又到年底了，河南各地的輪胎零售商經(jīng)常會接到鄭州輪胎經(jīng)銷商的訂貨邀請函，對于輪胎零售商不參加吧，輪胎公司的業(yè)務(wù)員盛情邀請，輪胎經(jīng)銷商還有一些輪胎的優(yōu)惠活動；

參加吧，到哪里無非是吃吃喝喝，有時候訂完貨回來也不好賣。訂貨會對于輪胎零售商形成了“雞肋”，現(xiàn)在輪胎零售商淺談一下開訂貨會的看法，

訂貨會在輪胎行業(yè)剛興起的時候，效果確實(shí)很好，那時經(jīng)銷商拼大吃大喝，隨便搞個促銷政策，都呼呼的訂貨，每場會議，不來個幾百號人，都覺得沒面子。

一開始呢，渠道客戶也感覺很新鮮，經(jīng)銷商管吃管住，還有促銷政策，現(xiàn)場酒一喝，訂貨激情就上來了，下單也很猛，很多經(jīng)銷商和廠家，也是那個時候開始做大起來的。

后來，開會的經(jīng)銷商多了，到了春節(jié)前后，幾乎家家都開，這個時候的渠道客戶，從剛開始的新鮮到后面的疲于奔命，有的客戶，到了春節(jié)前后訂貨高峰期，要在省會城市住幾天，甚至半個月。

而且發(fā)現(xiàn)促銷訂回去的貨，有的庫存沒掌握好，訂多了，回去后壓資金，壓庫存，給自己的經(jīng)營和庫存帶來很大的壓力。  

就這樣，訂貨會在輪胎行業(yè)從一個不錯的營銷模式，變成一個雞肋，對經(jīng)銷商而言，開訂貨會吧，費(fèi)用大，利潤少，一年到頭本來是想靠訂貨賺點(diǎn)錢的，結(jié)果呢，訂貨會的各種吃喝拉撒費(fèi)用，加上促銷讓利，隱形成本損耗，把自己的利潤空間幾乎壓榨干凈了。

對于輪胎經(jīng)銷商舉辦訂貨會，一般都是為了如下目的：

1、促進(jìn)銷量

會中集中訂貨，大量人員的參與讓訂貨會一天的訂單額就能抵上經(jīng)銷商平時一至三個月的銷量。

2、開發(fā)新客戶，維系老客戶

經(jīng)銷商與手下的零售商在進(jìn)貨發(fā)貨時大多都是電話或微信溝通，一年難得見幾次面。訂貨會就是一個很好的促進(jìn)雙方了解和增進(jìn)感情的渠道。同時，也可以廣發(fā)邀請函給一些之前沒有合作的小零售商，以訂貨會現(xiàn)場的氛圍和優(yōu)惠的政策促進(jìn)雙方的合作。

3、提升公司品牌影響力

在會上可以著重介紹公司過去一年來取得的成績，以及新一年的規(guī)劃。讓下級批發(fā)商對產(chǎn)品抱有信心。

對于輪胎零售商參加輪胎經(jīng)銷商的訂貨會要注意幾點(diǎn)。

一，可以了解站在工廠角度對整個中國輪胎市場的預(yù)判，工廠對市場的預(yù)期，會推出相應(yīng)的品牌和規(guī)格品類。

比如，前幾年中策，佳通等許多廠家，都紛紛推出低價位的真空胎，他們是在調(diào)研市場后，不三包真空胎市場比較大，想切割一部分低價位真空胎市場，并且推出了好幾個品牌。

現(xiàn)在，又有廠家在在開會的時候，對市場的判斷，又淘汰一些品牌，有些品牌原來三包的現(xiàn)在不三包。

還有些工廠在開會的時候介紹自己有幾大生產(chǎn)基地，有些工廠是在增加轎車生產(chǎn)基地，有的工廠在減少生產(chǎn)基地，你可以在另一方面知道這個工廠是在上升勢頭還是在下降勢頭。

有些工廠把原來的省代取消，轉(zhuǎn)為區(qū)域代理，有些工廠經(jīng)常換經(jīng)銷商，你在做這些牌子考慮自己的三包胎會有些麻煩。曾經(jīng)有一年，我參加一個會議，感受很深的是工廠基于網(wǎng)購和淘寶村的現(xiàn)狀和發(fā)展，對輕卡輪胎市場的判斷，我受益匪淺。

二，可以更加清晰認(rèn)識輪胎經(jīng)銷商。

1，聽其言。很多輪胎經(jīng)銷商老板會親自在訂貨會上講自己公司的定位，規(guī)劃，對所轄市場的看法。我們零售商可以近距離感受輪胎經(jīng)銷商的水平有多高。

2，觀其客。在訂貨會上，有的輪胎經(jīng)銷商請來了工廠比較重要的人物，有的是一個工廠的業(yè)務(wù)員，可以反應(yīng)，經(jīng)銷商在工廠的位置。看輪胎經(jīng)銷商的客戶結(jié)構(gòu)，有的輪胎經(jīng)銷商來的都是河南各地赫赫有名的輪胎零售商，有的邀請來的客戶五花八門，可以從側(cè)面了解到公司的市場布局和產(chǎn)品銷量。

3，察其團(tuán)隊(duì)和公司。每個公司一開會，整個公司都要參加，從業(yè)務(wù)到后勤和財務(wù)。有些公司開會，公司服裝整齊，工作一絲不茍，各司一職。有些公司，老板負(fù)責(zé)在臺上講，老板娘負(fù)責(zé)臺后收款。如果你參加那個公司的會議，有必要的話，你可以提前到其公司和倉庫了解一下，如果到公司一看不規(guī)范，倉庫庫存輪胎少，無論訂貨會上，政策多優(yōu)惠，訂貨你要小心。

4，慎于行。在訂貨會上，公司說工廠出很多政策，其實(shí)工廠給輪胎經(jīng)銷商一部分開會費(fèi)用，夠吃飯已經(jīng)很不錯了，這部分費(fèi)用，有時候輪胎經(jīng)銷商需要進(jìn)多少貨才能拿到，很大一部分費(fèi)用輪胎經(jīng)銷商自己掏腰包。

所以，在訂貨會上，在合理利潤空間內(nèi)，輪胎訂貨會的政策是可以的。

曾經(jīng)一個公司的輪胎訂貨會政策是，打款十萬送面包車，打款三十萬送轎車。

輪胎行業(yè)沒有那么高的利潤，這樣的政策顯傳遞另外一個信息，你合作的這個公司嚴(yán)重缺錢，這個公司老板投資房地產(chǎn)生意了。

這個公司沒過多長時間就不做輪胎了。今年雙十一有些公司的政策很猛，同樣道理公司缺錢。

 綜上所述，輪胎零售要根據(jù)自己的情況參加輪胎經(jīng)銷商的訂貨會，在會上可以給各地的同行切磋交流，取長補(bǔ)短。

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責(zé)任編輯 | 楊巍

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