2018年12月25日，由【汽車(chē)維基APP】、【W(wǎng)iKiCAR視頻】、【樂(lè)見(jiàn)汽車(chē)】共同舉辦的“樂(lè)見(jiàn)未來(lái)——2018中國(guó)新能源汽車(chē)論壇暨頒獎(jiǎng)盛典”在北京明星基地盛大開(kāi)幕，車(chē)企高管、行業(yè)專家以及媒體嘉賓共計(jì)200余人出席了本次盛典，可謂是盛況空前。活動(dòng)當(dāng)天，汽車(chē)維基旗下新能源與智能汽車(chē)板塊【樂(lè)見(jiàn)汽車(chē)】重磅推出，并聯(lián)合十家頭部新能源汽車(chē)媒體正式成立“新能源汽車(chē)報(bào)道天團(tuán)”。本次盛典上，【汽車(chē)維基APP】、【W(wǎng)iKiCAR視頻】、【樂(lè)見(jiàn)汽車(chē)】創(chuàng)始人關(guān)囡女士與到場(chǎng)來(lái)賓共同聚焦汽車(chē)行業(yè)變局，暢談新能源未來(lái)發(fā)展，并與嘉賓一同頒出4大類共計(jì)55個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，共同見(jiàn)證2018年中國(guó)新能源汽車(chē)的蓬勃發(fā)展與輝煌。

產(chǎn)業(yè)升級(jí)與市場(chǎng)下沉是整個(gè)2018年中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的關(guān)鍵詞，理所當(dāng)然是新能源汽車(chē)市場(chǎng)兩大關(guān)健詞，車(chē)企如何在一升一降中尋求平衡。論壇現(xiàn)場(chǎng)，中國(guó)交通企業(yè)管理協(xié)會(huì)綠色智慧交通分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)范卉良、天際汽車(chē)董事CMO向東平、SWM斯威汽車(chē)品牌運(yùn)營(yíng)官余波、合眾新能源營(yíng)銷公司副總裁兼品牌公關(guān)中心總經(jīng)理鄧凌等四人上臺(tái)進(jìn)行了第二場(chǎng)議題討論——《升級(jí)與下沉：新能源汽車(chē)市場(chǎng)的未來(lái)展望》。

百花齊放的時(shí)代，產(chǎn)業(yè)需不斷升級(jí)

作為本場(chǎng)圓桌會(huì)議主持人，中國(guó)交通企業(yè)管理協(xié)會(huì)綠色智慧交通分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)范卉良首先向三位車(chē)企領(lǐng)導(dǎo)拋出問(wèn)題：在2018年產(chǎn)業(yè)升級(jí)的背景下，2019年有什么規(guī)劃？（以下均為發(fā)言實(shí)錄）

中國(guó)交通企業(yè)管理協(xié)會(huì)綠色智慧交通分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng) 范卉良

天際汽車(chē)董事CMO 向東平

向東平：首先非常高興參加【汽車(chē)維基APP】和【樂(lè)見(jiàn)汽車(chē)】共同舉辦的2018年首屆新能源汽車(chē)論壇，說(shuō)明大家越來(lái)越關(guān)注新能源，不光是用戶在關(guān)注，媒體也在關(guān)注。這個(gè)問(wèn)題提的很好，對(duì)于未來(lái)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，天際汽車(chē)還比較陌生一點(diǎn)，我們是電咖積累三年以后推出的高端品牌，這也代表了我們對(duì)于未來(lái)產(chǎn)業(yè)以及新能源行業(yè)發(fā)展的判斷，用戶在升級(jí)，技術(shù)在升級(jí)，產(chǎn)業(yè)也在升級(jí)，非常關(guān)鍵的三個(gè)詞代表未來(lái)的走向。用戶升級(jí)，用戶對(duì)于新能源，已經(jīng)完成了品牌初步認(rèn)知的問(wèn)題，大家對(duì)新能源從質(zhì)疑到現(xiàn)在愿意嘗試和越來(lái)越多的接受；技術(shù)升級(jí)，對(duì)續(xù)航里程、能量密度以及一系列的殘值問(wèn)題，這些技術(shù)都在不斷的迭代發(fā)展，這也是我們天際汽車(chē)在技術(shù)導(dǎo)向發(fā)展的趨勢(shì)。

還有一個(gè)非常重要的創(chuàng)新變化，用戶不再單純地比較產(chǎn)品本身，而是包括品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在內(nèi)的綜合體驗(yàn)，現(xiàn)在的年輕人尤其對(duì)綜合的品牌價(jià)值的體驗(yàn)要求越來(lái)越高。

SWM斯威汽車(chē)品牌運(yùn)營(yíng)官 余波

余波：雖然目前斯威還沒(méi)有新能源乘用車(chē)的投放，但生產(chǎn)新能源汽車(chē)是早晚的事，我們肯定會(huì)做，今天在這里提前談幾點(diǎn)我們的認(rèn)識(shí)。一個(gè)是產(chǎn)業(yè)升級(jí)，智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化和純電動(dòng)化，對(duì)于智能化和網(wǎng)聯(lián)化在燃油車(chē)上的應(yīng)用，我們盡量保持領(lǐng)先的布局，緊跟市場(chǎng)需求的腳步。

對(duì)于新能源從兩個(gè)方面入手，第一個(gè)方面我們選擇從另一個(gè)商用車(chē)品牌入手，因?yàn)樵谑袌?chǎng)上有一定的銷量，這個(gè)市場(chǎng)的水溫一直保持不變。第二，乘用車(chē)新能源主要是產(chǎn)品儲(chǔ)備和技術(shù)儲(chǔ)備，什么時(shí)候切入市場(chǎng)，什么時(shí)候面世，我們?cè)谟^望整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，我們會(huì)在時(shí)機(jī)更成熟的時(shí)候進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。

合眾新能源營(yíng)銷公司副總裁兼品牌公關(guān)中心總經(jīng)理 鄧凌

鄧凌：三個(gè)升級(jí)，首先是技術(shù)升級(jí)，今年我們推出了哪吒N01的量產(chǎn)，它的續(xù)航里只有380公里，明年的產(chǎn)品是500公里甚至以上，還有智能座艙和智能車(chē)型的升級(jí)，這些也是技術(shù)路線。

第二，渠道升級(jí)，渠道在汽車(chē)行業(yè)是亙古的話題，怎么深入三到六線城市，我們明年會(huì)推出“云海計(jì)劃”，三年擁有三千多家小店，在渠道方面也要快速升級(jí)。

第三，客戶運(yùn)維和品牌升級(jí)，不管是新造車(chē)勢(shì)力還是傳統(tǒng)車(chē)企，客戶運(yùn)維越來(lái)越受重視，怎么做好APP和客戶使用產(chǎn)品生命周期管理，進(jìn)一步發(fā)展商業(yè)機(jī)會(huì)，這也是非常重要的話題。

總結(jié)一下就是競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，原來(lái)認(rèn)為是藍(lán)海市場(chǎng)的，很快就會(huì)變成紅海市場(chǎng)，我們要更快地迭代適應(yīng)升級(jí)過(guò)程。

面對(duì)市場(chǎng)整體下沉，車(chē)企該如何自保？

范卉良：下一個(gè)問(wèn)題是市場(chǎng)整體下沉，新能源補(bǔ)貼政策在退坡，現(xiàn)在雙積分新政啟動(dòng)了。根據(jù)新政，像北京上海這樣的一線城市是存量狀態(tài)，更多的銷售模式會(huì)不會(huì)同步復(fù)制到二三線城市，所以請(qǐng)三位嘉賓分享一下各自車(chē)企怎么做的。

向東平：渠道下沉或者市場(chǎng)下沉的課題，其實(shí)更多的是說(shuō)我們?cè)趺疵鎸?duì)用戶的轉(zhuǎn)變以及用戶的細(xì)分層面。之前一直用“用戶升級(jí)”來(lái)描繪新生代的崛起，或者對(duì)于未來(lái)消費(fèi)群體的需求，對(duì)我們的產(chǎn)品乃至整個(gè)品牌會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，我們首先要應(yīng)對(duì)這個(gè)差異化的市場(chǎng)定位。

對(duì)于天際汽車(chē)來(lái)講，我們有雙品牌定位，中國(guó)市場(chǎng)是非常多元的，2800萬(wàn)的年銷量，在全球的車(chē)市里基本上占了25%-26%甚至27%—28%，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)程度也非常不同，我們需要用不同的品牌、不同的產(chǎn)品滿足不同的消費(fèi)群體，包括用戶對(duì)品牌的喜好，或者他們自我的表達(dá)都是非常差異化的。汽車(chē)不光是出行的工具，更多的是身份的自我認(rèn)同。

第二，如何根據(jù)差異化的用戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道策略和市場(chǎng)化運(yùn)作的制定。比如渠道方面，在不同的市場(chǎng)下沉，三四線城市客戶人群的生活的習(xí)性是很重要的一點(diǎn)，對(duì)我們而言，在渠道方面的布局也要針對(duì)人群不同的屬性進(jìn)行升級(jí)迭代。例如我們的電商從原來(lái)的淘寶到京東再到拼多多，不同的演變也是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)在流量、人群、模式等方面的變化，以及跟著不同消費(fèi)人群特點(diǎn)的演變。

第三，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的要求在不斷提升，不管是新能源市場(chǎng)占60%的A0級(jí)產(chǎn)品，或者更高端的車(chē)、續(xù)航里程更高的車(chē)，在對(duì)品質(zhì)的升級(jí)方面還是要不斷的提升完善。這種提升完善還包括新能源和智能網(wǎng)聯(lián)汽車(chē)的發(fā)展，在用戶的體驗(yàn)和智能化方面都需要不斷提高。

余波：市場(chǎng)下沉是一個(gè)大話題，很多行業(yè)都在研究這個(gè)問(wèn)題，每個(gè)企業(yè)都想從市場(chǎng)下沉找到突破口，怎么下沉，取決于產(chǎn)品的定位，價(jià)格的定位以及消費(fèi)者群體，豪華車(chē)品牌從一二線下沉到三四線，十萬(wàn)塊錢(qián)的產(chǎn)品下到四五線，比如西南市場(chǎng)下到縣一級(jí)市場(chǎng)。第三，從新能源行業(yè)來(lái)說(shuō)，怎么符合這個(gè)下沉取決于產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展是不是越來(lái)越成熟，另外充電設(shè)施是不是完善，這兩個(gè)因素決定市場(chǎng)下沉到哪一級(jí)。

鄧凌：關(guān)于雙積分的問(wèn)題，之前在傳統(tǒng)車(chē)企時(shí)，董事會(huì)都會(huì)算要罰多少錢(qián)，現(xiàn)在在新造車(chē)企業(yè)不一樣了，因?yàn)闆](méi)有減分項(xiàng)，只有加分項(xiàng)。合眾2018年底可以交付1200臺(tái)，訂單有一萬(wàn)張，雖然造不了那么多，但1200臺(tái)的交付沒(méi)有問(wèn)題。我們現(xiàn)在也希望合眾聯(lián)合各方力量，有些地方可以共享平臺(tái)開(kāi)發(fā)，有些地方渠道共享推進(jìn)，這些都是有可能的。所以從整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)以及新能源來(lái)說(shuō)，雙積分都是一個(gè)好事，要看國(guó)家的政策執(zhí)行力度。

范卉良：剛才提到了雙積分也是我們新能源汽車(chē)領(lǐng)域的新政，我是交通領(lǐng)域的，但是對(duì)新能源車(chē)有很多需要學(xué)習(xí)的地方，我想請(qǐng)教三位，在接下來(lái)針對(duì)新能源汽車(chē)的“新”字，從產(chǎn)品到服務(wù)包括一系列的措施，我們會(huì)針對(duì)新能源汽車(chē)有哪些營(yíng)銷和服務(wù)的措施？

向東平：汽車(chē)行業(yè)里面新勢(shì)力也好，傳統(tǒng)勢(shì)力也好，最根本的還是對(duì)創(chuàng)新能力的把握運(yùn)用，這是非常重要的。從產(chǎn)品層面來(lái)講，新能源或者說(shuō)動(dòng)力總成能源方式是一個(gè)方面，再往下有電池的具體路線，包括能量密度、燃料電池等等。另外一個(gè)是智能網(wǎng)聯(lián)的運(yùn)用，對(duì)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷服務(wù)的體驗(yàn)還有非常多的優(yōu)化和提升空間，當(dāng)然其實(shí)很多專家包括行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也講了，中國(guó)以4S店體系為主導(dǎo)的營(yíng)銷服務(wù)體系自有其成熟和領(lǐng)先的地方。

但是在今天這樣一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，也有很多需要與時(shí)俱進(jìn)，不斷更新和發(fā)展的地方，比如很簡(jiǎn)單的在產(chǎn)品體驗(yàn)方面，現(xiàn)在的4S店無(wú)論從產(chǎn)品體驗(yàn)還是服務(wù)體驗(yàn)來(lái)看，都并沒(méi)有像現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這么方便。舉一個(gè)小例子，很多消費(fèi)者或者用戶大量時(shí)間花在各個(gè)4S店之間的進(jìn)行比價(jià)，還會(huì)和電商進(jìn)行比價(jià)，4S店的價(jià)格透明度，還有對(duì)于服務(wù)完善的要求都是消費(fèi)者抱怨的地方，甚至還有一些地方在排隊(duì)等候預(yù)約等，4S店模式有諸多服務(wù)上的痛點(diǎn)需要提升。

另外，在創(chuàng)新方面，未來(lái)更多是技術(shù)導(dǎo)向型的服務(wù)。比如營(yíng)銷方面，我們?nèi)绾芜\(yùn)用數(shù)字化的線上手段來(lái)提高服務(wù)的效率和服務(wù)體驗(yàn)的方式？在未來(lái)，我們一方面要有極致的商業(yè)效率，一方面要有極致的客戶體驗(yàn)，在這些方面都是天際汽車(chē)希望和同行一起通過(guò)不斷的探索和提升，完善營(yíng)銷服務(wù)的方向。

余波：我們還沒(méi)有做新能源乘用車(chē)，這塊思考不多，但是不管是新能源車(chē)還是燃油車(chē)，要素上沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，新能源車(chē)作為新的品類，對(duì)傳統(tǒng)車(chē)人員來(lái)說(shuō)有更多的想象空間，傳統(tǒng)車(chē)受區(qū)域的限制更多，新能源車(chē)可以嘗試更多新的營(yíng)銷方式和渠道，第一，傳統(tǒng)的4S店模式，新的造車(chē)勢(shì)力做純電動(dòng)車(chē)要建4S店是很大的投資，需求跟投資不成比例，需求太小。

第二，直銷的模式，新的造車(chē)勢(shì)力更愿意嘗試，通過(guò)網(wǎng)上定制，通過(guò)線下交車(chē)。第三，租賃，以租代受。第四，分時(shí)租賃，這是未來(lái)的大趨勢(shì)，新能源汽車(chē)在智能化和網(wǎng)聯(lián)化的運(yùn)用上比傳統(tǒng)車(chē)更好。第五，使用成本更低，在共享化發(fā)展上更有空間。

鄧凌：現(xiàn)在說(shuō)新能源大家都喜歡用智能汽車(chē)這樣的詞，因?yàn)樾虏粌H僅是動(dòng)力來(lái)源改了，新能源汽車(chē)沒(méi)有歷史包袱，用什么布置基礎(chǔ)通信系統(tǒng)，跟傳統(tǒng)汽車(chē)的區(qū)別怎么做的更好，肯定是新能源汽車(chē)在技術(shù)上跑的更快。不過(guò)技術(shù)上的創(chuàng)新一定要服務(wù)消費(fèi)者的需求，我們不能只是把創(chuàng)新放在PPT上，如果那樣只會(huì)風(fēng)光一時(shí)，但是會(huì)迎來(lái)長(zhǎng)久的暗淡。所以還是從最基本的技術(shù)創(chuàng)新開(kāi)始做起，不管是傳統(tǒng)汽車(chē)還是新能源這都是最核心的一點(diǎn)。

當(dāng)然，在品牌上，新能源車(chē)和燃油車(chē)更直面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，怎么做好辨識(shí)度更重要，我們現(xiàn)在有哪吒這樣的大IP，怎么傳達(dá)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者記住我們品牌，體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，這也是非常重要的。

轉(zhuǎn)折之年，銷量能否作為首要目標(biāo)？

范卉良：剛才提到退坡和新政，各自企業(yè)在轉(zhuǎn)折之年的銷售目標(biāo)大概是多少？

向東平：原來(lái)我在成熟品牌工作的時(shí)間比較長(zhǎng)一點(diǎn)，我們?cè)谀昴┱剶?shù)字目標(biāo)比較多，現(xiàn)在對(duì)于新勢(shì)力或者新品牌來(lái)講，第一個(gè)關(guān)注整個(gè)體系的完善或者體系競(jìng)爭(zhēng)力的提升和提高。

第二，比數(shù)字更有意義的是完成品質(zhì)的提高。新勢(shì)力在初期的發(fā)展階段，應(yīng)該用更加扎實(shí)的行動(dòng)來(lái)直面消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)或者未來(lái)發(fā)展的質(zhì)疑。我們的目標(biāo)，第一，電咖汽車(chē)實(shí)現(xiàn)真正提供高品質(zhì)的服務(wù)，打造國(guó)民精品小車(chē)的品牌理念。第二，天際汽車(chē)明年能夠完善研發(fā)供應(yīng)鏈以及整個(gè)生產(chǎn)制造和流程體系的建設(shè)，完成產(chǎn)品交付。

余波：新能源乘用車(chē)明年暫時(shí)沒(méi)有計(jì)劃上市，因?yàn)槲覀冏隽?0年的制造業(yè)，很清楚這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的波峰和波谷，我們認(rèn)為2019年不會(huì)好，對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)第一個(gè)是保證活下來(lái)，然后在這個(gè)過(guò)程中找到突破的機(jī)會(huì)。

鄧凌：要活下來(lái)肯定要規(guī)模，目標(biāo)已經(jīng)定好了，今年1200臺(tái)的交付。當(dāng)然今年只有一款產(chǎn)品，明年會(huì)有三款產(chǎn)品，一共要賣(mài)四萬(wàn)臺(tái)。

范卉良：最后三位車(chē)企，每人送一句話給新能源領(lǐng)域砥礪前行的同行們。

向東平：大家都是創(chuàng)新者，我希望有更多更好的類似今天這樣平臺(tái)，大家共同分享交流學(xué)習(xí)，共同的推動(dòng)這個(gè)行業(yè)未來(lái)更加良好的發(fā)展。

余波：樂(lè)見(jiàn)汽車(chē)，樂(lè)見(jiàn)未來(lái)。

鄧凌：汽車(chē)維基樂(lè)見(jiàn)未來(lái)，合眾聯(lián)合創(chuàng)建未來(lái)。

范卉良：在2017年11月27號(hào)交通部下發(fā)了整個(gè)交通體系發(fā)展規(guī)劃綱要，我相信我們是使用部門(mén)，臺(tái)下是生產(chǎn)制造商部門(mén)，我們使用部門(mén)更多的跟生產(chǎn)商的部門(mén)進(jìn)行有機(jī)互動(dòng)，因?yàn)槲覀円彩蔷G色智慧交通分會(huì)，希望整個(gè)交通真的實(shí)現(xiàn)天更藍(lán)，可以實(shí)現(xiàn)綠色交通的整體升級(jí)，謝謝大家。