本文首發(fā)自中國(guó)二手車自媒體聯(lián)盟

作者系伍車學(xué)府“二手車小老板”宇進(jìn)

大家好，我是二手車小老板兒！

剛剛過(guò)去的春節(jié)，不知道你胖了幾斤？

這篇文章發(fā)布的時(shí)間應(yīng)該還在正月里，在此給您拜個(gè)晚年，祝您在新的一年能夠勞有所獲，行者識(shí)途，思者不懼；淡泊者不受擾，干事者盡其功，干飯者不會(huì)胖；牛年行大運(yùn)，心想事成，平安健康！

不知道在您的眼里春節(jié)是什么樣子的或是什么味道，反正我這些年都是組各種“局”，或是參與各種“局”，一年了大家出來(lái)坐坐聯(lián)絡(luò)一下感情，共享一下資源、吹牛X敗敗火，這都是基本操作。

前些天組的一個(gè)局，大家坐在一起閑聊的時(shí)候話題就就落在了“庫(kù)存”兩個(gè)字上。

庫(kù)存壓力又來(lái)了

如果你問(wèn)一個(gè)4S的經(jīng)營(yíng)者，庫(kù)存深度多少合理？

【庫(kù)存深度=庫(kù)存數(shù)量/平均月銷量】

我相信你得到的答案肯定是不一的（就好像你問(wèn)男人理想身高是多少一樣）

有說(shuō)0.6的、有說(shuō)0.8的、有說(shuō)1.2的、有說(shuō)1.5的……至少我沒(méi)聽說(shuō)過(guò)有人自己說(shuō)2.0以上的（超級(jí)大神或神經(jīng)病除外）

如果你問(wèn)你之前沒(méi)庫(kù)存沒(méi)壓力嗎？大多數(shù)4S店的經(jīng)營(yíng)者會(huì)告訴你，至少2020年幾乎沒(méi)有！?。?/p>

突發(fā)的新冠疫情讓大多數(shù)的主機(jī)廠看似寬容卻又無(wú)奈放棄了對(duì)經(jīng)銷商的壓庫(kù)行為

相對(duì)于市場(chǎng)的不景氣，很多經(jīng)銷商更懼怕則是廠家政策的小鞭子，無(wú)情的抽打在身上的感覺。

捕蛇者說(shuō)里所說(shuō)的苛政猛于虎，其實(shí)更貼切的形容了當(dāng)下主機(jī)廠和經(jīng)銷商之間的關(guān)系。

你完不成各項(xiàng)KPI就別想拿到年底的返利，試問(wèn)沒(méi)了返利又有幾家經(jīng)銷商還能保障盈利呢？

這一點(diǎn)從數(shù)據(jù)上也得到了有效的體現(xiàn)：

2020年，完成全年銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商占比升至34.7%，另有7.8%的經(jīng)銷商目標(biāo)完成率在50%以下。豪華/進(jìn)口品牌完成情況相對(duì)較好，超過(guò)50%經(jīng)銷商完成年度目標(biāo)。

2020年，經(jīng)銷商新車銷售價(jià)格倒掛情況繼續(xù)存在，但比2019年有明顯改善，2020年經(jīng)銷商新車毛利率由2019年的-0.01%回升至1.3%。

2020年經(jīng)銷商虧損面顯著下降

2020年汽車經(jīng)銷商全年的庫(kù)存水平好于2019年。

在經(jīng)歷了近兩年汽車銷量大幅下滑，庫(kù)存高企后，從2019年開始經(jīng)銷商集團(tuán)加大對(duì)庫(kù)存的管理，設(shè)立庫(kù)存的熔斷機(jī)制，加上2020年廠家下調(diào)年度目標(biāo)、取消疫情嚴(yán)重月份的考核等一系列幫扶政策，減輕了經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力。

在盈利情況方面，2020年經(jīng)銷商的虧損面顯著下降至33.8%，盈利面提升至39.4%。

導(dǎo)致這一變化的主要原因是廠家在疫情期間對(duì)于經(jīng)銷商的幫扶政策起到關(guān)鍵作用：取消或降低考核標(biāo)準(zhǔn)、提升返利額度等。

如何理解呢？

這就好像小學(xué)生臨近考試的時(shí)候突然開始發(fā)燒感冒了，老師不催著你復(fù)習(xí)了、家長(zhǎng)也不用督促你寫作業(yè)了，好吃好喝的供著你的同時(shí)手機(jī)ipad隨便玩，但是發(fā)燒感冒總是要好的，考試和作業(yè)終究還是要寫的……你滴明白？

有沒(méi)有“零”庫(kù)存方案？

豐田的訂單式生產(chǎn)從理念上講就是想從根本上解決此類問(wèn)題，但理想和現(xiàn)實(shí)總是有些差距的，再加上此理念到了國(guó)內(nèi)執(zhí)行中動(dòng)作上又有些變形，最終的結(jié)果可想而知。

傳統(tǒng)的方式解決不了就算了，甚至在很多人眼中傳統(tǒng)經(jīng)銷商就像是產(chǎn)業(yè)模式中的“毒瘤”，卡在廠家和消費(fèi)者之間的一道多余的收費(fèi)口，不僅沒(méi)產(chǎn)生什么價(jià)值甚至平添出許多煩惱（收費(fèi)亂象，惡意加價(jià)等……）

因此，很多造車新勢(shì)力都采用了“直營(yíng)”模式來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。廠商和消費(fèi)者直接互動(dòng)，減少了中間環(huán)節(jié)，兩端都能收益。直播帶貨被很多熱衷的原因肯能也在于此。

網(wǎng)上流傳著這么一句話，在品質(zhì)可控外帶低價(jià)面前，一切品牌、情懷、服務(wù)、以及矯情的說(shuō)辭統(tǒng)統(tǒng)都是紙老虎。

不管你信不信，反正我是真信了。

網(wǎng)上說(shuō)自己追求品質(zhì)的帖子遠(yuǎn)高于那些追求價(jià)格的，但從拼夕夕瘋狂的增長(zhǎng)量以及即將超越X貓的數(shù)據(jù)來(lái)看，“同品+低價(jià)”絕對(duì)是王道，甚至有不少人認(rèn)為，造車新勢(shì)力的直營(yíng)模式很快的就要取代傳統(tǒng)經(jīng)銷商了。

新能源車企的直銷模式

是否會(huì)取代現(xiàn)有經(jīng)銷商模式？

首先說(shuō)一下我個(gè)人的觀點(diǎn)：傳統(tǒng)經(jīng)銷商絕對(duì)不會(huì)被取代?。?！

原因有2點(diǎn)：

沒(méi)有脫離顧客而存在的商業(yè)模式

拋開規(guī)模說(shuō)模式就是“胡扯蛋”

4S店有沒(méi)有問(wèn)題？

“當(dāng)然有“而且問(wèn)題還不少，甚至有些是頑疾，但這些并不能代表它沒(méi)有價(jià)值。

很多客戶依舊選擇在4S買車、維修、保養(yǎng)，側(cè)面證明4S店所帶來(lái)的好處是大于痛點(diǎn)的。

只不過(guò)大家認(rèn)為好處是應(yīng)該的，有了并不會(huì)夸贊，而壞處是不應(yīng)該的，一旦遇到就會(huì)抱怨。

所以，那些顛覆者不能只盯著老模式的壞處看，還要看到它的好處，在解決老問(wèn)題的同時(shí)，還要想著如何保證既有的好處。

再來(lái)看規(guī)模~

特斯拉、小鵬、蔚來(lái)，銷售增長(zhǎng)率和股票增長(zhǎng)那真的是“頂呱呱”，但回頭看實(shí)際銷售量，以蔚來(lái)為例2020年全年銷售4.37萬(wàn)輛。

啥概念？不足傳統(tǒng)車企的一周的銷量（如五菱、長(zhǎng)城、等……）。

汽車屬于高單價(jià)、高成本（倉(cāng)儲(chǔ)、物流、服務(wù)等……）的典型代表。

一個(gè)年銷售300萬(wàn)臺(tái)的企業(yè)為例（平均單價(jià)為15萬(wàn)元），這就是4.5千億的市場(chǎng)規(guī)模，這還只是生產(chǎn)端的規(guī)模，如果再加上銷售端以及市場(chǎng)營(yíng)銷等一些列操作，規(guī)模可能要放大幾十倍，相對(duì)的管理風(fēng)險(xiǎn)也是成幾何級(jí)的增長(zhǎng)。換句話說(shuō)就是，體量增長(zhǎng)到一定程度，還要走傳統(tǒng)的加盟商模式，直營(yíng)不現(xiàn)實(shí)。

小朋友問(wèn)科學(xué)家，地球上有可能出現(xiàn)真的“哥斯拉怪獸”嗎？科學(xué)家的回答是“不可能”。

先不說(shuō)怪獸具備的各種變態(tài)技能，首先血肉滋養(yǎng)出的骨頭是不能支撐上萬(wàn)噸的體重的。翻譯一下就是，如果哥斯拉存在的話，也是一疊爛肉，根本站不起來(lái)。

直營(yíng)的模式優(yōu)點(diǎn)從目前看確實(shí)是要比加盟商模式要多，但直營(yíng)模式的經(jīng)營(yíng)體量其實(shí)是有上限的，抱歉的一點(diǎn)是我也說(shuō)不出零界點(diǎn)在哪里。

綜合以上兩點(diǎn)所以我覺得4S店是絕不可能被造車新勢(shì)力所取代的。

那么經(jīng)銷商庫(kù)存困局如何解？

個(gè)人認(rèn)為庫(kù)存問(wèn)題也不是剛出現(xiàn)1~2年的新問(wèn)題，能想的方法和能用的手段估計(jì)都用過(guò)了，但是然并卵~

為啥？因?yàn)閺母旧蟻?lái)講，這就不是經(jīng)銷商自己能解決的問(wèn)題。凡人為果，菩薩為因。

造成經(jīng)銷商庫(kù)存嚴(yán)重的根本原因是廠商壓庫(kù)造成的，廠商沒(méi)有從根本上重視和解決問(wèn)題，一切都是白費(fèi)功夫。

各種措施以及手段，在我看來(lái)也只是揚(yáng)湯止沸，沒(méi)有從根本上解決問(wèn)題。

換個(gè)角度看問(wèn)題，其實(shí)廠商也不想這么干~ 但是“臣妾做不到啊”！

發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)后，豈是你說(shuō)停就能停的，很多動(dòng)作也是無(wú)奈之舉，不由個(gè)人意志所轉(zhuǎn)移的。

其根源在于廠商沒(méi)有針對(duì)顧客的“抓手”

雖說(shuō)各個(gè)廠商嘴上都喊著“以客戶為本”，但客戶最真實(shí)的想法、最真實(shí)的舉動(dòng)，無(wú)法時(shí)時(shí)被廠商所觀察到，廠商也就做出不出顧客最想要的產(chǎn)品和服務(wù)。

X貓電商平臺(tái)被眾所周知的一項(xiàng)功能就是“千人千面”，很重要的一項(xiàng)功能就是讓消費(fèi)者越來(lái)越喜歡“逛”，提升銷量的同時(shí)也提升了用戶體驗(yàn)。這是通過(guò)平臺(tái)的時(shí)時(shí)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析及反饋的結(jié)果，也是咱們常說(shuō)的數(shù)據(jù)智能。

同為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出身的蔚來(lái)在這一點(diǎn)上就做得很好，蔚來(lái)通過(guò)APP、公眾號(hào)、小程序等手段增加客戶生命周期間的觸點(diǎn)，提升銷量的同時(shí)更好的維護(hù)了客戶。

其實(shí)不管廠商需要抓手來(lái)了解客戶需求，作為經(jīng)銷商也是有必要在這方面下下功夫的。

現(xiàn)存的經(jīng)銷商集團(tuán)經(jīng)營(yíng)時(shí)間其實(shí)都不算短了，店內(nèi)存儲(chǔ)的顧客信息和數(shù)據(jù)有很多，這些信息看似無(wú)用，其實(shí)是有價(jià)值的（就像發(fā)動(dòng)機(jī)排出的廢氣一樣，看似無(wú)用，其實(shí)是可以做功的）。

只是目前還沒(méi)找到很好和有效的利用方法，當(dāng)然，人工智能的算法可能是突破口，但研發(fā)費(fèi)用高周期長(zhǎng)關(guān)鍵是效果未知，所以不建議普通的經(jīng)銷商集團(tuán)在此進(jìn)行過(guò)度嘗試。

當(dāng)然，這也只是我的一種理想，你理解成幻想也可以。在這方面我倒真的想夢(mèng)想成真，雖然我不是受益者，但作為同行也確實(shí)不忍心看著一個(gè)個(gè)苦心經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商過(guò)的那么難、那么苦、那么卑微……

同時(shí)，也希望廠商在與經(jīng)銷商溝通時(shí)更有溫度，而不是只用冷冰冰硬邦邦指標(biāo)來(lái)進(jìn)行對(duì)話。

希望作為經(jīng)銷商的你，家中再無(wú)庫(kù)存壓力。

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