3月21日，從未公開招商的途虎養(yǎng)車工場店突然發(fā)布招商H5，官方宣布了工場店的加盟政策等。途虎線下運營高級副總裁周可人在轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈時說：4年開了1500多家店，再低調(diào)就變成矯情了
作為目前已經(jīng)在全國開設了1500多家門店的大型連鎖品牌，途虎養(yǎng)車工場店一直是個備受行業(yè)矚目卻又神秘感滿滿的品牌。自開設第一家工場店以來，四年時間內(nèi)途虎都沒有進行過任何形式的招商宣傳，途虎也很少在公開場合介紹途虎工場店的商業(yè)模式、盈利情況以及招商政策，一方面對于招商政策諱莫如深，一方面又在短短4年開設了1500多家工場店，讓很多研究途虎的同行直呼看不透。此次官宣，還是讓大家基本清晰的了解了途虎工場店，AC汽車根據(jù)在業(yè)內(nèi)積累的信息率先對本次政策發(fā)布做出解讀。□ 原有汽修店的加盟商中，加盟當年業(yè)績平均提升60%；全國工場店單店每月平均毛利收益15萬以上。途虎工場店在業(yè)績指標管理上特立獨行，在第一家工場店設立時便在系統(tǒng)內(nèi)按照毛利收益作為業(yè)績計算的第一口徑，在跟相關人士問起這個問題時，得到的回答是，因為途虎認為門店的銷售結(jié)構(gòu)會很大程度影響毛利率，如果只看銷售額，會讓門店做很多無謂的銷售工作，也會讓車主付出不必要的金錢，譬如同樣用一個價格沒那么高的服務就可以解決問題，很多時候門店會讓客戶去購買一整套產(chǎn)品來解決。而對門店來說，真正能夠cover經(jīng)營成本的是毛利收益，所以途虎選擇用毛利收益來衡量門店的銷售業(yè)績水平。可能是官方發(fā)布還是比較低調(diào)謹慎，15萬的月毛利這個數(shù)字應該是保守了，據(jù)AC汽車了解的是，絕大部分穩(wěn)定期的工場店毛收益都在20萬以上，而北上這些一線城市30萬的毛利收益也是比較普遍的，相關人士表示，去年年底途虎工場店的月平均收益就已經(jīng)超過了17萬，而這個數(shù)字還是包括了數(shù)百家新門店業(yè)績的數(shù)字，這么看來，加盟后提升60%的業(yè)績也是保守數(shù)字了。□ 全國5位車主就有一位選擇途虎養(yǎng)車。中國目前有2億左右的私家車主，而途虎官方宣布的注冊用戶達到4500萬，這樣看來，20%這個數(shù)字基本準確，不過實際工場店服務的客戶群到底有多大，這個還有待驗證，畢竟途虎還有15000家的合作店分布在全國各地。□ 37%的加盟商加盟后開了至少1家分店；8%的途虎養(yǎng)車體驗過服務后選擇加盟途虎養(yǎng)車。據(jù)了解，途虎目前的1500家，只有將近50%門店是單店單加盟商經(jīng)營且很大比例為半年內(nèi)新加盟商，剩下的加盟商都開設了不止一家門店，而據(jù)個別加盟商透露，途虎過往只允許新加盟商先簽一家店的合同，必須等第一家門店的經(jīng)營指標和客戶滿意度指標符合要求了，才允許發(fā)展新店，這也讓當時這個準備直投20家門店的加盟商感受到了途虎的與眾不同。而這個加盟商就是因為去途虎工場店保養(yǎng)，感受到這個品牌的汽修店跟以前去的門店與眾不同才想到了加盟途虎，事實上，這個加盟商現(xiàn)在也手握近10家途虎工場店了。而技師加盟可能也是途虎工場店另外一個與眾不同的點，途虎第一家工場店上海蓮花路店就有工作了不到一年的技師在征求了老板的意見后，選擇了辭職加盟途虎，在杭州開設了途虎工場店，據(jù)了解，現(xiàn)在也已經(jīng)是三家工場店的老板了。眾所周知，汽服行業(yè)的特點決定了門店發(fā)展復制是一個痛點，而途虎怎么能夠讓一個技師甚至是外行可以短短一兩年變成一個小連鎖的老板的，當問及這個問題，加盟商笑而不語，私下表示途虎對于“可復制”這個品牌理念有自己的認知，并不像大家想的僅是引流或者賦能那些。□ 每日單店保養(yǎng)客流20+，100+全球主流品牌供應商合作共贏。過去幾年，提到電商導流，大家提到的都是天貓、京東、途虎，相對兩大巨頭來說，途虎是其中最不起眼的，但是到今日，途虎的輪胎交易量和保養(yǎng)交易量反而成為電商平臺中的領先者，這跟途虎對線下管理的理念是分不開的，線上線下同價，線上線下同品同源，全球主流品牌授權(quán)正品，更能準確切中消費者的痛點，與其說是平臺給門店帶來了客流，不如說是好的門店模式和品牌認知吸引了顧客，說實話，僅僅只靠途虎的輪胎安裝可以撐起三四百平米汽服店的經(jīng)營是不可能的，再考慮到很多門店加盟后繼續(xù)投資發(fā)展，一定是建立在滿意的盈利收獲基礎上，那么日保養(yǎng)20單以上這個數(shù)據(jù)也毫不夸張。而官宣發(fā)布中還提到了途虎工場店的十大優(yōu)勢，我們也做進一步的解讀：1. 客戶龐大 復購率高 最專業(yè)的垂直汽車養(yǎng)護品牌目前途虎擁有1500+工場店，覆蓋全國超100座城市，全國高度統(tǒng)一的“途虎養(yǎng)車”紅色門頭標識，已然成為客戶信任和選擇的理由。同時，如前文所述途虎養(yǎng)車的累計注冊用戶已經(jīng)超過4500萬，覆蓋超20%的中國私家車主；不僅如此，在2020年3月，騰訊微信月活躍賬戶數(shù)已經(jīng)達到11.65億！而騰訊是途虎養(yǎng)車的第一大機構(gòu)股東。而傳統(tǒng)門店在意的復購率問題，在途虎也有一套解決方案。一方面，途虎通過線上數(shù)字化系統(tǒng)，清晰明確地告訴門店的準確復購率，告別過去老板認人只靠“臉熟”的尷尬狀況。另一方面，途虎手把手私域流量池運營，直接幫助門店三公里為輻射半徑，協(xié)助門店做直播、車友群、抖音等私域流量池的運營，提升復購率，盤活潛在車主。
“以前開汽修店，天天愁怎么做客戶營銷，現(xiàn)在我有途虎總部做周邊廣告支持，手上還有好幾個途虎扶持建立起來的微信群，平時促銷往群里一發(fā)，客戶就都來了”武漢一家工場店的老板老張表示，途虎這一套幫助非常有成效。同時，途虎養(yǎng)車行業(yè)首創(chuàng)的線上線下同價，店內(nèi)均有統(tǒng)一的價格標準公示，讓車主更安心，同時對門店和品牌更信任。2. 大數(shù)據(jù)落地應用，重新定義線上線下一體化【智能備貨】對于傳統(tǒng)汽修店來說，備貨是件痛苦的事，備了貨怕賣不掉，跌價和貨損，不備貨，客戶要了又要零調(diào)，耽誤商機。有汽修店老板說，我們是修萬家車的，車的配件太多，實在很難準確備貨。而途虎養(yǎng)車則是線上線下共享供應鏈，店內(nèi)貨品由門店根據(jù)大數(shù)據(jù)預測進行備貨，保證準確性和周轉(zhuǎn)率，同時總部根據(jù)線上線下銷售預測動態(tài)智能補貨，再配合覆蓋全國的自有倉儲+前置倉，最快一小時送貨，真正實現(xiàn)0庫存，讓汽修店老板從此告別備貨煩惱。【智能選址】同時，大數(shù)據(jù)也運用在選址上，途虎養(yǎng)車借助騰訊社交廣告的LBS及數(shù)據(jù)洞察能力，破解門店快速擴張科學選址難題，精準觸達目標人群，實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)化提升。【重塑獲客場景】很多人認為工場店就是線上派單導流到店里面，其實并非如此。在服務過程中，門店服務其實沒有辦法完全區(qū)分所謂的線上線下。對于車主來說，線上線下只是他獲取信息、選購產(chǎn)品的不同方式而已。途虎養(yǎng)車不是單純地把流量當成是送客戶給門店，或者把它定義為一個線上客戶或線下客戶，途虎平臺只是門店獲客的一個場景而已，只是給到客戶另一個更好選擇門店的機會。【線上線下體驗閉環(huán)】途虎十分重視客戶在途虎各平臺的評論和留言，一方面，途虎通過評論和留言可以更及時準確的獲取客戶服務反饋，進行線上線下流程改善，另一方面，年輕的車主更樂于從體驗分享中獲取信息，通過網(wǎng)絡平臺可以進行自助選擇、售前咨詢和時間管理，而其他顧客的評論留言，則可以為其他顧客消費選擇提供很好的借鑒。同時，途虎聯(lián)合騰訊打造了屬于自己的消費者洞察大數(shù)據(jù)項目，通過智能化信息流運轉(zhuǎn)助力實現(xiàn)線上線下體驗閉環(huán)。3. 數(shù)字化經(jīng)營 智能預測 老板不用再為門店管理發(fā)愁途虎提供一整套門店經(jīng)營管理系統(tǒng)給到工場店，統(tǒng)一訂單管理，統(tǒng)一收銀，所有員工使用手機端進行訂單流程操作。同時門店營銷SAAS系統(tǒng)結(jié)合智慧門店小程序幫助門店輕松自營銷。途虎養(yǎng)車北方區(qū)域一家加盟商老劉感慨，“我自己做了很多年汽修店，從來沒有想法要再開一家店，但是加盟途虎的工場店半年，我就想開第二家?！?/span>他說：“以前我自己開汽修店的時候，總是不規(guī)范操作，我下面的員工也會躲避我的監(jiān)管，這樣的話，我永遠只能開一家店，貓抓老鼠是永遠抓不完的?！?/span>但是現(xiàn)在的老劉，從進銷存、價格、財務、員工、售后都有整個的系統(tǒng)把控，這令他有精力去想哪個方面需要改進，怎么樣運行才能更順暢。更重要的是，途虎養(yǎng)車后臺系統(tǒng)，幫助門店根據(jù)大數(shù)據(jù)推算用戶需求，智能調(diào)配貨品“按需供貨”。行業(yè)內(nèi)唯一遵循用戶需求導向C2B原則進行貨品管理，讓加盟商能夠真正拿出時間去提升員工技能和服務水平，更好的去服務好門店的客戶。4. 人力、管理、培訓 途虎總部提供最強大的全方位支持途虎養(yǎng)車在全國設立5大訓練中心4大技術(shù)中心，為所有加盟商提供技師的認證與培訓，同時，途虎養(yǎng)車與全國逾百所專業(yè)院校建立一站式人才培養(yǎng)與輸送體系，同時，各區(qū)域人員協(xié)同總部共同為門店員工招聘提供支持。同時，途虎工場店的督導實行網(wǎng)格化管理，加上城市經(jīng)理定期到訪，對門店員工實施ODC訓練，對門店運營情況進行檢查分析、輔導建議；同時，途虎總部還有專屬的門店客服，門店營運過程中有任何問題，客服都會實時提供在線解答。畢竟，途虎養(yǎng)車多年來建立了一支擁有數(shù)千名研發(fā)、客服、倉儲物流和線下管理人員的團隊，隨時支援加盟門店，這并不是每家企業(yè)都做得到的。加盟費用政策方面，依據(jù)店面情況，分兩類加盟門店一張途虎養(yǎng)車的加盟工場店標準顯示，途虎養(yǎng)車共設有兩檔加盟標準，分別針對不同類別的加盟店。1、超過800平，以及客休區(qū)、工位超過一定數(shù)量的門店。該類門店品牌使用費為40萬/3年。2、800平米以下的門店，品牌使用費為20萬/3年
上述兩類門店，均需要繳納10萬元押金，并支付8000元/月的管理費，同時月利潤分配金額計算比例為10%,，其他共同的標準如下：說實話，如果直接看招商政策，這個高于很多同行的收費標準是會讓人心里打鼓的，不過看完上面的解讀，也可以理解途虎確實有這個底氣。有已經(jīng)加盟的加盟商表示，跟從途虎那里得到的相比來比，這點費用根本不算什么。更多途虎養(yǎng)車加盟的信息，詳情點擊閱讀原文。 AC汽車編輯部
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