作者：魏惠娟    圖片：來源網(wǎng)絡(luò)

從瀕臨退市到市值千億，蔚來過去兩年在資本市場上的表現(xiàn)堪稱神跡。

“我們一直都不是高毛利的公司。我們原來是負毛利，但是ET7的規(guī)模已經(jīng)上來了，我們可以做到生產(chǎn)制造分攤，而且供應(yīng)鏈對我們也更友好了。所以隨著ET7的上市，我們會有更合理的毛利率?！痹贓T7上市媒體采訪現(xiàn)場，李斌輕松且自信。

這個一定區(qū)間毛利的說法，非常像李斌的好朋友小米的雷軍還有京東的劉強東的說法。李斌是媒體眼中2019年最慘的人，甚至有人懷疑過蔚來這家公司就算上市也同樣面臨著走不下去的風(fēng)險。但經(jīng)過了一年和合作伙伴的努力奔跑，各種數(shù)據(jù)顯示，蔚來已經(jīng)變成了世界上最值錢的汽車公司之一。

蔚來是一家“賣門票”的公司

記得在MBA課上，教授不斷強調(diào)過幾個場景：造停車場，收停車費，這是制造業(yè)，賺錢；只收停車費、過路費，這是輕投入的生意，賺微利；賣門票（納人頭稅），最值錢。于是，我們從這個邏輯來分析一下蔚來屬于哪個階段。

星巴克的成功模式，對李斌和他的團隊影響深遠。星巴克的成功證實了無論互聯(lián)網(wǎng)多么先進，電商多么發(fā)達，外賣多么方便，人們內(nèi)心對社交的需求，對美好空間的向往并不會減弱。另外，更重要的一點是，人們愿意為了產(chǎn)品功能性之外的服務(wù)買單。

蔚來希望和星巴克一樣，不僅要賣汽車這樣實實在在的產(chǎn)品，也要賣空間和審美這類精神價值，成為一家生活方式類公司，在這樣的理念指引之下，李斌打造了蔚來版的"第三空間"：NIOHouse（牛屋）。

另外一個不斷被研究的對象就是特斯拉。傳統(tǒng)車企將銷售及售后交給 4S 店負責(zé)，車主接觸不到車企。特斯拉重構(gòu)了這層關(guān)系，通過直銷模式、車主論壇、OTA 升級、超充網(wǎng)絡(luò)等提升了用戶體驗。

而蔚來進一步將用戶關(guān)系和體驗做到了極致，李斌表示“蔚來汽車的商業(yè)模式建立在極致的用戶體驗上”。通過NIO House、NIO Space、NIO Power、NIO Service，覆蓋了試駕體驗、銷售交付、充電換電、維修服務(wù)、社區(qū)活動、線上線下互動平臺等全流程服務(wù)，為汽車銷售形成了強大的賦能。

從產(chǎn)品角度上說，電動車的機械結(jié)構(gòu)比燃油車簡單的多，不需要類似于更換機油這樣的常規(guī)保養(yǎng)，很多服務(wù)可以通過OTA（在線升級）的方式解決。所以傳統(tǒng)經(jīng)銷商集團的后市場高毛利的打法，對于新能源車依然無效。

除了線下的NIOHouse，蔚來APP是線上的最大車主俱樂部。有人總結(jié)說這個App是一個集合了"微信+京東+今日頭條+活動行+貼吧+小紅書"的多功能社區(qū)，同時具備社交、電商、資訊——以及投訴屬性。通過積分權(quán)益規(guī)則的設(shè)計，使得它成為了中國最活躍的電動車主社區(qū)，而蔚來內(nèi)部制定這套游戲規(guī)則的人被稱為"行長"，類比于央行。

蔚來豐富的線下體驗活動

想象一個場景，一個人在蔚來App上買了一輛ES6，獲贈20000積分，他用這些積分在蔚來商城上買了一個包、一副茶具、一包火鍋底料，然后發(fā)現(xiàn)包的質(zhì)量有些小瑕疵，于是在App上吐槽，并且@李斌，李斌當晚看到之后，會在他的帖子下面留言并且道歉。

會員制、向用戶收錢，翻過來倒過去的讓用戶自己愿意貢獻價值，是所有會員制企業(yè)都夢想的方向?？梢苑浅Ｃ鞔_的說，蔚來是一家典型的"會員制"公司，通過移動互聯(lián)網(wǎng)的手段以一種低成本的方式將用戶組織起來，把他們沉淀成一種社區(qū)，然后在里面把用戶作為"資產(chǎn)"來運營，根本目的是在全生命周期內(nèi)，實現(xiàn)資產(chǎn)價值最大化，充分挖掘用戶的長尾需求，比如社交和購物等等。而這看得見的粘性也讓蔚來的客戶轉(zhuǎn)介率達到了50%多。

互聯(lián)網(wǎng)思維就是群眾路線，深入群眾，相信群眾，從群眾中來，到群眾中去。和很多“賣車的”傳統(tǒng)車企比，創(chuàng)新的蔚來汽車最值錢的答案就是在以用戶為中心，賣“門票”

蔚來的團隊最值錢

一個公司最具成長競爭力的肯定是核心團隊。蔚來汽車的核心人員，來自全球一流車企和互聯(lián)網(wǎng)公司。蔚來汽車創(chuàng)始人李斌人稱“出行教父”，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷豐富，是易車網(wǎng)創(chuàng)始人，在汽車電商、互聯(lián)網(wǎng)營銷等方面具備豐富的經(jīng)驗，且非常熟悉資本運作。

蔚來志愿者團隊

和非常熟悉營銷、用戶無憂服務(wù)的北大校友秦力洪一起帶領(lǐng)蔚來，成為國內(nèi)造車新勢力中量產(chǎn)車型落地最早的一家之一，成功在美國上市。

下面這張“大佬李斌和他的出行版圖”出自2017年新浪，當時標題是”出行教父李斌:投資32家汽車相關(guān)公司 覆蓋車輛全周期。

同時，在構(gòu)建出行帝國的版圖里，李斌在二手車和后市場方面，投資了不少易車出身的“離職高管”，這也為“李斌是個非常值得追隨的好老板”奠定了堅實的團隊凝聚力基礎(chǔ)。

目前蔚來汽車已擁有來自 20 多個國家和地區(qū)的車企高管，其中包括寶馬、大眾、福特、特斯拉在內(nèi)的多家車企。高管涉及領(lǐng)域廣，在汽車制造、設(shè)計、采購、物流、銷售等方面均擁有豐富的經(jīng)驗。

蔚來的股價一路在飆升

融資馬不停蹄

產(chǎn)品組合豐富 競爭優(yōu)勢上升

據(jù)乘聯(lián)會秘書長崔東樹提供的數(shù)據(jù)顯示，20 17-2019 年 SUV 銷量分別為 1003.2、950.3、916.4 萬輛，占比分別為 42.3%、4 2.5%、44.3%，2020 年 1-9 月已接近 50%。國內(nèi)經(jīng)濟實力與消費能力較強客戶群，在疫情后被抑制的購車需求快速恢復(fù)，大型（B 級）+豪華（≥30 萬元）SUV 汽車成購車優(yōu)先選擇。2020 年 1-9 月國內(nèi)電動 SUV（BEV+PHEV）累計銷量共 16944 8 輛，占電動車總銷量的 28%，占 SUV 總銷量的 2.8%，電動化滲透率存在較大的提升空間。

有數(shù)據(jù)推理，2021 年，蔚來汽車有望交付超 8 萬輛。目前江淮工廠可達到單月單班 4500-5000 輛的全供應(yīng)鏈產(chǎn)能（之前＜3000 輛），工廠雙班年產(chǎn)能可達到15 萬輛，蔚來計劃將第四款車型落戶江淮工廠。到 2025 年銷量有望達到 24萬 。

從電動超跑EP9 的各項賽道記錄，到ES8 重新定義了高性能智能電動 SUV，再到 ES6、 EC6、ET7多樣化的產(chǎn)品陣容，蔚來一定程度上參考了特斯拉的策略，產(chǎn)品線 從高端起步，在設(shè)計上更注重豪華感和舒適性，打響了品牌的同時用高售價降低了補貼退坡所帶來的產(chǎn)品性價比波動風(fēng)險。

制造工藝、技術(shù)水平及服務(wù)體系逐步得到市場的認可后，車型規(guī)劃開始向中低端推進。盡管市場的質(zhì)疑聲從未斷過，但不可否認的是，通過持續(xù)的技術(shù)迭代、電池續(xù)航改進，生產(chǎn)磨合周期不斷提升，軟件更新速度加快，靈活的充電解決方案，以及全方位車輛服務(wù)體系，蔚來的交付量持續(xù)增加，在市場上站穩(wěn)了腳跟且優(yōu)勢逐漸明顯。

2020年1-9月：累計銷量緊追五菱

國際市場肯定要去

在蔚來汽車的規(guī)劃里，創(chuàng)新并不等于冒進。面對目前疫情的不確定性，蔚來汽車規(guī)劃國際市場會先從發(fā)達國家的市場做起。因為產(chǎn)品力，包括做品牌的方式是可以和國際品牌在他們的本土展開正面競爭的。另外，蔚來在中國形成的用戶型企業(yè)服務(wù)商業(yè)模式已經(jīng)把蔚來帶到了寬廣的高速公路上。

無疑，到了不同的國家，因為當?shù)氐沫h(huán)境和情況，可能在戰(zhàn)術(shù)上會有不同的變化，但是大的方向肯定不會變，就是作為主機廠，蔚來會直接面對用戶，做用戶全鏈條的伙伴，從用戶全生命周期的價值通盤考慮。

所以在不遠的一天，我們一定可以看到海外的NIO House，也許形態(tài)上會有一點兒變化而已。

蔚來最大的挑戰(zhàn)已不是生存

在2020年前，蔚來一直都面臨著求生的考驗，數(shù)論融資和值錢的股票，以及布局帷幄的生產(chǎn)、銷售渠道、逐漸成長起來的品牌力、團隊，都使得蔚來更加羽翼豐滿。但所謂創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，更何況蔚來還是一個前無古人的創(chuàng)新型企業(yè)。

“我們不是對標BBA，我們的競爭對手是BBA?！边@句被李斌在不同場合不斷強調(diào)的話，意義在于“搶奪用戶”。

對于連續(xù)創(chuàng)業(yè)成功的李斌來說，保持蔚來汽車技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品領(lǐng)先方面，只要去設(shè)定高的標準，找到合適的人、合適的合作伙伴，投入研發(fā)，就可以有答案。但是隨著用戶基數(shù)越來越多，用戶群體越來越大，用戶用車的場景也會越來越多，如何保持高的用戶滿意度，變成了蔚來最大的挑戰(zhàn)。

同時，隨著團隊的壯大，讓用戶愿意積極融入到蔚來打造的社區(qū)，讓大家分享共同成長的理念，能夠真正做起來，讓同事都能夠踐行這樣一個愿景，這中間也有非常多的挑戰(zhàn)。