昂科旗是XT6和開拓者的姊妹車型，我作為別克的銷售顧問，今天想聊一聊它最實(shí)在的行情，希望可以減小消費(fèi)者和4S店之間的信息差。

這車賣得怎么樣？

本地共有三家別克，平均每天有23批客戶進(jìn)店，來看昂科旗的人約占9%。上月共計(jì)交車140臺(tái)，昂科旗賣了9臺(tái)，占總交車數(shù)的6%。昂科旗是所有車型的重中之重，不僅影響本店的返利，還會(huì)影響GL8的配額（每賣一臺(tái)昂科旗才給兩臺(tái)GL8陸尊）。

昂科旗的單車提成達(dá)到驚人的1200元，但不賣的話就會(huì)被扣掉1000元工資。所以，店里的銷售看到昂科旗的高意向客戶后會(huì)兩眼冒光流口水。

現(xiàn)車情況是怎樣的？

共有8臺(tái)昂科旗現(xiàn)車：兩臺(tái)28T兩驅(qū)尊貴（兩黑）、一臺(tái)28T四驅(qū)尊貴（黑）、兩臺(tái)28T四驅(qū)旗艦（一黯影灰一黑）、兩臺(tái)28T四驅(qū)尊享旗艦（一隕鐵灰一白）、一臺(tái)艾維亞（酒紅）。

相對(duì)暢銷的配置是戰(zhàn)旗版、四驅(qū)尊貴和四驅(qū)尊享旗艦，指導(dǎo)價(jià)分別為27.99萬、32.99萬、35.99萬，店里的銷售顧問第一口報(bào)價(jià)是優(yōu)惠5.5萬，如果分期+置換的話可以到6.8萬。這三個(gè)配置能占到昂科旗總銷量的80%，戰(zhàn)旗和四驅(qū)尊貴主要是因?yàn)閮r(jià)格夠低，而四驅(qū)尊享旗艦是因?yàn)榕渲梅浅８?，而且和艾維亞的差異不大，能吸引客戶。

最難賣的是28T四驅(qū)旗艦和艾維亞版，指導(dǎo)價(jià)分別為34.99萬和37.99萬，可以多優(yōu)惠5000元。

四驅(qū)尊享旗艦只比四驅(qū)旗艦貴了一萬塊，但是尊享旗艦多了抬頭顯示、自適應(yīng)巡航、前雷達(dá)等配置，是個(gè)人都會(huì)選擇前者。艾維亞版本滯銷的原因是價(jià)格太高，而且內(nèi)飾太淺不耐臟，另外，7座的審車政策放開后，六座就不受歡迎了。

昂科旗在半年前最大優(yōu)惠只有4萬，如今達(dá)到接近7萬，算下來平均每月降價(jià)5000元。

買這車的都是哪些人？

這個(gè)車的用戶100%都是男性，中年占80%，青年占20%，他們都是沖著“7座中大型SUV”這幾個(gè)字來的。

王先生在某國企上班，看車當(dāng)天就交了昂科旗的定金。他跟我說買車之前自己研究了3個(gè)月，無論是別克昂科旗還是福特探險(xiǎn)者，亦或是奔馳GLB與豐田漢蘭達(dá)，自己對(duì)這幾款車型的參數(shù)配置、價(jià)格行情已經(jīng)了如指掌。最終選擇購買昂科旗的原因就是價(jià)格夠便宜，而且王先生再也不想沉迷在選車這件事上了，很容易上頭。

買這車的都會(huì)對(duì)比哪些車？

廠家把漢蘭達(dá)、途昂、寶馬X3、奔馳GLC、奧迪Q5L作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在實(shí)際銷售過程中，還會(huì)有人對(duì)比探險(xiǎn)者、GLB、XT6，并沒有人對(duì)比Q5L、GLC和X3。

田先生在本地有幾個(gè)加油站，他家里有兩個(gè)小孩，現(xiàn)在媳婦又懷孕了，所以必須要買臺(tái)7座車家用。來試駕了昂科旗，當(dāng)時(shí)覺得這款車很大，但田先生一家人并沒有交定金，一直說再等等。直到兩個(gè)星期以后，田先生在電話里告訴我已經(jīng)提了奔馳GLB，因?yàn)橄眿D覺得奔馳更好看，而昂科旗太大，媳婦開不了。

最后選擇購買昂科旗的客戶主要有以下三個(gè)原因：

（1）優(yōu)惠大，最低配優(yōu)惠完不到22萬。

（2）配置高。

（3）客戶反映昂科旗的隔音很好（廠方的話術(shù)是超越XT6）。

多少錢可以落地？

昂科旗有首付35%-18期免息、首付50%-24期免息，還能首付20%以上60期低息，兩年零息最受歡迎。

下面再算個(gè)全款對(duì)比落地價(jià)：

這車的主要問題是什么，客戶會(huì)有哪些抱怨？

（1）昂科旗的剎車非常硬，試駕以后，70%的人都會(huì)這么說。

（2）急剎車時(shí)方向盤哆嗦，所以必須用力握好方向盤。

（3）除了艾維亞以外，昂科旗使用的都是235寬度的輪胎，和GLB的一樣。

（4）客戶反映昂科旗的儀表指針失靈了（自己配樂）。

常規(guī)保養(yǎng)價(jià)格是多少？

昂科旗全系都是2.0T發(fā)動(dòng)機(jī)，需要使用5L機(jī)油，在本店保養(yǎng)一次的價(jià)格是915元。首保要求3000Km/3個(gè)月，例保每5000公里一次。 凱迪拉克XT6和昂科旗采用同樣的發(fā)動(dòng)機(jī)，但XT6是7500Km保養(yǎng)一次。

昂科旗整車質(zhì)保3年/10萬公里，發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱單獨(dú)質(zhì)保8年/16萬公里。

只有銷售才知道的秘密

假如客戶想買昂科旗又沒有舊車進(jìn)行置換，那么談到最后，銷售顧問一般都會(huì)要求客戶用自己的舊車過個(gè)戶，然后再配合4S店拍個(gè)照片。 這么做的原因是昂科旗有巨額置換補(bǔ)貼：通用品牌17000元，非通用品牌13000元（銷售不會(huì)說真實(shí)金額）。

然而現(xiàn)在昂科旗目前優(yōu)惠接近7萬元，要求客戶配合“騙補(bǔ)”自然也就變成了一種減少虧損的辦法了。