百車(chē)全說(shuō)

一個(gè)會(huì)說(shuō)故事的汽車(chē)自媒體

寶馬5系，奧迪A6L，奔馳E這三款車(chē)都是路上極為常見(jiàn)的豪華車(chē)型，按照市場(chǎng)占有率，預(yù)算40-70萬(wàn)的客戶(hù)有7成都是選擇了這三款車(chē)。而剩下來(lái)的3成，還有雷克薩斯ES，凱迪拉克CT6等等車(chē)型虎視眈眈。

 

雷克薩斯ES貨少價(jià)高，走精品小眾路線(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有庫(kù)存壓力，按訂單配貨，現(xiàn)如今要定一臺(tái)新款ES，不找關(guān)系加價(jià)3萬(wàn)起，找關(guān)系看關(guān)系深淺，也得加1-2萬(wàn)不等。提車(chē)時(shí)間基本都在5個(gè)月左右，鍋里沒(méi)米，干著急也沒(méi)用。雷粉本就不少，全新ES產(chǎn)品力也的確提升明顯，這種銷(xiāo)售是爺客戶(hù)跪舔的感覺(jué)，別人羨慕不來(lái)。因?yàn)閮r(jià)格管控的基礎(chǔ)，就是保持供需平衡，產(chǎn)量小，需求大，價(jià)格自然高。但失去的是可以獲得更大市占率的可能。

雷克薩斯ES佛系賣(mài)車(chē)，無(wú)所謂市占率有多高，更看重每臺(tái)車(chē)都賺錢(qián)，并且培養(yǎng)忠實(shí)的雷粉。而凱迪拉克CT6則是另一種狀態(tài)，你要說(shuō)他不想提高市場(chǎng)占有率，我是一萬(wàn)個(gè)不相信。當(dāng)年和寶馬5系死磕，5+1=6的廣告今天還歷歷在目，結(jié)果都沒(méi)有換來(lái)對(duì)手的一次回眸。CT6咨詢(xún)的客戶(hù)少的可憐，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存壓力巨大。真的來(lái)看CT6的客戶(hù)其實(shí)不是不認(rèn)可產(chǎn)品，而是很擔(dān)心價(jià)格，誰(shuí)都希望抄底，但誰(shuí)都不信現(xiàn)在的優(yōu)惠就一定是底。彷徨和猶豫中，就來(lái)到了BBA的4s店，最終隨了大流。

ES和CT6其實(shí)是二線(xiàn)豪華品牌的兩種不同活法，前者保持自己調(diào)性，死磕忠粉，后者開(kāi)閘放水，來(lái)者不拒。而在這個(gè)市場(chǎng)上，不知道有沒(méi)有人思考過(guò)寶馬5系，奧迪A6L和奔馳E到底代表著什么，這三座山為何無(wú)法翻越？

 

沃爾沃S90國(guó)產(chǎn)加長(zhǎng)后，后排空間已經(jīng)挑不出毛病。車(chē)的外形我覺(jué)得也完全符合中國(guó)人審美，四平八穩(wěn)，低調(diào)不張揚(yáng)，但又能讓人一眼就看出是臺(tái)豪車(chē)。沃爾沃的品牌在老百姓眼中也一直都是隱形富豪的象征，比奧迪還低調(diào)幾分。但即使是這樣的一個(gè)品牌，在S90這款車(chē)上也下了不少的功夫，主動(dòng)安全配置幾乎是武裝到了牙齒，ACC自適應(yīng)巡航，車(chē)道偏離預(yù)警，車(chē)道保持，主動(dòng)剎車(chē)，疲勞駕駛提醒等等，這些配置全系標(biāo)配。這算是絕對(duì)良心的標(biāo)配，再加上沃爾沃本來(lái)就是以安全著稱(chēng)，這應(yīng)該算是加分項(xiàng)，甚至是殺手锏才對(duì)。

然而，在市面上這些優(yōu)于對(duì)手的功能點(diǎn)，并沒(méi)有真的帶來(lái)為此消費(fèi)的客戶(hù)。S90也曾堅(jiān)挺價(jià)格銷(xiāo)售過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間，但是市場(chǎng)告訴這個(gè)品牌，不要昂著頭，頭上沒(méi)有皇冠，就算是“皇冠”，不也被老百姓拋棄了嗎？沃爾沃低頭之后的效果非常明顯，最暢銷(xiāo)的T5智逸版，41.08萬(wàn)，一下跌入30萬(wàn)以?xún)?nèi)，讓很多消費(fèi)者吃驚不已。什么？20多萬(wàn)買(mǎi)臺(tái)長(zhǎng)得跟寶馬5，奔馳E，奧迪A6差不多大的豪華品牌？再看配置，還不輸競(jìng)品。所以，沒(méi)有賣(mài)不出去的車(chē)，只有賣(mài)不出去的價(jià)格，這句話(huà)算是又一次被驗(yàn)證了。用大幅優(yōu)惠刺激市場(chǎng)之后，銷(xiāo)量一下拉升到了3000-4000臺(tái)一個(gè)月，這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)了捷豹XFL和凱迪拉克CT6這樣的競(jìng)品了。

 

我始終認(rèn)為沃爾沃S90的產(chǎn)品力不弱，但是經(jīng)銷(xiāo)商靠這種大甩賣(mài)的形式?jīng)_銷(xiāo)量，并且還以此為榮，這背后一定有其他被忽視的因素。這讓我想起了幾件事。第一件事，是關(guān)于我們團(tuán)隊(duì)的一樁糗事。去年我們團(tuán)隊(duì)新入職一個(gè)編輯，我讓他選擇幾款車(chē)型去4s店試駕體驗(yàn)，然后再回來(lái)寫(xiě)感受。他選擇的其中一款車(chē)就是沃爾沃S90，當(dāng)他來(lái)到沃爾沃4s店表明自己是自媒體，今天只是試駕不買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，展廳銷(xiāo)售轉(zhuǎn)身就走了，后來(lái)他找到市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，表明來(lái)意后，負(fù)責(zé)人拉著臉?lè)笱芰藥拙?，編輯說(shuō)咱們加個(gè)微信今后常聯(lián)系，市場(chǎng)經(jīng)理頭都沒(méi)抬一下的說(shuō)，我看那就不必了吧。如果說(shuō)年輕編輯溝通能力不行，那我再說(shuō)一件事，我曾經(jīng)也問(wèn)沃爾沃經(jīng)銷(xiāo)商借過(guò)試駕車(chē)，對(duì)方答復(fù)就一句話(huà)：不方便。

之后我側(cè)面了解一下，沃爾沃的經(jīng)銷(xiāo)商不是不喜歡被宣傳，而是喜歡大平臺(tái)，大媒體的報(bào)道宣傳。這樣一來(lái)，我心里一直不解的問(wèn)題終于揭開(kāi)了，產(chǎn)品力實(shí)際上還不錯(cuò)，但是經(jīng)銷(xiāo)商除了會(huì)大降價(jià)，其他什么都不會(huì)的做法到底是從何而來(lái)了。在客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商之間，現(xiàn)如今并不是只有大媒體一座橋梁，無(wú)數(shù)個(gè)平行的孤島已經(jīng)形成。很多人只圍繞1到2個(gè)小島自成一派。沃爾沃的產(chǎn)品力沒(méi)有持續(xù)的報(bào)道，才造成了蘇州沃爾沃撞成半截后，大量網(wǎng)友質(zhì)疑，才造成了如今都用8AT變速箱卻還有無(wú)數(shù)人投訴雙離合有問(wèn)題。

沃爾沃41.08萬(wàn)的車(chē)，賣(mài)到30萬(wàn)以?xún)?nèi)不是值得炫耀的事，是恥辱。

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