從重視保單單價到重視市場規(guī)模，從重視渠道返傭到重視合作獲客從能賠則賠到合理賠付。車險2021，有著更多的不同。

作者丨黑船來航

出處 | AC汽車

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臨近農(nóng)歷新年，汽車零售市場迎來傳統(tǒng)“歲末銷售”旺季。多數(shù)4S店、綜合汽貿(mào)店紛紛推出促銷政策，以此收攏資金，為年后規(guī)劃留出充足預算，用以支持來年銷售。

 

探訪中，車商徐利告訴AC汽車：今年年末新車市場小幅度集中性上漲，主要來自春節(jié)用車的剛需以及車險價格的持續(xù)下探?！耙酝磕昴甑祝鱾€經(jīng)銷店都會根據(jù)廠家政策指導，自行推出符合區(qū)域市場的促銷政策。而今年年底（指：農(nóng)歷新年），保險價格的優(yōu)勢可能成為新車促銷的又一賣點。”

 

據(jù)銀保監(jiān)會表示：車險綜合改革后，全國車輛保費平均降幅27%；近90%的車主認為保費確有下降，67.3%的車主保費降幅比例超過30%；商業(yè)險投保比率接近90%。

 

AC汽車對比以往發(fā)現(xiàn)，年底車險市場呈現(xiàn)出：搭售減少，“多買多送”，渠道規(guī)模廣泛等特點。繼919費改以來，車險市場正朝著“透明、完善、全面”的方向發(fā)展。

 

犧牲保費換市場占有率

 

此輪費改優(yōu)化后，自主渠道系數(shù)與自主核保系數(shù)合并為自主定價系數(shù)。這是保險市場化進程的重要政策因素，亦是保險公司展示“自身實力”的重要手段。對于消費者而言，最真實的感受是價格的大幅下降。

 

以奔馳2021款 E260L 轎車為例，車險綜合價格約為11500元左右。若一次性購買兩年的保險，每年商業(yè)險均價或跌破1萬元。一名銷售人員告訴AC汽車：“以往奔馳E級轎車的保險總價約為13000元左右，大規(guī)模降價是費改和年底促銷的綜合因素所致。”

 

若車主不愿合并購買，4S店同樣會贈送部分保修權益激發(fā)消費者購買欲望?！斑@部分費用是4S店與保險公司共同承擔的。”在這位銷售看來，隨著保險返傭費用的下降，送修量的多少決定了4S店與其合作的成功率。

 

以4S經(jīng)營者角度來看，保險業(yè)務中的續(xù)保環(huán)節(jié)是少有的與車主溝通的“橋梁”，在返傭出現(xiàn)大幅度下降時，4S店更在意增強與存量或潛在車主的接觸頻次。在保險公司看來，放開價格管控意味著車險行業(yè)市場化程度更高，犧牲部分保費換取較大的市場占有率是頭部企業(yè)的必要手段。

 

超越汽服總經(jīng)理錢軍衛(wèi)對此表示認同，保費縮水，穩(wěn)固KPI是保險公司的任務重點。據(jù)《前瞻研究院》披露：截止2019年，車險三大寡頭（人保、平安、太保）當年保費收入比重分別為32.11%，2629.28億元；23.73%，1943.15億元；11.38%，932.18億元。市場規(guī)模合并占比將近7成，并呈收窄趨勢。

 

“穩(wěn)規(guī)模，增市場，資源向頭部靠攏。這是頭部保險公司最愿意看到的情況。”這種趨勢作用下，年底新車促銷牽頭下的保險促銷，或成為保險公司擴大市場規(guī)模的主要“戰(zhàn)場”。

 

徐利稱：“可以把它（保費促銷）理解為保險公司的集中廣告。”

 

平安創(chuàng)配內(nèi)部人士認為，歲末年初的促銷是保險行業(yè)的整體表現(xiàn)：“一方面是年底收官，另一方面是企盼著‘開門紅’?！北ＹM降低固然影響到整體經(jīng)營收入的表現(xiàn)，1月又是傳統(tǒng)車險銷售的旺季，零售、渠道市場的“紅火”是常態(tài)化表現(xiàn)。

 

經(jīng)紀業(yè)務不再聚焦返傭

保險經(jīng)紀公司（即：保險中介）作為保險公司保單的重要渠道來源，在本輪車險旺季業(yè)務關注點同樣發(fā)生了變化。

“919費改是一個分水嶺?！北ｋU經(jīng)紀公司業(yè)務員宋亞輝表示，“去年10月以來，各家（保險經(jīng)紀公司）的策略均處在探索期；12月之后，策略趨于穩(wěn)定。”保險中介不再過度“奢求”返傭帶來的利潤增長，將目光落在與合作伙伴“分潤”。

 

因此，今年1月的經(jīng)營思路意味著2021年保險渠道業(yè)務的落地模式。

 （圖片來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院）

相對于成熟的4S店渠道體系，保險經(jīng)紀公司將目光紛紛投向了二網(wǎng)、維修門店、綜合汽貿(mào)市場。燦谷旗下全資保險經(jīng)紀公司福順保險本月初試水推修（即：推送到合作維修廠進行維修），并在全國范圍內(nèi)推廣這種合作模式。

 

與以往合作模式不同，福順保險將保險公司保單返利全部發(fā)放給合作方（即：維修廠、二網(wǎng)或綜合汽貿(mào)店），不做任何保留；而車輛發(fā)生保險責任后，將事故車輛推送給合作的修理廠，并與其約定維修服務的利潤比例，以此盈利。

 

“不僅是保險公司需要規(guī)模，保險經(jīng)紀公司同樣需要流量?！备ｍ槺ｋU董事長賀昱表示，費改前保單的實際價值約40%，剩余六成費用都被渠道、運營等“瓜分”。本輪費改至今，經(jīng)營者均已初步探索出下一階段經(jīng)營方案，與銷售服務方合作，或將成為車險經(jīng)紀公司“新出路”。

 

隨著費改的深入，抗風險能力小、經(jīng)營能力差、體系結構失衡的中小型保險經(jīng)紀公司正迎來“關、停、并、轉”命運。由此產(chǎn)生的行業(yè)真空地帶將被合規(guī)化程度高、經(jīng)營能力強、業(yè)績表現(xiàn)出色的優(yōu)勢企業(yè)所取代。

 

“二網(wǎng)、汽貿(mào)這類汽車銷售公司缺乏維修渠道，保單返傭并非其主要收入來源；而維修廠系脫保車輛的服務渠道，維修利潤才是其主要收入來源?！?strong>幫助汽車銷售渠道解決保險送修服務，幫助維修服務門店解決事故車來源。這不僅符合經(jīng)營者的實際需求，同樣明確了中介機構的撮合價值。

 

在強調服務的今天，幫助合作伙伴實現(xiàn)主營業(yè)務增量，或將成為保險經(jīng)紀公司轉型的重點。

 

“能賠則賠”或成歷史

 

“增賠降費是本輪費改的重點。收入降低，保險責任上升，保險公司不得不‘節(jié)衣縮食’。”據(jù)野村東方國際證券預測，2020年全年車險綜合賠付率或將達到98.8%，2021年將高達102%，這也就意味著保單收入無法覆蓋出險賠付。

 

該機構表示：預計車險業(yè)務改革將使得車險保費收入合計下滑 18.6%；每輛車的交強險和商業(yè)險平均保費分別下滑5%和27%；交強險和商業(yè)險業(yè)務占車險比重分別為26%和74%，商業(yè)車險覆蓋的汽車數(shù)量小幅上升5%。綜上所述，2021年車險業(yè)務保費下滑約10%。

 

探訪中，一位來自河南的捷豹車主表示，保險公司對于車輛維修估價變得更加合理。

 

據(jù)其本人所述，名下車輛曾于去年12月中旬發(fā)生了一次碰撞，導致車輛前保險杠表面出現(xiàn)剮蹭痕跡?！拔疫^去也差不多是這樣的剮蹭，當時給出的解決方案就是更換整條保險杠。而這次出險員跟我講做個補漆就可以了。”

 

不僅如此，出險人員建議該車主將車輛送去合作維修廠進行鈑噴，可以避免次年保費出現(xiàn)大幅增長。宋亞輝認為，保險公司擺脫以往“能賠則賠”的根本原因在于：“保險公司不能再一味依靠賠錢去迎合4S店，這不僅不符合本輪費改的精神，也不符合企業(yè)經(jīng)營的基本邏輯?！?/span>

 

乘聯(lián)會秘書長崔東樹表示：2018和2019年，車市增長相對放緩，賠付壓力相對較大，賠付率又上升到56%。而對于保費降價與增加諸如保養(yǎng)服務的搭售，崔東樹稱：“這是回歸合理的表現(xiàn)。”

 

費率回溯與產(chǎn)品糾偏機制的建立，同樣讓“理性賠付”成為保險企業(yè)不得不遵守的監(jiān)管制度規(guī)定。

 

銀保監(jiān)會稱：《示范型商車險精算規(guī)定》出臺目的是完善車險精算制度，防范非理性競爭。建立費率回溯和產(chǎn)品糾偏機制，解決公司車險產(chǎn)品費率備案及后續(xù)執(zhí)行過程中的不規(guī)范問題；明確保費不足準備金的評估標準，通過要求公司將虧損及時反映在財務報表和償付能力指標中，倒逼公司理性經(jīng)營。

 

定價越發(fā)“親民”，渠道更加“務實”，賠付趨于合理是今年開年車險業(yè)務的三大市場表現(xiàn)。伴隨著費改的持續(xù)深入，渡過了“新政”盤整期的車險行業(yè)或將在2021年迎接更為獨特的變化。

  AC汽車編輯部    

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