2021年1月份起，上海郊區(qū)越來越多的汽貿(mào)店關(guān)閉了門店。

“今年1月份我們剛關(guān)掉了總店?！痹谄Q(mào)店從事銷售8年的張超（化名）說。這家坐落在上海奉賢區(qū)奉城鎮(zhèn)上不足80平米大的汽貿(mào)店總店，2017年實現(xiàn)過近400臺的年累計銷量，但3年后的今天卻為了止虧關(guān)門歇業(yè)。

汽貿(mào)店，是指沒有廠家認(rèn)證的小汽車經(jīng)銷商，一般是一級代理或地區(qū)總代的分銷處，相比4S店，汽貿(mào)店的售車價格更低，可銷售全品牌車型，在上海主要分布在4S店難以服務(wù)到的郊區(qū)，在沒有汽貿(mào)店之前，想要買車可能得前往離家10公里以外的4S店。

但《新車新技術(shù)》通過走訪上海奉賢、南匯多家汽貿(mào)店發(fā)現(xiàn)，看起來經(jīng)營優(yōu)勢不小的汽貿(mào)店卻在逐漸退出市場，店內(nèi)的展車一輛輛被4S店拖回、拖空。

在張超看來，汽貿(mào)店行業(yè)不行了，一個接一個關(guān)掉是必然，已經(jīng)在這干了7年，離開后能做什么，他也給不出答案。

2021年，還將有更多這樣的汽貿(mào)店面臨“銷聲匿跡”。

跟著產(chǎn)業(yè)紅利“借風(fēng)起勢”

奇瑞汽貿(mào)店分店

2014年4月份，張超加入到這家營業(yè)1年之久的奇瑞汽貿(mào)店做起銷售專員，憑著對銷售工作的熱愛和努力，才二十不到的年紀(jì)，每月能給公司賣出6、7臺奇瑞車，加上提成工資就近萬了，家庭群里的長輩常拿這事夸贊他的優(yōu)秀，身邊很多表兄弟也躍躍欲試想成為一個汽車銷售員。

自2013年2月份開業(yè)起，這家奇瑞汽貿(mào)店擴張速度非?？??！?013年剛開的總店只有兩間很小的店面，占地約80平方，一年后擴大至4間160平方了，后續(xù)兩年也一直在擴開新店，2017年的時候已經(jīng)擴大至12間門面店了。”張超進(jìn)而介紹道，擴店是因為銷量很好，自開業(yè)的四年間，月均銷售量在20至40輛車，多的時候一個月賣出50臺，一年在400臺左右，這個銷售數(shù)字甚至比很多4S店都要高上不少。

銷售工作給年輕的張超帶來豐厚的收入，但他不曾清楚地是，與他一樣的銷售員及汽貿(mào)店正跟著產(chǎn)業(yè)紅利“借風(fēng)起勢”。

*數(shù)據(jù)來源于乘用車市場信息聯(lián)合會

2013至2017年期間，以MPV、SUV為代表的新車型不斷崛起，用戶消費需求增量明顯，加之汽車限購、新能源車和購置稅補貼政策引導(dǎo)，國內(nèi)汽車消費市場逐漸打開，零售增長不斷走強。

根據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)，2011年1-12月全國狹義乘用車市場累計零售1176萬輛，同比增長8%，而后至2016年間的每一年同比增速均保持10%以上。在上表中未羅列體現(xiàn)的2005至2010年數(shù)據(jù)中，除2008年受金融危機影響，同比增速僅為7%，其余均超過20%，2009更甚達(dá)到55%的同比增速。

*數(shù)據(jù)來源于乘用車市場信息聯(lián)合會（左右滑動查看更多）

在整體上升的汽車產(chǎn)業(yè)背景下，各汽車集團(tuán)的增速表現(xiàn)卻差異不小。據(jù)乘聯(lián)會2013年-2017年各車企的銷量、份額與增速數(shù)據(jù)，頭部主力汽車集團(tuán)間、及其與二線汽車集團(tuán)間的差距拉大，增速較低且逐漸變緩；奇瑞、吉利、長安等民營、自主汽車集團(tuán)增速顯著，其中奇瑞增速在2016年達(dá)到頂峰，在35%左右，吉利增速則在2017年達(dá)到60%。

汽車產(chǎn)業(yè)紅利爆發(fā)下的汽貿(mào)店發(fā)展迅速，2017年，張超極力推薦正打算轉(zhuǎn)行發(fā)展的親戚王明偉（化名）開家汽貿(mào)店，被張超口中說出的靚麗的銷售前景打動，當(dāng)年5月份，王明偉于上海南匯地區(qū)選擇了公路邊的一棟自建三層房屋，裝修完后便掛牌吉利銷售，成了一名汽貿(mào)店店主。

他不知道的是，此時入行汽貿(mào)店已是姍姍來遲，短暫地品嘗到了一點末期產(chǎn)業(yè)紅利，而后的下坡路怎么也走不到頭。

“消失”的3400個流動人口

吉利汽貿(mào)店主王明偉此前是一家家具制造廠的老板，從事家具行業(yè)二十余年，廠址位于曾享有“上海家具之鄉(xiāng)”美譽的奉賢頭橋地區(qū)。

2015年3月起，為響應(yīng)上海環(huán)保政策，頭橋地區(qū)家具經(jīng)營被集中整改。緊接著，新《環(huán)保法》的實施和上海大規(guī)模開展的“五違四必”整治，配合強制切電斷水、拆除廠房建筑等有些粗暴的查處手段，有效整頓了這片區(qū)的家具產(chǎn)業(yè)。

相關(guān)媒體報道稱，從2016年年底以來的半年時間里，當(dāng)?shù)夭碳覙虼宓牧鲃尤丝趶倪^去的4000多人銳減到600多人，短時間內(nèi)在上海“消失”了3400個。

郊區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和人口結(jié)構(gòu)的變動，使得王明偉和張超所在汽貿(mào)店的購車人群也發(fā)生了變化?！斑^去來我們這買車的主要是外地人，現(xiàn)在來買車的外地人和本地人差不多是一樣的，以后外地人還會少”王明偉說。

來店看車的人越來越少是王明偉這家吉利汽貿(mào)店經(jīng)營狀況變差的一方面原因。他介紹到，2017年5月開業(yè)以來的一年里，銷量還算不錯，店面面積不大卻還是每月能賣出十幾輛，去年因為疫情，經(jīng)營業(yè)績直接腰斬一半，月銷5、6輛，今年都到三月份了，只賣出了兩輛。

吉利汽貿(mào)店

同樣的情況在張超所在的奇瑞汽貿(mào)店也發(fā)生了?！昂芷婀?，我們店的店面在擴大，銷售人員數(shù)量在增加，但是2017年的總銷量卻與前幾年的相比沒什么變化，2018年總銷量降到了300輛，一直到去年12家門店的總銷量就只有一百多臺了?！睆埑榻B奇瑞汽貿(mào)店近年的經(jīng)營情況，他認(rèn)可流動人口變少是其中一個原因。

郊區(qū)居民的購車習(xí)慣特征是，上半年主要購買面包車來做生意，下半年則集中在春節(jié)前買車回老家，這是王明偉銷售出來的經(jīng)驗。隨著流動人口郊區(qū)的逐漸“消失”，這條經(jīng)驗也越來越拿捏不準(zhǔn)了。

可以關(guān)店 但絕不趕人

2017年成了中國汽車產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)折點，也是汽貿(mào)店走下坡路的開端。大市場環(huán)境變差，各品牌4s店通過銷售模式轉(zhuǎn)型、降價競爭等舉措，試圖在紅海市場里脫穎而出，而風(fēng)險對抗弱的汽貿(mào)店，即便從單一品牌到全品牌車型售賣，從只銷售新車到新增二手車銷售業(yè)務(wù)，也無太大改善，尋不到光明的出路

即便2021年，奇瑞汽貿(mào)店剩下的11個門店也面臨逐個關(guān)閉的危險，張超卻肯定地說：“我們這家店（分店）再活3年沒有問題，因為這家店人員還比較穩(wěn)定，老板經(jīng)營理念很好，員工愿意跟著，離開我們店的，要么就不會再在這個行業(yè)里干，要么可能就是回家?guī)『⒘恕！?/p>

比起奇瑞這家汽貿(mào)店還能存活3年，隔壁的另一家汽貿(mào)店應(yīng)該活不過2021年了。張超說起該店的輝煌：曾在國慶節(jié)單日創(chuàng)造100多臺的銷量成績，銷售員最多時候有50人，擴大到5家門店?！安贿^現(xiàn)在他家銷售員只有5、6個了，關(guān)的只剩一家店”，說罷搖搖頭，張超聊起別家的情況發(fā)出嘆息，卻也無可奈何。

人員流動帶來的損失任何一家汽貿(mào)店都承受不起，對于他們來說，銷售員比一家店更重要。與4S店系統(tǒng)和規(guī)范的客戶管理不同，汽貿(mào)店拉新客戶的途徑全靠銷售員的電話和微信溝通，個中邏輯，與保險業(yè)務(wù)員從身邊熟悉的人推銷保險開始相似，在信息網(wǎng)絡(luò)愈加發(fā)達(dá)之后，汽貿(mào)店對銷售員更加依賴。

信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)之前，除了銷售員電話拉客戶的途徑外，汽貿(mào)店可以通過在趕集網(wǎng)、百姓網(wǎng)、快手等時潮的網(wǎng)站上發(fā)帖吸引客戶來店看車?！耙郧鞍l(fā)帖真的有客戶會專門趕來郊區(qū)看車，最遠(yuǎn)的有昆山、青浦那來的，但是現(xiàn)在沒有了，都是附近的客戶?！睆埑Q。

對于4S店來說，信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)是創(chuàng)新營銷方式、擴展銷售渠道的好機會，對汽貿(mào)店來說卻成了那束把黑暗角落里的自己照射到無處躲藏的光。

汽車之家網(wǎng)站

隨著汽車之家、懂車帝等新汽車門戶網(wǎng)站的興起，發(fā)帖快成為一種考古上網(wǎng)方式，張超也因此再沒從網(wǎng)絡(luò)上拉到遠(yuǎn)地區(qū)的客戶了，不僅如此，連“附近人”也不再是“附近”了。

“現(xiàn)在車型價格都很透明，想了解什么車型價格在各種網(wǎng)站上都能查到，想看哪種車，點入汽車之家就會提供附近的4S店地址。”缺乏廣告渠道成了吉利汽貿(mào)店店主王明偉的另一個經(jīng)營痛點。

原本想靠著較低的租金成本和相較4S店實惠些的車型價格來吸引郊區(qū)附近人拉動銷量，如今一天時間里可能都迎不來一個客戶。

奇瑞汽貿(mào)店分店內(nèi)場景

去年因疫情業(yè)績持續(xù)下滑，王明偉裁掉了店內(nèi)兩名銷售員，從業(yè)汽貿(mào)店時間更久的張超更清楚老銷售員對于一家汽貿(mào)店的重要程度，他曾制止過王明偉裁員，深知銷售員的離開不是減輕經(jīng)營成本、改善經(jīng)營狀況的明智之舉。

但跨行業(yè)經(jīng)營不久的王明偉并不多了解汽貿(mào)店銷售，他只知道，他這家小店有他夫妻二人守著就足夠接應(yīng)上門而來的客戶，銷售員多了，沒多大作用。

相比王偉，張超直屬老板經(jīng)營理念更佳，1月份他關(guān)掉了總店，但沒有裁員，他一直認(rèn)為，經(jīng)營不善可以關(guān)店，但絕不趕人走。

“這個行業(yè)不行了，干脆都關(guān)掉算了。”張超有點破罐子破摔的意味說著，當(dāng)被問及如果店都關(guān)掉了以后做什么，他笑稱：“回家振興鄉(xiāng)村，回家放牛去。”伴隨郊區(qū)汽貿(mào)店在上海的逐漸“銷聲匿跡”，這群二十多歲的銷售員也將四散擇業(yè)，重新開始。

從輝煌到覆滅，于汽貿(mào)店來說不過是短短十年罷了。