本文首發(fā)自中國二手車自媒體聯(lián)盟

作者系二手車小胖女徒弟黃小仙

部分圖片來自于網(wǎng)絡(luò)，侵權(quán)刪除

原創(chuàng)轉(zhuǎn)載授權(quán)請聯(lián)系：xiaopangfans

前言：

前幾天，我被師傅萌哥的《離開4S店，我才知道二手車有多殘酷》Q到了，我在4S店這些年，見證了多少業(yè)績起伏，多少人才流動，看的我心情起伏，趕緊交作業(yè)！同學們，兄弟們，還沒看師傅文章的，趕緊點開下方鏈接學下！

離開4S店，我才知道二手車有多“殘酷”！

看完文章后，我覺得目前汽車品牌4S店的二手車評估師普遍焦慮的問題值得說一說，因為這些背后如果再不想，可能就會面臨更殘酷的未來！

 

我們先看看目前4S店二手車評估師如何開展工作和問題所在！

4S店二手車評估師是怎么收車的？

1、評估師1.0時代：

說到傳統(tǒng)的評估師是怎么收車的，無非就是評估，報價，談判，簽單。

每位評估師對自己談下來的車都要負責自己能賣出去，這里可以說是風險自擔。在收車的這個過程，評估師要跟商家保持溝通，電話互動，互動的過程就要把車款，車況，車務(wù)都描述清楚，然后出價，成交。

這種傳統(tǒng)的電話報價，存在著一個我們都覺察到的漏洞，這就是雖然收車存在一定的互動性，當然，誘惑性也是大大存在的。為了把這個漏洞給補上，4S店的評估師收車方式變成了網(wǎng)路群報收車。

口口相傳，單線聯(lián)系，這里面難免有漏洞，有誤解，有貓膩可能，我相信大家小時候都玩過“擊鼓傳話”，第一個人傳到最后一個，那可能就是前門樓子和胯骨軸子的差別了。

2、評估師2.0時代：

進入網(wǎng)絡(luò)群報的評估模式，對于評估師的評估技巧是一個新的挑戰(zhàn)，除了對車款的判斷 ，車況的描述可以說是有圖有真相，而且，這個群報的參與人員也更多了。

評估師收一臺車不需要再三跟商家互動，二手車經(jīng)理也不需要考慮著互動中的漏洞。就看群報的價格，車況收車，賣車遵循的是商家的價高者得。

由于二手車市場的報價越來越高，4S店收車報價被黑化“價格低”，4S店開始利用網(wǎng)絡(luò)拍賣工具，打開新的收車模式。

這里面實現(xiàn)了車輛描述的統(tǒng)一標準，但是也會暴露一些評估師檢測能力不足，車型判斷錯誤等問題，經(jīng)常會出現(xiàn)“過猶不及”的“高車低評”！

3、評估師3.0時代：

評估師進入了工具化收車模式，現(xiàn)在很多4S店都開始用拍賣平臺作為收購車輛的處置渠道，就是說，二手車評估師對車輛的評估判斷要求就更高了。

不僅僅要考慮評估車輛的車款，車況，還要判斷車輛的市場受歡迎程度。畢竟，車輛是要是上拍賣平臺走量的，這車可以高收，要是這車就滿大街都沒見過的，就得慎重考慮。4S店的車都上平臺拍賣了，自然也沒有商家做“備胎”。

 

這就是一個二手車評估師從初級階段”傳話筒“到“智能化”階段的轉(zhuǎn)型。

這種轉(zhuǎn)型，是4S店借助技術(shù)手段和相應(yīng)的管理手段進化而來的。但是，二手車評估收購，并不僅僅是一個產(chǎn)品的買賣，更多的是一種服務(wù)。

4S店二手車評估師是怎么賣車的？

1、1.0跟2.0時代的二手車評估師。

把收購回來的二手車直接交付給合作車商，這種形式就完成了買賣。

但是，在這種把車輛批發(fā)出去，跟客戶在網(wǎng)絡(luò)上掛牌賣車沒區(qū)別，把評估師在評估收購中做的努力，看作只是賣車過程中一小部分，評估師對自己的工作努力感到不值得。

2、3.0時代的二手車評估師。

只要把收購回來的二手車拍個好報告，直接往拍賣平臺上一掛，就等著交車了。

這種單向的一點對多點的工作，隨時時間的推移，二手車評估師積極性就會減少。

如何從過去的老套中走出來，4.0版的二手車評估師應(yīng)該如何進化？

跟著胖哥學習了幾年，我發(fā)現(xiàn)，我們應(yīng)該進化到4.0版本的二手車評估師，不能總是局限于4S店細枝末節(jié)的一些業(yè)務(wù)矛盾點，一些層次的人員”屁股決定腦袋“的小格局，從心智到技術(shù)，從專業(yè)到管理，全面升級。

否則我們不僅得焦慮，更要面對殘酷的“被淘汰”！

二手車從傳統(tǒng)的二手車市場到鋪天蓋地的優(yōu)信，瓜子，人人車到現(xiàn)在的小檸拍，天天拍，立新拍……二手車收購買賣的方式有了很大的變化。

特別是2020由于疫情意外導致有些4S店里的二手車崗位都有了調(diào)整，這給我們4S店二手車人敲了警鐘，不是你成就了公司，是公司成就了你，公司淘汰你，有時候是時代的必須，就如同三體里面的描述：

1、比勤奮更重要的，是思維：

我們很多二手車人收車的時候老是在追求高效率，低成本，高毛利，每臺車都給客戶做了詳細的車輛驗車，維保查詢，務(wù)求讓客戶接受你的價格，給公司創(chuàng)造更高的利潤。

堅守這個底線去收車固然沒有錯，但是，這會把一部分追求高收購價的客戶拒之門外。我們可以跳出過往收車局限，在分析客戶車輛問題的時候更多的跳出問題本身，多思考客戶賣車的原因，尋求客戶賣車的理由，能夠根據(jù)理由可信度去判斷怎么給客戶的車輛定價。

我們不能還停留在把二手車收回來，賣出去的模式上；二手車評估收購的工作實際上是一種服務(wù)。

比如說，二手車評估師評估的時候，評估師的生產(chǎn)過程就是客戶的消費過程。我們不能老是聚焦在評估的車多少錢收購，而最后賣出去多少錢。

我們可否把舊車收購的消費方式跟客戶介紹一下，比如我司有置換的服務(wù)，還有把舊車交給我們寄售的，還有讓我們給嘗試拍賣的……這些可增值的服務(wù)，都需要一個場景，我們怎么樣把過去的模式轉(zhuǎn)變一下，為客戶的消費制造更好的場景，從而開拓更多的業(yè)務(wù)類型。

從資源思維角度真正轉(zhuǎn)化到用戶思維，這也是傳統(tǒng)4S店最應(yīng)該改變和正在改變的階段，車源為王打不過服務(wù)至上，用戶變了，時代變了，我們也得跟著轉(zhuǎn)變！

2、比努力更重要的，是選擇：

二手車評估收購，與其選擇跟客戶拼價格，不如選擇跟客戶講故事。

每一個位好的評估師，都是講故事的高手。評估師們可以借助講故事，構(gòu)建出跟其他客戶不一樣的收購體驗，把客戶對于二手車評估收購這個事情有了新的理解。就是說，讓客戶感覺到，他賣一次車，他自己也成了一個收車的人。

二手車評估收購工作老是會被價格戰(zhàn)帶偏，對，也許拼價格是一個很好的快速提升業(yè)績的方式，趁著拼價格的風潮，確實很容易把收購量提升，但隨之而來的后續(xù)跟進，服務(wù)就會顯得狼狽。

選擇固定的評估收購模式，追求以客戶滿意為導向，給足廠家的置換補貼，這才是4S店收車的標準。

近年來，4S店的二手車人總是追求完成KPI，完成了一個又一個就牛了?

小伙伴們，你們想想，廠家給4S店置換撒了大量補貼，這波置換風潮，讓客戶能選擇在4S店辦理置換業(yè)務(wù)，這是廠家跟4S店給4S店二手車人造的風口。如果有一天沒有補貼呢？你還有什么“話術(shù)”可以“忽悠”客戶呢？

真刀真槍面對市場競爭的時候，怎么辦？當你不能幫助店內(nèi)拿回補貼返點，僅僅是4S店和二手車商之間的“傳聲筒”的時候，老板留你何用呢？你不焦慮才怪！

有一句話是怎么說地：“盡管臺風來的時候，滿天都是豬在飛，臺風消失以后，很可能滿地都是豬，”那我們就應(yīng)該提前想怎么避免在臺風過后摔死在地上。

否則隨著距離地面越來越近，我們就會從焦慮變成恐懼了！

寫在最后：

特別感謝小胖哥，師傅這幾年對我的開導和支持，每次當我遇到工作問題的時候總是能夠給我答疑解惑，師傅總說，做二手車這個行業(yè)應(yīng)該是大格局，小細節(jié)，結(jié)硬寨，打呆仗，火候到了，才行！

誰都會有焦慮的時候，強者越強，焦慮越少！

伍車學府小程序上有很多都是專業(yè)知識，每周日晚上的深夜識堂也是很精準的定價提升課程，這些都是“基本功”和“專業(yè)化”，今年在師傅保薦下去得到大學學習，感覺逐步理解了小胖哥的那些話背后的道理。

希望各位4S店的二手車業(yè)務(wù)的小伙伴們，每一天都能有實實在在的收獲和進步，用4.0版的思維去進化，誰說我們沒有當總經(jīng)理甚至更高職位的可能呢？如果你總是渾渾噩噩的得過且過，也許明年，不，今年你就可能被替代了！

風就快停了，怎么落地是個大問題！別焦慮，趕緊打鐵自身硬！持續(xù)學習！

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休息，休息一會！

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