèi)涵誰。比如貼上導(dǎo)流的標(biāo)簽，比如提出真?zhèn)芜B鎖概念等，雙方的攻擊力都很足。

圖便宜翻個(gè)門頭

貓虎的各自優(yōu)勢和短板，今天這里暫且不表。狗再次入局，有待觀察。

單說老店翻牌這事兒。近幾個(gè)月，老炮們也沉不住氣了，詢問的比以往更多。

這些老店本身經(jīng)營的還不錯，但是在如今平臺和大連鎖縱橫的后市場，真正能做成針插不進(jìn)水、潑不進(jìn)的區(qū)域連鎖，其實(shí)沒幾個(gè)?；蚨嗷蛏俣荚跒槲磥聿季?，甚至有買雙份保險(xiǎn)的——多個(gè)大哥總沒錯。

具體情況具體分析，這類老店，大部分主要需求在以下幾個(gè)層面。

首先，就是門店改造。之所以稱之為老店，便是場地設(shè)施老舊或者老化，裝修設(shè)計(jì)更是過時(shí)。給客戶的第一眼印象，很難吸引90和00后的新一代車主。

有一次，筆者在一家老店里看到，老板兒子帶了一位新認(rèn)識的年輕朋友來修車，后者一坐下就說，“哎呀，這么老的地方，如果不是你家的，這輩子都不會進(jìn)來”，搞得氣氛很尷尬。

反觀貓虎狗等平臺的門店形象，比較時(shí)尚新潮，老板們可以少費(fèi)點(diǎn)腦子。代溝真不是隨便說說的，審美觀的差距還是很大。在加上部分還有裝修費(fèi)補(bǔ)貼，對老店的吸引力更大了。

接下來，就是老店老板們糾結(jié)的點(diǎn)了，這塊牌子到底有多大作用？

這里筆者說句頭部們不愛聽的話，后市場的所謂品牌，來頭蠻大，靠山扎實(shí)，在C端認(rèn)知方面，目前除了虎以外，很多還趕不上本地經(jīng)營多年的區(qū)域連鎖品牌。

所以我經(jīng)常對這些頭部們的“品牌使用費(fèi)”嗤之以鼻，因?yàn)閷?shí)際上是頭部和加盟店一起在共建品牌，憑啥還要加盟門店出錢？不信咱們上大街現(xiàn)場調(diào)研，有幾個(gè)車主知道？

在B端大名鼎鼎的，很可能在C端寂寂無名；在別的行業(yè)如雷貫耳的，在后市場可能車主并不買單。否則，主機(jī)廠做的連鎖豈不早就該橫掃天下了？但事實(shí)并沒有發(fā)生。

門店割平臺的韭菜？

撇開品牌不談，老店老板特別是區(qū)域頭部的同行，對于流量有一定訴求，但又不是極端渴求。究其原因有兩點(diǎn)：

• 他們在本地經(jīng)營多年，有固定的流量來源和一批忠實(shí)的老客戶；

• 他們在本地有一定品牌知名度，服務(wù)收費(fèi)各方面有自己考量。

也就是說，老板們對老店升級改造有迫切需求。這種需求其實(shí)從2010年左右，華勝中鑫之寶崛起的那個(gè)年代就開始了；延續(xù)到現(xiàn)在，因?yàn)槠脚_大連鎖的擠壓和車主的年輕化，而更為迫切。但是對于平臺品牌和帶來的價(jià)值心存疑慮，因此筆者建議豪華車專修門店老板謹(jǐn)慎選擇加盟。

老店老板們之于頭部平臺，最迫切的需求點(diǎn)，恐怕就是運(yùn)營支持了。

早期加盟互聯(lián)網(wǎng)連鎖的分享紅利了；有些猶猶豫豫、磨蹭到現(xiàn)在沒有站隊(duì)的老店，要不是還沒到山窮水盡，還想再看看；要不就是真的山窮水盡，付不起十幾萬加盟費(fèi)和后期門店改造升級的費(fèi)用。

因此，有平臺打出低加盟費(fèi)、只收增量管理費(fèi)等策略，其實(shí)很明智。目前在流量和運(yùn)營等沒法給門店帶來多少明顯改變時(shí)，用價(jià)格策略去打這場終端門店之爭。

但任何事物一體兩面，有好的地方就有不好的地方，想用加盟費(fèi)和管理費(fèi)吸引門店，可能也會帶來后續(xù)挑戰(zhàn)。比如，只收增量管理費(fèi)，這個(gè)增量怎么核定？門店如果玩貓膩，收入不上系統(tǒng)，門店一直沒有“增量”，平臺就一直沒有管理費(fèi)。這對平臺是“不公平的”，變成了門店割平臺的韭菜。

運(yùn)營才是真正對門店有用的

對于流量這事不是極端渴求，裝修升級找個(gè)專業(yè)的設(shè)計(jì)公司也能夠解決。但是運(yùn)營支持這樣的事情，真不是一般的團(tuán)隊(duì)或者組織能夠做好的。這么多年，大家被各種江湖套路忽悠了不少。

最后老店老板們才發(fā)現(xiàn)，只有強(qiáng)大的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)或者組織，能夠給門店做持續(xù)運(yùn)營輸出，才是真正對門店有用的。一時(shí)的打雞血看起來歡騰，其實(shí)死的更快。能夠活到現(xiàn)在的老店，早就久病成醫(yī)，有了清楚和清醒的認(rèn)知了。

這也是目前很多老店老板糾結(jié)的最重要原因所在。這些連鎖中，某虎對門店的運(yùn)營支持是肉眼可見的，集群車寶和車享家的運(yùn)營也是可圈可點(diǎn)。而就在前兩天，貓對外公布了成立聯(lián)合運(yùn)營中心的消息，顯然也是在加大運(yùn)營的投入。

一個(gè)好的信號是，目前行業(yè)越來越回歸到服務(wù)本質(zhì)。門店還是要以服務(wù)贏未來，而平臺爭取門店的方式，也在走向以運(yùn)營贏門店。

服務(wù)和運(yùn)營，都是看起來很虛的東西，很難用錢去衡量。這也是今天行業(yè)的困局：門店怎么面向車主體現(xiàn)服務(wù)的價(jià)值？平臺對于門店怎么體現(xiàn)運(yùn)營的價(jià)值？

幸運(yùn)之處在于，我們已經(jīng)認(rèn)識到了。

加油吧，我自己和所有走在這條路上的同志們！