怎么開一次成功的輪胎訂貨會？
訂貨會是輪胎業(yè)內司空見慣的一種促銷形式，廠家利用這種方式提升自己的銷量，發(fā)展更多的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也在積極模仿，他們和所代理品牌的廠家合作，積極開拓自己的二批商和終端銷售渠道。
當下是企業(yè)開展經(jīng)銷商的集中時間，就很多經(jīng)銷商應該都在為籌辦或者參加訂貨會忙前忙后吧？那經(jīng)銷商的年底訂貨會到底怎么開才能達到好的效果呢？
我們?yōu)槭裁匆_訂貨會？
我們總結了開訂貨會有如下幾個好處：
1. 促客情：對于終端零售店主來說，代理商年底的請客吃飯自然少不了，并且越是銷量大的終端零售店主越得親自邀請，感謝一年的愉快合作，實現(xiàn)了雙贏，確保來年更好的合作。
2. 預收款：在這個時候的訂貨會，一般廠家都會拿出一定力度的市場費用，平時是沒有這樣的力度的，所以在這個時候一般廠家和經(jīng)銷商共同拿出支持先收款，收完款后經(jīng)銷商再向廠家打過去，一般給予5-10%打款獎勵。
3. 多壓貨：款收上來后，廠家將貨壓到經(jīng)銷商的倉庫，經(jīng)銷商將貨壓到各終端店處，各終端店面積有限，都會把貨堆在門口和店內，這樣就會造成貨賣堆山的現(xiàn)象，而消費者看到堆得越多，買的也越多，消費從眾心理。所以多壓貨就會造成多賣貨。
4. 來年打基礎：經(jīng)過訂貨會后，經(jīng)銷商的客情關系也建好了，也為來年的春季訂貨會或3月份的新品訂貨會打下了基礎，確保下一年的銷售業(yè)績了。
綜上可見，訂貨會可謂好處多多，所以輪胎企業(yè)應該多鼓勵各區(qū)域的經(jīng)銷商在這個時候召開訂貨會，就算多拿出點支持力度也要把這個會開好。
訂貨會的幾種形式？
1. 傳統(tǒng)訂貨會：何為傳統(tǒng)訂貨會？指的是常見的形式，向轄區(qū)內的終端店發(fā)邀請函，于某年某月某日在當?shù)刂\酒店召開，將主推輪胎產(chǎn)品（非專一品牌）拜訪展臺，搭上幾個堆頭。
一般上午10點-12點30分，政策宣講，收預付款，開具收據(jù)給獎票。12點半后開席，邊喝酒邊抽獎，有時還準備幾個助興節(jié)目，整個會場熱熱鬧鬧，其樂融融。到下午2-3點結束。
這種訂貨會一般是由當?shù)亟?jīng)銷商主辦，向不同的代理品牌的廠家申報會議費用和支持政策，此種形式的會議圓滿召開的前提是來的終端零售店老板的人數(shù)要多！
當然，這也要求主辦經(jīng)銷商是直接做終端零售店的行商。所以，這種會議一般來的零售終端比較多，宴席能開到30桌以上，所以會議的地點一般會選擇具有大宴會廳的酒店中召開。
2. 重點分銷商圓桌會：重點分銷商圓桌會一般基于兩種情況下召開。
其一：當?shù)亟?jīng)銷商為坐商，不直接向終端零售店進行送貨，通過各鄉(xiāng)鎮(zhèn)招募二級分銷商（即分銷商）來鋪貨。
其二：當?shù)貐^(qū)域面積較大，經(jīng)銷商未能將所有的零售終端服務到位，而是通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)級或其他渠道的分銷商來掌控終端，即做了部分零售終端。
因為分銷商的政策與零售終端的政策是不一樣的，所以一般當?shù)亟?jīng)銷商會單獨邀請大的分銷商和KA一同召開圓桌會，即宴會，一般政策不用單獨講解，通過喝酒吃飯就把產(chǎn)品給定了。這種圓桌會一般會選擇當?shù)貦n次較高的包間舉辦，不會超過兩桌，主要是加強客情關系。
3. 廠商合辦的大型訂貨會（年會）：廠商合辦的大型訂貨會（年會），一般指的是大型快消企業(yè)，產(chǎn)品品種多，與當?shù)亟?jīng)銷商合辦的專場訂貨會，經(jīng)銷商負責邀請客戶，費用一般由當?shù)亟?jīng)銷商先行墊付，也有廠家當?shù)氐霓k事處主導。
這種會議一般檔次高，支持力度大，同時在會議期間與當?shù)卮笮偷慕K端零售商（地方KA/B）簽訂陳列協(xié)議，廣告宣傳等。會議也要求當?shù)亟?jīng)銷商年銷量排在企業(yè)所有經(jīng)銷商的前100名以內，屬于重點打造市場。
4. 政策宣傳單會（非宴席）：此種政策宣傳單會一般用在臨近節(jié)日，針對單一品牌出臺政策，非請客吃飯，主要目的就是給終端零售店給政策，一般通過經(jīng)銷商印刷政策宣傳單，由線路業(yè)代直接發(fā)到各終端零售店，宣傳單上要注明產(chǎn)品，設定訂貨坎級，要求打款時間等。
開訂貨會前的準備
1. 訂貨會前調研：看看競品產(chǎn)品都是怎么舉辦的，看看有沒有可以借鑒的地方?？纯锤偲酚惺裁创黉N政策，與本次訂貨會的一些政策是否沖突，客戶對競爭對手有哪些意見，自己如何避免。調查其他輪胎廠家以及經(jīng)銷商何時召開訂貨會，時間上是否沖突。
2. 調查客情狀況：訂貨會比較關鍵的是經(jīng)銷商的客情關系，如果客情不好，訂貨會就會出現(xiàn)冷場，達不到預計的客戶數(shù)量目標。
對市場進行調研，初步了解客戶對什么樣的政策比較感興趣，并提出自己的一些初步想法，試探客戶的參會意愿程度。
3. 確定會場規(guī)模：經(jīng)銷商還應該確定參加會議的人數(shù)：有多少客戶一定會參加，多少家客戶需要極度邀請才會參加，有多少家不會參加但會訂貨，有多少家不會參加可能需要廠家人員出面才有可能參加;確定會議的時間、地點、宴會桌數(shù);確定費用的預算，哪些費用廠家可以直接承擔，哪些費用廠家可以變相承擔，哪些費用可以由廠家同時承擔等等。
在費用的名頭上要多下功夫，同時調整業(yè)務人員的相關提成，以確保訂貨會有一定的盈余。
4. 用好政策吊足客戶的胃口：訂貨會的政策需要經(jīng)銷商下很大的功夫去制定，一個新穎的政策會吸引客戶的參與熱情，在眾多的連環(huán)政策中一定要有一個出彩的亮點來保證訂貨會高潮迭起，激發(fā)客戶的訂貨欲望。
“來即送”：客戶只要參加就有禮品相送，這個禮品要有一定的價值感，可以由廠家提供禮盒，也可以自己進行產(chǎn)品組合。
“訂即獎”：訂貨會的政策相比平時的力度要大，讓客戶感覺到以后不會再有此力度的支持。如果有贈品，贈品一定要有價值感，并讓客戶切實感覺到可以考慮客戶目前代理的產(chǎn)品。
“多訂多獎”：訂貨會的政策要有坎級，鼓勵多訂貨?？布壍闹贫藴室欢ㄒ紤]大部分客戶會訂貨的金額，同時兼顧個別大戶的訂貨積極性。
“獎了再獎”：盡可能制定抽獎的環(huán)節(jié)，以訂貨坎級獎勵抽獎券，以此增加客戶獲得多次抽獎的機會，增加獲得獎勵的機會，激發(fā)客戶多訂貨的激情。
訂貨會一定要強調是現(xiàn)款訂貨會，不予欠賬，避免出現(xiàn)虛假訂貨，套取獎品的行為，如果確有客戶提出賒賬要求也要相關業(yè)務人員做出擔保，保證在一定的時間段把貨款打到經(jīng)銷商賬上也可以。
訂貨會政策制定出來后，一定要先和一部分知心客戶進行溝通，取得一部分客戶的支持，避免在訂貨會上出現(xiàn)冷場的現(xiàn)象。
5. 訂貨現(xiàn)場，場面一定要hold?。?/strong>訂貨會現(xiàn)場節(jié)奏的控制非常關鍵，流暢的節(jié)奏對客戶的訂貨激情起到很好的鼓舞激勵，場面火爆氛圍熱烈，會把訂貨會的期望值抬升到一個意想不到的效果!
6. 會場的布置要找好亮點，氛圍很重要：現(xiàn)場氛圍越濃，經(jīng)銷商開貨的積極性越高，對散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大。如事先與某些鐵桿經(jīng)銷商商量好，不斷提高其現(xiàn)場開貨金額以刺激其它經(jīng)銷商形成攀比性開貨。為此還可設置全場開貨大獎以及現(xiàn)場現(xiàn)金最高開貨大獎等刺激性獎勵，鼓勵經(jīng)銷商的現(xiàn)場開貨，營造濃厚的現(xiàn)場銷售氛圍。
7. 會后跟進執(zhí)行到位：會后快速與廠家溝通備貨，將各種訂貨送至客戶處，及時跟進客戶銷售的情況，及時予以調整，避免出現(xiàn)銷售不暢帶來的產(chǎn)品積壓，影響客戶的銷售熱情，造成退貨。
如果有一些客戶訂貨量比較大，并且比平時的要貨量大出5倍以上，可以適度考慮貨物盡可能不要一次性發(fā)完，避免出現(xiàn)在客戶的倉庫內積壓，形成不良影響。及時和廠家溝通，做好各項費用的核銷工作，并對廠家的支持表示感謝。
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