野馬汽車，一個(gè)長時(shí)間消失在公眾主流視線中的汽車品牌。大部分人提起這個(gè)品牌，能想起的多半是野馬和美國福特野馬之間的那場(chǎng)商標(biāo)官司。最終國產(chǎn)野馬獲勝。此后，這家四川的老牌車企，就似乎一直寂寂無名。

它還活著嗎？它活的怎么樣？實(shí)際上，這家車企2020年還賣了2.7萬輛。雖然不多，但相比眾泰、力帆……這些曾經(jīng)名字比野馬更加閃亮、更加風(fēng)光的品牌，野馬至少還活著——而且熬過了中國車市自快速發(fā)展以來，最為黯淡的2018-2020年這三年調(diào)整期，活著對(duì)野馬來說就是一場(chǎng)勝利。而且，在接下來的5年時(shí)間里，野馬還有一個(gè)雄心勃勃的計(jì)劃。

這個(gè)計(jì)劃就是：“萬馬奔騰2025戰(zhàn)略”——立足三四線市場(chǎng)，聚焦6億城鎮(zhèn)百姓，打造新城鎮(zhèn)汽車出行創(chuàng)領(lǐng)品牌。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，野馬要在全國建立1000家縣級(jí)旗艦店、5000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)品牌店。

作為一個(gè)年銷不到3萬輛的邊緣品牌，野馬能通過“農(nóng)村包圍城市”的道路，實(shí)現(xiàn)逆襲嗎？

“農(nóng)村包圍城市”的商業(yè)思路

《毛澤東選集》里的名篇——《星星之火 可以燎原》一文中指出：那種“全國范圍的、包括一切地方的、先爭(zhēng)取群眾后建立政權(quán)的理論，是于中國革命的實(shí)情不適合的”。他指出：中國是許多帝國主義國家互相爭(zhēng)奪的半殖民地，由此就發(fā)生統(tǒng)治階級(jí)內(nèi)部長期混戰(zhàn)的現(xiàn)象，有了紅軍和游擊隊(duì)的存在和發(fā)展的可能，有了在四周白色政權(quán)中小塊紅色區(qū)域存在和發(fā)展的可能……

實(shí)際上，“農(nóng)村包圍城市”之路，不僅是一部逆襲史，更是一套成熟的、百試不爽的商業(yè)模式。國內(nèi)一代又一代的企業(yè)家，把“農(nóng)村包圍城市”在商業(yè)領(lǐng)域運(yùn)用得爐火純青，獲得了最后的成功?？空碱I(lǐng)農(nóng)村交換機(jī)市場(chǎng)起家的任正非，靠占領(lǐng)三四線市場(chǎng)發(fā)家的碧桂園、靠農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售腦白金和網(wǎng)游起家的史玉柱、更不用說當(dāng)下如日中天的拼多多、快手……

只是放眼國內(nèi)汽車市場(chǎng)，這樣的機(jī)會(huì)，野馬汽車還會(huì)有么？

如今的野馬，有幾斤幾兩？

先來看看野馬的產(chǎn)品陣容。

野馬目前規(guī)劃的產(chǎn)品線里，2021年將投放11款車型，涵蓋乘用、商用，傳統(tǒng)和新能源。特別值得關(guān)注的有，電動(dòng)A0級(jí)車A10E。燃油板塊的2021款博駿、2021款斯派卡。商用車板塊的客廂物流車、皮卡D10E等。在2022年，還將計(jì)劃上市純電SUV A12E、以及燃油板塊的一款大七座SUV、高端乘用皮卡D20等。

目前野馬主要在售車型，有燃油車野馬博郡——起售價(jià)在4.99萬元的一款小型SUV，長度4.36米、離地間隙204mm，配1.5L和1.5T兩款發(fā)動(dòng)機(jī)。

起售價(jià)4.99萬元的斯派卡，配1.5L發(fā)動(dòng)機(jī)，長度4580mm，軸距達(dá)到2800mm的一款三排七座MPV。

新能源板塊，有斯派卡純電動(dòng)車型，起售價(jià)10.99萬元，續(xù)航里程達(dá)到350公里。此外，還有一款4360mm的小型純電SUV——EC60，續(xù)航里程達(dá)到了400公里和470公里，售價(jià)10.99萬元和12.99萬元。

從野馬的產(chǎn)品線來分析，走的是燃油+新能源雙線并舉的路線。燃油車起步售價(jià)都在5萬元以下，產(chǎn)品聚焦主打三四線城鎮(zhèn)出行市場(chǎng)。

從技術(shù)實(shí)力來看，野馬目前有兩款自行研發(fā)的燃油動(dòng)力總成，目前已經(jīng)發(fā)展到第三代。一款是代號(hào)為GE15TA的1.5T發(fā)動(dòng)機(jī)，最大115kW、210Nm。另一款代號(hào)為GE15A的1.5L發(fā)動(dòng)機(jī)，最大82kW，150Nm，從發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)看，都屬于行業(yè)主流水準(zhǔn)。此外，野馬目前正在研發(fā)以E15TD為代表的第四代直噴增壓機(jī)型，以及增程器新能源動(dòng)力。這意味著未來野馬將可能推出增程動(dòng)力車型。

在新能源領(lǐng)域，野馬搭載三元鋰電池密度高達(dá)160Wh/kg，處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水水平。通過自研的第三代水冷電池系統(tǒng)進(jìn)行管理，保證電池在最佳溫度下進(jìn)行工作。采用三合一電驅(qū)動(dòng)總成，實(shí)現(xiàn)電機(jī)、減速器、電控單元的一體化運(yùn)行。此外，野馬還自行研發(fā)了HE-Power氫燃料動(dòng)力集成技術(shù)，并已實(shí)現(xiàn)了氫能源商用車、乘用車自主研發(fā)。

從生產(chǎn)能力看，野馬目前擁有三個(gè)生產(chǎn)基地——成都生產(chǎn)基地（位于龍泉驛經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，擁有完整四大工藝、投資30億），綿陽生產(chǎn)基地（位于綿陽高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，投資32億，集整車制造和發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)生產(chǎn)于一體），成都新能源生產(chǎn)基地（位于成都經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，投資7.2億），另外還有一個(gè)獨(dú)立的發(fā)動(dòng)機(jī)工廠“野馬動(dòng)力“，生產(chǎn)GE15A、GE15TA的發(fā)動(dòng)機(jī)以及增程器。

銷售渠道方面，2020年野馬新增了108家經(jīng)銷商，總數(shù)量達(dá)到了209家，相比2019年實(shí)現(xiàn)翻倍。在售后方面，野馬在今年1月推出了7年15萬公里的超長質(zhì)保政策。全國構(gòu)建12個(gè)售后服務(wù)技術(shù)中心，服務(wù)半徑100公里以內(nèi)的服務(wù)站將達(dá)到50家。

野馬雖小，但框架俱全，作為四川省內(nèi)唯一一家具備傳統(tǒng)能源和新能源生產(chǎn)資質(zhì)的車企，野馬從研發(fā)、產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)一應(yīng)俱全。野馬如今所慮者，當(dāng)是如何突圍？

廣闊天地，大有可為

野馬的目標(biāo)是2021年實(shí)現(xiàn)5萬輛，相比2020年接近翻倍。到2025年，目標(biāo)是25萬輛。這個(gè)目標(biāo)有可能實(shí)現(xiàn)嗎？

先看大形勢(shì)，中國汽車工業(yè)信息網(wǎng)預(yù)測(cè)，2021年國內(nèi)GDP增速將達(dá)7%，汽車市場(chǎng)銷量增幅將超3%，2024年開始進(jìn)入新一輪車市繁榮期，總量將超達(dá)到2780萬輛。從2021-2025這五年里，汽車市場(chǎng)大形勢(shì)向好。

市場(chǎng)層面，2020年7月發(fā)布的《關(guān)于開展新能源汽車下鄉(xiāng)的通知》——“新能源汽車下鄉(xiāng)政策“，出于撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)和發(fā)展新能源車的戰(zhàn)略目的，將作為一項(xiàng)長期政策，2021年繼續(xù)執(zhí)行。在去年的汽車下鄉(xiāng)活動(dòng)中，24家車企的61款車型參與（野馬也包含在內(nèi)），四個(gè)月共銷售超過18萬輛新能源車，超過預(yù)期。農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)新能源車的需求，其實(shí)相當(dāng)廣闊。

企業(yè)層面，有宏光MINI EV這樣的示范在前，有政策引導(dǎo)，將有越來越多的車企將在政策利好和市場(chǎng)趨勢(shì)下，在控制成本和提高車輛的性價(jià)比上做文章，開發(fā)適用于農(nóng)村市場(chǎng)的新產(chǎn)品。對(duì)野馬這樣的企業(yè)來說，這就是主流市場(chǎng)被合資車企和一二線自主品牌割據(jù)后，所留出的“市場(chǎng)縫隙”，可以用來建立根據(jù)地，發(fā)展壯大自己。野馬作為老牌的四川本土車企，天時(shí)地利人和齊備，可以大展拳腳。

日前，商務(wù)部等12部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于提振大宗消費(fèi)重點(diǎn)消費(fèi)促進(jìn)釋放農(nóng)村消費(fèi)潛力若干措施的通知》指出：將在2021年鼓勵(lì)有關(guān)城市優(yōu)化限購措施，增加號(hào)牌指標(biāo)投放。開展新一輪汽車下鄉(xiāng)和以舊換新，鼓勵(lì)有條件的地區(qū)對(duì)農(nóng)村居民購買3.5噸及以下貨車、1.6升及以下排量乘用車，對(duì)居民淘汰國三及以下排放標(biāo)準(zhǔn)汽車并購買新車，給予補(bǔ)貼。其中，“挖掘農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)潛力”，將成為2021年我國促進(jìn)汽車消費(fèi)的重要內(nèi)容。從2020年汽車下鄉(xiāng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，農(nóng)村地區(qū)住房條件相對(duì)寬松，低成本的通行需求強(qiáng)烈，反而有利于充電、維保等硬件設(shè)施的建設(shè)。

這與野馬提出的全國建立1000家縣級(jí)旗艦店、5000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)品牌店的渠道下戰(zhàn)略，不謀而合。

那么，如何建設(shè)屬于自己的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道網(wǎng)絡(luò)？筆者以為，野馬應(yīng)以同樣主打三四線市場(chǎng)的的另一家車企巨頭——五菱作為榜樣，進(jìn)行效仿學(xué)習(xí)。

在筆者此前的文章《上汽通用五菱：巨人的轉(zhuǎn)身，穩(wěn)字第一》曾分析過五菱的渠道策略：上汽通用五菱在全國采取的是總代理制或一級(jí)代理制。譬如在某個(gè)省，主要由一家有實(shí)力的經(jīng)銷商牽頭，該經(jīng)銷商在省會(huì)和三四五線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點(diǎn)，這家經(jīng)銷商往往通過自建或聯(lián)營的方式，手里掌握著至少三四十家的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)。這其中既有標(biāo)準(zhǔn)4S點(diǎn)，也有二級(jí)店?？傊?，這些密布的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，就像毛細(xì)血管輸送養(yǎng)料一樣，密布所有人口聚集之處，把上汽通用五菱的產(chǎn)品、服務(wù)送到從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的每個(gè)角落。

這種銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的形成，自然與其最早從賣微車起家的歷史淵源相關(guān)。但這也決定了其經(jīng)銷商賣車方式，和其他品牌都有所不同。

以某經(jīng)銷商總代理為例，該公司旗下有大大小小40多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)（包含標(biāo)準(zhǔn)4S店在內(nèi)），在三四五線市場(chǎng)賣車，每天用的是走街串巷、做巡展、套關(guān)系、泡客戶的方式。從“等客戶”，變成“養(yǎng)客戶”?！耙粋€(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，至少撒一半銷售顧問到街上去。一條街的門臉，銷售顧問每天都去跟每家每戶串門、聊天，一來二去混熟了，把你當(dāng)朋友，甚至還找你幫忙介紹工作?；仡^他有什么親戚朋友想買車，第一時(shí)間就想到你“。越是在三四五線市場(chǎng)，越是一個(gè)人情小社會(huì)。越是體現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)”混社會(huì)“的能力。這其實(shí)就是上汽通用五菱的經(jīng)銷商們多年時(shí)間里，摸索出的最有效賣車方式。

目前在全國上汽通用五菱全國有大約2800家網(wǎng)點(diǎn)，其中大約50家實(shí)力較強(qiáng)的總代理商，掌握著差不多其中2000家，貢獻(xiàn)著超過75%的銷量?？梢哉f這些手里掌握大量網(wǎng)絡(luò)資源的經(jīng)銷商，是五菱真正的支柱。

上汽通用五菱之所以能在低端市場(chǎng)力壓小康、長安，除了產(chǎn)品強(qiáng)，也是得益于這種接地氣的營銷組織工作方式。

當(dāng)然，這種諸侯割據(jù)、尾大不掉的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)主機(jī)廠來說是利亦是弊。當(dāng)五菱投了200個(gè)億做新寶駿，重新整頓銷售網(wǎng)絡(luò)，影響了經(jīng)銷商利益，導(dǎo)致內(nèi)耗不斷。這也是這兩年五菱銷量起起伏伏的根本原因所在。

但對(duì)野馬來說，眼下首要的考慮是做大做強(qiáng)。完全可以以五菱為師，深扎區(qū)縣市場(chǎng)，從群眾中來，到群眾中去。筆者注意到，野馬今年的渠道戰(zhàn)略之一，就是要發(fā)展20家左右的大經(jīng)銷商作為龍頭。這是一個(gè)正確的信號(hào)。

『 寫在最后 』

對(duì)廣大的三四五線市場(chǎng)來說，技術(shù)是否先進(jìn)、品牌是否主流，都不重要。這些需求都會(huì)讓位于“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”這個(gè)根本剛需。對(duì)野馬這樣的車企來說，揚(yáng)長避短，完全可以走出自己的一片天地。

據(jù)說當(dāng)兵時(shí)酷愛攻讀毛選的任正非，曾經(jīng)是部隊(duì)里的學(xué)毛著標(biāo)兵。他說過兩句話，囊括了華為逆襲的關(guān)鍵：

1.農(nóng)村地域遼闊，是極大的潛在市場(chǎng)，也是國外廠商忽視的市場(chǎng)；

2.農(nóng)民最需要的是物美價(jià)廉的商品，華為包退換貨的服務(wù)極大地給予了農(nóng)村消費(fèi)者購買安全感。

在90年代華為的產(chǎn)品宣傳冊(cè)上，據(jù)說印著一句口號(hào)：到農(nóng)村去，到農(nóng)村去，廣闊天地，大有作為。

對(duì)野馬來說，天時(shí)地利人和具備，同樣廣闊天地，同樣大有可為。

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