首月交付6018輛，有6有8，“又順又發(fā)”。

無論是以中國人的傳統(tǒng)語境，還是實打?qū)嵉匿N量成績，坦克300在農(nóng)歷牛年春節(jié)前都給自己博了一個牛氣十足的彩頭。

當(dāng)然，在風(fēng)云變幻的國內(nèi)車市里，“又順又發(fā)”的諧音更多的是對來年銷量的一個期待。但是，我們可以就著當(dāng)前的成績，去分析背后所蘊(yùn)藏的種種因果。找到其中的亮點(diǎn)與其他品牌難以復(fù)制的打法。而這，將會是未來坦克300不斷提取成功的“密碼”。

畢竟，市場只相信過硬的實力和對機(jī)遇的把握。

一．消費(fèi)者的認(rèn)可，是銷量的晴雨表

消費(fèi)者的認(rèn)可，有兩種：

一種是嘴上說愛了，但身體上不誠實。另一種則是嘴和身體都愛的足夠誠實。前者最好的歸宿是成為情懷，后者最直接的表達(dá)就是變成爆款。坦克300明顯是后者。

解釋這個問題很簡單。想想你在買車都會考慮什么就懂了。不管腦洞有多清奇，一旦你真要買車的時候，永遠(yuǎn)逃不過這兩個問題：

1.在我的預(yù)算里，設(shè)計和配置到不到位？2.廠家真的懂我嗎？很樸素的兩個問題。道理誰都懂，做到卻不容易。

在坦克300的價格區(qū)間中，合資與自主品牌都有大量SUV布局其中。設(shè)計風(fēng)格上，整體都是把年輕和科技化當(dāng)做了主調(diào)。好看嗎？好看。但看多了，就沒新鮮感了。而坦克300卻另辟蹊徑的走了硬派風(fēng)，但不是那種楞秀肌肉，而是用經(jīng)典的圓角元素帶來了時尚感。

配置上，坦克300又擁有了所在價格區(qū)間中的無人能比的水準(zhǔn)?？Х戎悄芷脚_，為智能車機(jī)與智能安全做了保障。坦克?WEY平臺又給了它出去“野”的底氣，四驅(qū)、三把鎖、坦克調(diào)頭、蠕行模式，足夠讓消費(fèi)者們在野外“找回自己”了。

至于“懂我”這件事，往往會決定消費(fèi)者是否選擇這臺車。往小了是廠家和車主之間的關(guān)系該怎么處，往大了是影響品牌口碑。而在坦克300上，我們卻可以看到從長城品牌體系自上而下傳達(dá)出的一種全新價值觀。

廠家與車主之間，不再是以往廠家單向的對車主輸出產(chǎn)品價值觀，而是真正以用戶思維，共創(chuàng)模式去和消費(fèi)者成為朋友。喜歡玩兒，我們就一起營建車主官方俱樂部，一起成為“共創(chuàng)官”去體驗車輛性能；有建議，一起到官方APP的車主圈子中暢所欲言。

人嘛，都是理性和感性共生的。產(chǎn)品物性的好，能撬動理性的認(rèn)知。品牌價值觀的好，才會激發(fā)由感性而做出的決策。

顯然，在坦克300這里，那兩條易懂卻難做的問題都得到了解決。對于那些還在同價位中廝殺，苦苦尋求破局之路的某些車型來說，或許可以在坦克300上找找靈感。

二．洞察、定位、破圈！“深準(zhǔn)狠”的營銷三式：

如果說消費(fèi)者的認(rèn)可是銷量的晴雨表，產(chǎn)品力與用戶關(guān)系的打造是一種感官體驗，那么促成這一切的則是品牌在單品營銷上所下的功力。

好的營銷，是能用一次動作造就一波熱度。牛的營銷，是不斷以“洞察-定位-破圈”升級玩法持續(xù)造熱度。從去年7月份亮相成都車展，9月北京車展三色齊發(fā)，再到魔都路試以及女性專場搞預(yù)售，等等。坦克300一直在持續(xù)著自己的熱度。甚至一波強(qiáng)過一波。

一般來講，每個品牌對于旗下重要產(chǎn)品都會進(jìn)行一套完整的營銷套路演化。對于首月就創(chuàng)造了6108輛銷量的坦克300來說，這一系列流程自然也更加令人好奇。

首先，坦克300的洞察求的是深。

普通洞察看人群年齡、收入水平、從事行業(yè)。高階洞察則深入到主流消費(fèi)群體的生活之中。

對于大多數(shù)坦克300的目標(biāo)受眾來說，他們所面對的生活呈現(xiàn)出一種快節(jié)奏、單一化的趨勢。有想去野外“找回自己”的心，但生活壓力卻讓他們無法在野外“常駐”，依舊要回歸城市的節(jié)奏與用車習(xí)慣。

同時，坦克300所主打的價格區(qū)間，本身就有眾多車型選擇。但追求個性的他們，往往希望自己的車與別人的不一樣，最好成為出街的吸睛神器。顯然，將硬派與豪華集于一身的坦克300滿足這個要求。

對女性消費(fèi)者群體的關(guān)注，是坦克300另一個獨(dú)到的洞察。目前國內(nèi)車企中還鮮有人能夠做到。但在存量市場下，這其實是無法忽略的現(xiàn)象。當(dāng)前女性購車通常以增購與換購為主，相比較于首購時的理性定奪，此時更會依靠感性力而進(jìn)行決斷。坦克300的設(shè)計與配置水準(zhǔn)，正好可以切中到她們感性的一面。也就造就了以“女性專場”為主題的非典型預(yù)售現(xiàn)場。

其次，坦克300的定位切入的很準(zhǔn)。

在營銷學(xué)經(jīng)典著作《定位》中，作者提出了一個經(jīng)典的觀點(diǎn)：

“要想找到一個獨(dú)特的定位，你就必須摒棄傳統(tǒng)的邏輯思維。傳統(tǒng)邏輯認(rèn)為，你要從自身或產(chǎn)品中尋找定位概念。錯，你必須在潛在顧客的心智中尋找。”

坦克300恰恰就遵循了這個觀點(diǎn)。跳過傳統(tǒng)邏輯思維中，硬派、豪華、智能不能兼得的產(chǎn)品打造套路。于潛在消費(fèi)者心智中，基于他們的生活境遇，挖掘出他們對于SUV的一種期待：能夠去“真正野”的地方造作，又能在城市中提供舒適豪華又智能的使用體驗，同時還要有極佳的辨識度。

就像那句名言所說：“只有小孩子才做選擇，成年人選擇都要”。因此，起碼在目前國內(nèi)市場中，還沒有一臺SUV能夠做到像坦克300這樣，既均衡又很獨(dú)到。

除此之外，坦克300破圈力又足夠狠。這是基于洞察與定位之后，水到渠成的一個動作。普通的SUV，做營銷總是“單相思”式的：車企認(rèn)為應(yīng)該是什么樣，消費(fèi)者就要全盤接受。

坦克300則打破了這種傳統(tǒng)。

車企與用戶之間的關(guān)系，已經(jīng)轉(zhuǎn)化為一種平等共建的關(guān)系。雙方共同實現(xiàn)對于坦克300調(diào)性的打造，用戶的想法只要“夠勁”，那么車企就會努力營造出一個大家都能玩兒的“場子”。

這樣的優(yōu)勢在于，用戶的屬性已經(jīng)從單純的購買者，轉(zhuǎn)化為根植在民間的品牌營銷官。因為車企愿意和用戶一起玩，一起聊，那么用戶也會不斷貢獻(xiàn)出自己的想法和力量，在自己的圈層中不斷擴(kuò)散。對于坦克300來說，用戶間的傳遞就是一直持續(xù)的熱度。

并且，坦克300還破天荒的把女性用戶與一款外觀硬派的SUV進(jìn)行強(qiáng)關(guān)聯(lián)。在固有印象里，女性用戶似乎更合適與MINI這種小巧的車型發(fā)生聯(lián)系。但坦克300明顯看到的更多。

畢竟在女性用戶這一大屬性下，其實是存在著女孩，女生，女職場人這三種細(xì)分角色。而坦克300對于她們來說，既是女生間出去耍的利器，也是在男友面前展示自己個性的道具，更是高效完成通勤的助手。

講真，在坦克300之前，國內(nèi)市場中似乎還沒有一臺車能夠把傳統(tǒng)的營銷套路，以這種“深準(zhǔn)狠”的方式來呈現(xiàn)的。

三．“內(nèi)卷”的存量市場，“豪橫”的體系力展現(xiàn)：

存量市場，是當(dāng)前以及今后一段時間內(nèi)，國內(nèi)汽車市場的一個主調(diào)。

曾經(jīng)的增量市場時代，很多廠家都熱衷于粗放式“打法”搶占市場：拼價格，你低我也低；拼車型，你有我也有。因此，也就造成了大量同質(zhì)化且禁不住考驗的產(chǎn)品。

可世道變了。隨著全年總銷量的連年降低，國內(nèi)已經(jīng)開始進(jìn)入了存量市場。

市場規(guī)模已經(jīng)相對固定，消費(fèi)者的需求又越來越高，車企想再更進(jìn)一步，就必須把那些占著位的平庸車型擠出去。相互間的激烈的競爭已經(jīng)不可避免。

所以，自主車企在不斷追求品牌向上，從注重性價比到追求高端化；合資品牌熱衷于多車戰(zhàn)略，想用產(chǎn)品布局完成對細(xì)分市場的占領(lǐng)；豪華品牌用不斷下探的價格區(qū)間，力圖搶占更多消費(fèi)力進(jìn)階的用戶。

三股勢力同時在一個市場中 “內(nèi)卷”，盡管過程殘酷，可通過這種“自然選擇”方式生存下來的產(chǎn)品，最終將會驅(qū)動著市場升級和進(jìn)化。

但高端玩家的打法卻完全不一樣。在他們眼里，存量市場反倒意味著是一個創(chuàng)造新增量市場的機(jī)會。與其在爭奪紅海市場的戰(zhàn)斗中為了爭奪剩余價值消耗自己，不如創(chuàng)造價值構(gòu)建一個新藍(lán)海。

當(dāng)然，構(gòu)建新藍(lán)海并非只是空口而談，需要底氣和實力才能實現(xiàn)。

盡管剛剛上市一月有余，但在坦克300身上我們卻可以看到這股底氣。不談及產(chǎn)品外在的表現(xiàn)，以及用戶運(yùn)營方式，而是從坦克300身上，看到了其背后所依托的長城體系的實力。其實，存量市場的“內(nèi)卷”競爭，本質(zhì)上就是各車企之間在體系力上的角力。

首先，從技術(shù)層面，它代表了車企內(nèi)部對技術(shù)的積累、儲備與合理化使用。更進(jìn)一步講，就是企業(yè)有沒有資金實力去投入研發(fā)和吸引人才，有沒有統(tǒng)籌力把技術(shù)實際落地成產(chǎn)品。顯然，對于秉承“過渡研發(fā)，過渡投入”的長城品牌來說，這些本就是So Eazy。

其次，體系力體現(xiàn)在是否對市場局勢具有長遠(yuǎn)規(guī)劃力，體現(xiàn)的是格局。以長城體系的實力，即使保持已有車型的正常更新?lián)Q代，每年也依舊會保持良好的銷量。但長城卻又偏偏選擇了另一條路，帶著危機(jī)感與對趨勢的敏銳洞察，大膽的用坦克300開拓了一個全新的車型品類。而此前無數(shù)的商界案例也都證明了，殺出紅海區(qū)域最有效的方式，就是用新品類再造一個藍(lán)海。

此外，體系力也代表著企業(yè)的思維方式。如果說，技術(shù)和規(guī)劃力是外在的，那么其內(nèi)驅(qū)動力就是就思維方式。每個人都知道，想變和要變是兩種不同的狀態(tài)。前者會促使人一直保持一種危機(jī)意識和向前探索的決心。后者則是不得已為之。往往創(chuàng)造歷史的，也都是前者。顯然，我們從坦克300看到的長城品牌，也是前者。

對于很多品牌來說，存量市場就代表著“陣痛”，原本增量市場下的安逸，造成了對于風(fēng)險抵抗能力的降低。但我們卻坦克300身上，看到了長城品牌繼續(xù)進(jìn)階的機(jī)遇。這不是一時巧合的趕上了節(jié)奏，而是付出大量努力之后的一次厚積薄發(fā)。

總結(jié)：

銷量證明一切。可以肯定的是，在坦克300確實已經(jīng)成為了一款爆款車型。

在消費(fèi)者層面，它完全懂費(fèi)者想要什么：一臺集硬派豪華越野于一身的車，一個真正拿用戶當(dāng)朋友的品牌；在產(chǎn)品定位層面，它明確知道何種定位能夠脫穎而出：用全新品類，開拓全新市場；在營銷層面，它清晰認(rèn)識到怎樣才能被大家認(rèn)可：不斷升級玩法，持續(xù)打造熱度；在行業(yè)層面，它更清楚究竟如何在激烈的環(huán)境里生存：創(chuàng)造新市場，充分調(diào)動體系力量。

現(xiàn)在坦克300所需要的，就是用時間去把上面所說的繼續(xù)不斷轉(zhuǎn)化為銷量。

最后說點(diǎn)不那么題外的題外話：我，希望三個月、半年、一年后，我依然可以“按時按次”去撰寫關(guān)于坦克300銷量再創(chuàng)新高的稿件。

一方面，完成我作為打工人必備的職業(yè)修養(yǎng)----KPI。一方面，我希望坦克300真的從一臺具有成功潛質(zhì)的車，成為了一臺成功的車。

（圖/文 網(wǎng)通社 張坤）