【EV視界原創(chuàng)報道】走過低谷重新崛起的蔚來，不僅要繼續(xù)守住用戶服務的護城河，而且正在向頂尖技術(shù)領域瘋狂進擊，殺入寶馬奔馳奧迪主宰的高端車市場腹地。

馬斯克在2020年尾說過，特斯拉最大的競爭對手可能來自中國，相信很多人腦海里浮現(xiàn)的是蔚來，在2021年初的成都NIO day上，李斌卻把蔚來更長期的競爭對手鎖定了蘋果。前路漫漫，挑戰(zhàn)重重，這背后是怎樣的考量？又如何戰(zhàn)勝對手？蔚來的兩位大當家，李斌和秦力洪與我們好好聊了聊。

為什么說蔚來的長期對手是蘋果？

李斌解釋說：每個公司的使命不太一樣，特斯拉一直說是要不斷把成本降下來，也是這么做的，包括車的設計、很多商業(yè)邏輯都是往下走，我認為特斯拉最終是想成為電動車時代的T型車，這是它的想法，做的事情都是在往這個方向走，這沒問題。

而蔚來相信技術(shù)是基礎、效率是基礎，希望能夠給用戶最好的體驗，希望把科技和人文結(jié)合起來看全局。他相信，蘋果造車肯定也會在這方面考慮的會非常多，“以我合理的判斷，蘋果應該也會做科技和人文結(jié)合的高端市場，當然我們沒有去挖他們的內(nèi)部機密，從一個公司的基因來看，蔚來相信的很多東西和蘋果有很多地方是相像的，我的愿望一直是以車為起點，做一個用戶型企業(yè)，讓支持這些車的用戶有好的體驗，他們很開心，我覺得就可以了，能把主流高端市場做好已經(jīng)是非常有意義的事情，足夠我們?nèi)σ愿叭プ?，錨定了就不會失焦?！?/p>

在李斌看來，從一個公司的文化、基因等方面來講，蔚來和蘋果有很多共通之處，從商業(yè)角度來說，如果蘋果做車將會是蔚來的主要競爭對手，“我覺得蘋果做車很正常，它還有那么多現(xiàn)金，但蘋果做車也有它的問題，如果還用做手機的這些供應商來做汽車供應鏈，我不知道它能夠深入到什么樣的程度，這個程度會不會導致它的車一直出不來，影響量產(chǎn)時間、迭代速度。蘋果其實想做終極產(chǎn)品，我們花幾億大家覺得瞎燒錢，蘋果一年花五十億美金都不算啥，所以我們最好趁蘋果搞出終極產(chǎn)品之前，先能夠趕緊站穩(wěn)腳跟，否則以蘋果用戶的忠誠度，我覺得很少有公司能比過它，而且它有現(xiàn)金儲備能力，而且它有做商業(yè)模式的潛能?！?/p>

如何超過短期對手BBA？

李斌眼中，特斯拉走的是大眾、豐田的路子，而蔚來的短期目標是超過奔馳寶馬奧迪BBA，“這不是指從年銷量上超過BBA，而是看趨勢。比如說，基本上沒有人買了蔚來的車再回去買寶馬的油車，這就是趨勢，只有寶馬的油車用戶去買蔚來的車，可能個案有，但是忽略不計，這就是趨勢。為什么說電車是趨勢，因為沒有幾個電車用戶會回去買油車，這就是趨勢，但是油車用戶越來越多往電車轉(zhuǎn)。蔚來和寶馬、奔馳、奧迪的競爭關系就是這樣，和特斯拉的競爭關系也是如此。早期的特斯拉車主不會再買Model 3了，這也叫趨勢。其實從蔚來離開去買特斯拉的人非常少，就是把蔚來賣掉再去買特斯拉，我不敢說沒有，但是特別少，但是把特斯拉賣掉再去買蔚來是有的。”

李斌說，蔚來的總體邏輯是用BBA同樣的價格，跟同樣的細分市場產(chǎn)品去對標，用含電池略高于他們的價格去銷售產(chǎn)品，但考慮到補貼、購置稅是更便宜了，但蔚來的定價可能稍高一點，和同樣細分市場的油車相比大概高兩萬塊。但是如果把BaaS考慮進去就便宜多了，對應的是電池要和油費比?！拔覀兌▋r邏輯特別簡單，一年有這么多人買BBA的油車，我們認為用更高的性價比把這里的用戶轉(zhuǎn)換過來，越來越多人會明白挺合算的，轉(zhuǎn)換過來對我們來說就足夠了。”

反過來，李斌確認蔚來不會讓消費降級，不會往下走，這不是蔚來的主要方向?！叭绻タ粗髁鞲叨耸袌觯脤汃R的X3、5系、3系來說，蔚來有ES6對標X3，5系有ET7對標，我們當然會有和3系對標的，這是合理的，因為有的用戶就想要小一點的車。奧迪也是這樣，Q5、A6、A4，奔馳也是。用戶對尺寸、外觀的需求我覺得很正常。先從中大型SUV再到中型SUV，現(xiàn)在轎車也不太好分類，我們現(xiàn)在的都叫中級轎車，我們做一個比ET7小的車是合邏輯的，至于什么時候推，我覺得應該是另外一件事。但我們也不會搞那么便宜，指望蔚來出特別便宜的車是不存在的，我們做不到?！?/p>

蔚來的產(chǎn)品會不會降價？

關于降價這個事，秦力洪認為，最科學、完整的表述應該是這樣的：“在可見的將來，我們的同款車的新車銷售價格不會下降。這個時候蔚來商業(yè)體系的價值就展現(xiàn)出來了。我們沒有經(jīng)銷體系，做的是直銷，所以能夠面對用戶的全生命周期，和用戶的觸點比較多。我們并不是除了動新車價格什么都動不了，像NIOday給老車主發(fā)的紅包，可能就幫助了ET7的銷售。我們會一直動態(tài)地來維護用戶的利益?！?/p>

有所為，有所不為，“但是我們不會做什么呢？比如給了創(chuàng)始版車主的優(yōu)惠，銷售不滿意，給另外一群人更優(yōu)惠的，不會做。對新人比對老人更好，我們不會做。如果要對新人好的話，要把老人帶上，但是并不等于對新人不好。我們在內(nèi)部反復討論這件事，對新老用戶，我們的定價哲學觀最理想狀況是新老朋友都很喜歡我們，喜新不厭舊。

我們做人的底線是不要喜新厭舊，我覺得沒有節(jié)制、頻繁調(diào)整往下降，就是喜新厭舊。蔚來一旦決定了用戶全生命周期的觸點，就會想到仍然在生命周期的用戶，要不然所宣誓的東西和做的東西不一致，就變成言行不一致的人。我們可能有的事沒做到位，但是不能喜新厭舊。這是我們商業(yè)模式的一部分，這只是兩個模式下不同的選擇而已。所以別人家很痛快降價促銷的事，我們不能做，必須照顧到現(xiàn)有用戶的利益，這就是我們的區(qū)別。我們一直在調(diào)整服務權(quán)益，我們動的是別的地方，這是蔚來商業(yè)模式的優(yōu)越性，時間越長，大家越感覺得到。“

把固態(tài)電池量產(chǎn)時間提早1-2年

李斌坦言，關于發(fā)布固態(tài)電池這件事本身，蔚來其實意在加速這項前沿技術(shù)的量產(chǎn)，他希望大家能明白體系背后的邏輯是可升級，這才是蔚來真正要說的事。

蔚來ET7應用的固態(tài)電池并非全固態(tài)電池，而是帶有少量電解液的半固態(tài)電池。全固態(tài)電池的單體能量密度最高能做到400-500Wh/kg，而蔚來明年底量產(chǎn)的半固態(tài)電池單體能量密度是360Wh/kg，續(xù)航超過1000公里，與目前的三元和磷酸鐵鋰電池相比，算是重大技術(shù)進步。

李斌表示，“有固態(tài)電池，并不是我們想強調(diào)的東西，可以擁有1000km的選擇，而且不需要買新車，不需要買新的電池包，可以按需升級，我們真正想強調(diào)的是說買蔚來的車，可以根據(jù)自己的需求去選擇靈活地按需升級，這是我們的體系能力?！?/p>

蔚來的換電技術(shù)不需要用戶一次性買斷電池，可以通過車電分離以月租方式，讓固態(tài)電池以更低成本開啟市場化大門，逐漸從小批量試用逐漸轉(zhuǎn)變成規(guī)?；慨a(chǎn)。

李斌認為，很多公司能做固態(tài)電池，一直沒有量產(chǎn)的原因是沒有需求?，F(xiàn)在100度電也能跑700公里，而且比150度電成本低得多，用戶與車企都不會買單，“但是固態(tài)電池需要一個機會去量產(chǎn)，需要有人去啟動。大部分車企沒有動力去量產(chǎn)，因為他們的車電是一體的。但是蔚來不一樣，車電分離模式下，電池可以獨立迭代，這樣就有動力去更新電池技術(shù)。我相信這將把整個行業(yè)車上量產(chǎn)的時間至少提早1-2年?！?/p>

自研NAD與ADaaS

蔚來的首款轎車ET7，也是首款具備自動駕駛能力的智能電動旗艦轎車，應用了最新的蔚來自動駕駛技術(shù)NAD（NIO Autonomous Driving），將逐步實現(xiàn)高速、城區(qū)、泊車、換電等場景，全程安全放松的點到點自動駕駛體驗。

同時，蔚來從感知算法到地圖定位、從控制策略到底層系統(tǒng)，全面自研，建立了NAD全棧自動駕駛技術(shù)能力，發(fā)布NIO Aquila蔚來超感系統(tǒng)和NIO Adam蔚來超算平臺。

“現(xiàn)在的NAD，是我們自主建立了從感知，到控制，到云端的整個變化，而第一代是沒有實現(xiàn)閉環(huán)的，感知還是用的Mobileye，這一次是完全做了自己的系統(tǒng)、自己的控制，實現(xiàn)了閉環(huán)，這是一個很重要的基礎。”李斌說，有了自研的底層地基，未來隨著硬件的升級和算力的升級，NAD還會持續(xù)升級。

NAD的19項安全與駕駛輔助功能，ET7全部標配，NAD的完整功能，蔚來首創(chuàng)了“按月開通，按月付費”的服務訂閱模式，即ADaaS（AD as a Service），服務費為每月680元。李斌說，NAD服務沒必要一次性買斷，訂閱是按照賬號既跟人又跟車。因為大家以后買的是一種能力，買的不是一個硬件、一個功能，這種能力包括硬件、軟件、云端數(shù)據(jù)、以及不斷迭代的整個體系，“所以訂閱制是合理的，這個月用就付費，下個月不用就不付費，好用我就付，不好用我就不付，比較靈活。我認為為NAD自動駕駛交訂閱費，買的不是功能，買的是能力、服務?！?/p>

馬可波羅計劃

越來越多的中國電動車品牌在2020年開始向海外市場發(fā)起攻勢，而蔚來的馬可波羅計劃受到疫情影響比之前的計劃所有推遲，秦力洪表示，今年如果沒有大的黑天鵝事件發(fā)生，不出意外會是蔚來馬可波羅計劃結(jié)果的第一年。首先，一定是從發(fā)達國家的市場開始，第二，出去以后還是會堅持蔚來的定位，主要的的對手還是奔馳、寶馬、奧迪這樣同價位的燃油車。第三，蔚來會堅持現(xiàn)有的商業(yè)模式，用戶企業(yè)直營直銷，直接服務用戶，做用戶全生命周期價值的接觸點。但是會按照各國國情和特點進行改良，便于提供同樣水平的服務。

蔚來剛剛發(fā)布的二代換電站，可以做到無人值守，為開拓發(fā)達國家市場奠定了條件，可以做到一鍵換電。

蔚來的用戶凝聚力

在不在NIOday現(xiàn)場，你都能感到蔚來的用戶的熱情與凝聚，蔚來的用戶運營已經(jīng)成功建立了牢固的品牌護城河，一直被模仿，從未被超越，秦力洪仍然很謙虛地說，他們?nèi)匀蛔龅牟粔蚝谩?/p>

秦力洪表示，“蔚來的創(chuàng)始團隊是發(fā)自內(nèi)心地對用戶好。出發(fā)點不一樣，很多事情就不一樣了。時間越長，不同的出發(fā)點顯示出的差異就會越大，今年成都NIO Day用戶的凝聚力又進一步增強。其次是蔚來的企業(yè)領導在用戶身上花了很多的時間，這個是時間不是指開跟用戶相關的會議，而是直接跟用戶在一起的時間，這是我們自己今年在做的事情。一年50幾周，至少有40多周，我和李斌的周末是在全國各地和用戶一起過的，一起聊天、出游、試駕，和他們交朋友。所以他們有事的時候，會直接來找到我們，對于用戶提出的一些合理的問題，我們會像自己朋友一樣去幫他們，我們還會帶動員工這么做，這沒有什么特別嚴肅的，也沒有什么特別復雜的?！?/p>

反過來，問題又走到了另外一個極端?！翱赡芡饨缬X得我們做的都是對的，也不完全是，倒真不是謙虛。我們內(nèi)部承受的這方面的壓力也是非常大的。我們自己對服務用戶的水平從來沒有滿意過，離我們心里想的還是有很大差距?！?/p>

秦力洪認為，接下來的挑戰(zhàn)是伴隨保有量的不斷擴大，并且要開拓多國市場的前提下，如何進一步提高用戶服務的標準，并且維持原滋原味蔚來社區(qū)的味道，這是非常難的問題，也是蔚來品牌的根基?！耙荒甓嘁郧埃覀兣龅搅素攧瘴C，但這只是階段性的問題，都會過去的。但是人設和群眾基礎一旦崩塌了，就回不來了?！?/p>

蔚來社區(qū)的核心運營秘訣就是奉行交友之道，以真心換真心，用戶滿意是為了公司存在的目的，而不是提升利益的手段。

站在2021年的起點，李斌說，蔚來有兩大工作重點，一個是線下渠道的進一步布局，一個是線下服務網(wǎng)絡，包括服務中心在內(nèi)都會進一步強化布局，改進服務，打好基礎?！敖衲陮ξ覀儊碚f仍然是打基礎，在服務體系、銷售體系、渠道體系上打基礎，迎接將來會的新增用戶?！?/p>

當NIOday 2021來臨，蔚來的又一款新車將蓄勢待發(fā)……