具有B端特性的鈑噴工作室與客戶直接建立聯(lián)系，或許更有生命力。

作者丨老白

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和大多數(shù)技術(shù)出身當(dāng)老板的后市場從業(yè)者一樣，老趙已經(jīng)在油漆工這個崗位上干了20多年，對鈑金噴漆的工藝流程了如指掌，憑借著多年的經(jīng)驗(yàn)，他自信出去當(dāng)老板一定沒問題。

3年前，老趙將想法付諸行動，租了4個工位成立一家小型鈑噴店。剛開始依靠之前積攢的客戶關(guān)系，沉淀了一批種子用戶，讓門店有了存活下來的機(jī)會。但每年25萬的租金依然讓老趙的神經(jīng)緊繃。

據(jù)老趙說，由于租用工位的服務(wù)場景不講究裝修，因此客戶群體基本以中低端車為主，客單價做不上來。辛辛苦苦一年忙到頭，也只比打工好了一點(diǎn)點(diǎn)，而付出的代價是每天都有操不完的心，一刻也不敢放松。

最讓老趙頭疼的是，由于體量小，與保險公司合作有一定難度；而鈑噴業(yè)務(wù)本身又難以與C端車主直接建立聯(lián)系，“客戶從哪里來”這個問題一直裹挾著門店在原地踏步，成長空間有限。

老趙痛定思痛決定轉(zhuǎn)型，將目標(biāo)客戶瞄準(zhǔn)了中高端車主，并把鈑噴店搬進(jìn)一家獨(dú)立廠房，規(guī)劃了辦公室、調(diào)漆、鈑噴工作區(qū)域，改頭換面后的門店還取了個洋氣的名字——Diamond Park鈑噴工作室。

據(jù)他解釋，Diamond是指工藝水平要像鉆石一樣精細(xì)；Park 則要給客戶一種休閑的感覺，以區(qū)別傳統(tǒng)的鈑噴中心。

栽好“梧桐樹”，能不能引來更多“鳳凰棲”，依然是老趙目前需要面對的問題。

事實(shí)上，近年來由于環(huán)保政策趨嚴(yán)，設(shè)有鈑噴業(yè)務(wù)的維修企業(yè)以“社區(qū)店+鈑噴中心”模式運(yùn)營，大型汽修廠的鈑噴業(yè)務(wù)可以通過綁定保險、洗美、維修獲取客戶；而像老趙這樣純做鈑噴業(yè)務(wù)的小門店又有怎樣的生存之道呢？

只做鈑噴業(yè)務(wù)？

眾所周知，后市場鈑噴業(yè)務(wù)的主要客戶分為兩類，一是保險公司業(yè)務(wù)，二是自費(fèi)客戶。

前者對合作的鈑噴店有一定要求，如質(zhì)量和理賠成本可控，規(guī)模有門檻條件等，老趙的鈑噴工作室每月的漆面數(shù)量約為600面/月，且無保費(fèi)資源，所以跟保險公司合作的意愿不強(qiáng)。

對于后者來說，車主更傾向于選擇4S店或者含有維保養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)的汽服門店。而純做鈑噴業(yè)務(wù)的門店像是縮小版的鈑噴中心，帶有to B的屬性讓其客戶多為社區(qū)店和需要外包鈑噴的汽修廠。

從上述看，無論是做保費(fèi)，還是加大自費(fèi)客戶的進(jìn)店量，老趙似乎都需要增設(shè)to C的維保業(yè)務(wù)。

但從新租廠房的硬性條件和成本顧慮來看，這個想法不太現(xiàn)實(shí)。

據(jù)介紹，DiamondPark鈑噴工作室所在廠房分為上下兩層，單層面積近500平，下面一層做了調(diào)漆室和鈑噴工位，樓上一層則是休息室和辦公區(qū)域。

老趙頗有些無奈，“無論我想做洗美還是維保，一是沒有足夠的工位；二是廠房臨河，小河的對岸就是居民樓，做洗美無法挖沉淀池，污水排不出去，周圍的居民也不答應(yīng)?！?/p>

更為重要的是，老趙最大的顧慮還是經(jīng)營成本，如果增設(shè)其他項(xiàng)目，勢必要配齊人手，做自己不擅長的領(lǐng)域，很難保證利潤可以覆蓋成本，將會給這個剛剛扎根的門店帶來很多變數(shù)。

老趙也曾想過，跟周邊的同行合作，互推對方主做的業(yè)務(wù)，以增加車主互動頻次和粘性。

但實(shí)際情況與他想的不太一樣，作為專注鈑噴領(lǐng)域的老牌技師，老趙卻很難一口回答車主咨詢的維保價格，通常需要跟合作門店溝通后才能回復(fù)，而此時車主早已失去了耐心。

另外，老趙還有一個顧慮，推送客戶后，合作門店在服務(wù)過程中一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題或利益糾葛，客戶會歸咎于他從而造成流失，他覺得這個風(fēng)險不值得冒。

老趙想來想去，工作室還是定位只做鈑金噴漆業(yè)務(wù)。

“借鑒國外的模式，后市場的業(yè)務(wù)分得很細(xì)，如鈑噴業(yè)務(wù)和機(jī)電業(yè)務(wù)都是分開的，所以未來做單一鈑噴業(yè)務(wù)的工作室將是趨勢，特別是成本壓力不大的小型鈑噴中心會活得更好。”

業(yè)務(wù)從哪里來？

得益于之前積累的部分老客戶，搬入新廠的三個月后，鈑噴工作室就達(dá)到了收支平衡，這讓老趙頗為自信。

“作為重線下服務(wù)場景的門店，搬遷就等同于重新開始，現(xiàn)在我們能做到不虧本，能活下來就有了勝算?！?/p>

但如何活得更好呢？

除了與改裝門店、高端洗美門店、豪華車專修門店合作中高端車的鈑噴推送外，老趙更看重獲取個人車主的業(yè)務(wù)量，如通過客戶轉(zhuǎn)介紹的方式，或者直接打入特斯拉車友會內(nèi)部。

老趙表示，對于車主來說，能把車漆修復(fù)如初是第一訴求，車主也并非都是小白，看不出噴漆質(zhì)量的好壞，這在他與車主們接觸之后更加印證了這一想法。

經(jīng)交好的特斯拉車友會的群主介紹，老趙以其表哥的身份進(jìn)了群，他深諳車友抵觸營銷的心理，一開始并不著急打廣告，而是在聊車中不經(jīng)意中表明自己的工作內(nèi)容，體現(xiàn)專業(yè)性；同時適逢節(jié)假日就大方地派發(fā)紅包，他曾在過年的時候曾派發(fā)過2000多元，漸漸地收獲了一些車主的信任。

直到有一天，某位車友在拿到自己的車子后，大為贊賞工作室所展示的服務(wù)效率和鈑噴效果，在群里傳圖傳播，一下子激起了其他車友們的興趣。

“這種由車友自己發(fā)起的口碑效應(yīng)，傳播快，信服力強(qiáng)，比我自己說一萬句都管用。”

用老趙的話說，他堅(jiān)持嚴(yán)格按照鈑噴的工藝流程，不能省略一個步驟，是用踏實(shí)的技術(shù)活兒打下了這份信任的基礎(chǔ)。

“這些車主們中會有人去輕度改裝，當(dāng)他們在貼膜門店老板那里聽到一句‘這個車漆做得不錯’時，直接會提升工作室的形象，而且這對我們也是一種褒獎，來自同行的褒獎?！?/p>

盡管鈑噴業(yè)務(wù)有著不確定性、toB等明顯的特性，老趙依然執(zhí)著于與車主直接建立聯(lián)系，并開始嘗試用汽修廠的方式，如開通大眾點(diǎn)評，成立團(tuán)隊(duì)做抖音，先從擴(kuò)大品牌知名度開始。

據(jù)介紹，這是因?yàn)槔馅w所熟知的另一家鈑噴中心正是以這樣的方式，像釘子一步步扎進(jìn)了車主的心中，只要產(chǎn)生了鈑噴需求，車主第一時間就選擇這家店。

“一方面鈑噴中心在C端價格鎖定的前提下，吃掉原本給送修門店的利潤空間，不再靠賺差價更能提升盈利能力；另一方面也可以避免在門店推送業(yè)務(wù)過程中，因信息溝通疏漏而造成的損失?！?/p>

但上述那家鈑噴中心花了5年的時間沉淀，才扭虧為盈，在當(dāng)?shù)厥袌鲎龀隽酥群陀绊懥Γ欢馅w的鈑噴工作室囿于資金和場地規(guī)模，無法復(fù)制這種成功模式。他希望自己能找到一條捷徑，縮短工作室成長的時間。

等待鈑噴風(fēng)口

對于規(guī)模超過1500億的鈑噴行業(yè)來說，環(huán)保風(fēng)暴一直有著巨大的影響力。

以上海為例，已于6月實(shí)施的《汽車維修行業(yè)大氣污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》中，苯的排放濃度限值被壓低了一半，排放濃度限值只有原來的四分之一和七分之二，被冠以“史上最嚴(yán)”稱號。根據(jù)新標(biāo)準(zhǔn)，有噴漆業(yè)務(wù)但不能適應(yīng)的門店將被淘汰。

有行業(yè)人士認(rèn)為，汽車維修企業(yè)和鈑噴中心作為VOC排放和污染的重要源頭，面對環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)化，數(shù)十萬家的規(guī)模將不可避免地被洗牌，無論是4S店、鈑噴中心、綜修廠或者街邊店，都體會到政策在加快行業(yè)整合的進(jìn)程。

目前有政府推動的南潯共享鈑噴中心、安陽義信鈑噴產(chǎn)業(yè)園等，還有維修連鎖自建鈑噴中心，都在進(jìn)一步整合小、亂、雜且不合規(guī)的鈑噴業(yè)務(wù)，甚至出現(xiàn)二分天下的態(tài)勢：50%的市場份額來自4S店，另外50%的市場份額由零散的專業(yè)鈑噴和綜合維修瓜分。

但只要達(dá)到合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，環(huán)保政策的強(qiáng)硬態(tài)度又會變得如和風(fēng)細(xì)雨般溫柔。據(jù)老趙介紹說，上海對3000平以下的鈑噴店放開了經(jīng)營限制，只要通過環(huán)評備案，可省去之前或被卡住的各種手續(xù)。

這就導(dǎo)致政策呈兩極化的趨勢，一是對不影響生態(tài)環(huán)境的建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行松綁，二是對重點(diǎn)監(jiān)管的鈑噴要求更加嚴(yán)格。

而在強(qiáng)監(jiān)管下，鈑噴業(yè)務(wù)的合規(guī)成本越來越高，包括環(huán)保費(fèi)用、使用的水性漆價格等，無形中攤薄了鈑噴利潤。

對此，老趙說起了離工作室不遠(yuǎn)的一家綜修廠，因?yàn)殁k噴業(yè)務(wù)遲遲不見起色，便加盟一家由油漆商主導(dǎo)的鈑噴連鎖，水性漆的采購價格不掌握自己手中，噴漆價格超過300元/面。

與之相對應(yīng)的是，該綜修廠的客戶包括萬國車和公務(wù)車，收費(fèi)不高，幾乎沒有利潤。其中，公務(wù)車自改革后，每年的售后費(fèi)用是固定的，因此也在拼命壓低合作綜修廠的維保、鈑噴價格。

老趙認(rèn)為，無論加盟與否，綜修廠或是鈑噴中心應(yīng)該根據(jù)自身經(jīng)營特點(diǎn)找準(zhǔn)定位，才能達(dá)到事半功倍的效果。

對于DiamondPark鈑噴工作室來說，老趙多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)使他不需要品牌商提供技術(shù)或產(chǎn)品的支持，反而更期待營銷培訓(xùn)和流量帶來的賦能；而綜修廠應(yīng)對市場中的經(jīng)濟(jì)型和價值導(dǎo)向型的鈑噴業(yè)務(wù)，也需要做出差異化服務(wù)。

老趙表示，環(huán)保排放標(biāo)準(zhǔn)只是倒逼汽修行業(yè)整合的第一步，后面引起的連鎖反應(yīng)才是從業(yè)者承受的真實(shí)境況，如高投入低毛利的大型鈑噴中心需要有足夠的業(yè)務(wù)量支撐；保險事故車更愿意推向4S店；綜修廠客單價不高，競爭力弱等，因此集約化、規(guī)模化的鈑噴業(yè)態(tài)并不容易形成；而小型鈑噴工作室由于能控制經(jīng)營成本，只要拿下車主這一toC的客源渠道，反而更有機(jī)會。

“隨著新能源汽車崛起，機(jī)電業(yè)務(wù)有所減少，但鈑噴量一直在增長，我們沉下來心來做技術(shù)做服務(wù)，一定會等來鈑噴風(fēng)口，而這天不會太遠(yuǎn)。”

—— 全文完。感謝您的耐心閱讀