興安嶺的山，伊敏河的水，大慶流淌著的鐵人魂……都說一方水土養(yǎng)一方人，大東北的黑土地上不僅物產(chǎn)富饒，遼闊山水也塑造了人們篤定堅韌的性格。這股不妥協(xié)的氣質(zhì)在田青久身上體現(xiàn)得分外鮮明，雖已近知天命之年也絲毫沒有褪色。20多年前剛參加工作時風風火火，“胸前的領(lǐng)帶飄起來”，如今與90后小伙伴們心意相通，一起追劇打榜，刷著“雙微”了解眾生百態(tài)，甚至親身上陣，在抖音上演繹一段神舞為新車助威，這樣的心態(tài)與投入，在車企領(lǐng)導人里恐怕無出其右。

一汽豐田汽車銷售有限公司總經(jīng)理

田青久

很難說這是為了追求銷售業(yè)績，甚至與KPI、個人榮辱完全無關(guān)，與并不算年輕的生理年齡相比，是一段仍在熾熱閃亮的青春芳華。

作為一汽豐田汽車銷售有限公司總經(jīng)理，田青久清楚地知道，年輕化、智能化與泛娛樂化對汽車營銷的重要性。80后早已成為消費主流，就算是90后也擁有了顛覆重構(gòu)的潛質(zhì)，新生代意味著變革，更帶來新挑戰(zhàn)、新使命，必須要知道怎樣與他們溝通，才能洞悉這場變革。

展現(xiàn)在中國汽車面前的，是與過去迥然不同的結(jié)構(gòu)性變局。田青久指出，這里既有“新四化”浪潮席卷下的暗潮涌動，又有產(chǎn)品同質(zhì)、競爭白熱的危機四伏，局部市場高頻動蕩，整體市場的微增長成為新常態(tài)?？此撇懖惑@、整體平穩(wěn)的背后，新一輪的洗牌已經(jīng)開始醞釀。

與時尚潮流結(jié)合得更緊，也源于企業(yè)定位轉(zhuǎn)變的需求。田青久表示，一汽豐田正在從生產(chǎn)銷售型企業(yè)進化到用戶型企業(yè)，這個過程中，“由物及心”是完成進化的關(guān)鍵所在?！皬淖顔渭兊奈镄孕枨蟮阶钭咝牡木窦耐?，消費者在進化，企業(yè)也需要進化，心之所向才是彼之追求?！?/p>

如何應對行業(yè)發(fā)展新常態(tài)？怎樣抓住包括新中產(chǎn)、90后、小鎮(zhèn)青年等截然不同消費者的關(guān)注？“車到山前必有路，有路必有豐田車”，田青久以這句經(jīng)典宣傳作比喻，一汽豐田已經(jīng)有了面向未來的戰(zhàn)略性指導，全新品牌口號——“致真 至極”，正是由物及心進化過程中的主心骨。

何謂真與極？田青久娓娓道來，所謂“真”，是真實、真心、真誠，是待人、待車的態(tài)度和主張，更是一汽豐田品牌的價值觀；所謂“極”是方法論，它代表著在每一個看得見或看不見的細節(jié)上竭盡全力，做到最好?！啊抡?至極’，就是一汽豐田的追夢之道，它始于初心之真，成于匠心之極。”“致真 至極”是過去15年的總結(jié)和升華，也是面向未來的行動指南。

“我始終相信，偉大的品牌從來不是一蹴而就，而是時光凝煉的結(jié)果。惟有站在過往的堅實基礎上，才能成就未來。所謂善弈者謀勢，開拓前路，我們必須對大勢有清晰的認知?！?/span>

盡管聽上去有些形而上，但田青久并不希望用教科書式的說教過度解釋。移動互聯(lián)時代，他正在身體力行地涉獵泛娛樂的動漫、影視、游戲，為“致真 至極”加入活的注解。對他來說，“年齡代溝”從來就不是問題。奕澤上市前，他會與同事一起討論，評估采用當下90后、00后所青睞的動漫人物助陣的可能性。那一刻，田青久完全換位，以網(wǎng)絡原住民的思維叮囑同事，要多關(guān)注抖音、知乎等高流量APP，網(wǎng)綜下一步的熱點趨勢要把握，是不是籃球、街舞、說唱類節(jié)目？意識之前衛(wèi)，心態(tài)之年輕，讓人完全意識不到他的真實年齡。

“做汽車營銷，一定要有一顆年輕的心?！?0年代末生、被同事們親切稱呼為“網(wǎng)紅大叔”的田青久大笑著說道。

美國詩人塞繆爾·厄爾曼曾說過：青春不是年華，而是心境；青春不是桃面、丹唇、柔膝，而是深沉的意志、恢宏的想像、熾熱的感情。這個過程中，田青久的身份已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，可以說他是追求事業(yè)極致的拼命三郎，也可以說是深耕前線的營銷悍將，但倘若90后小伙伴們用網(wǎng)絡語言稱他為抖音大神、網(wǎng)紅IP、自媒體大咖時，那時他會笑得更加開懷。

傳統(tǒng)認知里，汽車營銷人總是伴隨著干巴巴的數(shù)據(jù)與銷量；新派營銷達人，一定是劍膽琴心，俠骨柔情。

田青久身上就流淌著厚厚的文藝情懷。前不久，在寫給公司員工的一封信中，他這樣寫道：“時間本來是靜靜流淌的，但15周年感恩夜活動卻把我拉回到從前。時間長廊中走出的一款款車，讓我再次真切地感受著一汽豐田這15年里的變化，也會感慨自己昨日青春的流逝?！被赝麃砺罚魍h方，他有很多話要和大家講。

去年12月，田青久就任一汽豐田汽車銷售有限公司總經(jīng)理，確切地說，這應該是一次回歸。

在一張已經(jīng)發(fā)黃的“一汽豐田汽車銷售有限公司籌備”聯(lián)絡表上，包括王法長、董海洋、董修惠等一大批國內(nèi)汽車營銷大咖赫然在列，田青久正是其中一員。

那是2003年，隨著一汽與豐田籌備成立合資公司，田青久也加入了項目談判小組，組建一汽豐田合資銷售體系。田青久動情地告訴《汽車人》：“我對一汽豐田的感情，也正是從那個時候開始?！?/p>

從2003年至2009年的6年里，田青久曾一人兼任服務部副部長、經(jīng)銷店支援部部長、區(qū)管室室長，被內(nèi)部人親切稱為“三兼管”；一年時間走訪一百多家經(jīng)銷店，一天到晚風風火火，被朋友笑稱“胸前的領(lǐng)帶飄起來”。

回憶起那段時光，田青久至今懷念不已：“過去的事忘不了，現(xiàn)在的事多數(shù)還能記得?！彼f，那個時候年輕，特別有激情，公司從無到有，從起步到快速發(fā)展，“可以說，我把人生最美好的6年，33-39歲都獻給了一汽豐田?！?/p>

15年前起航時，一汽豐田被稱為中國車市井噴時代的后來者；15年后，這個后來者已成為中國汽車工業(yè)不可或缺的重要力量。15年歷程，680萬用戶選擇，一路走來并不平坦，這其中有成功的喜悅，也有應對各種困難和危機的艱辛。但也正因為如此，田青久特別驕傲地說：“我們受得起一個大大的贊?！?/span>

“如果說我在一汽豐田的前半程，經(jīng)歷了從孕育到呱呱墜地的過程，那么去年回歸，我感到它已經(jīng)長成了一個俊美少年，有能力頂天立地了。”田青久笑著說道。

15年一路走來，這其中既有成功的經(jīng)驗，也有成長的煩惱，讓他感慨特別深刻的有這么幾點。

首先是一直踐行“用戶第一，經(jīng)銷商第二，廠家第三”理念，這是企業(yè)發(fā)展的根本。甚至這個過程中離開一汽豐田，田青久也將它作為座右銘一直堅守?！盎貧w原點，擁抱客戶。這也是我在提出‘營銷3.0’中反復強調(diào)的?！?/p>

其次是產(chǎn)品，所謂成也產(chǎn)品，敗也產(chǎn)品，對此一汽豐田的感受尤其明顯。田青久說，對“用戶第一”理念的最直接回答，就一定要提供適銷對路的車型。從2003年成立至2008年，每年都引進全新車型，推動銷量不斷上升，到2008年市場份額上升到6.4%，行業(yè)內(nèi)排到第四的位置。從2013年起增幅逐漸放緩，這其中有著“釣魚島”、“大地震”等突發(fā)事件影響，但客觀上也有著產(chǎn)品導入減速的原因?！氨仨毾蚴袌霾粩嗵峁┻m銷對路的產(chǎn)品，這對我們是經(jīng)驗，也是教訓?！?/p>

第三是 PDCA 法則，也就是 Plan 計劃、Do 實施、Check 評價、Action 對策一個周而往復的工作循環(huán)標準。田青久舉例說明，無論是前不久的15周年活動還是定期舉行的經(jīng)銷商大會，不管結(jié)束有多晚，當天一定會趁熱打鐵召開“點檢分析會”復盤分析，哪些做得好？哪些做得不足？通過總結(jié)進行改善。“也正是得益于持之以恒地PDCA，我們一步一個腳印，步伐一直穩(wěn)健?！?/p>

客觀來說，今年奕澤上市時間不長，上銷量還需要一個爬坡期，而在售的大部分產(chǎn)品都已進入生命周期末端，更讓人皺眉的是，包括銳志、花冠、2.5L皇冠、2.7L普拉多這四款車型由于排放等原因而退市，“一下子就拉開了大約57000輛的缺口”，田青久說。整體車市雪上加霜，從3月份以來持續(xù)跌入負增長，內(nèi)外交困下，一汽豐田卻呈現(xiàn)出逆勢飛揚的狀態(tài)——8月份，一汽豐田市場份額升至第七位，前8個月銷量從去年的第十二位進入前十行列。當不少企業(yè)還在為全年計劃發(fā)愁時，一汽豐田兩度調(diào)高銷量目標，逆風中笑傲江湖。

“變革的時代里，有人因不確定性而躊躇不前，有人因挑戰(zhàn)艱險而放慢了腳步，對一汽豐田而言，失敗和挫折同樣躲在時間和機會的陰影里伺機而動，但我們堅信，一汽豐田必將高歌猛進?！碧锴嗑脭S地有聲地說道。

15年歷程值得點贊，螺旋式上升架構(gòu)相對更加穩(wěn)定，但田青久并沒有放輕松，他說：“遠未到功成名就時，更好的一汽豐田還在前方?！?/p>

在他看來，前方的道路非但不是坦途，而是荊棘遍布。隨著中國經(jīng)濟的急速轉(zhuǎn)型升級與互聯(lián)網(wǎng)浪潮的劇烈沖擊，太多的生活方式已經(jīng)被顛覆或正在被顛覆，一切行業(yè)隨時都可能在瞬間變成傳統(tǒng)行業(yè)。

從3月份至今持續(xù)大半年的車市負增長正在印證他的判斷，中國車市已經(jīng)到了一個“圓弧頂”，即銷量峰值幾乎到了最高，上下會有波動但不會太大。之所以見頂，一方面在于國內(nèi)汽車產(chǎn)銷量基數(shù)已經(jīng)達到3000萬輛高位，增速趨緩是正?，F(xiàn)象，另外就是中國經(jīng)濟增長速度整體放緩，必然要對汽車市場產(chǎn)生影響。

從結(jié)構(gòu)看，中國細分市場將呈現(xiàn)“橢圓形”結(jié)構(gòu)。一方面，原來經(jīng)濟能力不強的向富裕水平邁進的人群在增多，同時中國車市正迎來換購潮，這都將蠶食掉低端車的市場空間；另一方面，金融市場及外部環(huán)境的不確定性也導致原本富裕人群會變得越來越務實與低調(diào)，超豪華品牌的市場份額會逐漸變小。隨著占據(jù)市場兩頭份額的收縮，未來中間地帶車型的份額將會擴大。

田青久說，銷量之“圓”是挑戰(zhàn)，要想實現(xiàn)增長，必須不斷豐富產(chǎn)品線；結(jié)構(gòu)之“圓”則是機遇，要抓住機遇順勢而為，爭取更大的市場份額。機遇與挑戰(zhàn)并存下，有必要強化一汽豐田的“道路自信”，制定更高的目標，促進整個社會的和諧發(fā)展輸出正向價值?！拔覀円獔远ㄍ瞥缥覀兊奈幕?、原則和對未來的期待，不僅要滿足市場需求，還要為我們工作和生活的社會空間變得更好而努力。”

堅定道路自信，樹立企業(yè)的品牌口號，對一汽豐田來說并不是橫空出世，早在企業(yè)成立之初就有初步探索，推出了包括“AAA服務”、“安享管家計劃”等多項客戶服務品牌。經(jīng)過15年的摸索、積累與進化，田青久認為，有必要進行全面梳理，推出更加系統(tǒng)的企業(yè)品牌口號。

在對一汽豐田認同感的推導中，“真”與“極”這兩個字格外明顯地跳脫出來。一方面，對真實信息的獲取能力與個人思考能力的增強使社會價值觀趨向真實：另一方面，TNGA 使一汽豐田有能力在產(chǎn)品技術(shù)上實現(xiàn)差異化?！皥允卣鎸嵤歉行阅裏挘非髽O致是物理凝煉，二者間既是辯證統(tǒng)一，也是邏輯遞進?！?/p>

少為人知的是，“致真 至極”品牌口號不過是一汽豐田三年品牌戰(zhàn)略的冰山一角，針對未來，它已經(jīng)制定了周密的行動計劃。從2018年開始的三年內(nèi)，每一年都被賦予了戰(zhàn)略命題。其中，2018定位為品牌塑造期：基于FTMS體系提煉清晰、鮮明的品牌整體形象，并快速達成消費者的廣泛認知；2019年為品牌升華期，通過品牌形象全業(yè)務覆蓋，增強消費者品牌觸點，提升品牌美譽度。2020年是品牌深化期：通過品牌溢價提升，對營銷支援形成可量化實績，最終達成階段性戰(zhàn)略目標。與品牌戰(zhàn)略相結(jié)合的是息息相關(guān)的產(chǎn)品戰(zhàn)略。這也被設定為三個維度，首先是通過全面導入TNGA架構(gòu)，實現(xiàn)全系主力車型大換代；其次是發(fā)力新能源車型，開發(fā)EV/PHEV產(chǎn)品；另外，積極布局智能終端車載網(wǎng)聯(lián)，為車主提供便捷的智能汽車服務。

從感性的價值到物性的特質(zhì)，“致真 至極”詮釋了一汽豐田生產(chǎn)、品質(zhì)、服務的基本特征。田青久相信，這一品牌口號，將幫助消費者更清晰地感知一汽豐田品牌的差異化價值和產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。“我們必須做到可信與可敬，因為這是我們‘始于初心之真，成于匠心之極’，‘致真 至極’品牌口號的詮釋和要求。惟有如此，我們就能和過去一樣戰(zhàn)勝所有挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在是，將來也是?！?/span>說到這里，田青久有力地揮動手臂，神情篤定，不容置疑。

可以說是巧合，但更可能是冥冥之中的天意，多年前籌備組里小伙兒，如今已成為公司掌舵人，繼“把人生中最美好的年華獻給一汽豐田”后，在經(jīng)驗、能力都更成熟的知天命之年里回歸，再次奉獻一把青春，田青久笑言：緣，妙不可言。

對比是明顯的，“公司在成熟，員工在進步，這是實實在在的感覺?！备訌娏业母惺苁牵熑沃赜谔┥?。年銷達到70萬輛規(guī)模，明年3月累計客戶將達到700萬，船大固然好，船大責任也大，要保證它穩(wěn)健前行。

15年前公司創(chuàng)業(yè)時，大家伙兒初生牛犢不怕虎，你追我趕往前沖。瞇著眼，含著笑，田青久陷入了回憶。如今不一樣了，遠見者穩(wěn)進，穩(wěn)健者遠行，在過往成績上二次創(chuàng)業(yè)，更加強調(diào)的是穩(wěn)健與遠見，需要更大的智慧，更完整的戰(zhàn)略規(guī)劃，更徹底的團隊執(zhí)行力，才能實現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)的愿景。

嚴格來說，這個愿景并不是一個量化的目標。包括何時達成百萬輛目標？商品企劃到底要形成怎樣的矩陣？這些都還沒有明確，在田青久心中，他更看重的還是品牌。“我希望以15周年為起點再出發(fā)，通過二次創(chuàng)業(yè)，將‘致真 至極’融入企業(yè)的價值觀與方法論，贏得信賴，感動客戶，將一汽豐田打造成中國汽車最優(yōu)秀的合資品牌?！?/p>

君子以致命遂志，一定程度上，田青久的職業(yè)生涯，也是一個在“真”與“極”之間上下求索的過程?！拔沂且粋€追求完美主義者，做人、做事、做品牌都一樣，都要秉持真誠，以匠心打造極致?！边@也是為什么他追求完美、興趣廣博，不容許自己出現(xiàn)一點點遺漏。

移動互聯(lián)時代，田青久朋友圈里的伙伴們被養(yǎng)成了一個習慣，每周都會期待他推薦的神曲或大片，這也是從汽車跨界時尚，保持潮流敏感的一個捷徑。田笑言，保持思維的活躍與廣博，一定要樂于并且善于吸收最新鮮的營養(yǎng)。

田青久特別認同一汽董事長徐留平在內(nèi)部會議上多次強調(diào)的：要創(chuàng)新到不能再創(chuàng)新。何為創(chuàng)新？在田青久非常喜歡的一首歌《海闊天空》中這樣唱到：不斷嘗試新的方法，一起越新峰，共創(chuàng)海闊新天地。

有時候夜深人靜的時候，田青久也會自問，會不會有些偏執(zhí)了一些？不過他非常認同英特爾創(chuàng)始人葛洛夫的名言：只有偏執(zhí)狂才能生存。這種偏執(zhí)表現(xiàn)在兩個極端，一方面，田做事沉穩(wěn)，感情細膩，凡事注重細節(jié)；另一方面，他又大膽進取，創(chuàng)新求變。朋友給他把脈：你就是典型的雙魚座性格?？珊畹溲?，亦可激情似火；可正襟危坐中布道，亦可談笑風生中思辨。

先哲荀子有云：千舉萬變，其道一也。田青久說：“我會像愛自己的眼睛一樣愛著一汽豐田，也愛著大家。”（未完待續(xù)）（文/《汽車人》管宏業(yè)）【版權(quán)聲明】本文系《汽車人》獨家原創(chuàng)稿件，版權(quán)為《汽車人》所有。如需轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載方必須與“汽車人傳媒”（郵箱：qcr007@126.com或電話：010-63135250）聯(lián)系，獲得同意取得轉(zhuǎn)載授權(quán)，否則必將追究法律責任。敬請關(guān)注“汽車人傳媒”公眾號（qcr0505）。