打造新型商用銷售模式，重點推廣轎車和跨界車

編譯 | 楊玉科

編輯 | Jane

出品 | 幫寧工作室（gbngzs）

日產(chǎn)北美正在調(diào)整商用車銷售戰(zhàn)略，停止貨車車型相關(guān)工作。

2020年10月9日，日產(chǎn)汽車證實，到明年夏天，將停止在密西西比州坎頓市生產(chǎn)全尺寸NV貨運和客運貨車，以及在墨西哥庫埃納瓦卡市生產(chǎn)緊湊型NV200貨車。

隨著美國和加拿大市場貨車銷售結(jié)束，日產(chǎn)汽車將繼續(xù)向車隊買家和中小型企業(yè)推廣轎車和跨界車車型。

日產(chǎn)北美公司車隊銷售總監(jiān)莫澤(Jennifer Moser)認(rèn)為，中小企業(yè)市場是提振銷量、為NISSAN品牌帶來新客戶的好機會?！拔覀兿Ｍ行⌒推髽I(yè)到經(jīng)銷展廳，這樣他們會不自覺地把NISSAN品牌納入日常購車的考慮范圍?！?/p>

10月16日，日產(chǎn)汽車啟動一項商業(yè)優(yōu)勢計劃（Business Advantage Program），擬向車隊和中小企業(yè)市場推廣NISSAN品牌所有車型（限量GT-R跑車除外）。此前，日產(chǎn)汽車商用項目僅限于NV貨車、Titan和Frontier皮卡。

2019年，日產(chǎn)汽車在美國共銷售38790輛NV和NV200，這個數(shù)字還不到福特汽車240529輛的六分之一。

日產(chǎn)北美公司銷售主管邁克爾·科洛蘭（Michael Colleran）表示，對日產(chǎn)汽車來說，商用貨車只是增加了部分業(yè)務(wù)?！拔覀冋J(rèn)為，將重點轉(zhuǎn)移到核心轎車、跨界車和卡車上，會有很大機會，尤其是考慮到商用車的購買趨勢。”他說。

NV貨車很受管道工和地毯清潔工的歡迎。但是，盡管經(jīng)過10年努力，日產(chǎn)汽車仍無法撼動底特律三巨頭對商用貨車業(yè)務(wù)的牢牢把控。

根據(jù)Automotive News數(shù)據(jù)中心提供的數(shù)據(jù)顯示，2019年，在大型貨車細分市場，福特汽車占據(jù)48.6%份額，通用汽車占據(jù)24.9%份額，而日產(chǎn)汽車僅占有4.9%市場份額。

銷量不佳的Titan皮卡未能提振貨車銷量。商用客戶一般更傾向于從同一品牌處購買貨車和皮卡。由于Titan皮卡的選項和配置不如底特律三巨頭的更豐富，日產(chǎn)汽車很難爭取到車隊貨車的買家。

“雪佛蘭和福特汽車可以滿足所有人的所有需求，”鹽湖城郊區(qū)日產(chǎn)經(jīng)銷店Tim Dahle Nissan Southtowne的運營合伙人泰勒·斯萊德(Tyler Slade)說，“我們拜訪了一些車隊公司，他們認(rèn)為，同時用福特卡車和日產(chǎn)貨車不合理?！?/p>

在莫澤看來，日產(chǎn)汽車所有產(chǎn)品組合都可以用作商業(yè)目的車輛。

“家庭健康護理工作者喜歡開Sentra，保險代理人喜歡開Altima，藥品代理喜歡開Rogue和Murano。”她說。

日產(chǎn)汽車發(fā)布的這項商業(yè)優(yōu)勢計劃將提供批量折扣、商業(yè)融資，以及諸如優(yōu)先服務(wù)等特殊待遇。該計劃適用于最少購買兩輛車的客戶。

此前，日產(chǎn)汽車商業(yè)部門要求，至少訂購五輛車的客戶，才有資格享受此類優(yōu)惠。

這種產(chǎn)品擴展策略正好與該品牌的產(chǎn)品攻勢相一致。日產(chǎn)汽車計劃到2021年年底，向經(jīng)銷商提供6款全新車或者變型車。

莫澤預(yù)計，很多升級車型將受到中小企業(yè)的歡迎，比如重新設(shè)計的Rogue緊湊型跨界車和Sentra轎車?！皬纳逃妙I(lǐng)域銷量角度看，這些車型表現(xiàn)非常好。對我們來說，轎車無疑是一個優(yōu)勢，我們希望在商用方面推廣轎車?！?/p>

當(dāng)然，退出貨車業(yè)務(wù)必將對許多經(jīng)銷商帶來影響。日產(chǎn)汽車在美國共有1074家經(jīng)銷商，2011年，其中約有四分之一經(jīng)銷商為獲取商用車業(yè)務(wù)進行過必須的門店投資，安裝了能夠升降滿載質(zhì)量3萬磅貨車的重型升降機。同時，延長營業(yè)時間以滿足承包商的需求，專門雇傭一位員工跟進處理車隊問題。

日產(chǎn)汽車全國經(jīng)銷商顧問委員會主席史密斯(Scott Smith)表示，上述經(jīng)銷商將不得不重新配置資金和人員，并為失去的貨車銷售尋找替代業(yè)務(wù)。

“這些經(jīng)銷商將不得不重新改造?！笔访芩拐f，“很無奈?！?/p>