作者丨黑船來(lái)航

出處 | AC汽車(chē)

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臨近農(nóng)歷新年，汽車(chē)零售市場(chǎng)迎來(lái)傳統(tǒng)“歲末銷(xiāo)售”旺季。多數(shù)4S店、綜合汽貿(mào)店紛紛推出促銷(xiāo)政策，以此收攏資金，為年后銷(xiāo)售規(guī)劃留出充足預(yù)算，用以支持來(lái)年銷(xiāo)售。

探訪中，車(chē)商徐利告訴AC汽車(chē)：今年年末新車(chē)市場(chǎng)小幅度集中性上漲，主要來(lái)自過(guò)年用車(chē)的剛性需求以及車(chē)險(xiǎn)價(jià)格的持續(xù)下探?！耙酝磕昴甑祝鱾€(gè)經(jīng)銷(xiāo)店都會(huì)根據(jù)廠家的政策指導(dǎo)，自行推出符合區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)政策。而今年年底（指：農(nóng)歷新年），保險(xiǎn)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)可能成為新車(chē)促銷(xiāo)的又一賣(mài)點(diǎn)?！?/span>

據(jù)銀保監(jiān)會(huì)表示：車(chē)險(xiǎn)綜合改革后，全國(guó)車(chē)輛保費(fèi)平均降幅27%；近90%的車(chē)主認(rèn)為保費(fèi)確有下降，67.3%的車(chē)主保費(fèi)降幅比例超過(guò)30%；商業(yè)險(xiǎn)投保比率接近90%。

AC汽車(chē)對(duì)比以往發(fā)現(xiàn)，年底車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出：搭售減少；“多買(mǎi)多送”；渠道規(guī)模廣泛等特點(diǎn)。繼919費(fèi)改以來(lái)，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)正朝著“透明、完善、全面”的方向發(fā)展。

01

價(jià)格多實(shí)惠

保險(xiǎn)公司注重規(guī)模擴(kuò)張

此輪費(fèi)改優(yōu)化后，自主渠道系數(shù)與自主核保系數(shù)合并為自主定價(jià)系數(shù)。這是保險(xiǎn)市場(chǎng)化進(jìn)程的重要政策因素，亦是保險(xiǎn)公司展示“自身實(shí)力”的重要手段。對(duì)于消費(fèi)者而言，最真實(shí)的感受即為價(jià)格的大幅下降。

以奔馳2021款 E260L 轎車(chē)為例，車(chē)險(xiǎn)綜合價(jià)格約為11500元左右。若一次性購(gòu)買(mǎi)兩年的保險(xiǎn)，每年商業(yè)險(xiǎn)均價(jià)或跌破1萬(wàn)元。一名銷(xiāo)售人員告訴AC汽車(chē)：“以往奔馳E級(jí)轎車(chē)的保險(xiǎn)總價(jià)約為13000元左右，大規(guī)模降價(jià)是費(fèi)改和年底促銷(xiāo)的綜合因素所致?！?/span>

若車(chē)主不愿合并購(gòu)買(mǎi)，4S店同樣會(huì)贈(zèng)送部分保修權(quán)益激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望?！斑@部分費(fèi)用是4S店與保險(xiǎn)公司共同承擔(dān)的?！边@位銷(xiāo)售看來(lái)，隨著保險(xiǎn)返傭費(fèi)用的下降，送修量的多少?zèng)Q定了4S店與其合作的成功率。

以4S經(jīng)營(yíng)者角度來(lái)看，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的續(xù)保環(huán)節(jié)是少有的與車(chē)主溝通的“話題橋梁”，在返傭出現(xiàn)大幅度下降時(shí)，4S店更在意增強(qiáng)與存量或潛在車(chē)主的接觸頻次；在保險(xiǎn)公司看來(lái)，放開(kāi)價(jià)格管控意味著車(chē)險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)化程度更高，犧牲部分保費(fèi)換取較大的市場(chǎng)占有率是頭部企業(yè)的必要手段。

超越汽服總經(jīng)理錢(qián)軍衛(wèi)對(duì)此表示認(rèn)同，保費(fèi)縮水，穩(wěn)固KPI是保險(xiǎn)公司的任務(wù)重點(diǎn)。據(jù)《前瞻研究院》披露：截止2019年，車(chē)險(xiǎn)三大寡頭（人保、平安、太保）當(dāng)年保費(fèi)收入比重分別為32.11,%，2629.28億元；23.73%，1943.15億元；11.38%，932.18億元。市場(chǎng)規(guī)模合并占比將近7成，并呈收窄趨勢(shì)。

“穩(wěn)規(guī)模，增市場(chǎng)，資源向頭部靠攏。這是頭部保險(xiǎn)公司最愿意看到的情況?！边@種趨勢(shì)的作用下，年底新車(chē)促銷(xiāo)牽頭下的保險(xiǎn)促銷(xiāo)，或成為保險(xiǎn)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的主要“戰(zhàn)場(chǎng)”。

徐利稱：“可以把它（保費(fèi)促銷(xiāo)）理解為保險(xiǎn)公司的集中廣告?！?/span>

平安創(chuàng)配CEO張正武認(rèn)為，歲末年初的促銷(xiāo)是保險(xiǎn)行業(yè)的整體表現(xiàn)：“一方面是年底收官，另一方面是企盼著‘開(kāi)門(mén)紅’?！北ＹM(fèi)降低固然影響到整體經(jīng)營(yíng)收入的表現(xiàn)，1月又是傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的旺季，零售、渠道市場(chǎng)的“紅火”是常態(tài)化表現(xiàn)。

2

渠道助獲客

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不再聚焦返傭

（圖片來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院）

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司（即：保險(xiǎn)中介）作為保險(xiǎn)公司保單的重要渠道來(lái)源，在本輪車(chē)險(xiǎn)旺季業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)同樣發(fā)生了變化。

“919費(fèi)改是一個(gè)分水嶺?！北ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)員宋亞輝表示，“去年10月以來(lái)，各家（保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司）的策略均處在探索期；12月之后，策略趨于穩(wěn)定?！北ｋU(xiǎn)中介不再過(guò)度“奢求”返傭帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，將目光落在與合作伙伴“分潤(rùn)”。

“因此今年1月的經(jīng)營(yíng)思路意味著2021年保險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)的落地模式。”

相對(duì)于較為成熟的4S店渠道體系，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司將目光紛紛投向了二網(wǎng)、維修門(mén)店、綜合汽貿(mào)市場(chǎng)。燦谷旗下全資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司福順保險(xiǎn)（下稱：福順保險(xiǎn)）本月初試水推修（即：推送到維修廠進(jìn)行維修），并在全國(guó)范圍內(nèi)推廣這種合作模式。

與以往合作模式不同，福順保險(xiǎn)將保險(xiǎn)公司的保單返利全部發(fā)放給合作方（即：維修廠、二網(wǎng)或綜合汽貿(mào)店），不做任何保留；而車(chē)輛發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任后，將事故車(chē)輛推送給合作的修理廠，并與其約定利潤(rùn)比例，以此盈利。

“不僅是保險(xiǎn)公司需要規(guī)模，我們保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司同樣需要流量?！备ｍ槺ｋU(xiǎn)董事長(zhǎng)賀昱表示，費(fèi)改前保單的實(shí)際價(jià)值約40%，剩余六成費(fèi)用都被渠道、運(yùn)營(yíng)等口線“瓜分”。本輪費(fèi)改至今，經(jīng)營(yíng)者均已初步探索出下一階段經(jīng)營(yíng)方案，與銷(xiāo)售服務(wù)方合作，或?qū)⒊蔀檐?chē)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司“新出路”。

隨著費(fèi)改的深入，抗風(fēng)險(xiǎn)能力小、經(jīng)營(yíng)能力差、體系結(jié)構(gòu)失衡的中小型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司正迎來(lái)“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)”的命運(yùn)。由此產(chǎn)生的行業(yè)真空地帶將被合規(guī)化程度高、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)表現(xiàn)出色的優(yōu)勢(shì)企業(yè)所取代。

“二網(wǎng)、汽貿(mào)這類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售公司缺乏維修渠道，保單返傭并非其主要收入來(lái)源；而維修廠系脫保車(chē)輛的服務(wù)渠道，維修利潤(rùn)才是其主要收入來(lái)源?！睅椭?chē)銷(xiāo)售渠道解決保險(xiǎn)送修服務(wù)，幫助維修服務(wù)門(mén)店解決事故車(chē)來(lái)源。這不僅符合經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際需求，同樣明確了中介機(jī)構(gòu)的撮合價(jià)值。

在強(qiáng)調(diào)服務(wù)的今天，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)增量，或?qū)⒊蔀楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。

3

合理賠付

“能賠則賠”或成歷史

“增賠降費(fèi)是本輪費(fèi)改的重點(diǎn)。收入降低，保險(xiǎn)責(zé)任上升，保險(xiǎn)公司不得不‘節(jié)衣縮食’?！睋?jù)野村東方國(guó)際證券預(yù)測(cè)，2020年全年車(chē)險(xiǎn)綜合賠付率或?qū)⑦_(dá)到98.8%，2021年將高達(dá)102%，這也就意味著保單收入無(wú)法覆蓋出險(xiǎn)賠付。

該機(jī)構(gòu)表示：“預(yù)計(jì)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)改革將使得車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入合計(jì)下滑 18.6%；每輛車(chē)的交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)平均保費(fèi)分別下滑5%和27%；車(chē)險(xiǎn)的交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比為26%和74%；商業(yè)車(chē)險(xiǎn)覆蓋的汽車(chē)數(shù)量小幅上升5%。綜上所述，2021年車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)下滑約10%。”

探訪中，一位來(lái)自河南的捷豹車(chē)主表示，保險(xiǎn)公司對(duì)于車(chē)輛維修估價(jià)變得更加合理。

據(jù)其本人所述，名下車(chē)輛曾于去年12月中旬發(fā)生了一次碰撞，導(dǎo)致車(chē)輛前保險(xiǎn)杠表面出現(xiàn)剮蹭痕跡?！拔疫^(guò)去也差不多是這樣的剮蹭，當(dāng)時(shí)給出的解決方案就是更換整條保險(xiǎn)杠。而這次出險(xiǎn)員跟我講做個(gè)補(bǔ)漆就可以了?！?/span>

不僅如此，出險(xiǎn)人員建議該車(chē)主將車(chē)輛送去合作維修廠進(jìn)行鈑噴，可以避免次年保費(fèi)出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)。宋亞輝認(rèn)為，保險(xiǎn)公司擺脫以往“能賠則賠”的根本原因在于：“保險(xiǎn)公司不能再一味依靠賠錢(qián)去迎合4S店，這不僅不符合本輪費(fèi)改的精神，也不符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本邏輯?！?/span>

乘聯(lián)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)崔東樹(shù)表示：2018和2019年，車(chē)市增長(zhǎng)相對(duì)放緩，賠付壓力相對(duì)較大，賠付率又上升到56%。而對(duì)于保費(fèi)降價(jià)與增加諸如保養(yǎng)服務(wù)的搭售，崔東樹(shù)稱：“（這是）回歸合理（的表現(xiàn)）?！?/span>

費(fèi)率回溯與產(chǎn)品糾偏機(jī)制的建立，同樣讓“理性賠付”成為保險(xiǎn)企業(yè)“不得不”遵守的監(jiān)管制度規(guī)定。

銀保監(jiān)會(huì)稱：《示范型商車(chē)險(xiǎn)精算規(guī)定》的出臺(tái)目的是完善車(chē)險(xiǎn)精算制度，防范非理性競(jìng)爭(zhēng)。建立費(fèi)率回溯和產(chǎn)品糾偏機(jī)制，解決公司車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率備案及后續(xù)執(zhí)行過(guò)程中的不規(guī)范問(wèn)題；明確保費(fèi)不足準(zhǔn)備金的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)要求公司將虧損及時(shí)反映在財(cái)務(wù)報(bào)表和償付能力指標(biāo)中，倒逼公司理性經(jīng)營(yíng)。

定價(jià)越發(fā)“親民”，渠道更加“務(wù)實(shí)”，賠付趨于合理是今年開(kāi)年車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的三大市場(chǎng)表現(xiàn)。伴隨著費(fèi)改的持續(xù)深入，渡過(guò)了“新政”盤(pán)整期的車(chē)險(xiǎn)行業(yè)或?qū)⒃?021年迎接更為獨(dú)特的變化。