在全國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)中，杭州是一個(gè)頗具代表性的城市，也是一塊“難啃的骨頭”。

作者丨無(wú)理數(shù)

出處 | AC汽車(chē)

杭州是個(gè)經(jīng)營(yíng)成本高、競(jìng)爭(zhēng)激烈、同時(shí)高度互聯(lián)網(wǎng)化的城市，也因此成為許多汽車(chē)后市場(chǎng)企業(yè)的“試驗(yàn)田”。無(wú)論是諸葛修車(chē)、淘汽檔口等前浪，還是風(fēng)頭正盛的幾家供應(yīng)鏈平臺(tái)，都選擇優(yōu)先布局杭州市場(chǎng)。

近日，有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，康眾即將在杭州“有大動(dòng)作”，讓不少人把目光投向了杭州汽車(chē)后市場(chǎng)。

汽配無(wú)憂(yōu)創(chuàng)始人裴金波向AC汽車(chē)介紹，在全國(guó)汽配市場(chǎng)中，杭州是一個(gè)頗具代表性城市。

相較于北京上海，準(zhǔn)一線(xiàn)的杭州作為省會(huì)城市，汽配領(lǐng)域卻更具中心輻射屬性，供應(yīng)鏈企業(yè)向外拓展的勢(shì)頭更強(qiáng)。

對(duì)比其它省會(huì)城市，杭州的商業(yè)氛圍更加濃厚、競(jìng)爭(zhēng)更加充分，提供了良好的土壤。“供應(yīng)鏈企業(yè)重服務(wù)、重效率，如果沒(méi)有充分的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提升效率就是空談，像杭州這種環(huán)境才有利于企業(yè)發(fā)展壯大?！?/span>

終端激烈拼殺

AC汽車(chē)連鎖百?gòu)?qiáng)之一車(chē)百用是一家扎根杭州十幾年的維修連鎖企業(yè)。據(jù)車(chē)百用總經(jīng)理江德才介紹，杭州綜修廠(chǎng)中鮮有大型連鎖，一方面是房租、人力成本高企，綜修廠(chǎng)擴(kuò)張艱難；另一方面則是競(jìng)爭(zhēng)激烈，“連補(bǔ)胎店都可以修車(chē)，能修車(chē)的店太多了?！?/span>

維修終端的激烈競(jìng)爭(zhēng)，在很大程度上也源自汽配供應(yīng)鏈的高度發(fā)達(dá)。

江德才說(shuō)，“杭州的汽配生意太發(fā)達(dá)了，無(wú)論是易損件還是全車(chē)件，供應(yīng)商都數(shù)量眾多，維修廠(chǎng)采購(gòu)渠道很廣，一條信息發(fā)出去后，幾十分鐘貨就送到了?！?/span>

自上世紀(jì)80年代開(kāi)始，杭州就成為了汽配產(chǎn)業(yè)的沃土。據(jù)企查查，目前在杭州從事汽車(chē)配件生產(chǎn)和銷(xiāo)售的，現(xiàn)存在續(xù)企業(yè)有6000多家。

“變化太快了，我們都來(lái)不及反應(yīng)。”多位汽修門(mén)店老板都形容杭州的發(fā)展速度是其它城市的濃縮版。

城市的日新月異，一方面加劇了修理廠(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面帶來(lái)了十分零散的終端需求。

作為中國(guó)電商大本營(yíng)，杭州以幾倍于其它城市的速度向一線(xiàn)城市靠攏，人才凈流入率連續(xù)多年排名全國(guó)第一。汽車(chē)保有量自然水漲船高，一度成為全國(guó)人均汽車(chē)保有量最高的城市。

但轉(zhuǎn)折的到來(lái)同樣迅速。

隨著限牌、限行政策日漸收緊、多條地鐵逐步開(kāi)通，杭州市汽車(chē)保有量增速逐漸落后于其它一二線(xiàn)城市。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在無(wú)形中加劇。

與此同時(shí)，隨著城市的快速擴(kuò)張和建設(shè)，拆遷、搬離城區(qū)，成了許多修理廠(chǎng)迫不得已的選擇。石祥路、西溪路等“汽修一條街”逐漸沒(méi)落，綜合修理廠(chǎng)紛紛散落到郊區(qū)各處。

“散”還有另外一層含義，就是修理廠(chǎng)品牌的分散。

“我們是不敢開(kāi)第二家店的，競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，好不容易開(kāi)出來(lái)了，很有可能會(huì)遇到拆遷、修路，風(fēng)險(xiǎn)還是比較高的。”經(jīng)營(yíng)個(gè)體維修門(mén)店老板小雷說(shuō)，“現(xiàn)在手里的這家店，我都想要拿去加盟途虎或者天貓了?！?/span>

維修終端競(jìng)爭(zhēng)激烈、需求分散，傳導(dǎo)到汽配供應(yīng)商，最直接的反應(yīng)就是對(duì)配送時(shí)效和服務(wù)能力的高要求。

一位萬(wàn)品汽配城的汽配經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，“修理廠(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，對(duì)我們的要求肯定高，易損件十幾分鐘到半小時(shí)到，全車(chē)件當(dāng)日達(dá)，這在許多其它城市是不可能實(shí)現(xiàn)的。汽配城班車(chē)、摩托車(chē)、滴滴、貨拉拉、閃送，各種物流形式我們都會(huì)用到，畢竟需求十分多種多樣。”

易損件短兵相接

做供應(yīng)鏈的核心是尋找價(jià)格和效率的平衡，想要效率高必須要貼近客戶(hù)，要貼近客戶(hù)勢(shì)必價(jià)格更高。

離客戶(hù)越來(lái)越近是易損件經(jīng)銷(xiāo)商的一大特點(diǎn)，這一特征在杭州尤為顯著。江德才說(shuō)，為了盡可能縮短車(chē)主等待時(shí)間，2015年他就開(kāi)始尋找汽配經(jīng)銷(xiāo)商在車(chē)百用門(mén)店內(nèi)設(shè)置前置倉(cāng)，最終于2016年與康眾達(dá)成合作。

杭州玖舟養(yǎng)車(chē)負(fù)責(zé)人臧鑫鑫介紹，在他的社區(qū)修車(chē)店周?chē)鷰坠锓秶鷥?nèi)，康眾、快準(zhǔn)、各類(lèi)夫妻老婆店加起來(lái)多達(dá)數(shù)十家。

“距離肯定是一大優(yōu)勢(shì)，價(jià)格已經(jīng)沒(méi)什么明顯差別了，我用的最多的是康眾和快準(zhǔn)，就是為了速度快、退貨方便。顧客為了便捷才來(lái)，如果配件送慢了，肯定留不下顧客?！?/span>

據(jù)新康眾官方網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù)，康眾汽配在杭州共有17個(gè)服務(wù)站。另?yè)?jù)百度地圖，杭州市還有近20家快準(zhǔn)車(chē)服，近20家三頭六臂，以及4家好美特。在分布密集的連鎖汽配門(mén)店之間，穿插著大大小小的夫妻老婆店。

臧鑫鑫說(shuō)，他在杭州做了多年的汽修生意，最直接的感受就是易損件配送越來(lái)越便捷，“以前哪一個(gè)汽修門(mén)店不壓十幾二十萬(wàn)的貨在店里呢？現(xiàn)在十幾分鐘就送到了，有些汽配店甚至就在修理廠(chǎng)隔壁，沒(méi)必要壓貨，最多囤幾千塊的機(jī)油機(jī)濾就夠了。”

裴金波分析，在杭州易損件領(lǐng)域中，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)遇到較多挑戰(zhàn)和壓力。一方面，杭州屬于汽配供應(yīng)鏈企業(yè)們眼中的“戰(zhàn)略重地”，新康眾、快準(zhǔn)等平臺(tái)在這里高密度鋪設(shè)倉(cāng)店，工廠(chǎng)端和汽配門(mén)店兩端都被掐掉不少。另一方面，杭州本身汽配制造業(yè)發(fā)達(dá)，不少工廠(chǎng)躍躍欲試，向下拓展渠道，首當(dāng)其沖的是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。

在傳統(tǒng)經(jīng)易損件銷(xiāo)商之外，杭州當(dāng)?shù)剡€有不少在夾縫中努力嘗試的角色。

快噠車(chē)品歐德曹認(rèn)為，貓虎狗在大城市快速擴(kuò)張，今后在杭州可能出現(xiàn)一半以上汽修門(mén)店都被收編的情況，易損件經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法打入這些“穿上了軍裝”的門(mén)店，需求量大大減少，必須另辟蹊徑。

他目前正在嘗試從易損件熱門(mén)品類(lèi)切入，主打自主品牌、高度簡(jiǎn)化SKU、產(chǎn)品價(jià)格低于連鎖大平臺(tái)，為獨(dú)立的中小汽配商提供產(chǎn)品，在細(xì)分領(lǐng)域分一杯羹。

江德才介紹，諸如上述專(zhuān)攻細(xì)分領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商，在杭州屢見(jiàn)不鮮，目前還有多家公司把某一類(lèi)或某幾類(lèi)產(chǎn)品打包，提供項(xiàng)目化輸出，“杭州有土壤，會(huì)有很多不同的嘗試，但目前看來(lái)，易損的格局難有太大的變化?！?/span>

全車(chē)件合縱連橫

杭州當(dāng)?shù)厝?chē)件企業(yè)數(shù)量眾多、模式也各不相同。

有根基深厚的傳統(tǒng)全車(chē)件經(jīng)銷(xiāo)商如“心之盟”，有以制造商身份入局的萬(wàn)明，有獨(dú)具特色的全車(chē)件企業(yè)如百川聯(lián)合，還有正在發(fā)力全車(chē)的連鎖平臺(tái)快準(zhǔn)車(chē)服等等，還有上文提到的深耕江浙區(qū)域全車(chē)件的汽配無(wú)憂(yōu)，汽配電商平臺(tái)開(kāi)思也是將區(qū)域重點(diǎn)放在杭州，還有專(zhuān)做保險(xiǎn)事故件的寶策……

“車(chē)百用所接觸的全車(chē)件商家，內(nèi)心充滿(mǎn)危機(jī)，現(xiàn)實(shí)中都在增長(zhǎng)。”江德才對(duì)AC汽車(chē)說(shuō)，杭州的全車(chē)件經(jīng)銷(xiāo)商根基深厚，短期內(nèi)地位難以撼動(dòng)。同時(shí)，全車(chē)件供應(yīng)鏈平臺(tái)的滲透率還微乎其微。

裴金波曾對(duì)杭州全車(chē)件市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)多次調(diào)研，結(jié)果同樣顯示，全車(chē)件供應(yīng)鏈平臺(tái)在杭州的滲透率極低。

不過(guò)，由于浙商歷來(lái)有著強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)和求變心理，經(jīng)銷(xiāo)商們也在不同道路上進(jìn)行著各種嘗試。如上述的心之盟，用近20年經(jīng)營(yíng)打造起強(qiáng)大的資源壁壘，諸如此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在全車(chē)間領(lǐng)域擁有不可忽視的話(huà)語(yǔ)權(quán)，他們多數(shù)已經(jīng)完成了集倉(cāng)、脫離汽配城這一步，近年來(lái)也一直在與車(chē)險(xiǎn)、新能源主機(jī)廠(chǎng)等尋求合作，并非像外界不少人所認(rèn)為的那樣“吃老本”。

從整體來(lái)看，比較明顯的兩個(gè)趨勢(shì)是逐漸成型的縱橫聯(lián)盟以及保險(xiǎn)公司話(huà)語(yǔ)權(quán)的提升。

裴金波介紹，杭州的汽配聯(lián)盟數(shù)量眾多，和其它城市一樣，不乏聯(lián)結(jié)松散的商會(huì)類(lèi)聯(lián)盟，但杭州的聯(lián)盟起步早、公司化趨勢(shì)會(huì)更為明顯一些。

同車(chē)型的車(chē)型件經(jīng)銷(xiāo)商合并或強(qiáng)關(guān)聯(lián)，以在區(qū)域內(nèi)減少競(jìng)爭(zhēng)、增強(qiáng)壟斷效果；跨車(chē)型的聯(lián)盟，則主要針對(duì)修理商提升服務(wù)能力，力求產(chǎn)品多而全。

聯(lián)盟之中，不乏中小汽配商的自救，例如起步較早的杭州敏車(chē)往來(lái)汽配，從幾家夫妻老婆店起步，通過(guò)公司化運(yùn)營(yíng)，逐漸發(fā)展成為了一家在本地小有名氣的全車(chē)件企業(yè)。

“敏車(chē)這類(lèi)聯(lián)盟走得比較穩(wěn)，未來(lái)很有機(jī)會(huì)發(fā)展成百川聯(lián)合這樣的企業(yè)?！迸峤鸩ㄕf(shuō)道。

全車(chē)件和保險(xiǎn)的深度綁定，在杭州的苗頭也十分明顯。

據(jù)一位全車(chē)件供應(yīng)商介紹，壹賬通創(chuàng)配與杭州的全車(chē)件企業(yè)達(dá)成合作后，GMV得到了成倍提升。除創(chuàng)配、邦邦汽服外，還有杭州寶策等供應(yīng)鏈企業(yè)在尋求整合事故件供應(yīng)鏈。

一位修理廠(chǎng)老板說(shuō)，不少快修快保門(mén)店在全車(chē)件的選擇上，也逐漸開(kāi)始優(yōu)先考慮保險(xiǎn)公司所指定的供應(yīng)商。“保險(xiǎn)公司推送來(lái)理賠車(chē)輛，都有指定的配件供應(yīng)商。之后再有配件需求，我們傾向選用這種保險(xiǎn)公司曾經(jīng)推給我們的，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司認(rèn)證過(guò)的會(huì)比較有保障。”

保險(xiǎn)公司話(huà)語(yǔ)權(quán)的提升，一方面得益于杭州汽配產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，合作土壤深厚；另一方面，則是由于臨近國(guó)家保險(xiǎn)創(chuàng)新試驗(yàn)區(qū)寧波，二者相互輻射影響。這種環(huán)境，無(wú)疑會(huì)成為保險(xiǎn)企業(yè)理想的試驗(yàn)田。

杭州汽車(chē)后市場(chǎng)是中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的一個(gè)縮影——城市的高速發(fā)展，讓其在短時(shí)間內(nèi)呈現(xiàn)出百花齊放的狀態(tài)。金固股份兼汽車(chē)超人董事長(zhǎng)孫鋒峰曾形容杭州汽車(chē)后市場(chǎng)是“難啃的骨頭”，如果一套打法能在杭州跑通單城模式，就可以在其它二三四線(xiàn)城市奏效。

杭州如此，其他市場(chǎng)又何嘗不是呢？