突破技術(shù)，升級體系，創(chuàng)新模式

作者 | 曉 靜

編輯 | Jane

出品 | 幫寧工作室（gbngzs）

無人猜中開局，亦鮮少有人準(zhǔn)確預(yù)料到結(jié)尾。

一如輕卡市場在2020年的魔幻走向。

這一年，除了突如其來的新冠疫情這個大氣候外，輕卡市場還迎來大噸小標(biāo)治理、按軸收費政策實施、國六排放實施范圍進一步擴大等局部氣候。

很難想象，在經(jīng)歷2020年一季度同比下降36%后，縱使面對諸多不利因素，江淮輕卡依然在2020年全年一舉拿下國內(nèi)銷售21.5萬輛、同比增長15.6%的傲人戰(zhàn)績。

數(shù)據(jù)顯示，作為江淮輕卡高端產(chǎn)品之代表的帥鈴，2020年全年銷售4.1萬輛，同比增長22.4%；駿鈴銷售超9萬輛，同比增長21.7%；康鈴銷售3.7萬輛，同比增長12.5%；愷達(dá)銷售2.2萬輛，同比增長近50%；德沃斯銷售3000輛，迅速獲得市場認(rèn)可。

此外，冷藏車銷售6300輛，同比增長95%。江淮高端自產(chǎn)及安康動力車型全年銷售近7萬輛，占比超30%，同比增長70%。

量與質(zhì)齊頭并進，在幫寧工作室看來，這是一份含金量十足的成績單。

一方面，全年突破21萬輛，成就江淮輕卡有史以來最好成績。另一方面，中高端車型銷量大幅上漲70%，標(biāo)志著江淮輕卡進入高質(zhì)量發(fā)展的新階段。

亮眼成績背后，是江淮輕卡在產(chǎn)品布局和技術(shù)升級層面取得長足進步——始終立足市場需求，依托領(lǐng)先技術(shù)賦能產(chǎn)品創(chuàng)新，江淮輕卡不斷打造價值新高地。

01.

以“輕量化”破局

近年來，伴隨治理大噸小標(biāo)、按軸收費、嚴(yán)查超載等政策法規(guī)的落實，以及用戶對降低車輛自重、提升收益等需求與日俱增，“汽車輕量化”被商用車企業(yè)提升至戰(zhàn)略地位。

“輕量化是汽車產(chǎn)業(yè)變革的關(guān)鍵基礎(chǔ)技術(shù)，是汽車廠商應(yīng)對能源環(huán)境挑戰(zhàn)的共同選擇，也是汽車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路?！睂τ谳p量化，江淮汽車副總經(jīng)濟師、輕型商用車營銷公司總經(jīng)理張先華如是表示。

顯然，輕量化的發(fā)展和應(yīng)用，已成為商用車行業(yè)發(fā)展的主旋律。張先華認(rèn)為，輕量化不僅是政策導(dǎo)向和時代選擇，更是企業(yè)占領(lǐng)市場高地、滿足用戶需求的核心路徑。

在江淮輕卡看來，卡車輕量化并不是指“偷工減料”，而是新材料、新結(jié)構(gòu)、新工藝的博弈，即通過材料、結(jié)構(gòu)、工藝輕量化，實現(xiàn)車身重量、性能、安全的平衡。

自2008年啟動輕量化研究至今，江淮輕卡將原先聚焦于車體輕量化，延展到內(nèi)飾、底盤、電子電器領(lǐng)域，形成了完善的輕量化技術(shù)矩陣，并在材料、結(jié)構(gòu)、工藝等多領(lǐng)域完成了輕量化技術(shù)的應(yīng)用落地。

在此思路引領(lǐng)下，不管從模塊化設(shè)計到整車輕量化，還是從應(yīng)用材料提升到整車結(jié)構(gòu)優(yōu)化，江淮輕卡都以領(lǐng)先的輕量化科技而破局。在此基礎(chǔ)上，諸多硬核產(chǎn)品加持，成為企業(yè)在2020年取得銷量大捷的堅實基礎(chǔ)。

截至目前，江淮輕卡輕量化產(chǎn)品涵蓋61款120多個車型，涉及寬、中、窄各產(chǎn)品線，帥鈴、康鈴、駿鈴等三大子品牌都包含其中。特別是，在2020年下半年，以國六技術(shù)、智能化和輕量化技術(shù)升級為引領(lǐng)，江淮輕卡推出帥鈴安康160國六新品、駿鈴A8、愷達(dá)轎卡、德沃斯中卡等眾多精品。

比如，帥鈴國六安康160基于180mm底盤平臺打造，采用輕量化技術(shù)和材料，降低整車重量10%，變速箱、燃油箱、儲氣筒、后視鏡桿、輪輞、邊板貨箱等部位采用鋁合金材料，還采用低溫高性能蓄電池、輕量化后橋、無內(nèi)胎輪胎等配置。這些在“減重”的同時，也有效提升車輛性能，還降低了油耗。

以出色輕量化技術(shù)體系構(gòu)建和高瞻遠(yuǎn)矚的輕量化戰(zhàn)略布局，不斷驅(qū)動技術(shù)革新——在商用車輕量化發(fā)展大趨勢下，江淮輕卡為行業(yè)發(fā)展樹立了新標(biāo)桿。

02.

步入4.0時代

如今，江淮輕卡已邁入4.0時代。

回溯企業(yè)發(fā)展歷程，在2004年之前，以滿足基本載貨為標(biāo)志，江淮輕卡走過1.0借鑒階段。進入2005年，以大承載為標(biāo)志，江淮輕卡進入2.0跟隨階段。以產(chǎn)品平臺化開發(fā)為標(biāo)志，從2011年至2019年，隨著全能卡車、駿鈴V系、江淮轎卡等車型的推出，助推江淮輕卡進入到3.0引領(lǐng)階段。

在張先華看來，進入4.0時代的標(biāo)志，是從基于產(chǎn)品向基于用戶邁進——原來是廠家向用戶提供物流裝備，現(xiàn)在必須要提供系統(tǒng)性解決方案。

他們的挑戰(zhàn)來源于兩方面。

其一，用戶對商品的價值需求，相比以往呈現(xiàn)更多樣化特征。

其二，從智能化制造到對用戶多層次需求的理解，然后開發(fā)面對不同細(xì)分市場的專屬商品，比如冷鏈、綠通、快遞等細(xì)分市場。然而，究竟該如何深入識別和洞察用戶痛點，真正掌握用戶思維，并系統(tǒng)分類制定針對不同場景下不同社群的產(chǎn)品+價值鏈解決方案？對于企業(yè)而言，這是一個不小的挑戰(zhàn)。

在江淮輕卡看來，邁入4.0時代，是其推進“中國高效物流解決方案第一供應(yīng)商”新戰(zhàn)略目標(biāo)的重要一步。為此，江淮輕卡同時開啟了產(chǎn)品、服務(wù)、研發(fā)、制造、營銷在內(nèi)的全體系升級行動，布局未來新業(yè)態(tài)，構(gòu)建經(jīng)營新模式。

以精品化產(chǎn)品和高效服務(wù)，共同構(gòu)建起高效智能物流解決方案。在服務(wù)上，江淮輕卡從圍繞“車”，向圍繞“人、車、貨、場”升級，基于維修服務(wù)、生活需求、生態(tài)聯(lián)盟等3個角度，構(gòu)建服務(wù)體系，滿足用戶運營全價值需求。

背后展開了系列工作。幫寧工作室了解到，當(dāng)前，江淮輕卡已識別包括冷鏈、綠通、商貿(mào)、快遞快運、裝修建材、路邊零售、市政工程、建筑環(huán)衛(wèi)等在內(nèi)的58個細(xì)分市場和123個應(yīng)用場景，初步建立起客戶畫像。

此外，利用車聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)+智能連接技術(shù)，江淮輕卡搭建起江淮卡友平臺，后續(xù)通過精準(zhǔn)智能的線上平臺用戶行為分析，研究不同群體客戶在生命周期各階段的需求和行為特征，預(yù)測客戶需求和行為變化，持續(xù)優(yōu)化和完善不同社群特征的用戶畫像。

更進一步，圍繞營銷體系建設(shè)，江淮輕卡還著力構(gòu)建線上線下一體化的數(shù)字化營銷新生態(tài)，打造江淮輕卡e惠購線上銷車平臺、卡友網(wǎng)上商城及覆蓋全國經(jīng)銷商的直播帶貨體系。

03.

創(chuàng)新銷售模式

另一個重大突破是銷售模式創(chuàng)新，即優(yōu)化價值鏈流程，推動新零售。

在國家大力發(fā)展冷鏈運輸、全面提升冷鏈物流服務(wù)品質(zhì)、保障食品流通安全的號召下，冷鏈物流在今后相當(dāng)長時期，仍將是我國物流運輸業(yè)中最具活力和發(fā)展?jié)摿εc空間的細(xì)分行業(yè)之一。

以冷鏈細(xì)分市場為例，江淮汽車將冷鏈劃分為七大類細(xì)分市場——三大重載市場（水產(chǎn)品、肉制品、乳制品）和四大標(biāo)載市場（水果、速凍食品、醫(yī)藥、蔬菜類），并將冷藏貨物配送環(huán)節(jié)分為干線運輸、支線運輸和末端最后一公里配送。

基于多年來對冷鏈細(xì)分市場的深耕，江淮輕卡已形成帥鈴、駿鈴、康鈴、愷達(dá)、德沃斯等五大冷藏車軍團。得益于4.0時代全體系升級，江淮冷藏軍團具備動力強勁、出勤率高、智能化程度高的優(yōu)勢，可為蔬菜水果、肉奶制品、海鮮水產(chǎn)品、疫苗藥品等不同貨品運輸，為不同場景需求提供最適合的冷鏈物流解決方案。

他們敏銳地發(fā)現(xiàn)，在冷鏈物流領(lǐng)域，部分卡友或企業(yè)經(jīng)營者可能出于預(yù)算考慮，只從經(jīng)銷商處購買冷鏈底盤，再通過別的廂體廠、冷機廠，安裝上裝和冷機——殊不知，這樣的方式雖然節(jié)省了部分費用，但存在很大的運營隱患。

2020年12月10日，隨著駿鈴冰博士網(wǎng)絡(luò)版冷鏈車型到來，客戶這一痛點或?qū)⒌玫接行Ы鉀Q。

為了給用戶提供品質(zhì)更高的一體化冷鏈車型，同時節(jié)約用戶購車成本，江淮輕卡在市場上做了一次大膽嘗試。

江淮駿鈴冰博士網(wǎng)絡(luò)版的“三大件”，即冷鏈底盤、專業(yè)冷機、原廠廂體，用戶可以從廠家一次性購買，廠家對用戶一體化交付，以保證原廠質(zhì)量。該產(chǎn)品將在線上平臺銷售，通過線上直采方式，由廠家發(fā)車到經(jīng)銷商處，用戶從經(jīng)銷商處提車、辦理保險等業(yè)務(wù)，實現(xiàn)品質(zhì)保障，省錢更省心。

“駿鈴冰博士網(wǎng)絡(luò)版的這種銷售模式，是江淮輕卡通過對行業(yè)市場研究，深度挖掘用戶需求之后，嘗試為用戶提供的一種更積極創(chuàng)新的服務(wù)，旨在為用戶帶來車輛全生命周期內(nèi)的運營增值。”江淮駿鈴負(fù)責(zé)人介紹。

未來，依托裝備方優(yōu)勢，江淮輕卡還將打通冷鏈物流上下游產(chǎn)業(yè)鏈，以互聯(lián)互通的冷鏈生態(tài)圈鏈合創(chuàng)新冷鏈物流合作新模式，驅(qū)動冷鏈物流持續(xù)向前發(fā)展……

回溯過往，江淮輕卡2020年輝煌業(yè)績的取得，離不開其緊跟市場、行業(yè)趨勢而創(chuàng)新求變的卓越行動力。面對市場挑戰(zhàn)，江淮輕卡在產(chǎn)品技術(shù)、營銷服務(wù)和用戶關(guān)懷等方面積極布局，為企業(yè)未來發(fā)展積蓄強大勢能。

2021年，是“十四五”開局之年，也是江淮輕型商用車達(dá)成下一個五年規(guī)劃的關(guān)鍵之年。

張先華表示，2021年，江淮輕型商用車要搶抓機遇、乘勢而上，全面提升市場規(guī)模和市場占有率，“年度總體銷量目標(biāo)是25萬輛，同比增長16%”。

開局即奔跑。江淮輕卡在2021年第一個月贏得“開門紅”，1月份國內(nèi)銷售2.5萬輛，同比增長33.7%。在國際市場，江淮輕卡同樣以近5000輛的成績在細(xì)分市場實現(xiàn)領(lǐng)跑。

作為輕卡市場的頭部領(lǐng)軍者，江淮輕卡如何超越自我、實現(xiàn)持續(xù)領(lǐng)先？

戰(zhàn)役早已打響。