2020年終于過去，這一年不容易，你我感同身受。

當(dāng)然，對(duì)武漢人民包括企業(yè)來說，更加不易。 

身處疫情腹地的東風(fēng)Honda，面臨著極大的挑戰(zhàn)。如何帶領(lǐng)龐大的供應(yīng)鏈盡早復(fù)工，如何快速滿足消費(fèi)者的購車需求，如何把影響降到最低實(shí)現(xiàn)當(dāng)初的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)？彼時(shí)的東風(fēng)Honda孤立無援，唯一可以依靠的只有自己。

12月31日，東風(fēng)Honda工廠里鑼鼓喧天，第85萬輛正式發(fā)車。全年產(chǎn)銷85萬輛，同比增長(zhǎng)6%，這是在行業(yè)負(fù)增長(zhǎng)，停產(chǎn)近兩個(gè)月的情況下，東風(fēng)Honda創(chuàng)造的奇跡。背后的艱辛外人不得而知，或許只有東風(fēng)Honda人才能體會(huì)到個(gè)中辛酸。

在這滿是灰犀牛與黑天鵝潛伏的市場(chǎng)沼澤中，深處疫情暴風(fēng)眼的東風(fēng)Honda展現(xiàn)出了前所未有的頑強(qiáng)生命力，堪稱后疫情時(shí)代的獨(dú)特樣本。

特殊時(shí)期的影響曾一度讓汽車市場(chǎng)充滿挑戰(zhàn)。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，去年1月至11月，乘用車產(chǎn)銷分別完成1765.1萬輛和1779.3萬輛，同比分別下降8.1%和7.6%。

眾所周知，若說2020年受疫情影響最深，復(fù)工復(fù)產(chǎn)最難最晚的車企，肯定非東風(fēng)Honda莫屬。由于三座工廠全部位于武漢，其起步本身就要慢于大盤的整體節(jié)奏，從1月23日武漢正式封城到3月11日部分復(fù)工，東風(fēng)Honda經(jīng)歷了整整50天的“空窗期”。直到3月17日，東風(fēng)Honda才開始逐漸恢復(fù)生產(chǎn)，停產(chǎn)期間損失產(chǎn)量超過10萬輛。

但即便是在如此困難的條件下，身處武漢的東風(fēng)Honda依舊交出了一份近乎完美的答卷。

據(jù)官方消息顯示，截至2020年12月31日，東風(fēng)Honda全年累計(jì)銷量達(dá)成85萬輛，同比2019全年上漲6%。其中12月，終端銷量更是達(dá)到110805輛，連續(xù)6個(gè)月創(chuàng)下其歷年單月終端汽車銷量最高紀(jì)錄。

具體到車型方面，CIVIC思域、CR-V和XR-V三大主力車型依舊熱銷。其中CR-V全年銷量249983輛，連續(xù)5個(gè)月穩(wěn)居合資SUV的銷量冠軍；CIVIC思域全年銷量245126輛，連續(xù)8個(gè)月銷量2萬+，12月銷量突破3萬；XR-V全年銷量168272輛，持續(xù)在合資小型SUV銷量榜名列前茅，以探尋X精神，引領(lǐng)85萬“X合伙人”突破自我；其業(yè)內(nèi)首個(gè)覆蓋“SUV+轎車+MPV”全車系的電動(dòng)化家族，全年銷量106101輛，同比增長(zhǎng)68%。

取得這樣的耀目成績(jī)，實(shí)屬不易。在復(fù)工號(hào)角吹響后，東風(fēng)Honda三個(gè)工廠全面復(fù)產(chǎn)，三個(gè)單班運(yùn)行，每天4500-5000名員工在崗。26天全面復(fù)工，日產(chǎn)量迅速從20臺(tái)爬升到3000臺(tái)，高峰期更是達(dá)到了3800臺(tái)，恢復(fù)了正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序。

可以說，東風(fēng)Honda幾乎用10個(gè)月的時(shí)間，超越了2019年12個(gè)月的銷量，真是“奇跡”。

汽車行業(yè)作為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，供應(yīng)鏈非常長(zhǎng)。面對(duì)復(fù)雜而困難的局面，生于武漢、長(zhǎng)于武漢的東風(fēng)Honda在做出犧牲的同時(shí)沒有退縮，而是發(fā)揮企業(yè)韌性，調(diào)整節(jié)奏直面困難。作為東風(fēng)集團(tuán)這家大型央企的子公司，東風(fēng)Honda調(diào)動(dòng)所有能調(diào)動(dòng)的資源，依靠其獨(dú)有的產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制，總結(jié)出了一條與合作伙伴攜手共進(jìn)、共渡難關(guān)的對(duì)策。

據(jù)東風(fēng)Honda內(nèi)部知情人士透露，所謂的產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)，就是生產(chǎn)永遠(yuǎn)跟著銷售走，“從供應(yīng)鏈到生產(chǎn)到批售到終端，我們有一個(gè)非常穩(wěn)定良性的運(yùn)轉(zhuǎn)體系。以N+3模式實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，即以三個(gè)月為周期，每個(gè)月以周進(jìn)行匯報(bào)，無限接近市場(chǎng)。不同于其他車企，我們是一家市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)，如果市場(chǎng)發(fā)生了增量的變化，在這種生產(chǎn)和銷售體系之下，就可以通過體制提升產(chǎn)能補(bǔ)充產(chǎn)量，形成一套完整的產(chǎn)銷協(xié)同、以產(chǎn)促銷、以銷帶產(chǎn)打法。”

據(jù)悉，依據(jù)東風(fēng)Honda營(yíng)銷體系嚴(yán)格的管理制度，特約店每個(gè)月都會(huì)按時(shí)報(bào)送車輛需求。在銷售系統(tǒng)的支持下，產(chǎn)銷訂單可以在第一時(shí)間了解店端需求，結(jié)合當(dāng)前的銷售計(jì)劃宏觀考量，及時(shí)與生產(chǎn)管理部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，調(diào)整所需車型的生產(chǎn)配比，確保訂單及時(shí)交付。在高精度庫存管理的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)銷協(xié)同，形成了整個(gè)采購生產(chǎn)鏈條全部以銷售訂單為指向的高效聯(lián)動(dòng)體系，實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場(chǎng)需求的最大化滿足。

正是內(nèi)循環(huán)的暢通，使得東風(fēng)Honda得以在最短時(shí)間內(nèi)迅速“回血”。僅復(fù)工26天后，就實(shí)現(xiàn)滿負(fù)荷生產(chǎn)，帶動(dòng)了上下游大概1100家企業(yè)、5萬人復(fù)工。

產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)，每個(gè)企業(yè)都在做，但真正能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的并不多，尤其是對(duì)于汽車這種龐大供應(yīng)鏈的制造企業(yè)來說更加難于實(shí)現(xiàn)。對(duì)于掌舵者來說，這不但需要精通生產(chǎn)管理，更要聯(lián)動(dòng)銷售端實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)，更好的滿足消費(fèi)需求。

可以預(yù)見，在2020年實(shí)現(xiàn)逆境增長(zhǎng)的東風(fēng)Honda，未來將掌握更多的發(fā)展主動(dòng)權(quán)。

如果說，年初直面疫情，是在考驗(yàn)企業(yè)抗壓能力的話，“解封”之后的奮起直追，則更考驗(yàn)著企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的敏銳把控。畢竟如今的用戶比以往更加“挑剔”，他們?cè)诳紤]自身需求的同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品力、品牌口碑更為看重。東風(fēng)Honda能夠在疫情影響下依舊全面開花，除了自身體系實(shí)力和能源戰(zhàn)略布局給予的底氣，與其在創(chuàng)新營(yíng)銷上的新玩法不無關(guān)系。

近年來東風(fēng)Honda的營(yíng)銷變得愈發(fā)有溫度，多了幾分人間煙火氣的真實(shí)感與親近感，也為抵御車市寒冬提供了范本。

全新UR-V上市之際，東風(fēng)Honda將鏡頭對(duì)準(zhǔn)武漢，邀請(qǐng)吳曉波講述一座全新的武漢。以“新中產(chǎn)”親近用戶群，舉辦“你好，生活”暢想會(huì)，激發(fā)用戶對(duì)美好未來的向往，也讓品牌繼續(xù)升溫。同時(shí)，針對(duì)“新中產(chǎn)”人士，精準(zhǔn)出擊娛樂營(yíng)銷，綁定大IP《向往的生活》，創(chuàng)造大聲量，快速制造UR-V熱議話題，引發(fā)潛在用戶關(guān)注。

7月，東風(fēng)Honda攜手開心麻花打造微電影《沈浪的思薇》，宣告了新CR-V正式上市。不僅如此，東風(fēng)Honda還攜手開心麻花以及車主打造“盡情開懷”之旅，以及五城感恩巡禮“一切盡歡顏”活動(dòng)，奉獻(xiàn)一場(chǎng)場(chǎng)爆笑不斷的歡樂專場(chǎng)，它想說，人生總有艱難，但迎著陽光，帶著微笑向前跑去總沒有錯(cuò)，總會(huì)與希望碰個(gè)滿懷。

此外，東風(fēng)Honda在思域Hatchback上市后，通過思域燃擎之旅系列挑戰(zhàn)賽，引發(fā)年輕人對(duì)信仰的思考和追求；享域銳·混動(dòng)上市期間，通過以“技術(shù)體驗(yàn)”為核心，助力用戶更好地感知產(chǎn)品魅力。

東風(fēng)Honda深諳，隨著車市由增量時(shí)代步入存量時(shí)代，以往依靠產(chǎn)品和渠道策略為主、價(jià)格以及促銷策略為輔的生硬刻板的營(yíng)銷手段已不再適用。一個(gè)以用戶為中心的有溫度的品牌，能夠洞察年輕一代的喜好，與Z世代年輕群體同頻共振才是未來營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)。這一點(diǎn)在其推出的全新精品小型車——LIFE（來福醬）的營(yíng)銷方面體現(xiàn)得尤為明顯。

剛剛上市不久的來福醬，在很早的預(yù)熱宣傳期就選擇與B站進(jìn)行合作，獲得了Z世代“一鍵三連”（點(diǎn)贊、投幣、收藏）式打賞，用最貼近Z世代生活的方式與他們建立高粘性關(guān)系，真正做到在短時(shí)間內(nèi)抓住Z世代群體的胃口。

作為一家有溫度的企業(yè)，無論外在環(huán)境如何變化，以用戶為核心，圍繞車型、品牌、客戶訴求的三個(gè)支撐點(diǎn)，支撐起了東風(fēng)Honda “滿足客戶需求”的大目標(biāo)，從而把企業(yè)跟客戶的距離拉得更近。

“營(yíng)銷的頂層是品牌，而品牌又折射出企業(yè)的價(jià)值觀，價(jià)值觀是最重要的文化即情感需求，如果沒有這一點(diǎn)，很難做成。我希望大家想到東風(fēng)Honda的時(shí)候不僅僅是技術(shù)，更多的是我們的人文關(guān)懷?！痹撓⑷耸咳缡钦f。

在武漢艱難抗疫之時(shí)，身處“災(zāi)區(qū)”武漢的東風(fēng)Honda卻主動(dòng)行動(dòng)起來，一組“武漢分之一”的海報(bào)和話題，引發(fā)了全社會(huì)的廣泛關(guān)注和情感共鳴，迅速登頂熱搜。

當(dāng)武漢的長(zhǎng)江大橋、黃鶴樓等被方言賦予靈魂之后，便比以往“呆板”的形象來的更加生動(dòng)。在東風(fēng)Honda看來，長(zhǎng)江大橋、黃鶴樓、東湖等都是武漢的“分之一”，這些小小的“分之一”卻組成了不平凡的武漢。

每一個(gè)地標(biāo)都代表了一種聲音，那是一種無聲的“宣誓”。東風(fēng)Honda將這一切無所畏懼，永不放棄的精神通過朋友圈的系列海報(bào)，形象生動(dòng)地傳遞出來。曾經(jīng)熟悉的畫面，再次充滿人情味，回到人們的視野。

提到這個(gè)話題，東風(fēng)Honda內(nèi)部知情人士表示，“武漢分之一實(shí)際上是被逼出來的，我們2月底每天都在開會(huì)，當(dāng)時(shí)面臨零客流、廣告宣傳停擺、線下活動(dòng)更是無法進(jìn)行，作為一家單體產(chǎn)值千億的企業(yè)，我們要站在武漢的角度向全世界發(fā)聲，武漢仍然是那個(gè)武漢，武漢人民對(duì)生活充滿了信心，武漢還是很有人間煙火味。更大程度上這是一種企業(yè)的責(zé)任感，也是一種格局的體現(xiàn)。”

在一次次的話題互動(dòng)中，東風(fēng)Honda為人們帶去了信心和溫暖。東風(fēng)Honda這樣的行動(dòng)，不僅是企業(yè)勇于擔(dān)當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)，也換來了供應(yīng)商、經(jīng)銷商、車主、消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任。

東風(fēng)Honda不僅在線上運(yùn)用微博、抖音等新媒體平臺(tái)向社會(huì)發(fā)聲，在線下通過捐款捐物、參與志愿服務(wù)工作等行動(dòng)投入抗疫一線，同時(shí)與產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，從企業(yè)員工到經(jīng)銷商再到車主，都參與到了抗疫活動(dòng)中。不僅如此，面對(duì)疫情所帶來的經(jīng)營(yíng)壓力，東風(fēng)Honda選擇給經(jīng)銷商“減負(fù)”。其不僅取消了終端考核，延長(zhǎng)了對(duì)經(jīng)銷商的貼息及債期，還通過調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)、庫存比例等形式為經(jīng)銷商減壓。

在用戶層面，東風(fēng)Honda設(shè)立了售后服務(wù)公眾號(hào)進(jìn)行無接觸式的售后服務(wù)，處理線上續(xù)保、在線查詢、處理違章等業(yè)務(wù)。 

此外，東風(fēng)Honda順應(yīng)用戶線上看車、選車的習(xí)慣變化，聯(lián)合抖音開展線上直播說車，“誰是說車王”的活動(dòng)，有201家特約店參與，其中90%開通了抖音直播。

東風(fēng)Honda這樣的創(chuàng)新活動(dòng)效果十分明顯：每天55%的特約店在抖音、快手和易車等平臺(tái)線上開展直播，有效線索超過36000條，曝光高達(dá)7.4億次。

2020年，對(duì)于很多人來說都是不平凡的一年，身處疫情中心的東風(fēng)Honda更是不容易。我們看到了東風(fēng)Honda銷量逆勢(shì)增長(zhǎng)的表象，成功背后卻是東風(fēng)Honda以用戶為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，以市場(chǎng)為龍頭的產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制，和彼此信任的企業(yè)文化。