記者｜杜余鑫

12月中旬，杭州湘湖湖畔，寒風瑟瑟，一漪枯荷，落葉蕭蕭，這番場景就像是今年的汽車市場的真實寫照。

吉利汽車集團副總裁、銷售公司總經理林杰，帶著前11個月140.7萬輛的銷量成績單，與媒體一行見面。雖然距離全年158萬的銷量目標僅有17萬輛，但這也讓主管銷售的林杰倍感壓力。

畢竟，此刻的吉利，已經是目前中國本土品牌在狹義乘用車市場所觸及到的最高峰，肩負著本土品牌走強使命，責任之高，壓力之大。

“去年12月，我們終端交車就已經達到了17萬輛，今年保持這個量，我們就能夠完成，并且這兩天我發(fā)現吉利的日均終端銷量已經超過了8000輛，回暖之勢十分明顯?！痹诿鎸δ芊裢瓿射N量目標任務這個大家最關心的問題時，林杰表現得十分坦然。

“其實在這樣糟糕的市場環(huán)境下，我們的整個體系，保持健康穩(wěn)健發(fā)展，就是最好的局面。”林杰補充道，相比于年初誓死捍衛(wèi)年銷目標，吉利已經在年中的時候調整了今年的發(fā)展步伐，從求快發(fā)展逐步過渡到求穩(wěn)發(fā)展。

其實時至年底與吉利方面的人士接觸后，《汽車公社》就已經發(fā)現了這樣的變化，最為明顯的就是原本將于今年四季度上市的首款MPV嘉際，延期到了年底才進行了低調的首秀，且要等到2019年一季度才推向市場。

“我們希望新產品上市周期能延長一些，把前期的營銷工作做扎實，把初期的訂單厚度做夠，這也是把握節(jié)奏，穩(wěn)健發(fā)展的重要一環(huán)。”林杰表示，領克在新產品推廣節(jié)奏把握上吃過虧，希望后續(xù)能有所改善。

對吉利而言，目前已經穩(wěn)定住了自主第一的位置，同時今年20%的增幅也已經穩(wěn)了。但這遠遠不夠，在這場汽車馬拉松競爭中，吉利還將面臨最殘酷的合資品牌的競爭以及更高的目標，絲毫不能松懈。

從今年初開始，林杰的工作重心就已經從吉利品牌轉向領克品牌。是的，這個由吉利與沃爾沃聯(lián)合打造的中國高端品牌，已經用10萬+的累計銷量，向自己上市銷售一周年生日獻了禮。的確，10萬輛是一個節(jié)點，更是領克的新起點。

雖然11月份，領克三款產品的表現不及行業(yè)對它的預期，比如領克01當月售出了5302輛，離市場對它的萬輛期待還有差距，同時02和03的密集上市，也讓領克這個品牌的總量并沒有進一步高升，當然原因是多方面的，包括零部件和工廠產能問題，以及在品牌初創(chuàng)期，密集推出多款產品時勢必造成產品間的相互重疊轉化率高等問題。

說到這里，林杰毫不掩飾，“廣州的某一個經營多個品牌的集團經銷商，之前賣01的時候，一個月能賣80多輛，現在3款產品一起，能賣110多輛，內部的確存在一定的分流。”說到這里，林杰皺了皺眉頭說，“多了兩款車，才多了30臺銷量，你們怎么會滿意？”但這位老總卻認為，在今年低迷的車市里，這么多品牌都不賺錢，領克的表現已經是最滿意的結果了，隔壁的4S店老總都羨慕他。

隨即林杰拿出手機，向《汽車公社》分享了一組基于領克02用戶調研的數據?！案吲滠囆驼紦艘话胍陨系匿N量；90后用戶達到了一半，80后用戶接近4成；第一輛車的用戶占據了6成以上，在購買02之前還考慮的車型中，排名前十的全為合資品牌車型，包括福特福克斯和大眾速騰等；增換購車主的用戶也超過3成?！?/p>

“另外，買02之前貨比三家的用戶接近7成，所考慮的車型中幾乎是清一色的合資，同時也出現了奧迪A3和奔馳GLA的身影。有近6成的用戶愿意向朋友推薦領克，車主總體滿意度高達96.3%?！痹谥v述這些數據時，林杰倍感踏實，他認為領克通過這幾年的謀劃和努力，走在了正確的道路上。

市場上的反饋也是如此，拿上市一年的領克01來說，目前終端市場上的價格并沒出現如合資品牌上市幾個月就降價銷售的情況，同時目前01的主銷車型基本上達到了18萬元，這個終端價格已經是合資的水平，甚至還超過了部分合資品牌的成交價格。

“高端品牌不是想說就說，想做就做?！痹诩囈痪€打拼上來的林杰深刻認識到，必須要對市場保持敬畏，尊重客觀規(guī)律，“其實我們內部也就要不要打造高端品牌討論了很長時間，最后論證具備了高端品牌打造的幾大條件才去做的?！?/p>

毫無疑問消費是升級的，但中國品牌真的做好產品升級的準備了嗎？不過目前從領克的市場表現，以及上文提到的那幾組數據不難發(fā)現，領克品牌完全承接了中國品牌升級的重任?！案哳佒?，高性能，高科技，高安全，高價值是我們認為打造高端品牌的五個必要條件?！绷纸芤呀洸恢乖谝粋€場合提到這個觀點，同時他也表示，高端品牌并不一定要高高在上，更要走近消費者，了解消費者的真實需求。

再看看領克這三款產品的產品力，在前衛(wèi)酷炫的顏值上，在與沃爾沃聯(lián)合開發(fā)的CMA模塊架構上出來的性能和科技，在全世界最安全的沃爾沃汽車的體系下所展現出來的主被動安全，以及在產品力層面和價格因素對比而來的高價值上，都可以說做到了極致，這也是為什么領克如此受年輕人歡迎的重要原因。

林杰透露，接下來領克還將在與年輕人互動，打造品牌方面繼續(xù)強化，比如領克APP里面的周邊精選商品，要從現在的60多樣擴展到明年的近300種。同時APP還將進行升級，在用戶體驗和粘度、車聯(lián)網等方面還將繼續(xù)優(yōu)化。

對林杰他們做銷售的人而言，除了日常營銷活動外，更重要的是落腳到銷售層面。林杰以及他們的管理團隊每月都會親近銷售一線，或電話或走訪，詢問銷售情況，嗅探市場微變。因為在這個節(jié)點上的吉利十分明白，良好的銷售體系及健康程度，是一個品牌積累用戶，打造品牌厚度的關鍵之處。

“渠道敗了以后，哪怕市場變好，都很難迅速的恢復。但你只要渠道在，市場一變好，銷量就會貢獻出來。”在聊天中，林杰也透露今年下半年，吉利整個銷售層面特別重視渠道的健康程度。“下半年的發(fā)車完全看終端銷量，盡量為經銷商減輕壓力?！?/p>

目前吉利品牌的渠道已經將近1000家，在整個市場的覆蓋面上已經相對全面，隨著吉利200萬輛年銷目標的推進，吉利已經在2018年年中對渠道做了一定的調整和規(guī)劃，吉利將這1000家渠道一分為二，形成G網和L網兩個渠道，就像南北大眾和南北豐田一樣，林杰說：“要為接下來的新產品鋪好路，車型太多，必須分散開來?！?/p>

“G網賣博越、帝豪GL、博瑞、帝豪、繽越、遠景S1，L網賣帝豪GS、遠景SUV、遠景X3、遠景、繽瑞以及即將上市的嘉際。”林杰表示，兩個渠道的布局和所買車型，都是根據產品的分類、市場的需求等方面經過慎重考量的，當然兩個網絡相互之間也會有一定的協(xié)作。

多數人關心，吉利要完成200萬輛的年銷目標，會不會繼續(xù)在渠道上下功夫比如繼續(xù)增加渠道，但林杰并不這樣認為，“從渠道生態(tài)上講1000家已經不錯了，接下來我們還會對渠道繼續(xù)優(yōu)化，一些無效或低效的網絡將被出局，他們對用戶來講滿意度也不高，跟不上吉利這趟發(fā)展的快車，而有能力的經銷商也會新加入。

林杰表示，吉利的渠道布局都是按照“合理布局，優(yōu)勝劣汰，總量平衡，注重生態(tài)”16字的要求做規(guī)劃的，未來吉利品牌渠道做減法的目的，就是要提升經銷商們的服務和經營質量，“做吉利品牌可以讓經銷商有安全感，但不能有安逸感?！?/p>

為了應對全新車型的到來，吉利還將在渠道銷售車型上做減法，“明年我們有部分車型將會離開主銷渠道，讓我們的主力渠道主銷主力產品?！绷纸茈m然沒有透露有哪些車型，但毫無疑問，如金剛、遠景X1這樣的低銷量且并不與吉利3.0時代相匹配的產品可能會轉移至二網或線上銷售。

在吉利品牌渠道做減法的同時，吉利汽車集團高端品牌領克卻有不一樣的計劃，正如上文提到領克品牌產品上市周期銜接太近，品牌內部產品分流的問題，領克也將在2019年作出新的改變。“雖然接下來的市場情況不明朗，但領克渠道方面還要繼續(xù)做加法?！绷纸苷J為，領克整體知名度還是不夠高，還需要時間打造，明年底領克的渠道也將增加至300家，擴大覆蓋面，全面進入地級市一級市場。

在服務滿意度方面，除了確定了3.0的服務體系標準外，吉利還在建設一個客戶聯(lián)絡中心，林杰說：“不少公司的客服采用外包制，吉利、領克與客戶的交流溝通全部我們自己做，用戶的建議和投訴在第一時間要到我們這里，盡最大努力處理客戶反饋的問題，提升客戶的滿意度?！彪m然這這個呼叫中心每年都要投資上千萬的資金，但林杰認為所有車主和客戶都是吉利的支持者，要像家人一樣對待。

毫無疑問，此刻的吉利站在了中國品牌的最高處，且被無數的目光注視著，它的一舉一動都影響著自主品牌，它的表現更是影響著中國的汽車工業(yè)，這就要求吉利更加不能掉以輕心。

在自主品牌偉大事業(yè)上耕耘超過20年的林杰一直認為，中國品牌是真的為中國消費者帶來價值的，即使很多消費者不買中國品牌產品，也是其中的受益者。如果沒有中國品牌參與其中，現在的消費者可能要花更高的價格去買合資品牌，也就不會有現在的L2級智能駕駛這樣的高科技配置，也不會買到加長軸距的豪華車。

那么在今年的汽車市場注定不太平的情況下，各大細分市場紛紛下降，增幅急劇下降，也為2019年的汽車市場走勢帶來了諸多不確定性因素。面對這樣的市場大環(huán)境，這家年銷量超過150萬輛，增幅超過20%的自主第一車企，吉利將會如何走好自己的2019呢？

“我個人認為2019年也不用太悲觀，但是這個銷量目標也不宜過于的高，我們還是要繼續(xù)打基礎、練內功，不僅是產品，還有包括我們的管理者，要很淡定地去看待這個事情，不徐不疾?！绷纸苷J為，沒有哪家車企能夠一直跨越式發(fā)展下去，他肯定地認為吉利2019年目標不會定那種躍進式發(fā)展，“市場好的時候，吉利要拼速度，以快制勝；在市場低迷時，拼的是定力，以穩(wěn)出奇，我們還有許多基礎工作還要繼續(xù)鞏固?！?/p>

當然，林杰毫不回避媒體提及吉利在發(fā)展過程中體現的不足，他認為一家企業(yè)就像一個人一樣，不可能做到完美，都是需要在發(fā)展中不斷完善優(yōu)化自己?！半m然吉利這兩年來取得了很大進步，但廣大消費者對吉利研發(fā)能力水平的印記還不夠，吉利品牌帶來的溢價還沒體現出來，品牌故事還要繼續(xù)講好；在整個產品傳播上，主次關系還需要進一步厘清，拳頭和核心產品還需要進一步聚焦，形成類似帝豪這樣的王牌……”

“渠道滿意度還需要繼續(xù)加強，硬件提升之后軟件能力都需要進行進一步升級；新能源方面的表現還不夠凸顯，技術和產品實力還需要進一步傳播推廣；領克方面還需要繼續(xù)堅持高價值導向，包括它安全方面的行人保護；領克內在的優(yōu)勢點很多，我們沒有把它講好、講透徹，傳遞到更多消費者身邊，這也是我們要檢討的……”

林杰一邊回憶過去的得失，一邊謀劃著吉利未來的康莊大道。正如今年下半年開始，吉利開始提倡穩(wěn)健發(fā)展一樣，行路百里半九十。所以吉利內部也頻繁提到求穩(wěn)發(fā)展，“達到100萬體量之后，能夠穩(wěn)住100萬以上就是成功；明年如果能穩(wěn)住150萬輛，就算大勢還在降，我認為就非常好了?！绷纸苷f道。

特別是這幾年來，吉利銷量增幅從2014年最低的-20%發(fā)展到2017年的60%，又回落到今年的20%，其中的跌宕起伏也引發(fā)了外界的擔憂，畢竟只有行穩(wěn)才能致遠。而回望今年的日系車企特別是豐田，這幾年它一直都發(fā)展得非常平穩(wěn)，林杰也注意到了這點：“吉利一直提倡學習精神，豐田這種不被大勢所動的定力，非常值得吉利學習和尊重?！?/p>

雖然現在吉利站在了自主品牌的頂峰，高端品牌領克取得了很好的突破，但林杰包括奮進的吉利人也時刻明白，吉利談成功太遠了，林杰說：“領克10萬輛就成功了嗎？說白了它還是個兩歲的嬰兒，就算奔馳也不敢說自己成功了，只能說階段性目標達成了，但真正的成功永遠都在路上?！?/p>