供應(yīng)鏈企業(yè)布局維修終端的時機到了嗎？

作者丨流意

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“懷胎”十月，三頭六臂汽服連鎖項目“車小養(yǎng)”經(jīng)過十個月的試運營正式面世，意味著又一家汽配供應(yīng)鏈平臺試水汽修。

據(jù)了解，車小養(yǎng)自4月開始招商，在佛山、貴州兩地悄悄試點。截止目前，已經(jīng)簽約了20家門店。不少行業(yè)人士認(rèn)為車小養(yǎng)的誕生在情理之中，也在意料之外。

自2020年疫情至今，“途虎、天貓”兩強相爭吸走了汽車后幾乎所有的聚光燈，供應(yīng)鏈企業(yè)也被有意無意忽視了。盡管頭部供應(yīng)鏈企業(yè)喊出各自的開店目標(biāo)，但快速擴張的勢頭卻未能如期而至，融資節(jié)奏也在放緩。所有供應(yīng)鏈企業(yè)都面臨著一個共同挑戰(zhàn)——如何找到可持續(xù)的快速增長路徑？

而新康眾、途虎、快準(zhǔn)車服、歐洲維修等已經(jīng)給出了答案：控終端以實現(xiàn)B端和C端協(xié)同發(fā)展。這似乎已成為供應(yīng)鏈企業(yè)共識。盡管三頭六臂不是第一個吃螃蟹的人，但也不會是最后一個。只是，讓業(yè)內(nèi)人士爭議的是，供應(yīng)鏈企業(yè)入局汽修的時機真的到了嗎？

“車小養(yǎng)”怎么做？

三頭六臂對車小養(yǎng)的定位，是打造線上線下一體化的汽車服務(wù)連鎖品牌。

為了吸引更多的汽服門店加入，車小養(yǎng)加盟店分為項目店、服務(wù)店和臻選店三個不同的檔次。

項目店：以提升供應(yīng)鏈銷售額為目標(biāo)，以單項產(chǎn)品/項目切入為主；

服務(wù)店：以提升單店業(yè)績及服務(wù)水平為目標(biāo)，在產(chǎn)品切入基礎(chǔ)上，免費提供門店形象升級及店宣支持，適當(dāng)?shù)拈T店運營支持；

臻選店：以維修廠連鎖加盟和打造標(biāo)準(zhǔn)化整店輸出為目標(biāo)；提供全套產(chǎn)品、SI標(biāo)準(zhǔn)、運營標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入。

據(jù)了解，車小養(yǎng)臻選店目前只在廣東、貴州、重慶三個區(qū)域開放加盟，服務(wù)店和項目店針對全國開放。其招商政策顯示，加盟店面要求120㎡以上，店面加盟總體投入12萬元起。

三頭六臂董事長宋繼斌強調(diào)，三頭六臂不謀求控制任何一家修理廠，車小養(yǎng)核心目標(biāo)就是給修理廠加持，提供全套解決方案。

三頭六臂方面還透露，車小養(yǎng)的開店基調(diào)是求穩(wěn)，確保開一家店活一家店。在區(qū)域擴張策略上，選擇區(qū)域深耕，做透一個區(qū)域再去開拓下一個區(qū)域。與加盟商合作會分為兩部分：前6個月做經(jīng)營診斷、員工能力和客戶滿意度提升，在此基礎(chǔ)上一手抓客單價，一手抓客戶數(shù)；6個月后重點做經(jīng)營管理。

此外，車小養(yǎng)的人才培養(yǎng)將通過數(shù)字化系統(tǒng)解決，包含門店系統(tǒng)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)和BPM業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)。而第三大系統(tǒng)將重點關(guān)注內(nèi)部員工工作流程的梳理及同步提升效率。

在車小養(yǎng)項目的利潤規(guī)劃上，三頭六臂提出“三步走”策略：

初期是汽配產(chǎn)品的購銷，因為三頭六臂主營自主品牌，可自主控價，可以為修理廠留出合理的利潤空間；

中期會為修理廠導(dǎo)入一些其他服務(wù)，如人力資源、技術(shù)支持、金融、營銷服務(wù)等；

未來會為車主提供一些快消品類增值服務(wù)。

總的來看，沒有流量優(yōu)勢的車小養(yǎng)也在走“輕資產(chǎn)、重運營”的模式，目前還在探尋單店盈利模型和區(qū)域擴張路徑。但不對加盟店做強管控的方式，等連鎖規(guī)模起來后，對治理能力也提出了很高的挑戰(zhàn)。

控終端的時機到了？

有業(yè)內(nèi)資深人士將后市場供應(yīng)鏈企業(yè)的發(fā)展分為三個階段：

第一階段：擴規(guī)模

第二階段：拼供應(yīng)鏈、精細(xì)化運營和組織能力，包括品類擴張、加盟店運營和終端修理廠運營；

第三階段：數(shù)字化能力和團(tuán)隊迭代

當(dāng)下，汽后供應(yīng)鏈企業(yè)在汽配領(lǐng)域的招商已經(jīng)陷入“內(nèi)卷化”，靠增加汽配網(wǎng)點以提高營收規(guī)模的路徑似乎正陷入困局。換句話說，供應(yīng)鏈企業(yè)的第一增長曲線進(jìn)入了拐點，當(dāng)下最大任務(wù)是找到新的增長點或第二增長曲線。

而實現(xiàn)增長的方式不論如何變化，供應(yīng)鏈企業(yè)賺錢的底層邏輯不變：即通過服務(wù)好維修終端，從而獲取后者更多的采購份額。因此，當(dāng)供應(yīng)鏈企業(yè)進(jìn)入第二階段的比拼，對原有業(yè)務(wù)開始精細(xì)化運營的同時，對維修終端的爭奪必將是焦點。

從汽后終局是2 C的角度看，汽服連鎖一定是2 C的核心載體。但是抵達(dá)終局的路徑有很多選擇。

新康眾推出天貓養(yǎng)車連鎖是供應(yīng)鏈企業(yè)2 C的典型代表。隨著康眾直營前置倉的擴張速度放緩，天貓養(yǎng)車自然成為驅(qū)動新康眾未來增長的不二之選?？梢灶A(yù)見，天貓養(yǎng)車加盟連鎖一旦成勢起量，將帶動新康眾供應(yīng)鏈整盈收體快速增長。其次，天貓養(yǎng)車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與前置倉深度綁定，是康眾汽配最忠誠的客戶群，減輕前置倉的壓力，也能發(fā)揮穩(wěn)定器的功能。

而快準(zhǔn)車服在入局汽修上另辟蹊徑，選擇一條新賽道入場——成立維修企業(yè)聯(lián)盟，遠(yuǎn)期目標(biāo)是10萬家修理廠。快準(zhǔn)車服的切入點是賦能一批不愿意被平臺“強管控”但自身缺乏復(fù)制能力的門店。與傳統(tǒng)維修企業(yè)自發(fā)組建的聯(lián)盟相比，供應(yīng)鏈平臺主導(dǎo)確實更具想象空間。至少在聯(lián)盟最致命的人心不齊問題上，平臺可保正公正獨立。

對比下來，三頭六臂車小養(yǎng)項目更像是新康眾、快準(zhǔn)二者之間的折中方案。但不論是強管控還是輕加盟，供應(yīng)鏈企業(yè)入局汽修，效率都是一個避不開的關(guān)鍵問題。畢竟，只有庫存周轉(zhuǎn)效率提升，周轉(zhuǎn)越快，收益才能越高。因此，供應(yīng)鏈企業(yè)要想把營收規(guī)?？焖倮饋?，核心邏輯還在于能否幫終端門店提升運營轉(zhuǎn)化效率和履約效率。

顯然，從蒙眼狂奔到精耕細(xì)作，進(jìn)入第二階段的供應(yīng)鏈企業(yè)與最開始的擴規(guī)模階段的打法完全不同。有汽配領(lǐng)域?qū)＜抑赋觯?/span>“汽配玩家拼內(nèi)功的時候到了，未來要想不掉隊，在生態(tài)構(gòu)建、業(yè)務(wù)協(xié)同等能力上就必須有足夠的優(yōu)勢。”

汽服店爭奪戰(zhàn)愈演愈烈

在新康眾、途虎、京東汽車三方角逐背后，行業(yè)整合趨勢正在加速。

而供應(yīng)鏈平臺、主機廠、保險公司、輪胎潤滑油等零部件企業(yè)也是爭奪終端門店的有力競爭者。多股勢力進(jìn)場一爭高下，也進(jìn)一步加劇了對存量市場的爭奪，多足鼎立的局勢已然明晰。

具體到汽配領(lǐng)域，處在第二梯隊的供應(yīng)鏈玩家也在尋找后來居上的機會。隨著汽配市場成熟度不斷提高，頭部玩家成了“對標(biāo)”對象，為二線玩家提供了可以借鑒和復(fù)制的經(jīng)驗。

而在很多時候，戰(zhàn)略性的跟隨甚至比正面進(jìn)攻更為有力。

據(jù)悉，歐洲維修日前完成對優(yōu)配車聯(lián)的控股，提出2023年中國市場布局3000家維修店的目標(biāo)。據(jù)其內(nèi)部人士透露，控終端后一般可以帶來約10倍的采購額。此外，好美特汽配連鎖曾注冊“特特養(yǎng)車”商標(biāo)，未來加入維修終端這一賽道只是時間問題。

一位汽修門店老板告訴AC汽車：“目前，我們汽修店所得稅由核定征收變?yōu)椴橘~征收，這使得門店增加了票稅方面的成本，也促使我們加強了與零部件平臺合作的意愿?！?/span>

在他看來，未來終端門店經(jīng)營成本越來越高，對數(shù)字化需求越來越強烈，汽配平臺也有扮演汽后“救世主”的機會。

終局雖遠(yuǎn)，但對于參與整合的汽后各大勢力來說，搶不到終端門店，就意味休克，甚至死亡。